【コンカー様事例登壇】コンカーのインサイドセールス x マーケティング - ボクシルの運用と今後の展望

SaaS比較サイト「ボクシル」を運営するスマートキャンプは9月19日、「第3回ボクシルユーザー会」を開催しました。今回はコンカーのマーケティング部マーケットディベロップメント部・櫻井さんにボクシルの活用方法を語っていただきました。
【コンカー様事例登壇】コンカーのインサイドセールス x マーケティング - ボクシルの運用と今後の展望

登壇者・コンカーについて

登壇者について

コンカーとは

コンカーは、経費精算の領域でクラウドサービスを提供する企業です。本社はアメリカのシアトルにあり、アメリカでは Fortune500の内75%の企業に利用され、高い売上シェアを占めています。日本法人は2010年に設立され、日本の経費精算市場においてもトップシェアを獲得しています。

また「Great Place To Work」の「働きがいのある会社」ランキングで2年連続1位、今年は「働きがいのある会社」女性ランキングでも1位を獲得しています。子育てをされている櫻井さんにとっても、とても働きやすい会社だそうです。

コンカーにおけるインサイドセールス - MDR と CDR

櫻井氏:コンカーのインサイドセールスは以下の2つで構成されています。

  • 新規開拓型のMDR(Market Development Representative)
  • 既存開拓型のCDR(Client Development Representative)

MDRの主要な役割の一つは、案件の創出です。マーケティング部門が獲得したリードに対してヒアリングをかけ、案件になるリードを営業にトスアップします。名刺交換をした後に単なる情報収集のためのアポイントで終わってしまうといった、いわゆるテレアポとは異なります。すぐに案件になりにくいものはマーケティング部門に戻しナーチャリングプロセスに回します。また自らリストを作成し、アウトバウンドでのアプローチも行っています。

またコンカーにはCDR(Client Development Representative)というものがあり、こちらは既存顧客に対するアップセル / クロスセル提案の可能性を探ります。

体制としては、MDRが12名、CDRが2名で、ターゲット企業の規模別に担当が分かれています。大手企業になるほどアウトバウンドとナーチャリングが中心で、中小企業になるとインバウンドとアウトバウンドの比率が7:3くらいになります。

マーケティング戦略の変遷とBoxilの活用

櫻井氏:Boxilを活用することになった背景ですが、まず日本法人設立当初は、従業員規模3000名以上の大手企業がメインターゲットだったので、東京や大阪といった大都市圏でイベントやセミナーでアプローチし、リード獲得を行っていました。

また、ターゲット企業の財務情報をチェックしたり、人事異動のニュースを確認して、コンカーの価値が伝わりそうな方を探し出し、上席の方を中心にアウトバウンドでアプローチしていました。

ただ、2018年頃から大企業から中堅中小企業へと注力市場が移行する中で、デジタルマーケティングの強化へと軸足が移り始めます。

様々な施策を実施する中で、Boxilは潜在顧客へリーチするためのSEO対策に優れ、経費管理・経費精算にまつわる記事コンテンツが豊富で、良質なリード獲得が期待できると判断し、利用を開始しました。

現在は、Boxilを含め複数のリード獲得媒体を併用しつつ、引き続き人事異動ニュース活用や経営者へのダイレクト マーケティングなど通じたトップアプローチなど、模索しながらもさまざまな施策を展開しています。

MDRの標準化とBALESの活用

櫻井氏:弊社では、マーケティング→MDR/CDR→営業間のリードの受け渡しをファネル構造で考えています。

マーケティングからMDRに受け渡され、一定のポイントを獲得したリードをMQL(Marketing Qualified Lead)と呼び、MDRがヒアリングをかけていきます。お客様の需要や要望を確認し、リードが営業に受け渡された時点でSQL(Sales Qualified Lead)となり、その後、営業の訪問を経て、案件(Sales Working)となります。MDRは案件をどれくらい作れたかがKPIとなります。

また営業の初回訪問後、受注確度に応じて10%、25%、50%、75%、100%とステージ分けされています。

以前は、獲得したリードをその日の内にフォローする、という運用をしていましたが、最近はインサイドセールス支援サービスのBALESを用いて、資料請求した時点ですぐコールしていただく、という運用にしています。

また、今年からMDR活動の標準化に注力しており、活動をダッシュボードで可視化、活動に抜け漏れをなくすような動きもしています。加えて、BALESを用いて、どのキャンペーンで何件リードを獲得し、そこから最終的にどれくらい契約できたのかといった効果検証も進めています。

マーケティング担当者とは週1回ミーティングし、このキャンペーンは有益なのでもう少し投資しましょうとか、この施策は見直しましょうとか、月次で確認することで、MDR各自の目標がおのずと達成できる好循環が回る仕組みを作っています。

今後の展望

櫻井氏:BALESは今年から活用を始めたばかりですので、こちらを活用しつつ、Boxil / MDR / BALESの連携で、良質なリードを獲得し、効率的にフォローし、案件を作る、というプロセスをスピーディーに回していける仕組みとチーム体制を作っていきたいと思っています。

AI / ABMツールの活用

櫻井氏:最近、AI活用がよく話題に上りますが、弊社は「Mintigo」というAIをMAやCRMと組み合わせて活用しています。これは、過去受注した案件情報や企業情報を外部データソースと組み合わせながら、AIで解析、今後アプローチすべき魅力的なアカウントをダイナミックに提案してくれるツールです。このツールを用いることで、優先的にアプローチすべきターゲットがわかるため、マーケティングやインサイドセールスの生産性を引き上げることが可能です。

MDRチームのグローバル連携

櫻井氏:グローバル企業であるコンカーでは、MDRメンバーが世界中で仕事を行っています。外資系の特徴を十分に活かすためにも、グローバル連携を今以上に活発にやっていきたいと思っています。今後は海外から人材を採用、日本のコンカーで働いてもらうということも当たり前になってくると思いますので、先んじてグローバルな視点を持って仕事をしていきたいと思っています。

まとめ

本記事では、櫻井さんに「コンカーのインサイドセールス x マーケティング - ボクシルの運用と今後の展望」についてお話いただきました。

MDR活動の標準化、ダッシュボード管理、ツール/外部サービス活用と、非常に進んだ取り組みの事例をご紹介いただきました。

ぜひ、皆様もコンカー様の事例を参考として、自社の取り組みに活かしていただければ幸いです。

人気の記事