リードマネジメント戦略について〜会場からの質問に対するAnswer〜【パネルディスカッション後編】

SaaS比較サイト「ボクシル」を運営するスマートキャンプは5月21日、「第1回ボクシルユーザー会」を開催しました。マネーフォワードの成末さん、弁護士ドットコムの平さん、スマートキャンプCOOの阿部の3名によるパネルディスカッションの後編をお届けします。
リードマネジメント戦略について〜会場からの質問に対するAnswer〜【パネルディスカッション後編】

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組織体制及びインサイドセールスのマネジメント戦略について【パネルディスカッション前編】 | TORCH
SaaS比較サイト「ボクシル」を運営するスマートキャンプは5月21日、「第1回ボクシルユーザー会」を開催しました。...

アポ、商談、受注を増やすための取り組み

阿部:続いて、アポや商談を増やすための施策についてお伺いできればと思います。

平氏:最初のころから気をつけていたのは、地味な作業ですがセールスフォースに商談情報をきちんと残すことですね。商談情報が残っていないと振り返ったときに何もできないことになるので、面倒くさくて負荷はかかりますがチーム内で徹底しました。また、マネージャーが商談履歴を確認することも重要です。企業毎のリードタイムなどが可視化されて、その先の商談にも活かせます。

阿部:ありがとうございます。成末さんどうですか?

成末氏:弊社もセールスフォースを使っているのですが、まずは「ザ・モデル」を徹底的に真似することからスタートしました。もうひとつはリードマネジメントになるのですが、情報の粒度というか精度みたいなものをだんだん細かくしていきました。

阿部:最初は粗く作っておくということですか?

成末氏:意図的に粗く作りました。大してリード数がないのに細かく管理すると管理が目的化してしまうので。

阿部:セールスフォースの項目をどんどんいじって、という感じでしょうか?

成末氏:そうですね。多分数百回くらい変えたと思います。

商談化しないリードに対するナーチャリング施策

阿部:次にいきたいと思います。「すぐに商談化しないリードに対するナーチャリング施策」です。インサイドセールスの構築やMAツールの導入を含めて、ナーチャリング施策について伺いたいと思います。

成末氏:まず行ったのがカスタマージャーニーマップを作ることです。
私は元々、MAの商材を売っていたこともありマーケターの気持ちは分かるのですが、商材ターゲットとなる管理部門の気持ちって全然分かっていなくて。まずそこをちゃんと明らかにしないと何もできないなと思い、可視化しました。お客さんのことが少し見えてくると、コミュニケーションの手法も見えてくるので、それをコンテンツ化したり、メール配信したりなどを段階的にやっていました。

阿部:カスタマージャーニーマップをベースに設計していくイメージでしょうか?

成末氏:そうですね。また、頻繁にセミナーや展示会を行い、そこで得た新しい情報をもとにカスタマージャーニーをブラッシュアップさせています。

平氏:クラウドサインの場合は、業種・業界や部署別セグメントを切って、それぞれにしっかり響くコンテンツを届けようとしています。たとえば人事部でいうと、今年の4月から労働条件通知書の電子交付が法改正で可能になったことが非常にホットなニュースなので、こうした内容を届けてあげるといい反応が返ってきます。きちんとコミュニケーションを取るためにどういったコンテンツをどのタイミングで送るべきか、というのを考えるようにしています。

阿部:なるほど。手法としてはMAツールで配信でしょうか?

平氏:そうですね。マルケトで配信しています。

阿部:配信したメールに対してのリアクションはいかがですか?

平氏:まだまだ返信の件数は少ないのですが、少しずつ動きは見えてきました。

失注解約顧客に対する再アプローチの手法や施策

阿部:次のテーマは、「失注解約顧客に対する再アプローチの手法や施策」です。ここも結構インサイドセールスが出てくる文脈になるかと思いますが、いかがでしょうか。

平氏:クラウドサインでは、商談後に一定期間動きがないお客さんは、自動的に失注に切り替えてSDRがアプローチする、という仕組みを作っています。また、そのお客さんがどのフェーズだったかに応じて、ストーリーを加えてナーチャリングメールを配信するようにしています。

阿部:なるほど。フェーズに応じて変えているとは具体的にどういうことでしょうか。

平氏:そうですね。クラウドサインで言うと、「情シスや法務部確認で止まっています」「決裁者で止まっています」などある程度セグメントを分けられ、かつその要因が経験上何となく分かるので、その課題に応じたコンテンツを打っています。

成末氏:弊社はそこまで着手できていませんが、まずはNPSをしっかり取るために、チャットなどを導入しています。

阿部:なるほど。NPSのスコアでアプローチは分けていますか?

成末氏:そこまではできていないですね。お客さんの気持ちが下がっていたらきちんとコミュニケーションを取らないといけないので、その対策は実行していますが。

ボクシルリードへのアプローチ方法

阿部:続いて、「ボクシルリードへのアプローチ方法、有効な活用方法」です。リードが発生したらすぐに電話するほかにあれば伺いたいです。

平氏:クラウドサインでいうと、大きくオーガニックリードと、ペイドリードという分け方をしていて、ペイドリードは展示会やコストをかけて獲得したリードのことを示しています。
ボクシルリードはペイドリードの中に入っているのですが、その中でも比較的オーガニックに近いリードに位置づけられるかなと思っていて、何かしら興味を持って問い合わせをしてくれているので、それを前提として「なぜ興味を持ってくれたんですか?」というところをきちんと細かくヒアリングするようにしています。

阿部:ヒアリングを重視されているんですね。

平氏:そうですね。例えば展示会であれば、そもそもなぜ今このタイミングで電子契約しないといけないんだろうか? というところをきちんと植え付けた上で話をするんですが、それよりも「電子契約って具体的にこういうものです」という、もう少し踏み込んだ話をするようにしています。

阿部:ちなみにコールの切り口は?

平氏:先程お伝えした「具体的にどこに興味持ってもらっていますか?」ということに加えて、働き方改革や業務の構造改革など「ミッションを持って問い合わせしてきているかどうか」を確認しています。ミッションがもしその人にあるのであれば、その人を推進者として話が進めやすくなります。

リード獲得のためのマーケティング施策例

阿部:ありがとうございます。では最後の質問になります。「リード獲得のためのマーケ施策」について教えてください。

成末氏:僕はオフラインとオンラインを区別していなくて、成果が出れば全部やるという感じですね。よさそうな施策が出てきたらできるだけ小さく細かく試して、白か黒かはっきりさせるという形ですかね。

平氏:弊社もそれに近いですが、展示会はしっかり出るようにしています。規模が小さかったとしても、そこに集まっているユーザーさんの特徴など、どういったことをこの業界の人は考えているのか、という現場感を知るためです。やはり、実際に話すことでより深くヒアリングやリサーチができます。

阿部:ありがとうございます。2社様それぞれのマーケティング・インサイドセールスについて深いお話をうかがえました。お二人ともありがとうございました。

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