ビズリーチ主催の「Inside Sales Conference 2018」にスマートキャンプが出展&COO阿部が登壇しました! # Mission

2018年12月6日(木)にビズリーチ主催で開催された「Inside Sales Conference 2018」にインサイドセールスコンサルティングサービス「BALES(ベイルズ)」が出展&COO阿部が登壇。パネルディスカッションと出展ブースの様子についてのレポートです!
ビズリーチ主催の「Inside Sales Conference 2018」にスマートキャンプが出展&COO阿部が登壇しました! # Mission

こんにちは!スマートキャンプCOOの阿部です。

2018年12月6日(木)に「Inside Sales Conference 2018」がビズリーチ主催で開催されました。2018年はまさにインサイドセールス元年と呼ぶに相応しい1年で、自社でインサイドセールス部門を持つ企業やインサイドセールスに特化したサービスが増えてきたと実感できる年でした。

カンファレンス当日は1,000人以上の方が参加されるなど大変盛り上がり、私が登壇させていただいたパネルディスカッション「インサイドセールス支援の競合3社が本音で話す、成功と失敗の3大要素」にも300人以上の方がお越しくださいました。

また、スマートキャンプが提供するインサイドセールスコンサルティングサービス「BALES(ベイルズ)」の出展ブースでは多くの商談が生まれ、参加者の皆さまの関心の高さを実感しました。

そこで今回はパネルディスカッションの内容と出展ブースの様子についてレポートします!

インサイドセールスの3つのポイント

パネルディスカッション「インサイドセールス支援の競合3社が本音で話す、成功と失敗の3大要素」では、株式会社RevComm代表取締役の會田氏のモデレートのもと、SALES ROBOTICS株式会社代表取締役社長CEO&Founderの内山氏、ブリッジインターナショナル株式会社上席執行役員 マーケティング&コンサルティング本部本部長の秋谷氏とディスカッションさせていただきました。

インサイドセールス支援の同業3社でのパネルディスカッションでしたが、共にインサイドセールスの普及に努める企業として同じ価値観でインサイドセールスのポイントについて議論でき、非常に深いコンテンツになったかと思います。

今回はディスカッション内容の中でも、インサイドセールスの意義、KPI、未来の3点についてまとめさせていただきます。

1. インサイドセールスの意義

インサイドセールスは先進的な企業を中心に取り入れられてきていますが、なぜインサイドセールスが重要なのかわからないという方もまだまだいらっしゃいます。そこで今回のパネルディスカッションではインサイドセールスの意義に関する討議からスタートしました。

まず、マーケティング部門が獲得したリード(見込み顧客)をフィールドセールス部門に接続すると、フィールドセールスは訪問や提案で多忙のため架電できずに休眠リスト化していってしまうケースが非常に多いです。そのため、マーケティング部門とフィールドセールス部門の橋渡し役としてインサイドセールス部門を設けることで、リード獲得、商談化、クロージングの役割分担が明確となり、マーケティング・セールスプロセス全体の効率化につながります。

また、インサイドセールスのヒアリングなどを通じてリード獲得経路別に、どのような課題を抱えたリードがきていて、商談化させた後結果としてどの程度受注につながっているのか明確になるため、データドリブンでPDCAを回せるようになります。

2. インサイドセールスのKPI

インサイドセールスの重要性は理解できたものの、それではどのように組織を立ち上げていけば良いのか?という質問をよくいただきます。そのため、インサイドセールスのKPIについてもディスカッションしました。

KPIとしては、まずインサイドセールス部門の役割は主にリードを商談化させることなので商談化率と商談数を設定することが一般的です。ちなみにインサイドセールスの定義としてインターネットセールス(オンライン商談によるクロージング)までを含む場合もありますが、クロージングまで含めるとKPIとして受注率と受注数を設定する必要があり、商談数と受注数を同時に追いかける状態となってしまい非効率です。インターネットセールス自体はとても効率的なので、インターネットセールスまで含む場合はインサイドセールス部門の中で商談化とクロージングのチーム・担当者を分けることがおすすめです。

また、インサイドセールス部門は結果KPIとして商談からの案件化率、案件数(フィールドセールスが案件になったと認めた状態)まで追いかけることが理想です。インサイドセールスのPDCAを回すためにはフィールドセールスとの連携を強固にすることが非常に重要なので、KPIという形で仕組みとして整えるのがおすすめです。

3. インサイドセールスの未来

パネルディスカッションの終盤に「インサイドセールスの未来」と称してインサイドセールスのキャリアとテクノロジーについてディスカッションしました。

インサイドセールスは科学的かつ効率的なマーケティング・セールスプロセスを実現する非常にハイレベルな職種ですが、古くからのテレアポをイメージされてしまうケースが多いのが実情です。そのため、インサイドセールス職でのキャリアアップやマーケティング職、セールス職へのキャリアチェンジも含めたキャリア設計が重要で、今後はインサイドセールス職への理解が進むにつれ、インサイドセールスのプロフェッショナルキャリアの形成が進んでいくと予想されます。

テクノロジー面では、AI(人工知能)を活用した音声解析などインサイドセールスのIT化がますます進んでいくことが予想されます。インサイドセールスは架電だけでなくメールやイベントなどさまざまな施策を組み合わせてリードスコアリング・ナーチャリングを行うため、こういった施策を最適化するツールも増えていくでしょう。

BALES(ベイルズ)出展ブースの様子

今回のカンファレンスではスマートキャンプが提供しているインサイドセールスコンサルティングサービス「BALES(ベイルズ)」の出展を行いました。イベント特化型ビジネスSNS「eventhub」を活用して事前に商談を設定できるなど出展企業・参加者双方にとって効率的な仕組みが導入されており、またインサイドセールスへの関心が高い参加者様が多く非常に充実した出展となりました。

.▲.tent.ではイベントレポートを今後も公開していきます。これからもお楽しみに!

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