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2018-08-13

SFA導入が失敗する理由 | 営業組織に活用・定着させるポイントとは

クラウド環境の充実とともに安価なSFAツールが登場し、導入する企業が急増していますが、上手く活用できずに失敗に終わる企業も少なくありません。SFA導入失敗の原因を明らかにして、SFAを管理し活用・定着するポイントを解説します。 ※初回公開日 2017/11/23
営業SFA(営業支援システム)
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SFA(営業支援ツール)とは

SFA(Sales Force Automation)とは、日本でも1990年代から大手企業を中心に導入が進んだ営業支援ツールです。

営業の商談状況を可視化することで、多角的な営業を行い、売上を最大化することを目的としたツールです。
全社的に情報を共有することが重要な要素であり、メリットが多いツールと言えますが、その反面失敗に終わるケースも多いのが実情です。
これから導入するユーザーにとっては、そうならないように注意が必要です。

以下ではSFAを活用し定着させるためにどうすればいいのか、失敗しないためのポイントについて解説していきます。

SFAについて詳しく知りたい方は以下の記事もご覧ください。

SFAとCRMの違いとは?失敗しないSFA選びのポイント | おすすめサービス比較 | ボクシルマガジン
SFA(営業支援システム)は営業活動をデータ化し、営業の効率化・強化を実現するツールです。基本機能が似ているCRM...

SFAの導入背景

SFA導入の背景には、営業案件をしっかり管理して、正確な売上予測を立てたいというニーズがあります。
この予測がぶれると、適正在庫を保てない、原材料仕入れが遅れるなどの企業にとっての不利益が生じます。

また、離職率が高い企業では、担当が辞職するたびに商談がストップすることがないように、その商談プロセスを把握したいといった動機もあります。

SFA導入の主な目的

SFAの目的は売上の最大化と述べましたが、もう少し細かい視点で説明します。
代表的なものをいくつかピックアップしてみました。

顧客情報の共有

従来、営業のノウハウとは各個人によって身につけられるものであり、体系化されていませんでした。
しかし、そのままでは企業の競争力は上がていきません。

そのため、顧客の情報、アプローチ方法などを個人知から組織知に変えて会社の資産としなければなりません。そのためには、まず顧客情報を共有し、情報を蓄積していくことが不可欠です。

営業のノウハウを共有するためにも、個人としても企業としても営業力を強化していくことが重要です。
営業力を強化する方法については以下の記事で詳しく解説しています。

営業力強化の方法とは | 強い企業の事例・活用すべきSFA、eラーニングシステム12選 | ボクシルマガジン
企業が成長し続けるために必要なものはズバリ「営業力」です。営業力の強い企業の課題とその施策、営業力を高めるためにや...

ベストタイミングでの顧客アプローチ

SFAでは、顧客ごとの営業活動プロセスを共有することができます。

最後の活動から数日たつと、システムから通知してくれるような機能もあります。こうして、販売機会のロスをなくすための漏れのない営業活動を送れます。

もちろん、マネジメント層が各営業の日々のプロセスを管理して、経験上ベストなタイミングでアプローチするようアドバイスすることも可能です。

顧客ごとの最適な提案の実現

顧客情報や商談状況を組織知として蓄積していくと、最も効率の良い営業法を科学的に割り出すことが可能です
その方法は、それまで信じてきた勘と経験に頼る方法と異なる可能性もあります。

こうして蓄積された情報から得られた最も効率の良い営業法は、似たようなケースにあたったときに最適な提案の実現を可能にします。

日報簡略化による営業業務の効率化

新しいツールを導入するとき、導入によって手間が増えるようでは社員に敬遠されてしまいます。

しかし、SFAでは逆に、営業業務を効率化させることが可能です。
たとえば、企業ごとで実施している日報は、帰社後にExcelなどに入力して印刷、提出という流れが多いですが、SFAを導入すれば外出先からスマホなどで入力することで日報提出が可能なため、従来と比較してかなり手間が省けます。

営業日報が業務を180度変える!書き方や活用法も | 無料テンプレートあり | ボクシルマガジン
日報との違いは?そもそも営業日報って?という方必見。営業日報の書き方から活用方法を紹介し、エクセルで簡単に作成でき...

SFA(営業支援ツール)が失敗する理由4つ

クラウド型SFAの登場で、企業規模を問わず広く導入が進みましたが、実は失敗しているケースが後を絶ちません。

ツール導入の目的は売上の最大化ですが、その目的を達成するまでにはたくさんの壁があります。
代表的な失敗理由を4つ挙げて、それぞれを考察してみたいと思います。

部署ごとに異なるツールを導入

まず、営業部とマーケティング部で、もしくは同じ営業部内でも異なるツールを導入してしまうケースが見受けられます。

SFAとは顧客情報、商談状況の共有が大前提でありますが、ツールが異なればシームレスな連携が難しくなります。
共有自体が困難となると、多角的な営業の実践という次のステップに進めなくなります。

各部署でツールを試すための利用なら考えられますが、最期まで別ツールでの運用では、本来の目的を達成するのは至難の業といえるでしょう。

現場の営業マンの利用に対する抵抗

SFAの導入は、営業にとっては180度文化が変わるため、利用をためらう営業が多いのが現状です。
加えてまずは情報を蓄積しなければ意味を成しませんし、日々の情報更新も重要です。

しかし、それは大きな負担が伴うもので、営業活動の効率化につながらなければ浸透しません。
上記で説明した日報の簡略化など、何かしらのアドバンテージを考えなければ、使われないツールとなり、運用が軌道に乗らないケースがあります。

導入の目的が不明確

SFA導入の目的は、売上の最大化であることは、何度もふれてきました。
しかし、その目的を全社員に説明することなく、ツールの導入を進めてしまう企業があります。

すると営業にとっては、目的が不明瞭にもかかわらず、情報の入力だけを強いられるように感じてしまいます。
つまり、「管理」されるという意識が高まってしまい、積極的な入力が進まないため、ツール導入は失敗に終わります。

不要な機能ばかりで混乱

SFAツールは、多機能であることが多いものです。
しかし、それはいわば最終形であり、当初からすべてを開放してしまったことで、逆に混乱を招くケースがあります。

多機能であるがゆえに教育にも時間がかかり、結果的にシステムから遠ざかってしまう本末転倒になりかねません。

導入当初は機能を絞って、慣れさせることに重点を置いたほうが成功に近づきます。

導入による仕事の増加

営業にとってもっとも重要な仕事の一つは、顧客と向き合う時間を多く確保することです。
SFAを導入して、入力作業を行うことは大きな負担がかかります。

ツールを使うことに時間がかかりすぎてしまい、本来の営業時間を短くさせてしまっては意味がありません。
導入当初は仕方ないところがありますが、入力や更新の使い勝手が悪ければ、仕事量が増えてしまいます。

情報収集しても結局使いこなせない

SFAのスタート地点は、顧客情報、商談状況の入力です。
その後データを更新していく文化が根付いたとしても、活用しなければ全く意味がありません。

他部門から見た多角的な営業方法の提案、ベストプラクティスの方法を試すなど、仮説検証のプロセスを繰り返していくことが必要です。

ここまでプロセスを進めないと、売上拡大には貢献できないため、使いこなせずに失敗に終わったと判断してしまう企業も出てきています。


ツールを導入して営業に失敗しないためにも、以下からPDCAサイクルを回す方法を紹介しています。

営業のPDCAサイクルを回す方法を具体例で解説、成果をあげるSFAツールも紹介 | ボクシルマガジン
企業の営業活動におけるPDCAサイクルの回し方について説明していきます。PDCAの目的や仕組みといった基本的な説明...

SFA(営業支援ツール)導入のポイント5つ

これまで、SFAツール導入で失敗してきたケースを見てきました。
次に今後、新たにもしくはあらためて導入を検討している企業が、留意しなければならない点について紹介します。

導入の目的を各部署で共有

繰り返し説明してきましたが、情報の入力は大きな負担が伴い、営業にとっては歓迎すべきものではありません。

そのため、SFAを導入する最終目的をきちんと説明して、理解してもらわないと前に進みません。
当初こそ負担となりますが、営業状況を共有することで、アドバイスを得られ、結果的に商談をクローズさせる確率を上げられます。

こうして明確に恩恵が受けられることを共有することがポイントです。

情報の分析担当の明確化

情報の入力=スタートであって、共有した情報を分析のフェーズで生かさなければなりません。
その分析をするのはだれなのか、きちんと役割分担を決めておくことも重要です。

もちろん入力した営業マン自身が、他の状況を見て自ら分析することもありえます。
しかし、おそらくは営業マネージャー的な立場の人間がその役割を担うことになるので、それが
だれなのか、明確にしておくべきです。

必要な機能だけ使用

失敗例でもふれましたが、SFAツールの多くは多機能であり、それが売りにもなってもいます。
しかし、一気に全機能を開放すると使う側が混乱しますし、操作方法を取得するにも時間がかかります。

すぐに使う予定がないにもかかわらず、無駄な情報収集しようとして販売機会を失うかもしれません。
主たる目的を達成するために必要な機能だけを使用することが重要です。

段階的に導入

SFAツールをいきなり全社導入することも、あまりお勧めはできません。

特に優先度の高い部署に対して試験的に導入し、運用上の問題点などの洗い出しが必要です。そうして、営業にとって使いやすい環境をまず試用段階で整理することで失敗のリスクを減らせます。これにより、どのような点で操作教育が特に必要かということも把握可能です。

こうして段階的に導入していき、徐々に会社の文化として根付かせていけば、より成功に近づきます。

定期的に運用について確認

よりよく使い続けていくために、定期的にフィードバックを受けることも重要です。
つまり、実際に使う人の生の声を集め、それを参考に非効率な部分をなくしていく運用改善を続けていくプロセスが必要となります。

必要に応じてカスタマイズする必要性も出てくるかもしれません。
社内でマイナーバージョンアップしていくことで、どんどん効率化していき、仮説検証のプロセスがさらに速くなることが理想です。

注目のSFA(営業支援システム)、サービス資料まとめ

【厳選】おすすめSFAシステムをまとめてチェック!
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SFAの各サービス資料を厳選。無料でダウンロード可能です。案件管理、営業プロセス管理、商談フロー管理などさまざまな目的で導入されるSFAの比較にお役立てください。サービス比較はこちら


営業支援(SFA)ツール厳選9つ

それではSFAツールを紹介していきます。上手く導入して、自社の営業に活用していきましょう。

今回紹介したSFAツールや、今回紹介しきれなかったSFAツールについては以下から詳細をご覧になれます。

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Salesforce(セールスフォース)Sales Cloud

  • 国内外でトップシェアのCRM/SFAソリューション
  • 商談状況の全社共有で、効果的な提案活動
  • 業種・業態に合わせたカスタマイズ可能

Salesforceは、セールスフォース・ドットコムが提供する世界最大のCRM/SFAツールです。全世界で10万社以上が導入しており、営業の効率化、コスト削減を実現して、業績を伸ばしています。クラウド型サービスのため、いつでもどこからでもアクセスでき、顧客の獲得、顧客満足度の向上・維持を強力に支援します。

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SPIRAL® _顧客管理

  • コンポーネントの組み合わせでアプリ構築可能
  • システム面、運用面で万全のセキュリティ
  • APIを通じて外部システム連携を実現

SPIRAL® _顧客管理は、株式会社パイプドビッツが提供するクラウド型アプリケーションです。コンポーネントが複数にわかれており、組み合わせて利用するとより効果を発揮します。
顧客管理は、名刺データを活用した顧客管理とリード育成を支援します。

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cyzen(サイゼン)

  • 利便性追求で定着率向上に貢献
  • 中堅・中小企業におすすめ
  • 1人あたり月800円から

cyzenは、外出先の営業マンの利便性を追求し、地図上で顧客管理も可能なSFAです。担当者や、訪問履歴、報告書などを地図を開いて確認できます。Googleカレンダーと連携しているので、スケジュール確認も簡単。営業報告も選択式で楽々入力ができるため、入力がおろそかになって使われない、といった自体を防いでくれます。

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UPWARD

  • 外出先でもモバイルからストレスフリーな報告
  • 成果がすぐにわかるから現場のモチベーションアップ
  • 蓄積された顧客情報をチームで共有・分析して売り上げUP

UPWARDは、フィールドセールスに特化したクラウドサービスです。モバイルだけで全ての顧客訪問業務がカバーできるため、営業スピードを飛躍的にアップできます。

訪問の量と質を向上させつつ、属人化しがちな営業ノウハウを標準化させます。また、活動はダッシュボードで見える化されます。効率的なリソース配分をはじめとした高度な分析が可能です。

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GeAIne(ジーン)

  • 顧客候補をAIがレコメンド
  • 問い合わせフォームに自動入力し営業活動を高速化
  • 営業文章を自動で最適化

GeAlneは、人工知能を用いた営業支援ツールです。過去の受注傾向を分析し、新規営業リストからおすすめの企業をレコメンドしてくれます。
また、事前に複数の営業文章を用意しておけば、顧客候補に響きやすく、アポが取れやすい文章を自動で判別してくれます。その文章を営業対象の企業の問い合わせフォームに自動で入力してくれるので、新規営業にかかる時間を大幅に削減することができます。

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ちきゅう

  • 中小企業を中心とした300社以上の導入実績
  • スマホ対応
  • MAツールやSlack、チャットワークとの連携

ちきゅうは中小企業向けのSFA(商談管理)、CRM(顧客管理)です。
低価格で導入可能かつ必要な機能が揃っているため、専任担当者がいない場合でも導入が容易に行えるため導入に失敗しません。収集した情報を無駄なく活用することで、営業機会の損失を減らし日々業務改善を行うことが期待できます。

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eセールスマネージャー

  • 営業現場において使いやすい操作性
  • 経営者はリアルタイムにマネジメント可能
  • 4,000社を超える豊富な導入実績

eセールスマネージャーは、ソフトブレーン株式会社が提供する営業支援システムです。中規模・大規模向けにはeセールスマネージャーRemix Cloud、小規模向けにはeセールスマネージャーnanoと2種類のラインナップが準備されており、導入形態も、お客さまの希望に応じて、オンプレミス、クラウド、ホスティングを選択可能です。

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ハッスルモンスター

  • 顧客登録・管理が簡単ラクラク
  • 商談管理と日報管理に特化したインターフェース
  • 低コストで気軽にスタート、最大2ヶ月無料でお試し

ハッスルモンスターは、簡単な入力で顧客を管理できるSFAです。顧客情報を入力する際、日本全企業440万社のデータが予測候補として出てきます。これにより、会社概要を手動で入力する手間が省けます。これら会社情報は、随時メンテナンスされるので、情報の更新も不要です。

必要かつ十分な機能を搭載している点も特徴です。必要な機能だけを搭載しているので、シンプルなインターフェースとなっています。

Knowledge Suite(ナレッジスイート)

  • オールインワンパッケージ
  • アカウント数無制限利用可能
  • マルチデバイス対応

Knowledge Suiteは、ナレッジスイート株式会社が提供するクラウド型統合ビジネスアプリケーションです。営業支援(SFA)、顧客管理(CRM)グループウェアというビジネスに必要な機能すべてが統合されています。
社内文化に合わせて不必要な機能を減らすカスタマイズも可能です。

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SFAツールについてもっと詳しく知りたい方は以下の記事もご覧ください。

SFA(営業支援システム)比較39選 | 無料・比較・選び方 | ボクシルマガジン
SFAの代表的な機能の解説から、SFAシステムの選び方のポイントも徹底解説。この記事では、39種のSFAシステムの...

SFAツール導入のポイントを知り失敗を避けよう

ここまでSFA(営業支援ツール)を導入する目的の再認識、そして失敗してきた理由から導入のポイントを整理してきました。
明確な目的を持たず、SFAを営業プロセスの管理ツールとして導入してしまうと活用できる確率は大幅に下がります。

きちんと運用すれば売上拡大につながりますが、逆に使い方を間違うと負担だけ増えて営業効率が悪くなるという諸刃の剣のような面を持っています。

ぜひとも、ポイントをしっかり抑えた導入を心がけてもらいたいものです。

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