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マーケティングオートメーション(MA)ツールの事例12社 | 導入企業が成功した方法

最終更新日:
マーケティングオートメーション(MA)ツールの導入事例を紹介!他の企業がマーケティングオートメーションでどのように課題を解決したのかチェックしましょう。ボクシルおすすめのツールも比較できるので導入にお悩みの方必見です!

2015年ごろからマーケティングオートメーションが注目されはじめましたが、「導入で何を得られるのか?」がわかりづらい状況は依然として続いています。マーケティングオートメーションは国内での導入事例が少なく、BtoB・BtoCを問わず効果が不明確です。

しかし、最近では導入企業の増加に伴い事例も充実してきました。発表されているマーケティングオートメーションの導入事例からボクシルが厳選していくつか紹介します。導入のメリットや導入後の運用イメージをつかむのに役立ててはいかがでしょうか。

マーケティングオートメーションのメリット

マーケティングオートメーションを導入するメリットに次の3点があります。

従来のマーケティングでは得られなかったデータを収集したりばらばらだったデータを集約したりできます。集まったデータから改善策を考えられるため、アポイント率やコンバージョン率の上昇に期待できます。タスクが自動化されるため、業務の効率化にもつながります。

マーケティングオートメーションの目的

企業に独立したマーケティング担当者をあまり持たない日本でも、近年マーケティングオートメーションが注目を集めています。従来からの課題をマーケティングオートメーションで解決したいという要望のほか、顧客の行動が大きく変化したことも要因として考えられます。

リードの管理

営業で獲得した見込み顧客(リード)を、人材不足のために管理できなくなっていました。リード管理を行いつつナーチャリングを自動で運用するマーケティングオートメーションが注目されています。

従来のアウトバウンドでは、成約にいたらなかった顧客をフォローしない傾向にありました。しかし、顧客は2年以内に競合他社から製品やサービスを購入するケースが多い、といわれているためマーケティングオートメーションによるフォローは効果があります。

顧客購買行動の変化に対応

近年、顧客の購買行動に大きな変化が見られます。情報化が進んだ現代では、顧客が購買時にまず活用するのがインターネットによる検索です。顧客が企業にコンタクトする時点で、6割が製品の検討を完了しているというデータもあります。購買意欲のある顧客をリードとして獲得し、メールをはじめとしたツールでナーチャリングするマーケティングオートメーションが求められています。

One to Oneマーケティング

顧客の購買行動の変化は、多様な嗜好性の表れでもあります。One to Oneマーケティングは重要度を増しており、顧客にマッチしたナーチャリングが日の目を見ています。マーケティングオートメーションは、好みや興味の度合いでスコアリングし、適切なレコメンドをメールやポップアップで自動配信します。

マーケティングオートメーションに必要な知識

マーケティングオートメーションを使いこなすにはノウハウが必要で、導入しただけでは十分な効果を期待できません。実際にマーケティングオートメーションを使いこなすのに必要な知識を解説します。

リードジェネレーション(見込み客獲得)

広く自社製品やサービスをアピールし、顧客になりうる「リード(見込み顧客)」を獲得する段階です。従来は展示会の開催や営業の名刺交換で獲得していました。近年はオウンドメディアへの問い合わせや資料請求によってで獲得する企業もあります。

リードジェネレーションを促すために、マーケティングオートメーションには次のような機能があります。Webサイトからの顧客獲得が重要なので、Webマーケティングのノウハウも必要です。

  • オウンドメディア構築機能
  • SEO分析機能
  • ランディングページ機能
  • SNS対策機能

リードナーチャリング(見込み客育成)

獲得したリードに対し、顧客の興味にあわせたメール配信やコンテンツ作成を行い、リードナーチャリング(見込み客育成)をします。

リードナーチャリングはマーケティングツールの得意分野で、次のような機能があります。顧客ニーズをさまざまな基準で整理し、コンテンツを作成・配信していくコンテンツマーケティングが主流です。

  • メール配信機能
  • キャンペーン管理機能

リードスコアリング(見込み客分類)

見込み客の属性や興味をオンラインの行動から分析し、案件化しやすい顧客に絞り込む(リードスコアリング段階です。

アクセス頻度や資料ダウンロードなど、何を基準に顧客をスコアリングするかで結果に大きな違いが表れます。案件につながる顧客の行動はなにか判断するための、情報の蓄積と分析するノウハウが必要です。

リード管理(見込み客管理)

マーケティングオートメーションを活用するには、リードを一元的に管理し、データベースを正確に構築しなくてはなりません。オウンドメディアだけでなく、今までの顧客情報や名刺交換による見込み顧客もまとめて管理します。

リード管理機能/Webサイト行動解析機能はもちろん、CRMSFAとの連携、分析レポート機能、データベース構築ノウハウが求められます。


マーケティングオートメーションの事例:Pardot

Pardot

Pardot(パードット)は、Salesforceが提供するクラウドベースのBtoBビジネス向けMAツールです。

ランディングページ作成機能、メルマガ作成・配信機能、Web上の行動データの追跡機能などを通じてマーケティング活動の投資対効果の最大化を実現します。CRMSFAソリューションであるSales Cloudと連携し、スピーディーな営業活動も支援します。

また、マーケティング活動の一つひとつをキャンペーンとして管理することによって、ランディングページやメルマガの効果を測定できます。簡易かつ高度なレポーティング機能によって可視化し、マーケティング活動の費用対効果を最大化します。

事例:マックスヒルズ

会社名:マックスヒルズ業種:広告
事業内容:広告の企画・立案・制作・実施、セールスプロモーション企画ほか

課題:獲得した見込み顧客の管理、機会損失の防止

スポーツ施設の集客に定評のある同社では、Sale Cloud導入によって営業スタッフの生産性を2倍にすることに成功していました。一方で、セミナーやメールマガジンで獲得したリードを管理できておらず、成約に結びつけられていなかったそうです。

効果:見込み顧客発掘・育成で、問い合わせ数が3倍増

Pardotによるリード管理・リードジェネレーションをリアルタイムで行うことにしました。カスタマイズされたメール配信、最適なタイミングで営業に引き渡す流れができ、問い合わせ数が3倍に増えたほか、成約の確度を高めることにも貢献しています。


こちらの記事では、Pardotについて詳しく解説しています。気になる方はぜひチェックしてください。

マーケティングオートメーションの事例:SATORI

SATORI - SATORI株式会社

SATORI(サトリ) - SATORI株式会社 画像出典:SATORI公式サイト

SATORIは、LTV(顧客生涯価値)の最大化を目指し、集客、クロスチャネル、データ分析の面で優れるDMP内蔵のMAツールです。

メールアドレス無しの匿名訪問者も正確に把握できるほか、外部のデータにより新たなリードを創出する手段も提供しています。ディスプレイ広告や自社Webサイトのパーソナライズ・チャットシステムの確保はもちろん、商談化・成約・アップセルといった数値も測定可能です。

事例ギブリー

会社名:ギブリー業種:情報通信業
事業内容:HR tech事業、デジタルマーケティング事業、ライフスタイル事業

課題:新たなサービス認知にはリードナーチャリングが必要不可欠

7種類存在するサービスのマーケティングを、社内横断的に行うことになった同社。これまで市場になかった新たなサービスを認知させ、拡販していくためには顧客育成を行っていく基盤が必要だと判断しました。

効果:3か月でリード獲得が14倍に

メールマガジン送付で既存顧客のサイト内動向を分析しました。データを元にWebサイトを改善したり、顧客にあわせたメールマガジンのテンプレートを多数作成したりしました。試行錯誤の結果、3か月でリード獲得が14倍に増加させています。


次の記事ではSATORIについて詳しく紹介しています。気になる方はぜひご覧ください。

マーケティングオートメーションの事例:その他

マーケティングオートメーションの事例を厳選して紹介します。従業員の多い企業から少ない企業まで幅広い事例を集めました。自社の状況と重ね合わせながら考察してはいかがでしょうか。

事例:A社(メーカー)

A社業種:メーカー
事業内容:電子機器・情報通信事業など

A社は電子機器のメーカーで、顧客を対面の営業で主に獲得しています。

課題:情報共有の滞り

A社はマーケティングを強化したことでマーケティング部と営業部の連携が強くなりました。しかし、営業部が顧客情報を反映していなかったためにデータを活用できておらず機会損失が生まれていたそうです。マーケティング部と営業部のデータ管理に悩んでいました。

効果:顧客情報の見える化

マーケティングオートメーションの導入で、新規開拓のリストと顧客情報を統合したところ、コンタクトできる潜在顧客が70%増加しました。また、営業部が1年間コンタクトしていない顧客は62%存在するとわかり、潜在顧客へのアプローチが容易になったとのことです。

事例:D社(メーカー)

D社業種:メーカー
事業内容:化粧品・健康食品などの企画や開発、製造、販売

D社の主な事業は化粧品や健康食品の企画・販売です。自社の通販サイトを立ち上げ運営しています。

課題:複数ツールによる煩雑化

複数のWeb解析ツールを導入していためツールの連携が複雑で、データは信ぴょう性に欠けていたそうです。ツールをいかにして連携させるかが課題でした。

効果:データの信ぴょう性が向上

ツールの統合を図るためにマーケティングオートメーションツールを導入しました。ツールを集約したため、アクセス解析や広告効果測定をツール1つで確認できます。データが分散しないためデータの正確性が向上し、マーケティングが効率的になりました。

事例:H社(製造・販売)

H社業種:製造、電力・エネルギー
事業内容:情報・通信システム、社会・産業システム、生活・エコシステムなど多数

H社は、BtoBおよびBtoCで情報・通信製品の開発・生産・販売を手掛ける大手企業です。

課題:デジタルマーケティング向けの環境が不十分

個別最適化されていた従来のマーケティングを改善し、事業横断的なマーケティングに方針を転換しようと考えていました。デジタルマーケティングの設計が不十分だったH社は顧客確保のビジョンを設計し、顧客との密な連絡が重要だと認識したそうです。

連絡の頻度を上げるために情報交換機能を高めようと、マーケティングオートメーションの導入に踏み切りました。

効果:顧客の確保と情報共有の促進

マーケティングオートメーションにより3点の効果を得られました。

1つ目はコーポレートサイト来訪者に合わせた表示内容の最適化で、クリック率を向上させたそうです。2つ目は顧客の態度変容に基づくナーチャリングの改善です。ナーチャリングのプロセスを明らかにさせ、後の数値改善に役立てています。

3つ目はマーケティングと営業間における顧客情報の共有です。マーケティングと営業が連携することで、作業が効率的になり生産性も向上しました。

事例:H社(製造)

H社業種:精密機器・機械設計
事業内容:製造業向けの外観検査装置の開発製造販売など

H社は、検査装置のメーカーで開発や製造、販売を行っています。

課題:社員減少による新規事業の難渋

社員の減少により、既存事業が成長しづらく新規事業も厳しい局面が続いていました。展示会の出展やプライベートショーの開催も行いましたが、満足できる効果を得られませんでした。

効果:新規事業開拓へ着手

マーケティングオートメーションにより営業の機会を増加できました。新規顧客の開拓がスムーズに進み、多くの事業が良い方向に転じはじめました。

マーケティングオートメーションの導入に伴い、情報セキュリティ・メンテナンスを充実できた点も結果としてプラスにつながっています。既存顧客に関する情報を整理できたため、顧客のリピート率を改善されました。

事例:L社(IT・Web)

H社業種:IT・Web
事業内容:Webサイト制作・メディア運用・コンテンツ制作

L社はWebサイト制作・メディア運用といったネット関連事業や、地方創生に関する事業へ進出しています。

課題:マーケティングが単一的

L社は画一的なマーケティングの結果、見込み顧客の温度感が低いことに悩んでいました。新規顧客の獲得が難しい現状を踏まえ、マーケティングオートメーションの導入を決定しています。

効果:アポイント率が向上

自社のホームページをはじめとしたサイトにて、情報を充実させた結果、アポイントやリピート顧客に関する数値が改善されました。

マーケティングオートメーション導入から1か月でアポイント率を増加、3か月でリピーター率を増加させました。また、セミナーの案内をメールで送信したところ多くの申し込みを獲得できました。顧客に使いやすいメディアへと調整したことが成功の要因です。

事例:D社(情報・通信)

D社業種:情報・通信業
事業内容:クラウドビジネスのサポート事業

D社は、クラウドのビジネスをサポートする企業です。システムの設計・開発・営業を請け負っています。

課題:マーケティングのリソース不足

マーケティングを担当していた営業部が忙しくなり、マーケティングに割ける時間が減少しました。また、マーケティングのスキルセットがメンバー間でばらばらだったため、マーケティング施策の実行が困難でした。課題はマーケティングリソースの確保でした。

効果:コンテンツ作成がわかりやすく

マーケティングにかける時間を増やすため、またマーケティングのいろはを学ぶため、システムを導入しベンダーからのアドバイスを取り入れました。

Webサイトをリニューアルした結果、サイトに設置した問い合わせフォームからのコンバージョンが何倍にも増加しています。フォームを送信した顧客へはステップメールを使用し受注確度の増加に取り組みました。

事例:N社(情報・通信)

N社業種:情報・通信業
事業内容:シンクタンク、コンサルティングファーム、システムインテグレーター

N社は、システム運用を管理するツールの開発・販売事業が主な事業です。

課題:作業量が膨大

N社では従業員が、セミナーの運営やデータの管理、メール発信業務といったタスクに疲弊していました。事業を始めたりリピート顧客を確保したりするのもおぼつかない状態でした。

また、マーケティングオートメーションツールを導入しようにも、セキュリティの制限が厳しくシステムを利用できずにいました。

効果:システムメンテナンス充実による企業促進

セミナーの運営にかかる時間を短縮できたため、当初の3倍の頻度でセミナーを開催できるようになりました。セミナーの回数が増加するのに比例して見込み顧客が増加。営業につながる数値も改善されています。

導入当初はセキュリティ面で厳しい点がいくつかあったものの、ベンダーの改善により導入しても問題のないレベルまで改善されました。

事例:M社(製造・販売)

M社業種:製造・販売
事業内容:総合スポーツ用品メーカー

M社は、スポーツ関連のメーカーで製造から販売を行っています。

課題:難しい操作・浪費される時間

M社は、マーケティングオートメーションの導入を過去に何度も検討していましたが、専門知識の不足と複雑な操作を理由に諦めていました。顧客対応に時間を多く費やしているためマーケティングに割ける工数が少なく、導入後の状況を想像できなかったのも理由の1つだったそうです。

効果:スタッフの負担やストレスが半減

操作が簡単なツールを導入したため、人を選ばず活用したり短い時間でも管理したりできました。工数の削減にも一役買っています。マーケティングオートメーションツールを導入したおかげで顧客対応が手に付き、製品販売の促進・細かな顧客対応・新規事業への展開に踏み出せました。

事例:M社(金融・保険)

M社業種:金融・保険
事業内容:住宅ローンに関するフィンテック事業

M社は、フィンテックを主軸としたWebマーケティングを展開している企業です。

課題:以前導入したツールが不適合

課題は、以前から導入していたマーケティングオートメーションツールが使いづらかったことです。リアルタイムの情報にアクセスしづらく、ツールを使用しても新規顧客やリピート顧客の獲得につなげられていませんでした。また、オウンドメディアからのコンバージョンが少なく、新規顧客を獲得できるチャネルが限定されていました。

効果:コンバージョン率アップ

新たなマーケティングオートメーションツールを導入することで、顧客の属性に適したメールを送れるようになりました。ツール操作の簡略化にも成功しています。今まで使用していなかったツールに着手でき、新たな視点を事業展開に反映できました。

オウンドメディアを、さまざまな相談をキャッチし見込み顧客へつなげるメディアへと成長させました。

事例:K社(卸売)

K社業種:メーカー
事業内容:飲料事業

K社は、飲料をはじめとした製品の企画や生産、販売を手がけています。

課題:データが分散

顧客の属性ごとにメールを配信できない点に悩んでいました。メールの原稿を作成する会社と送信する会社が分かれており、メールの送信内容や回数といったデータが一元化されていのが課題でした。

効果:データを一元管理

マーケティングオートメーションツールを導入して、データの収集から送信までを一連の流れにまとめました。同じプラットフォームで管理しており、複数のシステムを行き来するわずらわしさが解消されています。

自社でデータ分析からメール配信までを取りまとめる計画も立てています。A/Bテストのように顧客へ最適化されたメールを配信したいとのことです。

マーケティングオートメーションのツール4選

Marketo Engage(マーケットエンゲージ) - アドビ システムズ株式会社

Marketo Engage - アドビ システムズ 株式会社 画像出典:Marketo Engage公式サイト

Marketo Engageは、全世界で約5,000もの顧客導入実績を誇るマーケティングオートメーションツールです。コーディングなどのITスキルは不要で、誰でも最適なマーケティング施策の設計・実行が可能です。

1つのカレンダーで一元的にマーケティング活動を計画・調整・共有できるので、マーケティングROIの測定・算定が容易になり、より効果のある活動だけに注力しやすい体制を構築できます。業種・業界や企業規模を問わず利用できるので、65,000人以上のユーザーが集うコミュニティを全世界で形成しており、日本においても2,000人以上のユーザーが日々交流をしています。

FORCAS

FORCASは、データ分析に基づいて有望な潜在顧客を発見し、戦略的なBtoBマーケティングを実現することを強力にサポートしてくれるツールです。いわゆるABM(アカウントベースドマーケティング)の実行をサポートし、詳細なデータ分析を根拠とした説得力のある顧客アプローチを実現してくれます。

また、マーケティングオートメーション(MA)やSFAとの連携により、より効率的なリードナーチャリングのサポートも可能です。

マウティック - アクイアジャパン合同会社

マウティック - アクイアジャパン合同会社 画像出典:マウティック公式サイト


  • 柔軟性が高いオープンソース
  • シンプルで直感的に操作できるデザイン
  • マーケティングを一括管理できるガバナンス

マウティックは、グローバルに活用されているMAツールです。オープンソースのため拡張性が高く、さまざまなツールとAPI連携できるのが特徴。また統一されたダッシュボードで施策を管理でき、複数部署にまたがったABM(アカウント・ベースド・マーケティング)にも対応しています。シンプルなデザインで動作もスピーディー。マーケティングにかかる時間の節約と効率化をサポートします。

SALES BASE(セールスベース)

SALES BASE(セールスベース)は、受注戦略を構築して高度なインサイドセールスプラットフォームを実現するマーケティングオートメーションツールです。

リード獲得と見込み顧客の育成に特化したサービスになっています。ターゲットの抽出からBANT情報(予算・決裁権・必要性・導入時期)の蓄積、商談の設定をワンストップで実現できるので、質の高い商談を獲得できます。


また、マーケティングオートメーションのサービスについて次の記事で詳しく紹介しています。解説した導入事例を参考にしながら比較・検討してみてください。

マーケティングオートメーションツール(BtoB)の選び方ガイド

マーケティングオートメーションツール(BtoB)を選ぶときのポイントとしては、以下の3つが挙げられます。

  • 使用目的にあっている機能が備わっているか
  • 既存のシステムとの連携性
  • トータルコスト(初期費用・月額費用)

選び方ガイドでは、より選び方や、関連する時事ニュース、メリット・デメリット、導入事例、サービスの詳細などの情報を掲載しています。ぜひご覧ください。

マーケティングオートメーションの成功事例で使い方を理解

「マーケティングオートメーションの効果は業務効率化だ」と度々言われていますが、事例でもわかるとおり効率化以外の多くの効果に期待できます。いずれも自社のマーケティングにおける課題をクリアするためには必要不可欠な要素です。

紹介した事例は一部であり、各企業による多様な成功事例が存在します。自社が導入する目的と成功の定義をより明確にすることで、マーケティングオートメーションの効果を最大限に広げましょう。

サービスに関する資料をお求めの方は、次のチャートもご利用ください。

注目のMAツール(BtoB)、サービス資料まとめ

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