ボクシルでの成果を最大化させた2つのポイント【カオナビ様事例登壇】

SaaS比較サイト「ボクシル」を運営するスマートキャンプは5月21日、「第1回ボクシルユーザー会」を開催しました。ユーザー会の冒頭では、カオナビのインサイドセールスグループマネージャー・最上さんにボクシルの活用方法を語っていただきました。
ボクシルでの成果を最大化させた2つのポイント【カオナビ様事例登壇】

登壇者・カオナビについて

まずは、今回のイベントに登壇していただいた最上さんと、カオナビが提供するクラウド型人事管理システム「カオナビ」について簡単に紹介します。

登壇者

カオナビとは

株式会社カオナビが運営するクラウド型人材管理システムです。顔写真が並ぶ直感的なインターフェイスが特徴で、社員の顔・名前・経験・評価・スキル・才能といった人材情報を一元管理でき、最適な人材の配置・抜擢といった人材マネジメント業務をサポートします。

リードのブラックボックス化が大きな課題

最上氏:カオナビのインサイドセールスのチーム構成・状況から簡単に紹介させていただきます。メンバー構成は女性3名、男性1名で、非常に強い女性が多いチームです(笑)。

当社のインサイドセールスにおいて、リードソースは基本的にすべてインバウンドとなっているため、マーケティンググループとインサイドセールスの繋がりが強固でないと、なかなか結果は出ません。

最上氏:当社の場合、サービスリリース当初からマーケティングに注力をしていました。タレントマネジメント分野は、欧米では既に市場が確立していますが、日本ではまだ発展途上の段階です。先行して市場のシェアを獲得する目的でマーケティングに注力し、『カオナビ』というサービスの認知度を高める活動をしてきました。

そこで出てきた課題がリードのブラックボックス化です。

インサイドセールスチームの構築とMA導入

最上氏:リードのブラックボックス化に対する対策として実践したのが、インサイドセールスチームの構築と、MA(マーケティングオートメーション)ツールの導入でした。

MAはマルケトを導入しています。おそらく先にSFA(営業支援ツール)を入れて、その後にMAを導入する企業様も多いと思うのですが、当社の場合は先にMAを導入し、MAを活用した仕組みを構築した上で組織を拡大していったというところが、少し変わった流れかなと思います。

これらの施策と市場成長によって、インサイドセールスを立ち上げた頃と現在を比較するとコンバージョン数は2.7倍アップ、実際の商談数も7.3倍アップに成功しました。この実績からも、インサイドセールスチームを確立したメリットは十分出ていると思います。

ボクシルの効果を最大化する仕組みでアポ作成率20%改善

最上氏:さて、続いてはボクシルを活用してどのように成果を最大化していったかというお話に移ります。結果から申し上げますと、何もしなかったときと施策を実行をしたときの数値を比べて、アポイント率は20%以上もアップしました。

その施策のテーマは「共通化」です。

(1)マーケティングとインサイドセールスの「部門間で共通の指標を設ける」
(2)インサイドセールスの中で「メンバー間の共通のリードシナリオ」を持つ

この2点を徹底したことで、約20%もアポ率がアップしたのです。

マーケティングとインサイドセールス、部門間の共通KPIを設定

最上氏:当初、マーケティング部門はリード獲得のみをKPIに置いていました。この結果、比較的温度感の低いリードが増え、インサイドセールス側のナーチャリングの負担が増加しました。

そこでマーケティング部門にもリード獲得の内訳(MQL/SQLの数)をKPIに設けてもらうようにしました。同時に、インサイドセールスとしてもマーケティングが獲得したMQLを何件SQLにしたのか、そこから何件案件化したのかというKPIを設けました。

現在は、広告媒体ごとにMQLを追うものとSQLを追うものを区別しています。ボクシルで言えばSQLを獲得する媒体と定義付けしているので、そこに対してインサイドセールスが何件案件化できたかという数値は常にMAで一覧化できるようにしています。

媒体以外でも、SEMやSNSなど施策単位で指標を可視化しています。成果が出ている・出ていない広告がわかるので、常に「これはSQLを追いかける媒体じゃないね」などのすり合わせを1週間ぐらいの頻度で私(インサイドセールスマネージャー)とマーケティング部門のマネージャーで行っています。

インサイドセールスの中で「メンバー間の共通のリードシナリオ」を持つ

最上氏:インサイドセールスでは「ボクシルはSQLを獲得する媒体」と定義付け、ボクシルからのリードが来たらスピーディに架電することにしています。これをメンバー間の共通認識とするためには、「ボクシルリード=スピード架電」ということをメンバーにも納得してもらうことが重要です。

納得してもらうためには「そもそもボクシルってどうやってリードを獲得しているのか」という点をメンバー全員に理解してもらっています。

ボクシルはSEOが集客経路となるため、「意図的に何かのサービスを探している」かつ「1つのサービスに絞って問い合わせをしているわけではない」ことを前提として、「情報収集初期段階のリード」であるということを認知することで、他社が接触する前に、早くコンタクト(架電)を取る必要があるということを納得してもらうのです。

ボクシルリード=スピード勝負という共通認識

最上氏:当社のマーケティングだけではリーチしきれていない、ホワイトスペースの企業がボクシルからコンバージョンしてくるんだ、ということを共通認識として持っています。

ボクシルリードはいわば早い者勝ちとも言えるので、当社の場合いかにスピーディにタッチできるか、「タレントマネジメントシステム=カオナビ」という意識を植え付けられるかというのをとても意識しています。

リードにはスコアリング基準が設けられていて、従来はスコアが上がったものに対して優先的に対応しているのですが、ボクシルリードはスピード勝負のため例外として、その基準は無視して最優先でコールするように徹底しています。

新人にボクシルリードを任せるときには、リード発生した10、15分後くらいに「ボクシル対応した?」とメンターが聞きます。「まだです」と答えるとすぐに対応するようメンターから指示が入ります(笑)。インサイドセールスチームの中でシナリオが共通化されているので、全員違和感なく対応できるわけです。

なので、繰り返しとなりますが、共通シナリオ持つことで「この対応は後ろ倒しでいいかな」とか、「このリードはちょっと有名企業だから早く対応しよう」というような個人のバイアスがかからず一律した対応ができるのです。

まとめ

本記事では、最上さんに「カオナビが実践するボクシルの活用事例と、リードの価値を最大化させる方法」を話していただきました。カオナビ様がポイントとしていたのは、組織全体でボクシルリードに対する共通意識を持つことです。

また、以下のお言葉も印象的でした。

・インサイドセールスは個人のバイアスがかかると組織の方向性が定まらないため、ある程度仕組み化が必要
共通指標を設けることで、獲得したリードを無駄にすることなく、そのリードを有効活用しようという形でメンバーががんばってくれる

ぜひ、皆様もカオナビ様の事例を参考として、自社の取り組みに活かしていただけることを願っています。

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