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2016-11-04

デシル分析とは?目的とやり方・活用方法・RFM分析との違い - 顧客層を見える化してマーケティングに活かそう

デシル分析とは、お客さんの購入金額をクラス分けして分析にかける方法です。その目的や方法、どう活用すべきか、RFM分析との違いを解説していきます。
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デシル分析とは

デシル分析とは何か、ご存じですか?

マーケティングにおいて、顧客がどのような行動をとっているかどうかを把握することは大切です。
この記事では、分析手法ひとつ「デシル分析」の分析方法や活用事例を解説します。

デシル分析とは、顧客の購入金額をクラス分けして分析にかける方法です。これは、ECサイトを運営している人などに有効な方法です。

デシル分析とは具体的に、お客さんの購入金額を洗い出して、合計が大きい順に10等分し、それぞれに上から「デシル1」「デシル2」「デシル3」・・・と名前をつけます。次に、各デシルの購入比率や売上構成比を算出して、売上貢献度の高い「優良顧客層」を見える化します。

※「デシル」とはラテン語で「10等分」という意味がある言葉なんです。「デシリットル」は「10分の1リットル」という単位だと考えると、理解しやすいですね。

デシル分析を行う目的

デシル分析を行うことで、「売上に貢献している優良な顧客」がわかります。

そのデータを使って、優良顧客を対象にした販促を立案できます。こうすると、顧客全体に漫然とマーケティングを行うより、購入してくれる可能性が高い顧客層に注力できますから、費用対効果が良くなるというわけです。

マーケティングの格言に、「売上の80%は上位20%の顧客が生み出している」というものがあります(これを、”80:20の法則”や”パレートの法則”と言います)。デシル分析をすると、この上位顧客をはっきりと見える化できます。

デシル分析の方法

デシル分析は、非常に簡単に行えます。手順は、大きく分けて3ステップ。

  1. 顧客を購入金額順に並べ替える

ある店舗で購入した100人の顧客がいれば、それを購入金額の多い順に並べかえます。エクセルを使えば簡単です。

  1. グループを10等分にする

100人のデータであれば、上から10人ずつのグループに分けます。

  1. それぞれの売上構成比を算出する

100人全体の購入金額合計に対して、各グループの合計金額が何%になるかを算出します。

デシル分析は、この簡単さが大きなメリットです。しかし、金額だけで単純にグループ分けしているので、あくまで単純な傾向でしかありません。過去に1度だけ大きな買い物をしている人が上位に食い込むこともあり、顧客のリアルな購買行動がすべて見えているとは限りません。デシル分析はあくまで目安の1つとしてとらえてくださいね。

元々は10等分して考えるのがデシル分析ですが、商材や事業規模に応じて、5等分や3等分にしたりと適宜柔軟に対応しましょう。

デシル分析の活用

顧客グループに応じたマーケティングをすることで、効率的に販促できると言いました。
いくつか、具体的な対策例を挙げてみます。

  • グループ1~2は、お金をたくさん使ってくれる優良顧客層。規定額以上で割引するセールやクーポンを送付したり、高額商品をオススメすると、効果が見込めます。
  • 逆に、あまりお金を使っていない下位グループには、低単価の商品や、まとめ売りや福袋といった「お得さ」をアピールした商品を進めると響くかもしれません。
  • メルマガ等も顧客グループに応じて送り分けしましょう。

デシル分析とRFM分析

デシル分析と同じく、顧客分析をする手法に「RFM分析」が挙げられます。RFM分析は、3つの指標で顧客を分析する手法です。デシル分析の応用編とも言えるかも、

デシル分析は「購入金額」だけでしたが、さらに「最近いつ」「購入頻度」という指標でもグループ分けするのが特徴です(デシル分析と比較して3~5グループと分類数は減ります)。

すると、各顧客は「1,3,5」「3,4,3」などとより細かく分類できます。同じ記号を持つグループをひとまとめにし、それぞれにあったマーケティングを行います。デシル分析よりもより詳細にターゲティングできるので、顧客分析上級者向けの手法といえるかもしれません。

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デシル分析を活用してマーケティングしよう

自店舗の顧客について知り、顧客に応じたマーケティングをすれば費用対効果のよい販促ができます。

どうやってマーケティングの戦略を練るか悩んでいた人、効果が見込めずに次の手を模索していた人は、まずはデシル分析を取り入れて、自店舗のお客さんを見つめてみてください。

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