BtoBのインサイドセールスだからってなんなの? #セールスチーム寄稿企画

これから営業職に就いてみたい人、営業職で少し行き詰まっている人、スマートキャンプに興味がある人に読んでほしい、私が考える営業マインドのお話です。
BtoBのインサイドセールスだからってなんなの? #セールスチーム寄稿企画

この企画について

はじめまして。スマートキャンプのMarketing & Sales Divでインサイドセールスをしている石岡です!

スマートキャンプではエンジニアチームの「SMARTCAMP Engineer Blog」やカスタマーサクセスチームの「TORCH(トーチ)」、デザイナーチームの「SMARTCAMP DEXIGN」そしてこの「.▲.tent.(テント)」と情報発信の場がいくつかあります。

セールスが何もないのは寂しいなと思い、採用広報としての役目も果たすためにも「.▲.tent.」で連載することにしました。

いろんな立場のメンバーやマネージャーがそれぞれの観点からスマートキャンプの取り組みや個人のマインドを紹介して少しでも営業職の皆さんの役に立てていただいたり、スマートキャンプに興味を持ってもらえたりしたらいいなと思います。

自己紹介

改めまして、トップバッターはインサイドセールスの石岡晃です。よろしくお願いします!
(アイキャッチの画像はインサイドセールスのみんなで頑張ってカッコつけたのですが、あまりカッコつかなかったです…)

私も実はこの会社に入るまでインサイドセールスをやったこともなければ一般的な事業会社に対するBtoB営業もやったことがありませんでした。
前職は飲食店向けのサービスの営業をしており、個人事業主の方が多かったのでどちらかといえばBtoCの営業でした。(もっと前には他にもいろいろな仕事をしてきました…)

これから営業職に就きたい、BtoBの営業職をやってみたい、インサイドセールスってどういうものなの?という方へ私の経験から感じたことや学んだことを広く浅くお話していきます!

BOXILインサイドセールス 石岡 晃新卒で鉄道会社に入社。その後学習塾で校舎管理と講師を務め、さらにリサーチ会社、グルメサイトの営業と渡り歩き、2019年10月にスマートキャンプに入社。戦略的アウトバウンド型インサイドセールス部門の立ち上げを推進。

石岡が考える「BtoB営業の仕事ってどんなものか」

基本は必要なものを必要なときに

こんなものは当たり前なのですが、初めて営業職をやるとこれを実践できないです。私もなかなか実践できるようになるまでは時間がかかりましたし、つまづいているときは忘れていることもありました。

必要なもの=自社商材ということになりますがそれを相手に必要だと思ってもらわなくてはなりませんよね。しかも、必要なときがいつなのかはわかりません。
ですから、「今自社商材が必要である」と相手に思ってもらうことが第一段階です。

ただし、実はこの役割はBtoBの会社では一般的にマーケティングの部署が担っていることが多いです。広告や展示会といった手段を使って見込み顧客をあつめます。

toCの営業をやっていらっしゃる方はこの部分もテレアポしたり飛び込み営業をしたりして担うことになるのでとても羨ましい機能だなとお思いでしょう。(飛び込み懐かしい…)

「なるたかなるはや」

「今自社商材が必要である」と相手に思ってもらうのがマーケティングの部署の仕事だとしたら営業は何をするのか。それは、「自社商材が必要な方にできるだけ高く早く買ってもらうこと」だと考えています。

相手は必要だと言ってくれているのであれば営業はいらないのではないかと思う方、高く買ってもらうのは営業っぽいけど早くってなんで?と思う方もいるかもしれません。

でも、ここにBtoB営業の価値とやりがいはここにあるのではないかと思います。

BtoBならではの事情

壁を乗り越えるには

簡単にはいかないのはいくつかの壁があるからです。
多くは予算、決裁権、必要性、時期要因によるものです。いわゆるBANT条件というものです。
これらの壁は商談相手から提示されますが、必ずクリアしなくてはなりません。

これらの壁の表れ方の例としては
・予算→思ったより高いなあ。予算これしかないんで…。
・決裁権→私では決められないのでいったん上司に確認してみますね。
・必要性→う〜ん、よく聞いてみたらうちにはあまり必要ないかも。検討してみます。
・時期要因→今は期の途中でキリが悪いし来期から導入しようかな!
です。

特に予算は部署としてすでに決まっていたり、決裁権のある方にたどり着くまで時間がかかったり、時間とお金の確保に苦労します。

BANTの壁を乗り越えるには

ただし、基本的にはこれらすべて事前準備と商談の内容でクリアできるものです。
とは言ってもクリアするにあたって「自社商材に絶対的な価値を感じてもらうこと」が必須です。
自社商材に絶対的な価値を感じてもらえていれば、
- 「予算を超えているけどなんとか交渉してみます!」
- 「もう一度私の上司にも必要性をお話してください!」
- 「私にとっても会社の事業にとっても効果がありそうです!」
- 「すぐに導入したいです、そのためにはどうしたらいいですか!」

と話が前に進みます。
「絶対的な価値」というのは会社や商談相手によって違います。とにかく商談相手が自分(自社商材)の味方になり、相手にとって自分が味方になっていればOKなわけですね。

相手は本当は何が欲しいのか?

価値って実は難しいんですよね。なぜなら主観的なものだからです。主観的な価値というのは願望や希望、目標などに紐付いていることが多いです。
だから、「自社商材に絶対的な価値を感じてもらう」ためには相手の課題、願望や希望、目標を知っていなければいけません。

この願望や希望こそ本当にさまざまで、もっとサービスを世に広めたいというビジョンのようなものから業務効率を上げて仕事を楽にしたいという個人的なものまで幅広いです。

そこまで知ったうえで自社商品で解決可能な悩みなら、できるだけ限り手厚く、できるだけ早く自社商材で助けてあげたいですよね?困っているはずなら、信念を持って「支援できます、手伝わせてください」と言いましょう。

これが営業の仕事の「できるだけ高く早く」の正体です。綺麗事に聞こえるかもしれませんが、それは営業が実は綺麗な仕事だからだと考えています。

営業の分業化

噂のThe Model

営業という仕事の大まかな流れとそれぞれの目的を書いてきました。すべて1人でやるのは大変ですよね。でも、個人への営業やかつての日本の営業組織はこれを営業マン個々人がやっていました。

そこで導入されるようになってきたのがインサイドセールスやカスタマーサクセスなどに営業プロセスを分ける分業体制です。「The Model」という本も有名になりました。

私が今取り組んでいるインサイドセールスは効率化という名目で導入されることが多いですが、名前のとおり営業です。営業プロセスの一部を担うだけであくまでも営業なので根元はフィールドセールスと同じです。電話やメール、ときには手紙を使って商談を作成していきます。

ただし、Twitterやnoteなどで情報発信しているたくさんの方々がおっしゃっているので今さらですが、テレアポ部隊とは違います。

インサイドセールス≠テレアポ部隊

セールスは今や手法やターゲットによっていくつかに分かれているように思われるかもしれませんが、各論ではなく営業の原点に立ち返ってインサイドセールスのお仕事について書きます。

テレアポ部隊というと大体が電話をして商談を作るということになりますが、架電効率を追い求めるのであまりヒアリングというところまではやらないことが多いです。ただし、こちらの方が向いている業界や商材があることも事実なのであくまでもインサイドセールスとは別物だということだけ認識しておけばいいでしょう。

インサイドセールスがよく使われるのはいわゆるインバウンドという資料請求や事例集ダウンロードの問い合わせ対応です。対応の中で自社が問い合わせしてくれた企業様にどう貢献できるかを考え、ヒアリングしたり会社紹介をしたりします。ケーキ屋さんで「このケーキください」と言ってくれているような状態です。

もちろんこの状態であれば商談にはなりやすいです。でも、そんなに毎日問い合わせがたくさん来るという状態は長くは続かない、または基本的には起こりません。必ず前に検討してくれていた人にアプローチする必要が出てきます。

そうなると、見込み顧客を発見するという働きになるのでインサイドセールスは実はマーケティング要素も含んだ働き方もできるものなのですね!

インサイドセールスの意義

前に問い合わせをして検討してくれていた人であればまだ検討したままだったり他のサービスを導入してうまくいっていなかったりする可能性があるので有意義なお話ができる確率は高いです。
毎月の受注の半数は前に検討してくれていた人たちからだという会社もあると聞いたことがあります。それくらい過去の失注商談リストは大事なんですね。

ただし、ここで重要なのは問い合わせから時間が経ってしまっているので「今欲しい」とは顧客は言って
いないんですね。一方で、かつて問い合わせしてくれているということは課題自体は認識していたり抱えていたりするかもしれません。

あなたがお医者さんで、失注リストは悩みや課題を抱えて困っている人たちの順番待ちリストです。今どんな具合か状況を聞いてみましょう。(今はそういった顧客をツールで見つけやすくすることができます。すごいですよね…)

「今さら連絡するのは迷惑かも…」「今は検討していないかも…」と迷っているとどんどん症状は悪化してしまうかもしれませんよ?そしてそれを見つけられるのは、最初に接点を持つインサイドセールスではないですか?

さあ、思い出してください!営業の仕事は何でしたっけ。

どうしてこんなこと書いたの?

営業ってなんだっけ?

って思い直す出来事があったからなんです。今のインサイドセールスのメンバーのなかで日々の業務に対するモチベーションが保てなくなるかもしれない雰囲気が出たことがありました。
私は今のチームの中で少しだけ年上(笑)なのでこういった相談をされることがあり、そのとき話したことの一部を記事にしました。

これを読んでいる皆さんも毎日営業活動をしているとふとした時になんでこんなに売れないんだろうとか調子がいいからどんどん受注とるぞ!とか思うことがあると思います。

毎日PDCAでチューニングしてスキルを磨いたり知識をインプットしたりしてレベルアップし、これから営業職に挑戦してみようと思っている人もどんな営業になりたいか、営業をやってどうなりたいかイメージしていることかと思います。

そんな方々にもふと思い出すことがあるような内容ですよね?

今回書いた内容はテクニックや知識に関するものではなく道徳のようなもので、どんな仕事をしても通じるマインドだと思っています。だからこそ営業職って楽しくも難しいんですね。誰にでもはできません。

これからも忘れないように

自戒の意味も込めてですが、それぞれ自分なりの営業というものに対する意識を持ち続けられたら、毎日の行動にもう一度新鮮な風を入れられると思います。いろんな手法やツールが出てきてもそれに振り回されることなく基本を大事にしたいです。これから私がどんなミッションを与えられたとしてもこのモチベーションだけは持ち続けます。

少し刺激強めのタイトルでしたが、基本の部分しっかり持とうよ!ということで私の営業に対するマインドをお伝えさせていただきました!

以上です!
次回はカスタマーサクセスチームの石黒が書きます!お楽しみに!