“インサイドセールスの伝道師”が採用に込める想い【Salesforceの今を知る 連載第6回】

連載第6回では、 現在も急成長を続けるセールスフォース・ドットコムの『採用成功の秘訣』についてインサイドセールス採用担当者に伺います。
“インサイドセールスの伝道師”が採用に込める想い【Salesforceの今を知る 連載第6回】

株式会社セールスフォース・ドットコム
リクルーティング リクルーター
森真里氏
IT企業にて人事総務の経験を経て2013年5月株式会社セールスフォース・ドットコム入社。リクルーティング(人事採用)部門にてダイレクト・リクルーティングのソーサーとして1年経験後、2014年以降リクルーターとしてインサイドセールス採用に従事。
株式会社セールスフォース・ドットコム
リクルーティング リクルーター
水島瑛美氏
外資系ITベンダーでエンジニアとしてキャリアをスタート。その後ベンチャーにて営業、某レシピサイト運営会社の採用担当を経験。2年の育休を経て、2018年12月セールスフォース・ドットコム入社。現在はインサイドセールスとエンタープライズアカウントエグゼクティブの採用に従事。
株式会社セールスフォース・ドットコム
セールスディベロップメント本部 広域事業部 営業第一部 部長
佐藤剛氏
放送/通信会社、マーケティングリサーチ会社にて営業職・営業マネージャー職を経て、2018年4月セールスフォース・ドットコムに入社。現在は首都圏以外の地方エリアを受け持つアウトバウンド型インサイドセールスチームのマネジメントに従事。

求めているのは、“営業を極めていきたい“インサイドセールス

――現在に至るまでのインサイドセールス職採用の変遷を教えてください。

森氏:私は2014年からインサイドセールス職のリクルーターを務めています。 最初は採用にとても苦労しました。まず採用候補者の母集団形成に苦戦し、わたしたちがターゲットとしていた「これから営業を極めていきたい若手層」が集まらなかったのです。応募してくれる方がいても、テレセールスのご経験があるなどという理由が多く、「営業を極めたい」という志望動機の方はほとんどいませんでした。

そのためまずは、人材紹介エージェント様を足しげく周り、セールスフォース・ドットコムが求める人材像を何度も説明して、母集団形成に協力していただきました。

また採用の方向性に関しても、セールスフォース・ドットコムのカルチャーに適合する人材を採用するということに注力いたしました。市場向けにインサイドセールスの採用セミナーを毎月開催して、「テレセールス」と「インサイドセールス」の違いを説明し、その本当の役割を正しく理解していただけるように努めました。

――御社のご貢献もあり、インサイドセールスが日本で話題になり始めたのが2016年頃かと思いますが、応募が増加した要因は何だったのでしょうか。

森氏:おっしゃるとおり、世の中的にインサイドセールスが認知されるようになったということはあります。またその他にも要因が2点あったと感じています。1つは、「セールスフォース・ドットコムの知名度が上がった」ことです。少し前までは企業名とロゴマークだけは知っているという方がほとんどでしたが、最近では企業様向けのクラウドプラットフォームの提供を行っている会社だということが徐々に浸透してきました。

2つ目は、新卒の採用を始めたことです。大学生をはじめとした「若手のマーケットへ認知されるようになった」ことは当社の認知度向上に大きく影響しています。その結果、2017年下期頃からようやくマッチした人材が自己応募で来てくださるようになりました。

佐藤氏:ただ、インサイドセールスへの誤解は根強くあり、「テレアポ」だと言われてしまうことは、いまだにあります。セールスフォース・ドットコムのインサイドセールスは人材育成という大切な役割を担っています。インサイドセールスを「これからの新たな人材育成の仕組み」として世の中に伝えていきたいと考えていますので、当社のさまざまなメンバーがイベントなどを通して、積極的に発信を行っています。

徹底した“カルチャーフィット”

―― 一人ひとりが広告塔になっていらっしゃるのですね。これまで5回インタビューを重ねていますが、どなたに伺ってもご意見が全くブレないことに感動しました。どのように全社統一されていらっしゃるのですか?

森氏:年に一回、全社員を対象に「コーポレート・プレゼンテーション」という、「会社の概要を全て理解してアウトプットするトレーニング」を実施しています。世界中のセールスフォース・ドットコムの社員が顧客に対してどのように企業理念を説明し、ソリューションの価値を提案するべきかなど、一貫したメッセージを伝えることが可能になります。この試験は合格するまで続けられるため、社員は会社のことを徹底的に理解できるようになります。

水島氏:また、日頃から部署を越えて関わりを持ち、全社で情報を共有する体制になっていますので、そういう環境もブレの少なさに大きく貢献しています。そもそも、採用の段階で「カルチャーフィットするか」という点は、かなり重要視しています。フィットしていない場合は、やはり入社後にお互いが苦労する可能性が高いため無理な採用はしません。

森氏:オンボーディングも全世界で統一しています。セールスイネーブルメントとは別に、オンボーディングチームが設けられているのです。そのため、採用時と入社時、また入社後も年に一回、自社への理解を統一する機会があります。

セールスフォース・ドットコムで輝く人材

――「カルチャーフィット」しているかどうかは、具体的にどのようなところで判断されていらっしゃるのでしょうか?

森氏:私は若手採用を行っていますので、未経験であっても「成長志向」があるかを重視しています。自分のキャリア軸やビジョンがしっかりあって、それに対して努力できる方です。加えて、素直で協調ができ、過去の成功体験に囚われずに新たなことを吸収できる方はフィットすると思います。また、自分本位ではなく、チームのために自分の成功を周りに共有できることも重要です。

佐藤氏:自己成長意欲が強いことは大前提です。また、「カスタマーサクセス」を大切にしていますので、他者視点で物事を考え、自分のことを第三者視点で評価できる力が大切だと考えています。そして、森がお伝えしたように、成功要因や失敗要因をきちんと言語化し、仲間にシェアできるような「他者への貢献心」を持ち合わせていることが絶対的に必要だと思います。

水島氏「謙虚さ」と「素直さ」が必要だと思います。また、プロダクトセリングではなく、ビジョンセリングを求めていますので、「お客様目線に立ち、どれだけ課題をヒアリングすることができるか」を重視しています。そのため、営業経験者の方へは、「これまでどのようにお客様と寄り添いながら業務を行ってきたのか」などをお聞きします。

――インサイドセールスのマネージャーのような管理職の採用はいかがでしょうか。同様の基準ですか?

森氏: 先程お話した基準と変わりません。入社後のキャリアパスを見据え、セールスフォース・ドットコム内での活躍の幅を拡げることを考えると、カルチャーフィットは無視できません。

佐藤氏:マネージャーは皆、「人材育成」に対して大変熱心です。ビジネスだけではなく、「メンバーをどのように育成していくか」ということに強い関心を持っています。人材育成をやりたくて入ってきているという印象があります。そのため、どんなにすごい営業実績をお持ちでも、「営業数字には興味があるが、人に興味がない」という方には向かない業務だと思います。

――ありがとうございます。ハイパフォーマーを集めるために工夫していることはありますか?

森氏:集客に関しては2つあります。1つ目はリファラルです。良い社員に、良い人を連れてきてもらえるよう、私たちから社員に向けてしっかり説明を行い、社内SNSツールであるChatterを用いてお声掛けしています。また、マネージャーへ母集団形成の協力を呼び掛けています。2つ目は、応募者を選考段階で育てていくことを意識しています。

水島氏:履歴書を見ただけでは、セールスフォース・ドットコムで定義するハイパフォーマーかどうかがわからないため、期待する人材をピンポイントで集客することは難しいと思っています。お会いしてみないとわかりません。そのため、打率より打席に立つことを重視し、人に会う数を増やすようにしています。インサイドセールスの採用は「発掘型」だと思っています。

森氏: 若手採用に関しては、「どういうところがセールスフォース・ドットコムに合うのか、一緒に探そう」というスタンスで、とにかく会うようにします。

若手と共に、ブランドを育てる

――御社は2024年までに大幅な増員の計画をお持ちですが、それに対して現在どのように採用活動を進めているのでしょうか。

水島氏:まず、「なぜ増員するのか」についてお話します。採用活動の中でも、「Salesforceはすでにマーケットのシェアを取っていて、これ以上拡大できないのではないか」とご質問いただくことがあるのですが、それは違います。製品の種類も増えていますし、まだまだご支援できる企業様が多くいらっしゃいます。そのため、人手が必要なのです。

採用市場として中途採用がどんどん難しくなっていますので、新卒採用により力を入れて、新卒を育てながらセールスフォース・ドットコムの価値やブランドを創っていく必要があるのではないかと考えています。セールスフォース・ドットコムのインサイドセールスは、新人のトレーニング環境として整っていますので、今後さらに人が増え、ブランディングも強くなるのではないかなと思います。

――最後に、「セールスフォース・ドットコムのインサイドセールスとして働くことの魅力」を教えてください。

佐藤氏:セールスフォース・ドットコムには素直で謙虚な人がとても多く、彼らと一緒に成功や失敗を共有しながら互恵的に成長できる文化・環境があることが魅力です。インサイドセールス職については、非対面という状況下で業務を進めていくので、お客様の状況を推し量る能力や、自分の思考を結晶化して端的に言語化する能力がつき、営業力を高めることができるのは大きな魅力です。

森氏:若手の方から「社会のために何か貢献がしたい」という想いをよく聞くのですが、セールスフォース・ドットコムではカルチャーとしてボランティアを推進しています。自分が興味のあるNPOなどの取り組みに同僚を巻き込んで参加し、自己実現ができることも魅力だと思います。また、自己実現を通して自身が広告塔になり、会社のブランディング強化に貢献していることも実感できます。

水島氏:セールスフォース・ドットコムのインサイドセールス職では、お客様の課題を経営層からヒアリングして、提案を形にする経験が若手のうちからできます。これは、インサイドセールス職を通して若手を成長させようとする文化やノウハウがあるためです。そのような経験をへて「営業を極める」先にはきっと大きな役割が与えられ、さらに将来的には次のキャリアで「会社を経営したい」と思ったときにきっと役に立つでしょう。キャリア形成の観点からも力をつけられる会社です。

――ありがとうございました!

連載第7回では、エンタープライズ営業トップの一人、常務執行役員の三戸篤氏に「エンタープライズ営業×インサイドセールスのリアル」を伺います。

■取材協力:株式会社セールスフォース・ドットコム様[https://www.salesforce.com/jp/]
■企画:柿森賢太 / 取材・撮影・編集:安永彩加 / 文:大内健太郎

スマートキャンプはインサイドセールスのご支援を行っております!
Biscuet(ビスケット)は営業活動を効率化するインサイドセールスの、最適化を実現するサービスです。直感的な操作で、リードに対する行動データの蓄積・可視化・分析を行えます。

BALES(ベイルズ)- インサイドセールスコンサルティング・アウトソーシングサービス
BALES(ベイルズ)では、コンサルティングとアウトソーシングの2軸で、見込み顧客・営業の質を向上し、営業シナリオ...
人気の記事