営業マネージャー必見!案件データ徹底活用術(その4) - 営業活動の効果を見える化する -

営業マネージャーなら誰しも「営業活動が本当に受注や売上に貢献しているのかわからない」「営業活動が偏っている気がするが実態がわからない」という経験があるのではないでしょうか。案件データを徹底活用して、営業活動の効果を見える化する方法を紹介します。
営業マネージャー必見!案件データ徹底活用術(その4) - 営業活動の効果を見える化する -

営業活動の効果を見える化できない理由

営業活動の効果を見える化できない理由は、2つ考えられます。

客観的なデータによる集計、分析が行われていない

自己申告制の営業活動記録を集計、分析しても、営業活動の効果は見えてきません。客観的なデータとして、案件ステータスの変化を案件化、提案、内示といったイベントとして記録し、その件数や金額を集計、分析する必要があります。

たとえば、案件ステータスが「ヒアリング・提案準備中」から「提案済・顧客検討中」に変化した案件が4月に10件あったとすると、「提案」イベントが10回発生したとみなします。このようにして集計されたイベントの件数を時系列で可視化することで、それぞれの部門で、営業活動が適切なペースで行われているかどうかを客観的に判断できます。

営業イベントの件数でしか集計、分析が行われていない

営業イベントを件数だけで集計、グラフ化しただけでは、営業活動が本当に受注や売上に貢献しているのかどうかはわかりません。もともとの案件データから得られる受注(予定)金額も関連付けて集計、分析することで、初めて営業活動の効果が見える化できます。

営業活動の効果を見える化するコツ

営業活動の効果を見える化するコツを2つ解説します。

受注(予定)金額でも集計と可視化を行う

最初のポイントは、営業イベントの発生件数だけではなく、受注(予定)金額でも集計と可視化を行うということです。

一般的な営業活動分析では、イベントの発生件数にしか着目しません。そのため、営業活動がうまくいっているように見えても、売上目標達成という基本的に目標に貢献できていない可能性を見落としてしまいます。

たとえば、受注件数が順調に増えていても、実態は案件の規模が小さくなって受注が容易になっただけで、実態としては受注(予定)金額が減っているという場合があります。

このような見落しを防ぐためにも、件数と金額の双方で可視化を行い、それらを比較することが必要です。

異なる営業イベント間で、時系列の増減傾向を比較する

もう一つのポイントは、異なるイベント間で、時系列の増減傾向を比較するということです。

営業活動は、案件ステータスに沿って変化していく案件に対して行われます。従って、「案件化」というイベントがあって初めて「提案」イベントが発生し、さらに「内示」イベントへとつながっていきます。

たとえば、「提案」件数が減少している場合でも、単に営業活動が低調なだけではなく、その前の「案件化」の件数が減少しているため、そもそも「提案」の対象となる案件が減少している可能性があります。

このように、営業活動の問題とその原因を正しく把握するためには、異なるイベント間で、時系列の増減傾向を比較することが必要です。

案件データ活用におすすめのデータ分析ツール

以下からは、案件データを活用し、営業活動の効果を見える化できる、おすすめのデータ分析ツールを紹介しましょう。

GoodData

  • IT担当者不在でも導入可能な完全クラウド型サービス
  • 初心者でも簡単に操作ができるダッシュボード型画面
  • ユーザ数に依存しない安心の料金体系

GoodDataでは、高度な分析機能、データベース、ETL(データ加工)など、グラフ、レポート、ダッシュボードの作成、表示に必要な機能は全てクラウドで提供されます。ローカル環境でデータを集計、加工したり、そのための新たなリソースをご用意いただく必要はありません。

GoodDataでは、ダッシュボード型画面で、いつでも、どこでも重要指標を確認でき、次に必要なアクションのタイミングを逃しません。詳細情報が見たい場合はドリルダウン設定から詳しい情報を確認できます。しきい値を超えた時、アラート設定をする事で即座にメール通知を受けとれます。

GoodDataでは、分析の対象となるデータの行数に連動したシンプルな課金体系を採用しているため、ユーザ数が増えても料金は一定です。

資料請求後にサービス提供会社、弊社よりご案内を差し上げる場合があります。
利用規約とご案内の連絡に同意の上
GoodDataの製品資料を無料DL

GoodDataで営業活動の効果を見える化してみる

それでは、GoodDataを使って実際に営業活動の効果を見える化してみましょう。

次の画面は、「受注」イベントの発生件数を、月ごと、部門ごとに集計し、折れ線グラフの形式で表示したものです。

この画面から、営業1部の「受注」件数が、7月から8月にかけて大幅に増加していることがわかります。しかし、このことが受注金額の増加につながっているかどうかは確実ではありません。

そこで、同様の集計と可視化を受注金額で行ったグラフを見てみましょう。(次画面)

この画面を見る限り、7月から8月にかけて営業1部の受注金額はほとんど増えていません。つまり、件数は増えても、案件が小規模化したため、金額の増加にはつながっていないことがわかります。

次に、「提案」イベントの発生件数を、月ごと、部門ごとに集計し、折れ線グラフの形式で表示したものを見てみましょう。(次画面)

この画面から、営業1部の「提案」件数が、7月以降減少していることがわかります。これは、単に営業活動が低調だったためでしょうか。

そこで、同様の集計と可視化を「案件化」イベントで行ったグラフを見てみましょう。(次画面)

この画面を見る限り、6月以降、営業1部の「案件化」件数が減少しています。つまり、件数は増えても、「提案」件数の減少は、そもそも「提案」の対象となる案件が減少したためであることがわかります。

この事例のように営業活動の効果を見える化できるようにするために、データ分析ツールの導入を検討してみてはいかがでしょうか。