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2017-06-15

リードクオリフィケーションとは?用語や方法を解説します。

顧客に転換する可能性の高いリードを選別するプロセスを「リードクオリフィケーション」といいます。用語の意味や、選定方法を解説します。
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リードクオリフィケーションという言葉をご存知でしょうか?普段からマーケティング業務に携わっている人でない限り、聞き馴染みのない言葉かと思います。マーケティングが企業の生命線といえる現代において、この概念はますます重要になってきています。
今回はそんな「リードクオリフィケーション」について、言葉の詳しい説明から具体的な実践の方法まで紹介します。

リードクオリフィケーションとは?

言葉の定義を説明する前に、まずは「リード」の意味を理解しなければなりません。

「リード」とは「見込み客」のこと

リードクオリフィケーションについて理解する前に必要なのが、まずは「リード」の意味を知ることです。リードはマーケティングの世界において「見込み客」のことを指す用語です。つまり自社の商品やサービスを今後購入する可能性の高い人のことを差します。そしてこのリード層に継続的に情報提供したり、商品のプロモーションをすることによって自社の優良顧客になるように育て上げることを「リードナーチャリング」と言います。これもマーケティングの業界では基本的な言葉ですから、ぜひ覚えておきましょう。

リードクオリフィケーションの意味

リードクオリフィケーションとはそういった「リード」のうち、特に顧客に転換する可能性の高い層をこちらから積極的に選別することを指します。これによって、より自社商品の購入可能性の高い層のニーズに沿った商品プロモーションや様々なオファーをすることができるようになり、さらに顧客転換率を高められます。

より具体的には、自社メディアに対してメールマガジンの登録をしたり、資料請求・問い合わせをしたり、あるいはセミナーや商品モニターに参加をしたりといった能動的なアクションを起こしたリード層に対し、こちらから電話で詳しい話を聞いたりメールでフォローを入れるなどして、その顧客の購買可能性を探っていきます。それによってリードの予算や購入決定権の有無、またはリピート購入の可能性など検討しつつ、相手が今現在どういった問題を抱えているかといった情報を収集しながらこちらのアプローチの優先度をはかるのです。

リードクオリフィケーションをする際のポイント

続いて、実際にリードクオリフィケーションを実践する際のポイントについて説明します。ぜひこれらのプロセスを自社のマーケティング活動に取り入れてみましょう。

事前にリードに優先順位をつける

ある程度までは、事前に顧客をスコアリングしておくことが必要となります。特に重要となるのが将来的に優良顧客となりそうな相手の「ペルソナ」を明らかにしておき、なるべくそれに近い顧客の優先度を高く設定しておくことです。たとえば相手の属性や行動に対してポイントを加算していく方法などで、なるべく客観的に絞り込んでいくようにしましょう。

顧客情報をデータベース化する

リード情報をデータベース化して、今後の集客に利用するのがリードクオリフィケーションの基礎です。そこからそれぞれのリードの属性を詳細に分析することにより、どういう層が長期的な顧客になりやすいかを明らかにして、それを選別の基準とすることができます。

既存顧客の属性を分析して特徴を知る

リード層の分析だけではなく、既に顧客となっている人々の属性を分析することによって優先度を上げるべき顧客層やそのアプローチ方法が明確になります。闇雲にリード層の分析を試みるよりも、むしろ現時点で売上に最も貢献している顧客層の分析をする方が圧倒的に売上に繋がりやすいです。

リストを作成し、それに合わせた的確なアプローチを実行する

リード層や既存顧客の分析をもとにリストを作成し、それぞれの特性に合わせたアプローチを展開していきます。多くの場合、資料請求の内容や購入したフロントエンド商品の種類、あるいはリピート購入の内容からその方法を判断していくことになります。

見込み度合いの可視化はオートメーション化する

これまで述べてきたような施策を積極的に可視化することで、どんなリード層にも再現性の高い顧客選別のノウハウの蓄積ができるようになります。特にスコアリングのノウハウはマーケティング部門全体で共有し、誰が担当しても同じ基準で顧客優先度の設定ができるようにしておきましょう。

効率のよいリードクオリフィケーションをするために

リードクオリフィケーションはリードナーチャリングの一端であり、最も重要な「キモ」となる部分です。適切に整理されたデータベースから優良見込み顧客リストを作成し、そこに最適なアプローチをかけ続ける…。この繰り返しこそがマーケティング活動の最も重要なミッションといっても過言ではありません。
このプロセスを常に改善しながら、顧客を効率的に絞り込んでいくことが正しいリードクオリフィケーションの方法なのです。

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