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2016-10-13

マーケティングオートメーションとは?知らない方のために解説します!

マーケティングオートメーションでリード管理の部分の多くを自動化し、マーケティング活動を効率化しましょう。マーケティングオートメーションの基礎からできること、ツールまで詳しく解説していきます。※初回公開日:2016/10/14
マーケティングMAツール(BtoB)
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マーケティングオートメーションとは

「マーケティングオートメーション」という言葉をご存知でしょうか。
マーケティングオートメーションとは、英語版Wikipediaではオンライン上のさまざまなチャネルでより効果的に販売し、そして反復作業を自動化するためのソフトウェア・プラットフォームと技術と説明されています。

しかし、比較的新しい言葉であるため、現状ではまだハッキリとした定義がまだありません。
そのために少し言葉が独り歩きして、一体どのような意味なのかわかりにくくなってしまっています。

そこで、ちょっとわかりにくいマーケティングオートメーションついて、わかりやすく整理してご説明します。

実際にどんなサービスがあるのか知りたいという方に関しては下記の記事で詳しくマーケティングオートメーションのサービスを比較しているので、よろしければご一読ください!

マーケティングオートメーション(MA)とは | メリット・ツール比較・選び方・価格・機能 | ボクシルマガジン
マーケティングに効果のあるツールとして関心を集めるマーケティングオートメーション(MA)とは何でしょうか?基礎知識...

1.マーケティングオートメーションは何を「自動化」してくれるのか?

マーケティングオートメーションと聞いて一番気になるのが、一体何を「オートメーション=自動」にしてくれるのか?ということですよね。

マーケティングオートメーションという名前から推測すると、導入すればクリック1つでマーケティング活動が開始されて、勝手に売上が上がっていく仕組みのように考えてしまいますが、マーケティング"オートメーション"とは言っても残念ながらそこまでの機能はありません。

2.マーケティングオートメーションの役割は?

マーケティングとは、有名なコトラー氏によると「個人や集団が、製品および価値の創造と交換を通じて、そのニーズやウォンツを満たす社会的・管理的プロセスである」とされますが、もっと身近に表現すると「自社の顧客になりそうな見込み顧客の情報をどうやって集めて、集めた見込み顧客をいかにして購入に結び付けるのか?の活動」とも言うことができます。

前者の見込み顧客を集めることを「リードジェネレーション」、見込み顧客を購入に結び付ける活動を「リードナーチャリング」といいます。

このような活動は見込み顧客管理=リード管理と呼ばれますが、このリード管理の部分の多くを自動化し、マーケティング活動の手助けをすることがマーケティングオートメーションの役割です。

3.マーケティングオートメーションでできることはこれ!

それでは、マーケティングオートメーションはどのような機能を持ちどのようなことができるのか。マーケティングオートメーションは多くの機能を持ち、個々のツールによっても差がありますので、重要な機能に絞ってご紹介します。

リード情報の管理

リードを正しく、かつ戦略的に管理するためには、リード情報を適切に管理する必要があります。リード情報とは、言い換えると見込み顧客のデータベースで、リードの情報が正確に保持されていることはもちろん、次にご紹介するリードジェネレーションやナーチャリングの機能と綿密に連携している必要があります。

たとえば、どのようなリードがどのような状態なのかを正確に把握できるのは、このリード情報の管理機能が正常に働いているからです。

リードジェネレーション

リードジェネレーションとは、直訳するとリードの生成、すなわち新しいリード発生のことを言います。
新しいリードはWebサイト訪問者などのネット上で発生するものや、リアル店舗や展示会、営業活動などよって生まれてくるものなどさまざまな経路があります。

マーケティングオートメーションで直接リードを生成する機能を持っているものはあまりありませんが、発生したリードを正しい形式や方法で効率良くリード情報としてどんどん取り込んでいくのが、リードゼネレーションにおけるマーケティングオートメーションの主な役割です。

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アクセスログ収集

Webサイトのアクセスログは、マーケティングオートメーションでなくても収集は可能です。
しかし、マーケティングオートメーションでは単にログを収集するだけではなく、ログ情報とリード情報をマッチングさせて「誰」が「どのページ」を訪問したかを特定できるような仕組みを持っています。これは次の「スコアリング」を行うために非常に重要な機能です。

スコアリング

スコアリングとは、見込み顧客の行動からどの程度顧客化の見込みがあるかを数値で表現する機能です。上記のWebサイトの訪問履歴、イベントなどの参加履歴などをポイント化して客観的な見込み度合いを把握することができます。

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リードナーチャリング

リードナーチャリングとは、見込み醸成のことで見込み顧客をいかに実際の購入に結び付けるかという活動です。

あるWebページを一定以上訪れた、あるいは特定のイベントに参加したなどの条件でリードを抽出して、購買意欲を上げるようなメールを送信したり、スコアリングに従って抽出したリードに対して、その見込み度合いに適した情報提供をメール送信するなどの機能があります。

海外製品では、条件抽出からメール送信をすべて自動化するシステムもあります。

リードナーチャリングについて詳しくはこちらから。

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メール配信

マーケティングオートメーションは、リードナーチャリングなどで利用する際のメール配信機能を持っています。通常のメールシステムとの違いは、リードナーチャリングの項でお話ししたようなさまざまな細かい条件を設定して配信できるところです。

メール配信システムについてはこちらから。

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ランディングページ生成

メール配信時のレスポンスを計測したり、ログを収集するために、マーケティングオートメーション内にランディングページを生成する機能があります。このシステム内のランディングページに見込み顧客がアクセスすることにより、リード情報とログ情報をマッチングが可能になり、誰からのレスポンスかが分かるようになります。

ランディングページの最適化を検討している方はこちらの記事も参考にしてみてください。

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このようにマーケティングオートメーションは、多彩な機能を持っていますが、その機能を存分に使いこなすには、目的や戦略を明確にしておく必要があります。逆に言えば、はっきりとした目的や戦略があれば非常に頼もしいツールになります。

最近はそれぞれに特徴をもったマーケティングオートメーションが多く出ていますので、マーケティングや販売戦略に関わる方は一度検討してみても損はないかもしれません。

おすすめのマーケティングオートメーションツール

Marketo(マルケト)

ただでさえ便利な機能を多くもつMarketoですが、さらに注目なのはその料金システムではないでしょうか。

一般的には送信メールx送信回数などで計上されがちですが、Marketoは連絡先(メール、Facebook、Twitter、アドレスなど)が特定されているアカウント数で料金が変動します。

つまり一人ひとりのお客さんに丁寧にアプローチができます。料金プランにまで配慮がしてあるとは恐れ入りますね。

料金プラン

・Marketo(MA)×Sansan(名刺管理)でさらなる業務効率改善を!

クラウド名刺管理サービスのSansanはMAツールと連携させて運用することにより、業務効率を飛躍的に改善させることができます。特にMarketoSansan自身が導入しているMAツールでもあるので、双方の親和性は折り紙つきです。

Marketoにリード情報がメールアドレス付きで入ってくると、その情報はまずCRMと同期されます。そして同時に、Sansanの名刺データの検索が始まります。

メールアドレスの一致する人がいれば、それがCRM上やメールで通知されます。すると、担当者がリードと自社の社員との「つながり」が確認でき、次の案件へとなりうるのです。

MAJIN

MAJINは、従来の販売促進に特化したマーケティングオートメーションでは難しかった、BtoC向けのマーケティングオートメーションツールです。既存カスタマーをファン化しロイヤリティを高められるだけでなく、購買意欲の高い新規ユーザーを集客することも可能になります。
また、集客・販売管理・販売促進などの機能をオールインワンで搭載していながら、月額10万円で利用できるという点も大変魅力的です。

料金プラン

初期費用 : 10万円   月額費用 : 10万円~

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Cloud CMO(クラウドシーエムオー)

Cloud CMO(クラウドシーエムオー)は、「BtoB企業のサイト構築とコンテンツの更新」、「マーケティングパフォーマンスの評価」、「見込み顧客の集客・獲得・育成」の3つのステップを1つのツールで実現するマーケティングオートメーションツールです。コンテンツマーケティングとマーケティングオートメーションの組み合わせで、訪問者数増加、リードの獲得と育成、商談の創出、既存顧客のつなぎとめなどをトータルにサポートし、商談・売上の増加という目標を達成します。

料金プラン

初期費用:100,000円~ 月額:19,800円~

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下記の記事で詳しくマーケティングオートメーションのサービスを比較しているので、よろしければご一読ください!

マーケティングオートメーション(MA)とは | メリット・ツール比較・選び方・価格・機能 | ボクシルマガジン
マーケティングに効果のあるツールとして関心を集めるマーケティングオートメーション(MA)とは何でしょうか?基礎知識...

リード育成によりマーケティング効果を最大化

マーケティングオートメーションとはそもそも何かというところから説明しました。
リード育成によりマーケティング効果を最大化させましょう。無料トライアルから始められるものも多いので、この機会に取り入れてみてください。

注目のMAツール(BtoB)、サービス資料まとめ

【厳選】おすすめMAツールをまとめてチェック!
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マーケティングオートメーションツール(BtoB)の選び方ガイド

マーケティングオートメーションツール(BtoB)を選ぶときのポイントとしては、以下の3つが挙げられます。

  • 使用目的にあっている機能が備わっているか
  • 既存のシステムとの連携性
  • トータルコスト(初期費用・月額費用)

選び方ガイドでは、より選び方や、関連する時事ニュース、メリット・デメリット、導入事例、サービスの詳細などの情報を掲載しています。ぜひご覧ください。

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