※この記事は2019年04月04日に公開されたものをnoteに再掲しています。

こんにちは。スマートキャンプインサイドセールスチームの岡本です。

弊社COOの阿部慎平がB2B MARKETER MEETUP#4にてパネリストとして登壇しました。

このイベントは「圧倒的に成果を上げる自社独自のインサイドセールス組織をいかにつくるか」というテーマについて、急成長企業のインサイドセールスパーソンが熱い議論を交わすイベントです。（イベントの概要についてはこちらをご確認ください。）

近年ホットなテーマである「インサイドセールス」について興味深い議論が交わされていたので、一部紹介させていただきます！

【パート1】インサイドセールスにおける重要なポイント

パート1では、インサイドセールスにおける重要なポイントに関するパネルディスカッションがありました。

営業・マーケとインサイドセールスの連携

どの企業にも1度は立ちはだかる壁が、営業・マーケとインサイドセールスの連携。

マーケからのリードがインサイドセールスチームに共有されていないとインサイドセールスのメンバーが適切なアプローチができません。また、インサイドセールスからのヒアリング内容の共有や営業からのフィードバックが無いと、せっかくインサイドセールス部門を作ってもPDCAが回せず効果は半減してしまいます。

また、実務においては、すべての数字を可視化し、お互いのKPIやTodoを管理する環境が重要です。

営業・マーケとインサイドセールスの連携を強めるために、お互いに信頼し合って徹底的に議論するという姿勢で取り組まれている企業や、営業メンバーやマーケメンバーがインサイドセールスの業務を実際に行ってみるといった企業もありました。

情報のハブ化

インサイドセールスは「直接的に顧客と接点を持つ最初のチーム」。マーケから発生するリードの質、また営業メンバーの行動や受注数まで広く見渡し、営業・マーケにおけるさまざまなデータを定性・定量の両面で追えます。

実務においては、インサイドセールスのメンバーが営業に同行することや、アプローチ前に提案を考え事前の準備を徹底することで、インサイドセールスが営業・マーケプロセスにおける情報のハブとしてしっかり機能します。

インサイドセールスメンバーの採用・教育

インサイドセールスは業務がルーティーン化しがちで、モチベーション管理が非常に難しいチームです。そのような中で、メンバーのモチベーションを高く秘訣として3つのポイントがありました。

1. 目標を明確にする（KPIの設計）

まずは、メンバーの目標を明確にすることが重要です。この目標とは短期的な数字目標だけでなく、中長期的なキャリアなども含めています。インサイドセールスのマネージャーは、なぜインサイドセールスをするのかを徹底的に考え、メンバーにしっかりと伝えるようにしましょう。

2. 必要なスキルやトレーニングを可視化する

曖昧になりがちなインサイドセールスとして必要なスキルやトレーニングは、すべて定量的に可視化するようにしましょう。（イベントの中では、トレーニングの進捗を単位制にしているという企業様のお話もありました。）メンバーは現状のスキルやトレーニングの進捗を知ることができ、モチベーションの向上につながります。

3. 社内の中核人材になる人間を採用・育成する

インサイドセールスから社内の中核人材になるための育成環境やマインドを設計することが重要です。キャリアアップのロードマップを策定し、具体的なキャリアアップイメージを持てるようにしましょう。

インサイドセールスのKPI

インサイドセールスの立ち上げや実務において、常に論題となるインサイドセールスのKPI。

アポ数や案件化数だけではなく、顧客の重要度にもとづいてポイント化することでポイント数をKPIとして置いている企業や、獲得したアポの確度によってランク付けを行い実際に受注につながりそうなアポ数をKPIとしておいている企業もありました。

いずれにせよ、「アポを取るだけのチーム」からいかに脱却するかが重要というのが各社の共通認識でした。

【パート2】インサイドセールスをアップデートする

パート2では、インサイドセールスの未来に関するパネルディカッションがありました。オフレコ情報が中心でしたが、インサイドセールスの現在の立ち位置に関する議論はインサイドセールスに関わる人全員が理解し、さらなるブランド向上に努めていくべきだと感じたので一部だけ紹介させていただきます。

インサイドセールスはまだまだ立ち位置が低い

インサイドセールスは営業の非効率を無くし営業・マーケプロセス全体の生産性向上を実現する重要な部門ですが、まだまだ立ち位置は低いと感じます。これはなぜでしょうか。

1. そもそもインサイドセールスのブランドが確立していない

まだまだ概念として成熟していない「インサイドセールス」。ブランドとしても確立しているとはいえません。今後さらにインサイドセールスの定義が進み、当たり前になることでブランドが確立していく面があると考えられます。

2.インサイドセールス出身の経営者やマネージャーが少ない

ブランド向上の重要な要素として、インサイドセールス出身の経営者やマネージャーによる活躍があります。今後、インサイドセールス出身者の活躍が進めばインサイドセールスのプレゼンスも向上していくでしょう。

3. 一人ひとりが文化を創る意識を持てていない

インサイドセールスは、営業の情報が集約されるのみならず他の部署とも関わりを持ちやすい部署です。メンバー一人ひとりがインサイドセールスを重要とする文化を創る意識を持ち、会社全体のカルチャーを醸成するようなチームになっていけばおのずとブランドが高まっていくと考えられます。

イベントを終えて

労働人口の減少に伴って、営業・マーケの生産性を高める部門として注目を集めているインサイドセールスですが、日ごろ業務に携わる人間としてさらなる可能性を感じられたイベントでした。

インサイドセールスの課題を解決！

インサイドセールスは営業の効率化ができる一方で、やり方を間違えてしまうと組織を複雑化させてしまいます。弊社ではインサイドセールスの内製化支援・BPOのサービスを提供していますので、お困りの企業様はぜひご連絡ください。

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