営業マネージャー必見!案件データ徹底活用術(その5)- 事実上の失注案件を見つける -

営業マネージャーなら誰しも「どの案件がどのくらいの期間滞留しているのかがわからない」「長期滞留案件を失注扱いにしたいが判断がつかない」という経験があるのではないでしょうか。案件データを徹底活用して、事実上の失注案件を見つける方法を紹介します。
営業マネージャー必見!案件データ徹底活用術(その5)- 事実上の失注案件を見つける -

事実上の失注案件を見つけることができない理由

事実上の失注案件を見つけることができない理由は、2つ考えられます。

進捗のない案件のデータに着目した分析が行われていない

通常の営業会議では、案件データの案件ステータスに着目し、ステータスに変化のあった案件データのみを抽出し分析した結果が報告されますが、これとは別に、進捗のない案件のデータに着目して、ステータスに変化のなかった案件データのみを滞留案件として抽出し分析した結果も報告される必要があります。

滞留ステータスと滞留期間による判断が行われていない

案件ステータスに変化がなかったということは、営業活動が停滞していることを意味します。

例えば、案件ステータスが「ヒアリング・提案準備中」の案件の多くがステータスに変化がない場合、その部署での提案活動が停滞していることを意味します。あるいは、案件ステータスが「提案済・顧客検討中」の案件が長期にわたってステータスに変化がない場合、その案件は事実上失注していることを意味します。

このように、案件が、どのステータスで、どのくらいの期間滞留しているかを明らかにした上で、失注扱いにする等の判断を行う必要があります。

事実上の失注案件を見つけるコツ

事実上の失注案件を見つけるコツを2つ解説します。

滞留期間をセグメント化して集計する

最初のポイントは、滞留案件を一律に集計するのではなく、滞留期間をセグメント化して集計するということです。

こうすることで、同じ滞留案件でも、どのくらいの間、滞留しているのかを一目で把握でき、営業活動における問題点を見つけ出すことができます。

失注扱いにする滞留期間をあらかじめ決めておく

もう一つのポイントは、あらかじめ決められた期間を超えて滞留している案件を失注扱いにするということです。

例えば、案件ステータスが「提案済・顧客検討中」の案件が長期にわたってステータスに変化がないとすると、その案件は、顧客からの不採用の連絡が来ていないだけで、事実上は失注していると考えられます。

このような案件を、現在のステータスのままにしておくと、売上見通しの中に、事実上の失注案件が含まれることになり、売上見通しの精度を悪くしてしまいます。

そこで、あらかじめ決められた期間を超えて滞留している案件を失注扱いにすることで、今後、受注に向けて進捗する可能性のある案件だけから、精度の高い売上見通しを立てることができるようになります。

案件データ活用におすすめのデータ分析ツール

GoodData

  • IT担当者不在でも導入可能な完全クラウド型サービス
  • 初心者でも簡単に操作ができるダッシュボード型画面
  • ユーザ数に依存しない安心の料金体系

GoodDataでは、高度な分析機能、データベース、ETL(データ加工)など、グラフ、レポート、ダッシュボードの作成、表示に必要な機能は全てクラウドで提供されます。ローカル環境でデータを集計、加工したり、そのための新たなリソースをご用意いただく必要はありません。

GoodDataでは、ダッシュボード型画面で、いつでも、どこでも重要指標を確認でき、次に必要なアクションのタイミングを逃しません。詳細情報が見たい場合はドリルダウン設定から詳しい情報を確認できます。しきい値を超えた時、アラート設定をする事で即座にメール通知を受けとれます。

GoodDataでは、分析の対象となるデータの行数に連動したシンプルな課金体系を採用しているため、ユーザ数が増えても料金は一定です。

資料請求後にサービス提供会社、弊社よりご案内を差し上げる場合があります。
利用規約とご案内の連絡に同意の上
GoodDataの製品資料を無料DL

GoodDataで事実上の失注案件を探してみる

それでは、GoodDataを使って実際に事実上の失注案件を探してみましょう。

次の画面は、「ヒアリング・提案準備中」ステータスで滞留している案件の件数を、滞留期間ごと、部門ごとに集計し、棒グラフの形式で表示したものです。

この画面から、営業2部において、多くの案件が3か月以上滞留していることがわかります。

提案活動が順調であれば、滞留期間が長くなるにしたがって、滞留案件数は減っていくはずですが、営業2部では、そうはなっていません。つまり、営業2部では何らかの理由で、提案活動が停滞していることを意味します。

次の画面は、「提案済・顧客検討中」ステータスで滞留している案件の件数を、滞留期間ごと、部門ごとに集計し、棒グラフの形式で表示したものです。

この画面から、営業1部において、4か月以上滞留している案件が発生していることがわかります。

「提案済・顧客検討中」ステータスで長期にわたって滞留しているということは、顧客からの不採用の連絡が来ていないだけで、事実上は失注していると考えられます。

従って、売上見通しの精度を上げるためには、これらの案件を失注扱いにする必要があります。

次の画面は、「内示有・契約交渉中」ステータスで滞留している案件の件数を、滞留期間ごと、部門ごとに集計し、棒グラフの形式で表示したものです。

この画面から、営業2部において、4か月以上滞留している案件が発生していることがわかります。

「内示有・契約交渉中」ステータスで長期にわたって滞留しているということは、顧客との間で契約手続きに関して、何らかの問題が発生していると考えられます。

人気の記事