現役営業マン直伝!BtoBセールスの商談ノウハウ--受注率劇的向上のカギは「課題解決」

BtoBセールスにおいて大事なことは「売り込むこと」ではなく「顧客の課題解決」のパートナーになること。これができている営業とできていない営業では受注・成約率に天と地ほどの差があります。顧客の課題と自社サービスを結び付ける商談のノウハウを紹介します。

現役営業マン直伝!BtoBセールスの商談ノウハウ--受注率劇的向上のカギは「課題解決」

結果を出している営業に共通しているのは「売り込むのではなく、顧客の課題解決に寄り添う」というスタンスなのではないでしょうか。

私はこのスタンスを徹底し、顧客の信頼を勝ち取り、別の顧客を紹介いただき続けることで結果につなげてきました。

あなたは商談時に顧客の課題について目線合わせができていますか。

自社サービスの強みをしっかり理解して、相手の課題を解決し、良いビジネスパートナーになってもらうための商談ノウハウをお教えしましょう。

商談で大事なのは顧客の「課題解決」

すでに述べたとおりBtoBセールスで大事なのは売り込むことではなく、顧客の課題解決が可能かどうかです。

商談とは、「顧客にとって自分達がパートナーになれるかどうか」を見極めてもらう場であり、「顧客が自社のパートナーとなれるか」を見極める場でもあります。

自社サービスで本当に顧客の課題を解決でき、パートナーになれるのかを判断しましょう。

商談の事前準備

商談の事前準備は顧客との目線合わせが重要となってきます。なぜなら顧客との目線合わせをすることにより、相手の課題がより明確になるためです。

具体的には

  • HP・サービスページ・サービスのランディングページから顧客の「ミッション」「ターゲットペルソナ」などを把握
  • 相手の課題を過去提案した顧客が持っていた情報などから想定
  • 自社サービスが解決できる課題を商談相手に当てはめる

といった準備が必要です。

上場企業の場合は、有価証券報告書の「事業の状況・概況」や「事業リスク」などから上記を紐解くと目線合わせが容易になるでしょう。

自社サービスへの「誇り」と「愛」が成約につながる

自社サービスを深く知り、「誰の、何の課題を解決するのか」「サービスのこだわりを感じる部分はどこか」というポイントを自分の言葉で語れるようにしておきましょう。

そうすることで、商談時に課題をどのように解決できるサービスなのかが伝わり、よりサービスが魅力的なものに感じてもらえること間違いなしです。

商談の流れと課題への結び付け方

まずは相手の事業が何を成し遂げたいかを確認しよう

御社は「〜〜〜〜」というミッションを掲げていて、提供されているサービスは〜することが使命だと思ってるのですが、正しいですか?

このように事前に調べた顧客のミッションをしっかり確認し、商談時のアイスブレイクでは自身の認識とのズレがないかを確認しましょう。

想定のペルソナ、相手の課題を確認する

御社のお客様は〇〇代のマーケターであり、ミッションは先ほど確認したように「〜〜〜〜」ということなので、「リードなど量が安定的に取れない、絶対的に足りない」「リードからの受注率が低い」などといった点に課題があれば、弊社サービスが解決手段の一つになるかと思ってます。このどちらかに課題を感じてますか?」

以上のように、次は相手のペルソナや課題に合わせ、事前に分析した自社サービスの強みを踏まえながら「サービスによって何が解決できるのか」を相手に伝えましょう。

課題が残ると顧客側で「どれだけ損失があるのか」を伝える

その課題が解決できなかった場合にどれだけ損失があるのかを考え、伝えてあげるとより自社サービスと顧客の課題が結び付けやすくなります。

数値で損失を伝える

100リード目標で70リードしか獲得できてない場合、30リードが毎月獲得できていなければ1年で360件の機会損失につながっていると思うのですが、認識にズレはありますか?

具体的な数値を出して議論すると、商談相手も自社の課題がより明確になります。

他社の課題も伝えてあげる

現在月100リード獲得して2件しか受注できていない場合、目標の受注5件に対して3件の乖離があり、年間で36件分、〇〇万円の損失につながってしまいます。

また、「受注しない案件に訪問すると営業が疲弊するため、行くべきアポに集中させてあげたい」という会社さんいらっしゃったんですが、〜〜さんはどうお考えですか?

以上のように、相手の課題に寄り添いつつ他社が課題に抱えているポイントも伝えてあげることで、課題解決を一緒に成し遂げようという意欲が相手にも伝わるはずです。

テストクロージング

テストクロージングで圧倒的に担当者に響くのはこの言葉です。

ここまででほぼサービスの紹介は完了ですが、いかがでしょう。会社としての「やれるか。やれないか」の問題は別として〇〇さんはやりたいか、やりたくないか、ご感想いかがですか。

ここで「私としてはやりたいと思ってます。なぜなら〜」という評価が出てくれば「ほぼ」受注になると思います。

そして、スタートにあたって「やれるか、やれないか」の話を詰めて商談は終了です。

  • ご決済の判断は上長の方ですか?
  • 何か気にされるポイントは想像つきますか?
  • ご決済の判断はいつ話されますか?今か、または定期的なミーティングでしょうか

などをきちんと確認し、次のアクションを確定しておきましょう。

パートナーになれるフィールドセールスを目指して

BtoBセールスの商談のノウハウの中でも、顧客の課題解決に注目してノウハウをお話ししました。

自社サービスを売り込んでしまい、無理して受注しても顧客と自社の双方が不幸になります。

もちろん紹介した流れだけで商談は成り立つわけではないですが、本記事で紹介した商談ノウハウを活かしていただき、自社セールス組織の生産性向上、ユーザーが決裁できる情報提供の質、スピード向上に貢献できれば幸いです。