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2016-10-23

3分でわかるABC分析のやり方 | 分析目的・方法&手法 - マーケティング用語

ABC分析とは?ABC分析の手法について、初心者でも分かりやすいように解説します。ABC分析を取り入れることで注力すべき商品が分かり、経営判断がスムーズになります。ビジネスマンなら知っておくべき知識の一つです。更新日2017/4/27
経営企画・マーケティング
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ABC分析とは

ABC分析とは、重点分析とも呼ばれる手法で、たくさんある指標の中から重視するポイントを決め、優先度を決めて管理していこうという方法です。

これは、マーケティングだけでなく、経営のさまざまな場面で重要となる考え方です。ABC分析は特に、売上分析の場で用いられることが多い手法です。

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ABC分析は売上分析の初歩

ABC分析によってできる売上分析は、店舗を経営している人に欠かせない分析。どんな商品が売れ筋かを理解することで、その商品の仕入れや露出を強化し、お店の売上をアップできますよね。

中には、店長やスタッフの経験や勘に従って売れ行きを予測し、仕入れやメニュー開発をしているお店もあるかもしれませんが、その方法は賢いとはいえません。必ず成功するとも限りませんし、再現性も低く、担当スタッフが変わった際に大きく売上を落とす可能性もあります。
だからこそ、ABC分析の結果を用いて、それを経営に活かすことが大切なのです。

ABC分析の手法(売上分析の場合)

ABC分析とは、対象を重要度別にA・B・Cの三段階に分類して考える方法です。

構成比を計算

まず、商品全体の売上金額、粗利額、販売個数などの売上データをまとめます。
この記事では「売上」に着目したいので、売上金額の多い順に並べ替えましょう。

次に、各商品の構成比を計算します。構成比とは、その商品の売上が全体の売上に占める割合のことで、「対象商品の売上金額÷全体の売上金額」で求められます。

累積割合を見て分類

そして、構成比の累積を見ていくと、ある法則が見えてきます。上位数商品だけで、売上金額の70%程をカバーしているのです。

そこで、累積売上割合によって3つにグループ分けします。

  • Aグループ:累積売上割合7割までの商品
  • Bグループ:7割~9割の商品
  • Cグループ:9割~10割の商品

上のように分類して商品にランク付けします。Aグループに分類されたものが、売上への貢献度が高い商品。商品発注や販売管理において、一番重視すべき商品ということになります。
逆に、Cグループのものは最低限の管理で構いませんし、場合によっては入れ替えを検討しても良いかもしれません。

こうやって重要度別にランク付けし、重視するもの・重視しないものを見える化するのがABC分析の考え方です。「売上」に絞って解説していますが、「販売個数」や「粗利額」など、事業に応じて重視する指標を変えてABC分析をしてみてください。

※この考え方は「パレートの法則」に基づく考え方と言えます。
パレートの法則とは「売上高の8割は、全商品の2割が生み出す」というものです。

ネットショップの場合は、Cグループのものも注目

実店舗の場合は、陳列スペースにも限りがありますから、ABC分析に沿ってCランクのものは取扱頻度や露出を下げる、もしくは新商品への入れ替えを検討するという選択が有効になります。

しかし、ネットショップの場合はそうとも言えません。
というのも、ネットショップの場合は幅広い商品を取り扱うことで、ニッチ層へのアプローチが可能になるからです。

在庫を管理するコストも低いので、Cグループのものだからといって取扱いを中止せず、あえて放置しておくという方が良いでしょう。

SEO対策における「ロングテール」と同じ考え方です。ネットショップにおいては、Cグループの商品が幅広い店舗のほうが、客層が広くトレンドによる影響が受けにくいともいえます。

また、

より詳しく知りたい方は自分を変えたい人のためのABCモデルもぜひ参考にしてみてください。元は行動科学を受講する学生向けに書かれた本だそうですが、行動分析学の基礎理論から応用編までがわかりやすく丁寧に記されており、社会人の方も十分参考になる内容だと評判の書籍です。

ABC分析を経営に活かそう

ABC分析の考え方を取り入れることで、注力すべき商品は何かというのが明らかになり、経営判断がスムーズになります。経験則に頼らず、実際の顧客行動に基づいて効果的な戦略を練ってくださいね。

以下の記事では、ABC分析ができるツールを含め、さまざまなアクセス解析ツールを紹介していますから、参考にしてください。

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