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2018-08-13

ソリューション営業成功のポイントとは?「提案型営業」で御用聞きから脱却せよ

情報化に伴い技術の進歩が進み、モノが簡単には売れない時代となりました。一昔前の営業手法であるPUSH型では通用しなくなり、進化したPULL型営業が求められています。これを実践するためには、ソリューション営業のスキルが必要不可欠です。 ※初回公開日 2017/11/28
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ソリューション営業とは

ソリューション営業とは、解決策という意味を持つ「solution」からきており、お客さまが抱えている課題やニーズを把握し、その解決策を提示する営業活動のことを指します。

ここで重要なことは、このソリューション営業は、お客さま自身も気付いていない課題も見出すということです。

その潜在的な課題を解決する商品やサービスを提供することで、お互い長期に渡って双方が得をするような関係を築けるためおおいに注目されています。

PUSH型営業とPULL型営業

ソリューション営業は、その特性からPULL型営業と呼ばれることがあります。それに対して従来の営業スタイルをPUSH型といいます。

まずは、両者の違いを明確化させておきます。

PUSH型営業とは

PUSH型営業は、簡単にいえば自らお客さまに接触していく営業スタイルです。

代表的なものとしては飛び込み営業がこれにあたり、相手の都合や事情を考慮することなく、一方的に自社製品を売り込みます。
たとえ用が無くてもお客さまの下へ足を運ぶという、日本古来に多いスタイルでもありました。

すでに取引がある場合には関係維持のために効果的かもしれませんが、新規顧客獲得の場合は成功率が低いため、非効率といわざるを得ません。

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PULL型営業とは

それに対してPULL型営業は、お客さま側から歩み寄る営業スタイルです。

飛び込み営業に代表されるローラー作戦をするよりも、ホームページから問い合わせがあったお客さまに営業をかけるほうが成約の確率が上がることは当然でしょう。
なぜなら、お客さまが自身の課題を明確化させており、その解決策につながるのではと仮説をもってくれているからです。

上述したとおり、ソリューション営業はこのPULL型営業に分類されます。

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営業スタイル変化の歴史

PUSH型とPULL型は組み合わせて行うことにより、効果を見せることがあります。

ソリューション営業をより理解するために別の表現方法で分類してみます。ソリューション営業という新しい言葉に対して、従来の営業スタイルを「御用聞き営業」「商品提案型営業」などと区分できます。

以下ではそれぞれについて簡単にまとめました。

御用聞き営業

「御用聞き営業」とは、おそらく多くの人が営業と言われて思い浮かべる典型的なものだと思います。
つまり、サザエさんの三河屋さんのように定期的に訪問してきて,
商品の注文などがないかなどを聞いてまわる、といった営業スタイルです。

このスタイルには定期的な訪問により受注が安定してとれるといったメリットがありますが、商品で差別化による囲い込みができているわけではなく、安価な新商品の登場で簡単に取って代わられるという危険性を持っています。

商品提案型営業

御用聞き営業から少し進化した形が商品提案型営業です。
定期的に購入している商品だけでなく、一歩踏み込んで商品・サービスの紹介をすることによる売上の拡大販売機会の獲得を目的としています。

しかし、全く求めていないお客さまにこの商品提案型営業をしてしまうと、逆に敬遠されてしまい御用聞き営業の立場すら危ういものとなるでしょう。

ソリューション営業

ソリューション営業は、上記二つと大きく異なる一段階上の営業スタイルです。

決定的な違いは、単に商品やサービスだけを売るのではないということです。
主眼に置くのは顧客の課題を解決することであり、その解決策(ソリューション)を商品やサービスとセットで販売します。

こうした活動が実現すれば、まさにWin-Winの構図ができあがり、長期的な信頼関係構築につながります。

ソリューション営業が注目される背景とは

このように営業スタイルが変化し、ソリューション営業が求められるようになったのは、時代背景が大きく関係しています。それらの要因を具体的に見ていきましょう。

顧客が「御用聞き」が不要に

一昔前までは御用聞き営業であっても、お客さまにとって営業マンの訪問は意義があるものでした。
なぜなら営業が貴重な情報を持っていたからです。
頻繁に顔を出す営業の生の声は顧客にとって新鮮で価値があったのです。

しかし、インターネットの普及によって大きく事情が変わりました。
自ら最新情報を入手することが簡単になったために、営業から情報を得る必要がなくなり御用聞営業の意義が段々となくなっていきました。

商品の差別化が困難に

インターネットの普及によって、技術の進歩スピードは格段に上がっています。
そのため、商品開発のスピードもあがり、世間で評価されるサービスや機能も簡単に模倣されます。
これは商品やサービスの差別化が困難な時代になってきていることを意味します。

こうした時代の変化によって、御用聞き営業や単なる商品提案型営業スタイルでは競争に打ち勝てないようになってきているのです。

不況による「商品の厳選」促進

長期の不況も市場に影響する大きな要因のひとつです。
かつてのバブル時代と比較すると、現在の市場は先行きが見えない時期が続いているため、消費行動が活発でない状況となっています。

これはB to Cのみならず、B to Bのマーケティングにおいても同様で、どの企業も投資を控える傾向があります。

このような状況において、あふれる情報を元に詳細の検討をし、本当に必要な商品を厳選するため、提案側としては相当に激しい競争に打ち勝たなければなりません。

こうした背景をもとに、必然的にソリューション営業が求められるようになりました。

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ソリューション営業のポイント4選

それではソリューション営業を実践するには、どうすればよいのでしょうか。言葉でいうのは簡単ですが、実際にはなかなか困難です。

以下、ポイントを4点に絞ったので、具体的に説明していきます。

徹底したヒアリング

御用聞きや商品提案型の場合は、いきなり商品の提案からスタートすることが普通でした。

しかし、ソリューション営業では、まずお客さまの課題を明らかにするところから始めます。そのためには、詳細なヒアリングが必要不可欠です。

営業というと、どうしても話すイメージが強いですが、ソリューション営業では、耳を傾けて多くのヒントを聞きださなければなりません。

そして顧客自らが認識している顕在的な課題に加え、お客さまが気付けていない潜在的な課題を探り当てることがゴールへの近道となります。

顧客のニーズの明確化

そして、ヒアリングして得た情報を分析し、自ら仮説を立てていきます。
こうした過程の中でもヒアリングを繰り返していくことで、顧客のニーズを明確化できます。

さらに、業界全体の傾向や、その会社が置かれているポジションなど、ヒアリング以外で集めた情報なども絡めて俯瞰的な分析することもポイントです。
そうして最終的にお客さまの共感を得られていれば、ニーズが確定したといえるでしょう。

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顧客の抵抗の解消

ニーズを満たすために解決策の提案を行います。

ここで初めて、その手段として自社商品を説明するシーンが登場します。
プレゼンテーションという形で時間をもらい、お客さまが持っている不満や不振などの抵抗の解消につとめます。

自社商品の独自性やメリット・デメリットを紹介し、お客さまに成功イメージを抱いてもらいます。
同様の悩みを解決した他社導入事例があれば、なお説得力が高まるでしょう。

対等な関係の構築

営業スタイルの違いとともに、意識も大きく変えなければなりません。
特に御用聞き営業時代は、「お客さまは神様」として無理難題を聞き入れることが珍しくありませんでした。

しかし、ソリューション営業には顧客と対等な関係を構築することが不可欠です。
導入を躊躇している場合などは、営業がリーダーシップを発揮して背中を押すくらいの意識が必要です。
時には要求を断るという対等な関係を構築することで、過度な値下げ交渉も減り、真のWin-Winにつなげられます。

注目のSFA(営業支援システム)、サービス資料まとめ

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営業支援(SFA)ツール10選

それではソリューション営業をサポートするための営業支援ツールを紹介します。
SFAについて詳しく知りたいという方は以下の記事もご覧ください。

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WaWaFrontier(ワワフロンティア)は、アイアットOECが提供するASP 型 SFA アプリケーションです。簡易日報入力をベースに案件進捗管理、行動分析などを実施して会社の業績向上を支援します。同社が提供しているWaWaOfficeシリーズとシームレスな連携を実現しています。

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ハッスルモンスターは、簡単な入力で顧客を管理できるSFAです。顧客情報を入力する際、日本全企業440万社のデータが予測候補として出てきます。これにより、会社概要を手動で入力する手間が省けます。これら会社情報は、随時メンテナンスされるので、情報の更新も不要です。

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その確立プロセスは困難をきわめますが、確立するできれば競争化時代を生き抜く大きな武器となります。
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ソリューション営業で、ヒトに価値を見出してくれれば、そう簡単に取引を失うことはありません。

スタイルの転身を模索している企業は、まず御用聞き営業からの脱却から着手すべきでしょう。

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