展示会営業成功のコツは「来場者対応とインサイドセールスの連携」

インサイドセールスの仕組みを整えると、来訪者を包括的にフォローすることが可能になり、効率的かつ効果的な営業活動、そして展示会営業の成功へとつながります。この記事では、展示会出展時のポイント、そしてインサイドセールスを導入して展示会営業を成功させるコツをご紹介します。
展示会営業成功のコツは「来場者対応とインサイドセールスの連携」

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展示会への出展は、B to Bにおける顧客獲得の足掛かりとなる貴重なチャンスです。ただし、来場している企業担当者のほとんどが情報収集を目的としていて、その場で商談がまとまることは稀です。そのため、展示会終了後に見込顧客へ適切なアプローチを行い、顧客獲得につなげることが重要になります。インサイドセールスの仕組みを整えると、来訪者を包括的にフォローすることが可能になり、効率的かつ効果的な営業活動、そして展示会営業の成功へとつながります。この記事では、展示会出展時のポイント、そしてインサイドセールスを導入して展示会営業を成功させるコツをご紹介します。

※”展示会営業”は、株式会社ピュア・コンサルティングの登録商標です。

来場者とのファーストコンタクトがキーポイント

展示会の来場者は、目的の企業や商材を目指しながらも情報収集のために様々なブースを訪問します。展示会営業は、商談につながる可能性が高い有望見込顧客だけでなく、ふらりと立ち寄った来場者とのファーストコンタクトもキーポイントになります。

展示会では、会場の人の流れと様子をしっかりウォッチ

大きな会場で開催される展示会では、専門分野別に分かれて数百にもなる企業が出展し、1日で1万人前後の来場者が訪れます。そんなあわただしい展示会場では、ブースに立ち寄った全ての来場者に対応して、その場でセールスにつなげることは難しいものです。まずは、集客力の高い展示ブースの様子や人の流れをウォッチし、客層や取材メディアの有無、商材のトレンドなど業界の動向をしっかりとチェックしましょう。リードにつながる来場者とのコミュニケーションを充実させるためにも、話題性の高い情報のキャッチアップを意識することが大切です。

ファーストコンタクトで引き出す情報がインサイドセールスの要

展示会場でのファーストコンタクトは、展示会終了に動き出すインサイドセールスにつなげる情報を引き出す第一歩です。名刺交換した企業が脈あり・なしを見分けることができるように、またどんな需要がありそうかをできる限り見極めることが、のちの成功のカギとなります。名刺交換をした場合は、来場日や時間、どのような会話をしたかなど、インサイドセールスにつながる情報を残せるよう、来場者チェックシートやアンケートを作成して名刺と併せて情報をストックしていくと有効です。チェックシートなどを活用しながら、会話を上手く誘導させるスキルも磨いていきましょう。
アンケートを書いてもらう方法も一般的ですが、面倒に思われ書いてもらえないケースも多いので、対面で名刺交換ができた場合はアンケートにはこだわらなくてもよいでしょう。ふらりと立ち寄った方が名刺を入れる貴名受ボックスや名刺スキャンなど、個人情報をキャッチアップするための方法をしっかりと準備しておくことも忘れずに。

展示会終了後はインサイドセールスで見込顧客をフォロー

展示会場で体験デモや商材に興味を持ってもらっても、アメリカの展示会のようにその場で即決して商談まで進むことはほとんどありません。展示会でアピールできた来場者には、機会を逃さず次のステップに進めるインサイドセールスにつなげることが顧客獲得のきっかけになり、商談の機会、そして成立へと導きます。

展示会来場者の潜在的ニーズを引き出す

展示会では、名刺交換を行って商談に持ち込める可能性が高い有望見込顧客が来場する一方で、ふらりと立ち寄り、商材をチェックしただけで立ち去る来場者も数多くいます。そのような、立ち寄っただけの来場者と会話をつなげ、会話の中から潜在的ニーズを引き出すことを意識しましょう。

<名刺と一緒に情報収集したい来場者チェックポイント>
・来場日、来場時間
・人数(グループか一人か)
・部署、役職
・ブースの滞在時間
・自社展示ブースのどこに興味を持っているか(体験デモの様子、商材への興味など)
・説明を聞いているときの様子、先方の積極性
・他企業のどの展示ブースに興味を持っているか
・持ち帰った資料の種類

名刺交換だけじゃない!合理的に来場者情報を収集

展示会終了後に、インサイドセールスの担当者からコンタクトをとれるように、来場者情報を合理的に取得し、活用できるデータとして残すことが重要になります。アンケートを活用するのであれば、テンプレートにこだわらず、会話した内容をなるべく残しておき、後から情報を精査するほうが、相手の顔が見える営業につながりやすいです。何気なく交わした会話の中に、潜在的なニーズが隠れていることも多々あります。アンケート項目の情報だけでなく、会話のなかから得た情報を取りこぼすことがないよう来場者情報を効率的に残すフローを検討しておきましょう。
また、日本で開催される大規模な展示会では海外の展示会とは異なり、企業幹部や決裁権限を持つ役職の方が来場して、商材をチェックしながら会場内で商談を進めるというスタイルがほとんどありません。展示会をきっかけに次のステップにつなげるためには、展示会に来場した企業担当者の記憶が薄れる前に、インサイドセールスからタイミングよくアプローチを行うことが商機の鍵になります。

<具体的なソリューションにつなげる3つのポイント>
Point1:展示会場で交わした会話から潜在的なニーズを引き出す分析力
Point2:展示会の印象が薄くなる前にタイミングを逃さずアプローチ
Point3:顧客が抱える課題を引き出すソリューション営業との連携

展示会営業は、インサイドセールスとフィールドセールスとの連携で成功する

展示会営業を成功に導くためには、終了後の速やかな情報分析と次のアクションへ移行するシステムが必要不可欠です。来場者からいただいた名刺や会話から得た情報をもとに、インサイドセールスで優先順位をつけて、顧客とのリレーション作りに活用しましょう。

インサイドセールスが担う役割

自社の出展ブースにふらりと立ち寄った来場者が、見込顧客につながるかどうかを見極めることが、インサイドセールスの担う大切な役割になります。
展示会終了後は、来場者の名刺やチェックシート、アンケートなど、収集した情報を仕分けし、対応すべき優先順位を決めてアプローチの手段を検討します。
展示会で取得した来場者情報は、どうしてもばらつきがあるものです。展示会場の担当者からセールス部門に引き継ぐ際に、顧客へのアプローチ方法について個別事項の有無を必ず確認しておきましょう。
また、全ての顧客に対して同じ方法でアプローチをすると非効率になるため、役割分担が必要です。優先順位が高い顧客をピンポイントでフィールドセールスが担当し、興味を持ってくれる可能性のある顧客を包括的にカバーするのがインサイドセールスの担当に分担すると、効率的に動くことが可能になります。インサイドセールスで対応した来場者の様子や得た情報は、必要な部分をフィールドセールスへと共有していく形をとるのです。インサイドセールスとフィールドセールスは、権限や責任の範囲を切り分けて、お互いがやりやすい業務フローを築きましょう。

フィールドセールスとのリレーションシップの産物

インサイドセールスから電話やDMなどのツールを利用してアプローチを行い、企業からの反応を見ることで、商談につながる見込みの高い顧客かどうかの判断ができます。フィールドセールスは、商談につながる確率の高い優先顧客が明確になり、ターゲットを決めた営業をかけることが可能になります。

<フィールドセールスに引き継ぐシーン例>
・具体的な課題解決の相談を受けた
・展示会で興味を持った商材の詳しい仕様を知りたいと依頼があった
・他社の商品を使っているが、類似の商品を探している
・相手企業の担当者が変わり、情報収集をしている

とはいえ、インサイドセールスからコンタクトをとっても、「具体的に抱えている課題がなく現時点ではニーズがない」という顧客も多いでしょう。そこで根気よくアプローチを続けても意味がないうえ、逆効果になることもあります。焦らず、必要なときに思い出してもらえる良好な関係性を築くことがポイントになります。無理に聞き出すことはせず長期的にフォローアップをする体制を整えましょう。インサイドセールスからアプローチした日時や対応してくれた部署、担当者、会話の内容、現時点のニーズの有無、今後の展望など、聞き出すことができた情報はしっかりと管理し、何度も電話をかけて同じことを聞くといった一方的なセールス活動にならないように、注意することが必要です。

まとめ

展示会を成功に導くコツは、来場した見込顧客へ適切なアフターフォローを行って良好な関係を築き、商談成立につなげる道筋を作ることです。来場者の情報を取りこぼすことなく、包括的にアプローチできるインサイドセールスを活用し、具体的な商談を進めるフィールドセールスにつなげる仕組みと情報活用力がポイントになります。

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展示会の効果を発揮するために、インサイドセールスを導入することをおすすめしておりますが、立ち上げの際によく耳にすることがあります。

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などと、お伺いをします。このような課題を解決するためアースリンクでは、インサイドセールス立ち上げのご支援をご提案しております。
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