「量は質を凌駕する」一つ一つの積み重ねが成功への1番の近道 | HighSOCS LT レポート2 #SmartThinking 

スマートキャンプの社員がどのようにSOCSを取り入れているのか、直接執筆していただく『High SOCS LT レポート』。第2回の執筆者は左貫です。
「量は質を凌駕する」一つ一つの積み重ねが成功への1番の近道 | HighSOCS LT レポート2 #SmartThinking 

こんにちは!スマートキャンプ広報インターンの関です。

月曜日に行われている HighSOCS LT(スマートキャンプのVALUESである "SOCS" の中から1つ選択し、自分のSOCSな取り組みを全社員にプレゼンするイベント)の内容を、過去プレゼンター本人に記事にしていただく『HighSOCS LTレポート』

プレゼンでは話しきれなかった詳細やこだわりなどを含め、文章でアツく語っていただきます。

スマートキャンプのバリューを語れ!HighSOCS LT #SOCS | .▲.tent
スマートキャンプには「SOCS」という行動指針(values)があり、メンバーのSOCSエピソードを共有する場とし...



第2回はMarketing & Sales Div. 左貫「SmartThinking」について書いていただきました!

左貫 雅透(Marketing & Sales Div.)
2018年3月にスマートキャンプに入社。
1社目は求人広告の代理店で新規・既存の広告営業を担当。2社目にコンテンツマーケティングを中心とするWEBマーケティング会社でプロデューサーを経験。
現在はBOXILのカスタマーサクセスとして、既存顧客に対し提案やフォローアップを担当。

▼始まりは入社1社目ー求人広告の営業

留年と就活の失敗で26歳という遅めの時期に社会人スタート。

有形商材ではなく、自分の提案を形にできる商材で営業のスキルを上げ、かつベンチャーの環境で急成長したいと考え求人広告の代理店で広告営業を始めました。

インサイドセールスの体制はなく、自分でリストを作りこちらからアクションしていくスタイルでした。

現実はかなり厳しく、同期が結果を出ていく中、入社半年間は思うように成果が出せなかったです。ひたすら飛び込み・テレアポの連続でした。毎日路頭に迷い、遠回しにクビを宣告されたこともありましたね。

▼要領のいい人間ではないが、自身の強みは「粘り強さ」

結果がなかなか出ず、最初はめちゃくちゃ辛かったです。毎日「なぜ営業をやってるんだろう」を自問自答することもありました。

しかし周りの友人が大手企業に行くのに対し、社会人経験で遅れを取っていることが何よりのコンプレックスで、悔しさがありました。遅れを取り戻すためにも数倍の早さで成長したいと思い、駄目なら終わりのつもりでやっていましたね。

自分自身の強みは「粘り強さ」なのでそれを貫き通し「飛び込み件数の数なら誰にも負けない」と自信を持って取り組んでいました。

とにかく「行動量」なら誰にも負けない、と。

一日60〜100件以上飛び込みしていくうちに(今ではありえないです 笑)、それが楽しくなってきました。マラソンで例えるとランナーズハイみたいな感じですかね。

次第に顧客との「距離感」や「温度感」がつかめてきて、自分の営業の「型」が出来上がってきました。

入社して1年半後には、常に表彰台に登れるようになりました。同時に「営業力と営業数値は比例しない」を証明できました。

今考えると、失敗や悔しさを20代で経験できたからこそ、原動力になって今も頑張る財産になっていると感じます。

▼とにかく親身になり、顧客と伴走する

営業に大事なことが3つあると思っています。

まず1つめは「顧客に親身になり、顧客の成果を出す」こと。

営業って数字が大事ですが、顧客あっての数字なので、顧客の成果をだして始めて数字につながると思うんですよね。

そのために「商材を売る」ではなく「売っている商材を手段」としてどうやって顧客のご支援ができるか、最大限考えました。

そうすると提案した商材を利用するメリットや、顧客にとってどんな成果につながるのか顧客自身が未来像をイメージできるようになります。

「顧客の成果を出す」→「自身の結果や数値に反映する」

このかたちが無形商材の営業をするうえで重要だと感じました。

▼「準備」と「モチベーション維持」

2つめは「準備」を徹底することかな、と。

相手を知らないより、知った状態の方が確実に提案の幅を広げられると思います。
BOXILの場合だと顧客の商材・掲載カテゴリー・競合サービスのリード状況・BOXILで掲載してない他サービスの情報など。

一見、時間がかかって非効率に見えますが、この地道な作業が提案の幅を広げます。また、顧客が気づけていない部分も見つけるきっかけにもなります。

3つめの「モチベーション維持」も重要な要素だと感じます。
営業はスポーツと同じで良い時もあれば悪い時もある。一度も失敗せず成果を出し続ける人は存在しないと思います。

自分の現状を把握し、目標数値に向かって逆算することを楽しむ。
そういう意味ではスポーツ感覚でやっている部分が強いのかなと思いますね。

▼カスタマーサクセスという仕事|商材はあくまで顧客の成果を出す手段

今までの職歴が「BOXIL」のカスタマーサクセスの営業につながっていると思います。
大部分では「営業」という職種ですが、顧客の成果を出すためにいかに伴走できるか常に考え続ける仕事です。

BOXILはあくまで成果を出す手段で、カスタマーサクセスとしていかに顧客に「成果」と「付加価値」を提供できるか。
今でもどうすれば成功なのか答えは見えませんし、実現できていないことがほとんどです。それが面白い部分でもあります。

また、広告・メディア商品全般に言えますが、BOXILは成果が出るかわからないサービスです。

成果に期待してサービスに興味を持っていただきご予算をいただいているので、それに答えたいと思い続けることは大切ですね。
ときには、情報が顧客の満足度を上げる時もあります。

▼商材を好きになること|BOXIL×カスタマーサクセス=顧客満足

当時の上司に「自分が提供するサービスに自信を持て!売れる営業マンは自社サービスに自信を持っている。」と言われ続けました。
これは今でも大事にしています。

そうすると、サービスの特徴・メリット・どんな機能があればよりプラスになるかなどを徹底的に考える習慣が付きます。顧客にも伝わります。

「BOXIL」はメディア、マーケティング要素を絡めた提案が必要です。常に分析する習慣が必要ですし、難しいからこそ大きなやりがいがあります。

カスタマーサクセスは小さなことの積み重ねですが、顧客の成果を出すために、1つひとつ考え、積み上げていく以外に近道はないと思います!

そしてこれはすべての仕事に共通して言えることだと思いますね。
これからも地道に取り組んでチャレンジしていきます。

 

いかがでしたか?

過去の経験を踏まえて、自分だけの「営業の形」や「外せない要素」を見つけ出し、実力を最大限に発揮する。

実際の出来事から深く考えたからこそ、行き着いたことですよね。左貫のSmartThinkingが感じられ、さらに業務に込められている想いや背景がすごく伝わる内容でした。

自分の業務にも参考にしていきたいですね!

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