Article square balloon green
2018-08-13

新規開拓営業を成功!SFA(営業支援)ツール活用で科学的に自動化する方法

顧客の新規獲得は、営業にとって永遠の課題です。既存客と違い、アポを取るだけでも困難なプロセスですが、SFAの導入によって失敗を減らし効率化することが可能です。ここでは、SFAツールを活用した新規開拓営業売上向上の説明をします。 ※初回公開日 2017/11/21
営業SFA(営業支援システム)
Large

資料請求後にサービス提供会社、弊社よりご案内を差し上げる場合があります。
利用規約とご案内の連絡に同意の上
SFAの資料を無料DL

営業における新規開拓とは

新規開拓とは、会社にとってすでに取引のある既存のお客さま以外に、全く新しい顧客を作ること、あるいはそのための活動を意味します。

企業が売上、利益を拡大させて成長していくためには必要不可欠な行為といえます。

その顧客の新規獲得に、SFA(営業支援)ツールを活用する企業が増えていますので、ぜひとも参考にしてください。

新規開拓の難しさ

新規開拓は既存顧客への営業と比較すると、段違いに難しいものです。

なぜなら既存顧客はすでに関係が確立しているのに対して、新規開拓の場合はまったくのゼロスタートとなるため、当然といえば当然ですよね。

飛び込みで訪問したお客さまに対して偶然ニーズに合致する商品を提案すれば別ですが、そのようなことはごく稀で、提案させてもらう前に信頼関係を築く必要があります。
だからこそ、営業マンは新規開拓はもとよりアポイントを取ることすら苦労しています。

新規開拓で失敗してしまう原因

顧客の新規獲得が上手くいかないのには、何かの原因があるはずです。
いくつかパターンに分類しながら、一つひとつ考えてみましょう。

既存客と同じ営業方法になっている

既存客は、過去に取引があることから信頼関係が築けています。そのため新規開拓の場合とは入り口が完全に異なります
にもかかわらず、同じ営業方法をすることはナンセンスであり、時間のムダとなってしまうことがほとんどでしょう。

新規顧客のニーズを把握できていない

飛び込み営業によくありがちですが、自社の商品の紹介や売り込みに必死になっているケースです。
相手の立場に立って考えればわかるはずですが、自分が興味のないものには聞く耳を持たないはずです。

新規開拓を試みる場合は、顧客のニーズを把握しておかなければ、自分勝手な提案に終わってしまいます。

他の方法はうまくいかないと思っている

テレアポダイレクトメール、紹介など新規開拓営業には多くの方法があります。しかし、どんな顧客に対しても一本やりの方法に固執し、他の方法を試さない場合も上手くいかないでしょう。
時として、固定概念を捨てなければ新たな道は開けないこともありえます。

上司に言われた方法しか試さない

上記の場合と真逆ですが、上司から言われ与えられた方法しか試さないのは、営業として工夫する気持ちが足りません。
経験ある上司の指示は参考になりますが、もちろん絶対ではありません。
目的は新規開拓することであり、その方法をやり続けることではないわけですから、試行錯誤して最適な方法を見つけるべきなのです。

テレアポやダイレクトメールについてはこちらから。

テレアポとは | 成功率が格段に上がる「コツ」 | メリット・デメリット | ボクシルマガジン
テレアポとは、テレフォンアポインターの略称で、企業のコールセンターで営業電話をかける仕事です。独特の難しさがあるテ...
ダイレクトメールとは | DMの種類・メリット・デメリット・活用事例 | ボクシルマガジン
ダイレクトメール(DM)とは、個人や法人宛に郵便やメール便などを利用して直接送られる、商品の案内やカタログ...

新規開拓営業の4つのポイント

新人でもベテランでも同様に難しい新規開拓ですが、成功に導くためのコツは存在します。

そのポイントを次の4点に絞ってみました。

ターゲットについて分析し直す

まずは、アプローチするターゲットについて、しっかりと分析することが重要です。
そもそも自分が売ろうとしている商品やサービスが、お客さまのニーズに合致しているのかを冷静に見直します。

また顧客が購入しようと決断するからには、何らかの理由が必要です。
それを導入することで何がどう改善されるのか、すでに同様の商品が採用されている場合、それと比較してどのようなメリットが考えられるかなど、客観的な目で判断します。

まず興味をもってもらう

冒頭でもふれましたが、まずターゲットとなるお客さまと信頼関係を築かなければ、提案活動にすら入れないことは多いものです。

取引のない会社の知らない営業の話を、いきなり100%信じることはなかなかありえません。
であれば、まずはそのお客さまにとって、役に立つ情報などを提供して、興味を喚起させることは重要なステップです。

興味を起こさせることができれば、次はより話を聞いてみたいと思うかもしれません。少しずつでもお客さまとの距離を縮めることが信頼関係構築につながります。

フォローのタイミングを工夫する

プロセスを分けてフォローするような場合、タイミングも重要な要素です。ダイレクトメールを送って、すぐにフォローしても開封すらしていないかもしれません。
セミナーやイベント参加者のフォローをする場合は、そのフォローが遅すぎると次のステップに進む可能性は低くなります。

フォロー電話をかけるタイミング一つ取ってみても、効果的な時間を狙って行うように、さまざまな方法によるフォローにおいては、タイミングのミスが命取りとなります。

ダイレクトメールとは | DMの種類・メリット・デメリット・活用事例 | ボクシルマガジン
ダイレクトメール(DM)とは、個人や法人宛に郵便やメール便などを利用して直接送られる、商品の案内やカタログ...

トークスクリプトを研究する

実際にお客さまに話す内容を洗練させるために、トークスクリプトを作成して練習することも効果的な方法です。

ロールプレイングなどで、第三者に聞いてもらい客観的な意見を聞くとより効果的です。
自分では上手く話しているつもりでも、お客さま目線でない、もしくは全く魅力的な内容ではないケースがあります。そして自社でしか使わないような用語を使っても、内容は伝わりません。

お客さまとの時間は限られているため、簡潔でわかりやすい内容になるまでブラッシュアップをすることが重要です。

ロープレ(ロールプレイング)の目的・メリット・やり方・種類 - 営業・接客スキルアップ方法 | ボクシルマガジン
営業や接客スキル向上のために、「ロープレ(ロールプレイング)」という手法が注目されています。その実践と継続は多くの...

営業支援ツールの活用

これまで話してきたように、営業の新規開拓は非常に難しいものです。

しかし、昨今各企業で導入が進んでいる営業支援ツールが、それをアシストしてくれるケースも増えています。

営業支援ツール(SFA)とは

SFAとは、Sales Force Automationの略で、営業活動を効率化させて受注率を上げることを目的としています。

まず、顧客情報や商談状況など、営業活動におけるあらゆる情報を全社で共有します。それまで属人化されていた営業のプロセスを見える化し、ベストプラクティスなどを組織のナレッジとして積極的に共有させます。

そうしたナレッジを、多くの人間が活用することで、企業としての競争力があがり、企業がさらに成長するという好循環を生み出します。

SFAとCRMの違いとは?失敗しないSFA選びのポイント | おすすめサービス比較 | ボクシルマガジン
SFA(営業支援システム)は営業活動をデータ化し、営業の効率化・強化を実現するツールです。基本機能が似ているCRM...

営業支援ツール(SFA)のメリット

営業支援ツール(SFA)を活用するメリットについて、もう少し具体的に見ていきます。

顧客の定性データを定量化できる

SFA導入のメリットの一つに、営業活動の定性的な情報を定量化できるという点があります
営業スタイルは、個々で異なるものでブラックボックス化していることも多いです。

しかし、SFAによって営業スタイルを数値化して可視化することができます。
たとえば、優良営業マンのアプローチ方法を分析することで、新規開拓の勝ちパターンに近いものをあみ出すことができるかもしれません。

顧客情報の共有ができる

SFAの根幹は、データがきちんと蓄積され続けることにあります。
各営業担当が負担なく入力できる環境が必要で、それまで属人化していたものがガラス張りとなるため、社内の文化も大きく変わります。

しかし、それらデータを会社の貴重な資産として扱い、全社で共有して初めてメリットに変わります。

効果的なタイミングで顧客にアプローチできる

SFAにおいては、顧客情報を管理するだけではなく、商談のプロセスも記録することが可能です。活動を放置しておくと、システム側から通知させることもできますので、フォロー漏れをなくすことができ、販売機会ロスにもつながります。

顧客の新規開拓段階でどのような行動を取ったかも、ナレッジとして共有することで、成功の確率をあげられるかもしれません。

ベストプラクティスを共有

営業プロセスの可視化することにより、ベストプラクティスを割り出すことができます。それはいわゆる会社にとっての勝ちパターンです。
一つとして同じ顧客は存在しませんが、うまく横展開させて成約率向上につなげられるかもしれません。

こうしたベストプラクティスをどれだけ持っているかは、まさに会社にとっての大きな資産です。

注目のSFA(営業支援システム)、サービス資料まとめ

【厳選】おすすめSFAシステムをまとめてチェック!
Large
資料請求後にサービス提供会社、弊社よりご案内を差し上げる場合があります。
利用規約とご案内の連絡に同意の上
各社資料をまとめて無料DL

SFAの各サービス資料を厳選。無料でダウンロード可能です。案件管理、営業プロセス管理、商談フロー管理などさまざまな目的で導入されるSFAの比較にお役立てください。サービス比較はこちら

営業支援(SFA)ツール14選

SFAツールは、この世に相当な数が発売されています。今回は、ポイントを絞った形で12このSFAツールを紹介をしていきます。

今回紹介したSFAツールや紹介できなかったサービスの詳細は以下から無料でダウンロードできます。ぜひご覧ください。

資料請求後にサービス提供会社、弊社よりご案内を差し上げる場合があります。
利用規約とご案内の連絡に同意の上
SFAの資料を無料DL

Salesforce(セールスフォース)Sales Cloud

  • 国内外でトップシェアのCRM/SFAソリューション
  • 商談状況の全社共有で、効果的な提案活動
  • 業種・業態に合わせたカスタマイズ可能

Salesforceは、セールスフォース・ドットコムが提供する世界最大のCRM/SFAツールです。
全世界で10万社以上が導入しており、営業の効率化、コスト削減を実現して、業績を伸ばしています。

クラウド型サービスのため、いつでもどこからでもアクセス可能で、顧客の獲得、顧客満足度の向上・維持を強力に支援します。

資料請求後にサービス提供会社、弊社よりご案内を差し上げる場合があります。
利用規約とご案内の連絡に同意の上
Salesforce Sales Cloudの資料を無料DL


Salesforceについては以下の記事で詳しく説明しています。ぜひご覧ください。

Salesforce(セールスフォース)の使い方・機能・事例を解説、他社CRM/SFAとは何が違うのか? | ボクシルマガジン
CRMとは、顧客情報を営業・マーケティングに活用し、顧客満足度を向上させる経営手法の一つです。クラウド型CRM/S...

UPWARD

  • 訪問の量と質をアップさせるマルチデバイス対応SFA
  • 「行くべき訪問先」が地図に見える化される
  • 顧客情報の検索/報告/確認がいつでもどこでも

UPWARDは、フィールドセールスに特化したクラウドサービスです。モバイルだけで全ての顧客訪問業務がカバーできるため、営業スピードを飛躍的にアップできます。

訪問の量と質を向上させつつ、属人化しがちな営業ノウハウを標準化させます。また、活動はダッシュボードで見える化されます。効率的なリソース配分をはじめとした高度な分析が可能です。

資料請求後にサービス提供会社、弊社よりご案内を差し上げる場合があります。
利用規約とご案内の連絡に同意の上
UPWARDの資料を無料DL

GeAIne(ジーン)

  • 顧客候補をAIがレコメンド
  • 問い合わせフォームに自動入力し営業活動を高速化
  • 営業文章を自動で最適化

GeAlneは、人工知能を用いた営業支援ツールです。過去の受注傾向を分析し、新規営業リストからおすすめの企業をレコメンドしてくれます。

また、事前に複数の営業文章を用意しておけば、顧客候補に響きやすく、アポが取れやすい文章を自動で判別してくれます。その文章を営業対象の企業の問い合わせフォームに自動で入力してくれるので、新規営業にかかる時間を大幅に削減することができます。

資料請求後にサービス提供会社、弊社よりご案内を差し上げる場合があります。
利用規約とご案内の連絡に同意の上
GeAIneの資料を無料DL

eセールスマネージャー

  • 営業現場において使いやすい操作性
  • 経営者はリアルタイムにマネジメント可能
  • 4,000社を超える豊富な導入実績

eセールスマネージャーは、ソフトブレーンが提供する営業支援システムです。
中規模・大規模向けにはeセールスマネージャーRemix Cloud、小規模向けにはeセールスマネージャーnanoと2種類のラインナップが準備されており、導入形態も、お客さまの希望に応じて、オンプレミス、クラウド、ホスティングを選択可能です。

資料請求後にサービス提供会社、弊社よりご案内を差し上げる場合があります。
利用規約とご案内の連絡に同意の上
eセールスマネージャーの資料を無料DL

Sales Cloud Lightning Essentials

  • スタートアップ・中小企業向けSFA
  • 低価格なのに高い営業パフォーマンス
  • リアルタイムでの情報共有

Sales Cloud Lightning Essentialsmは、上記と同じくセールスフォース・ドットコムが提供するスタートアップ・中小企業向けのSFA/CRMツールです。

通常のSalesforceと比べ低価格での導入が可能なうえに会社規模が拡大すればSalesforceへ拡張できます。リアルタイム情報共有が可能なため、営業活動を効率化し、新規顧客の獲得をスムーズに行えます。

資料請求後にサービス提供会社、弊社よりご案内を差し上げる場合があります。
利用規約とご案内の連絡に同意の上
Sales Cloud Lightning Essentialsの資料を無料DL

Knowledge Suite(ナレッジスイート)

  • オールインワンパッケージ
  • アカウント数無制限利用可能
  • マルチデバイス対応

Knowledge Suiteは、ナレッジスイート社が提供するクラウド型統合ビジネスアプリケーションです。
営業支援(SFA)、顧客管理(CRM)、グループウェアというビジネスに必要な機能すべてが統合されています。社内文化に合わせて不必要な機能を減らすカスタマイズも可能です。

資料請求後にサービス提供会社、弊社よりご案内を差し上げる場合があります。
利用規約とご案内の連絡に同意の上
Knowledge Suiteの資料を無料DL

ちきゅう

  • 中小企業を中心とした300社以上の導入実績
  • スマホ対応
  • MAツールやSlack、チャットワークとの連携

ちきゅうは中小企業向けのSFAツールです。低価格で導入可能かつ必要な機能が揃っているため、専任担当者がいない場合でも導入が容易に行えます。収集した情報を無駄なく活用することで、営業機会の損失を減らし、新規開拓営業に役立ちます。
また、スマホ対応などの運用のしやすさに加え、MAツールや社内チャットシステム(Slack、チャットワーク等)との連携も可能です。

資料請求後にサービス提供会社、弊社よりご案内を差し上げる場合があります。
利用規約とご案内の連絡に同意の上
ちきゅうの資料を無料DL

SPIRAL® _顧客管理

  • コンポーネントの組み合わせでアプリ構築可能
  • システム面、運用面で万全のセキュリティ
  • APIを通じて外部システム連携を実現

SPIRAL® _顧客管理は、パイプドビッツが提供するクラウド型アプリケーションです。コンポーネントが複数に分かれており、組み合わせて利用するとより効果を発揮します。顧客管理は、名刺データを活用した顧客管理とリード育成を支援します。

資料請求後にサービス提供会社、弊社よりご案内を差し上げる場合があります。
利用規約とご案内の連絡に同意の上
SPIRALの資料を無料DL

ネクストSFA

  • 営業を効率化する機能に特化
  • 見やすや、使いやすさを追求
  • 契約情報や売上情報などを簡単に把握可能

ネクストSFAは、初めてSFAを利用する企業様にも安心して導入いただけるよう、使いやすさやサポートに重点を置き、開発されています。また、案件を眠らせないための自動アプローチ機能や、日々の行動管理から案件管理、受注管理などを一括で管理することができるため、効率的な営業活動が可能に。サポートも充実しているので定着率93%を誇るサービスとなっています。

資料請求後にサービス提供会社、弊社よりご案内を差し上げる場合があります。
利用規約とご案内の連絡に同意の上
ネクストSFAの資料を無料DL

WaWaFrontier(ワワフロンティア)

  • 月額2,000円から利用できるお手頃価格
  • 営業マンが入力しやすいインターフェース
  • 同社WaWaOfficeシリーズと簡易連携

WaWaFrontierは、株式会社アイアットOECが提供するASP 型 SFA アプリケーションです。
簡易日報入力をベースに案件進捗管理、行動分析などを実施して会社の業績向上を支援します。同社が提供しているWaWaOfficeシリーズとシームレスな連携を実現しています。

資料請求後にサービス提供会社、弊社よりご案内を差し上げる場合があります。
利用規約とご案内の連絡に同意の上
WaWaFrontierの資料を無料DL

ハッスルモンスター

  • 顧客登録・管理が簡単ラクラク
  • 商談管理と日報管理に特化したインターフェース
  • 低コストで気軽にスタート、最大2ヶ月無料でお試し

ハッスルモンスターは、簡単な入力で顧客を管理できるSFAです。顧客情報を入力する際、日本全企業440万社のデータが予測候補として出てきます。これにより、会社概要を手動で入力する手間が省けます。これら会社情報は、随時メンテナンスされるので、情報の更新も不要です。

必要かつ十分な機能を搭載している点も特徴です。必要な機能だけを搭載しているので、シンプルなインターフェースとなっています。

cyzen(サイゼン)

  • 中堅・中小企業におすすめ
  • 1人あたり月800円から
  • 顧客情報も地図上で一元管理

cyzenは、外出先の営業マンの利便性を追求しし、地図上で「見込み顧客」などのステータスや、訪問履歴などの情報まで管理できるため、新規開拓営業を積極的に行っている企業にもおすすめです。営業報告なども簡単に選択式で入力可能なので営業効率をあげ、現場でのリアルタイム報告で他のメンバーとの相談も可能になり、受注率向上につながるきっかけになります。

資料請求後にサービス提供会社、弊社よりご案内を差し上げる場合があります。
利用規約とご案内の連絡に同意の上
cyzenの資料を無料DL

アクションコックピット

  • 直感で操作できるユーザーインターフェース
  • セキュリティの高いMicrosoft Azure上で運用
  • 月額2000円からという高コストパフォーマンス

アクションコックピットは、株式会社 ビジネスラボが提供しているクラウド型の営業支援システムです。
ルート営業に適したBasic版、進捗状況や売上見込みが管理できる進捗管理版、プロジェクト型の進捗管理ができる案件版PREMIUMと営業スタイルに合わせて3つのシステムから会社に合致するプランを選択できます。

資料請求後にサービス提供会社、弊社よりご案内を差し上げる場合があります。
利用規約とご案内の連絡に同意の上
アクションコックピットの資料を無料DL

kintone(キントーン)

  • 特別なスキルなくても営業支援アプリ作成
  • スマホ最適化により、外出先からも利用可
  • API活用で他システム連携も実現

kintoneは、サイボウズのクラウドプラットフォーム「cybozu.com」上で提供されているWebデータベース型業務アプリ構築サービスです。顧客管理や案件管理、日報、クレーム管理といったアプリをExcelの読込、ドラッグ&ドロップだけなどノンプログラミングで作ることができます。


その他のSFAツールも知りたい方は以下の記事をご覧ください。

SFA(営業支援システム)比較39選 | 無料・比較・選び方 | ボクシルマガジン
SFAの代表的な機能の解説から、SFAシステムの選び方のポイントも徹底解説。この記事では、39種のSFAシステムの...

営業支援(SFA)ツールで確度の高い新規開拓営業を実現する

これまで話してきましたように、営業の新規開拓は非常に難しいものです。
しかし、営業支援(SFA)ツールを活用すれば、確度の高いアプローチが可能になるでしょう。

どんなSFAを導入したとしても、意味のあるデータが蓄積されていなければ使い物になりませんが、組織としてのナレッジをきちんと全社で共有できれば、最も難しい新規開拓の門がよりスムーズに開けるかもしれません。

時代の変化するスピードが激しい現在、SFAツールを導入して、新規開拓営業を効率のよいものにしませんか。

ボクシルとは

ボクシルとは、「コスト削減」「売上向上」につながる法人向けクラウドサービスを中心に、さまざまなサービスを掲載する日本最大級の法人向けサービス口コミ・比較サイトです。

「何かサービスを導入したいけど、どんなサービスがあるのかわからない。」
「同じようなサービスがあり、どのサービスが優れているのかわからない。」

そんな悩みを解消するのがボクシルです。

マーケティングに問題を抱えている法人企業は、ボクシルを活用することで効率的に見込み顧客を獲得できます!また、リード獲得支援だけでなくタイアップ記事広告の作成などさまざまなニーズにお答えします。

ボクシルボクシルマガジンの2軸を利用することで、掲載企業はリードジェネレーションやリードナーチャリングにおける手間を一挙に解消し、低コスト高効率最小限のリスクでリード獲得ができるようになります。ぜひご登録ください。

Article whitepaper bgS3 0
SFA(営業支援システム)
選び方ガイド
資料請求後に下記のサービス提供会社、弊社よりご案内を差し上げる場合があります。
株式会社セールスフォース・ドットコム、TDCソフト株式会社、エッジコンサルティング株式会社、株式会社ジーニー
利用規約とご案内の連絡に同意の上
Article like finger
この記事が良かったら、いいね!をしてください!最新情報をお届けします!
御社のサービスを
ボクシルに掲載しませんか?
月間100万PV
掲載社数1,000
商談発生10,000件以上
この記事とあわせて読まれている記事