Article square balloon green
2017-05-25

リードナーチャリングとは | 今注目のワケとメリット・方法 - 顧客獲得から購入まで

リードナーチャリングという言葉を聞いたことがありますか?今アメリカで注目されつつある新しいマーケティング手法の一つです。今回はそのリードナーチャリングについて、獲得したリード(見込み顧客)をどうすればいいのか解説します!
インサイドセールス
Large

リードナーチャリングとは?

リードナーチャリングは、英語のLead Nurturingをそのままカタカナ読みしたもので、日本語に訳すとしたら見込み顧客育成となります。

将来自社製品を買ってくれる可能性がある人のことを見込み顧客すなわちリードといいますが、そのリードが抱える潜在的なニーズに対して、適切なタイミングで適切なアプローチを行い、最終的に自社の商品を購入してもらうまで自分たちで育てる、すなわちナーチャリングするそのプロセスのことリードナーチャリングといいます。

広義には、そういったプロセスを通じて良好な関係を継続的に続けて、一回買ったきりではなく、将来的にも自社製品を買い続けてもらうことを指すこともあります。

なぜ今注目されているの!?

実は今このリードナーチャリングは非常に注目されています。というのもさまざまなデータから、リードナーチャリングの重要性が確認されているからです。

以下のデータはすべてアメリカのモノにはなりますが、これから日本でもますます話題になっていくのは想像に難くないでしょう。

・何もしなければ、リードの79%は最終的に購買まで至らない。(Marketing Sherpa)
・リードナーチャリングを有効的に活用している企業は、そうでない企業に比べて、67%のコストで50%の売り上げを上げている(Forester Research)
・リードナーチャリングを実施しているのは全体の35%である。(Demand Gen Report)

これらには以下のような背景があります。

消費者の購買行動の変化

従来とは違って、さまざまな情報が手に入れられる世の中になりました。

それに伴って消費者もwebサイトやSNSを使って本当に自分が欲しいものを見つけられるようになり、従来の無作為な営業活動が意味をなさなくなりました。

このことから、顧客にとって最適なアプローチをとることが重要になってきました。

インターネットの発達

会社側から考えてみても、実は上記のような消費者の購買行動の変化はメリットにもなるのです。消費者がインターネット上で検索した内容は、いつ、だれが、どんなことを調べたという情報として企業にも伝わる仕組みがあるのです。

それをもとに個人個人に最適な方法でコンタクトをとれるようになり、より効率的なマーケティングを実現できます。

リードナーチャリングのメリット

それではリードナーチャリングを行うことで企業にとってはどんなメリットがあるのでしょうか。「効率的なアプローチ」をもう少し掘り下げてみてみましょう。

顧客と長期的な関係を構築できる

従来の販売方法では、一度購入してもらったらそれでおしまいということが多かったのではないでしょうか。

しかし、リードナーチャリングでは購入まではもちろんその後も継続的に接点を持ち続けます。それによって商品を買い替えるとき、自社製品で新しい商品ができたときなど最適なタイミングで顧客にお知らせすることで他社製品を購入させず、自社の「ファン」を獲得できるのです。

既存の顧客情報を有効に活用できる

長年会社をやっていれば、見込み顧客の情報も多く蓄積されていることでしょう。

その中には実際一回も営業を行っていない、営業はしたが最終的な契約には至らなかかったというものも多くあるのではないでしょうか。リードナーチャリングとしてそれらをプロセスに組み込むことでもう一度アプローチをとり、契約につなげられるかもしれません。

売上アップにつながる

結局のところはこれです。上記の2つも、効率的に見込み顧客という資産を活用できるということですが、それはつまり売上が伸びるということです。顧客のニーズを満たし、自社の売上も上がるというwin-winな仕組みというのがリードナーチャリングの最大のポイントです。

リードナーチャリングの方法

リードナーチャリングについて多少はわかった。でもじゃあ実際何をすればいいの?という疑問は当然だと思います。

実際の業務として何を行えばいいのかを説明します。少しでも興味を持たれた方はぜひお読みください!

リードスコアリングの情報をまとめる

リードナーチャリングを行うには、まずリード(見込み顧客)について把握することが必要です。これはリードスコアリングという見込み顧客を点数化する方法でまとめられますが、リードスコアリングについて詳しく知りたい方はこちらの記事をご覧ください。

カスタマージャーニーを把握

顧客がどのくらい自社製品に興味を持っているかはリードスコアリングによって把握できますが、どのような経路(どんな広告、SNS、検索ワード)を使って自社製品までたどり着いているのかについてはカスタマージャーニーを使って確認できます。カスタマージャーニーについて詳しく知りたい方はこちらの記事をご覧ください。

顧客へのアプローチの仕方を考える

顧客の購買意欲、および購買経路がわかって初めて、どのようなアプローチをとればいいのかということを考え始められます。方法はいろいろ考えられますが、購買意欲が高い人、普通の人、低い人に点数によって分けて、それからそれぞれの意欲の人がどのような媒体を用いて情報を入手しているのか把握。そこから、それぞれに適した広告を出す、メールを送る、SNSに投稿するなどが考えられます。

クロージングにむけて

ここまできたら後は最終的な契約にいたるだけになります。営業の方と相談しながら、このお客さんにはこのようなアプローチをしたから、それを踏まえたうえでどうやって交渉するのかということを検討してください。

事業効率化のためにリードナーチャリングを!

リードナーチャリングの意味、重要性についてご理解いただけたでしょうか。今までそのまま放置していた見込み顧客に有効的にマーケティングすることで双方にメリットが生まれるリードナーチャリング、ぜひ試してみてください!

ボクシルとは

ボクシルとは、「コスト削減」「売上向上」につながる法人向けクラウドサービスを中心に、さまざまなサービスを掲載する日本最大級の法人向けサービス口コミ・比較サイトです。

「何かサービスを導入したいけど、どんなサービスがあるのかわからない。」
「同じようなサービスがあり、どのサービスが優れているのかわからない。」

そんな悩みを解消するのがボクシルです。

マーケティングに問題を抱えている法人企業は、ボクシルを活用することで効率的に見込み顧客を獲得できます!また、リード獲得支援だけでなくタイアップ記事広告の作成などさまざまなニーズにお答えします。

ボクシルボクシルマガジンの2軸を利用することで、掲載企業はリードジェネレーションやリードナーチャリングにおける手間を一挙に解消し、低コスト高効率最小限のリスクでリード獲得ができるようになります。ぜひご登録ください。

Article whitepaper bgS3 0
インサイドセールス
選び方ガイド
資料請求後に下記のサービス提供会社、弊社よりご案内を差し上げる場合があります。
スマートキャンプ株式会社
利用規約とご案内の連絡に同意の上
Article like finger
この記事が良かったら、いいね!をしてください!最新情報をお届けします!
御社のサービスを
ボクシルに掲載しませんか?
月間100万PV
掲載社数1,000
商談発生10,000件以上
この記事とあわせて読まれている記事