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2018-04-19

メルマガの開封率を劇的にUPさせる秘訣 | 顧客を育て売上につなげるマーケ施策

顧客とのエンゲージメントを高める強力なマーケティングツールとして知られるメルマガ(メールマガジン)の開封率を向上させ、恒常的に維持していくためのテクニックについて解説していきます。
マーケティングメール配信システム
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メルマガ集客はBtoBマーケティングの重要施策

メルマガを活用した集客は、いまやあらゆる業界・業種で積極的に活用されている手法です。高い反応を引き出すための具体的なコツやノウハウもたくさん公開されており、多くの企業がメルマガを使った集客に成功しています。

既存客やリード見込み顧客)に定期的に情報を発信できるメルマガは、顧客ロイヤルティの向上や、自社の商品やサービスに興味をもってくれる人とのコミュニケーションツールとして最適といえるでしょう。

そこで本記事では、メルマガを活用したマーケティングのポイント、および開封率を向上させるポイントについて解説します。

また、HTMLメルマガ作成のテンプレートやツールを見たい方はこちら。

HTMLメルマガテンプレート・作成ツール18選 | 作り方・デザイン | ボクシルマガジン
今やメルマガ配信には必須のHTMLメールを徹底解説!HTMLメールのメルマガテンプレート・作成ツールをまとめました...

まずは、メルマガがなぜ大事かをおさらいしていきましょう。

メルマガ集客のメリットは「エンゲージメント向上」にあり

メルマガを活用した集客のもっとも大きなメリットは、顧客とのエンゲージメントを高められることです。

エンゲージメントとは顧客との関係性の深さや絆のことをいいます。
メルマガ配信では顧客との絆を深めることによって信頼性を高められ、こちらの提供する情報を信用してもらいやすくなるほか、以下のようなメリットを享受できます。

マーケティング施策にも活用可能

さまざまなマーケティング施策にメルマガを使ったプロモーション戦術を組み込むことにより、SNSや単純な広告を活用したマーケティングよりも高い反応率を引き出せます。

メルマガは読者となるリード(見込み顧客)が自らの意思で登録するため、継続的に読んでもらいやすいことが特徴です。

読者にとって有用な情報を提供し続けることができれば、そこで提示するさまざまなオファーに応じてもらいやすくなります。

コミュニケーションツールにも

メールマガジンという媒体がネットの世界に登場して長い年月が過ぎましたが、いまだに強力なマーケティングツールとして活用されているのは、ひとえに顧客とのコミュニケーションがとりやすい媒体だからです。

読者のなかにはメルマガに返信するかたちで質問や内容についての疑問点などを送ってくる人もいますから、それに答えたり、読者の声として紹介したりすることで、一人ひとりの読者(見込み顧客)との絆を深めていくことができます。

リードナーチャリング施策

メルマガを活用したマーケティングでは、いわゆるリードナーチャリングがしやすいというメリットがあります。リードナーチャリングとは、見込み顧客を育成し、購買につなげるマーケティング活動のことをいいます。

ステップメールなどを活用して、読者の抱える悩みや課題を解決しつつ、最終的な解決手段として自社の提供する商品やサービスのオファーをするのはメールマーケティングでは常套手段です。オファーにいたるまでの流れやタイミングなどを自由に設定でき、後に紹介するA/Bテストなどもやりやすいのが特徴です。

以下の記事では、リードナーチャリングの基本的な解説と実行方法について紹介しています。

リードナーチャリングとは|5つの手法とプロセス・注目の理由、顧客育成の重要性&事例を解説 | ボクシルマガジン
リードナーチャリングとは潜在顧客に対してメールや電話などを利用し、有益な情報を提供することで見込み顧客の購買意欲を...
ここまでのまとめ
メルマガで読者とコミュニケーションを取ったり、反応を見たりすることによって、見込み顧客との関係を深まりエンゲージメントが向上する。そこからナーチャリングにもつなげやすいのがメルマガの特徴。

開封率、どれくらいが平均値?

メルマガを活用したマーケティングの評価をする際に、もっとも重要となるのが開封率です。以下では一般的なメルマガの開封率について解説します。

メルマガ開封率の平均値

メルマガはインターネットの黎明期から使われてきた媒体だけあって、いまやどんな業界・業種であってもその規模にかかわらず活用されています。

日々さまざまな種類のメルマガが発行されているため、その開封率の平均値を一律で捉えることはなかなか難しく、業種ごとに異なるのが一般的です。

【業界別】平均メール開封率をチェック! | ボクシルマガジン
はじめに世界10万社が利用しているメール配信システム「Benchmark Email」のブログの記事を転載します。...

ただ、全体的な平均値をみると、おおよそ10%~20%程度になるようで、20%以上の開封率を誇るメルマガはマーケティングツールとしても非常に有効な媒体とみなされるでしょう。

開封率とKPI

メルマガを活用したマーケティングでは、一回の配信ごとに、KPI(業績評価指標)が設定されることが多くあります。

KPIとは、ビジネス上の目標の達成度を評価するための指標のことで、マーケティングでは新規顧客の獲得数や新規成約の獲得数を把握するために用いられる概念です。

一定の目標の達成のために、プロセスが適切に実行されているかどうかを確認する役割があります。

メルマガを使ったマーケティングでは、読者のクリック率やコンバージョン率、開封率などが重視されます。当然、こららの値が高ければ、それだけ成約に結びつきやすくなります。

KPIの設定方法は以下の記事で確認してみてください。

KPIの意味とは | 目標達成するポイントやSMART・設定方法を解説 | ボクシルマガジン
マーケティングにおいて目標を達成するために欠かせない数値が「KPI(重要業績評価指数)」です。今回は、ビジネスの目...

不達率の概念

メルマガを発行するうえで、もう一つ重要なのが「不達率」を把握することです。これは送信したメールが受信者である見込み顧客の元に届かずに、そのまま差し戻されてしまう割合のことをいい、「バウンス率」ともいいます。

指定したメールアドレスが変更されていたり、メールボックス自体がなくなったりしていると、送信したメールが差し戻されてしまうことになります。

それに加えて、相手先の迷惑メールフォルダに入ってしまう場合も、送ったメルマガはけっして読まれることはなくなります。

不達率の平均はは0.2~3%程度といわれており、この率を減らす施策を練ることも、メールマーケティングでは重要となります。

ここまでのまとめ
一般的にメルマガの開封率は10%~20%程度。メルマガ開封率を向上させるために、メールが届かない「不達率」を改善する必要もある。しっかりKPIを設定して、コンバージョン率などを計測していくことも重要になる。

開封率が悪いメルマガにありがちな4つの共通点

メルマガを活用したマーケティングでは、読まれなければ意味がないので、まず開封率を向上させることが重要となります。

そのためには開封率が悪いメルマガについて知り、同じ轍を踏まないようにすることが重要です。
以下では、開封率の悪いメルマガの共通点を挙げていきます。

1. 開かれにくい件名

どんな内容のメルマガであっても、それを伝えるための言葉の選び方で開封率に大きな影響が出てきます。

特にメールの「件名」は非常に重要で、たとえメール内容に非常に有用な情報が記載されていたとしても、件名に興味を惹かれなければ、そのメールは開かれません。読者のニーズを把握し、短い言葉でその琴線に触れるような件名にするように心がけましょう。

ただし、開封率だけを向上させるために、あまりに露骨なタイトルづけをしてしまうと逆効果になるため、内容とのバランスをとることも重要です。

2. 配信先リストのミスマッチ

送信するメルマガの内容と配信先の属性にミスマッチが生じていると、開封率が悪くなってしまいます。また、顧客リストが古いと不達率も上がってくるでしょう。

マーケティングでもっとも重要なのは顧客リストの質といっても過言ではありません。定期的にリストを更新・整理して必要な顧客に必要な情報が確実に届くような状態をキープすることが重要です。

顧客管理リストはクラウドサービスを利用して、効率よく更新しましょう。

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3. 配信時間や曜日のタイミング

配信する時間や曜日の選定を誤ると開封率が悪くなってしまいます。メルマガは情報の新しさや新鮮さが重要であるため、読み手に認知してもらいやすい曜日や時間を探ってみましょう。

また配信頻度も重要で、同じような内容のメールが毎日のように届くと、読者は食傷気味になってしまいます。開封率や内容に対する反応がもっともよくなる配信頻度を探っていくことが重要となります。

4. コンテンツの魅力

当然ながら、メルマガの内容の精度が悪いと、徐々に開封率が悪くなっていきます。

たとえ読者の目を惹きつける件名をつけても、いざ開いてみると大した内容でなかった場合、読者は裏切られたような気持ちになります。その後一切メールを開封してくれなくなったり、メルマガ自体を解除されたりするかもしれません。

読み手である見込み顧客に「読む価値がある」と思ってもらうためには、しっかりと顧客ニーズをリサーチして、それに合致する情報を配信していく必要があります。特にメルマガだけの限定情報のようなお得感を演出するのが効果的です。

ここまでのまとめ
最初に目にする件名をきちんと考えることが重要。リストや配信時間、コンテンツ内容をしっかり見直し、読者にとって本当に必要なコンテンツを届けることが重要になってくる。

メルマガの開封率を底上げするテクニック

続いて、メルマガの開封率を底上げするための具体的なテクニックについて、いくつか解説していきます。

件名にA/Bテストを活用

メルマガの開封率や反応率を定量的に把握する手法としてA/Bテストがおすすめです。A/Bテストとは、メルマガでいえば2つ以上の件名や内容のパターンのメールサンプルを用意し、実際に配信してみて、どちらがより高いを反応を得られたか評価する手法のことです。

特に件名はメルマガの開封率にもっとも影響を与える要素であり、たった数文字の表現を変更するだけで、読者の反応に大きな違いが出てきます。

読みたくなる件名の候補をいくつか用意しておき、A/Bテストをしながら反応の良かった表現をキーワードとして盛り込んでいくとよいでしょう。

こちらの記事ではマーケティングのA/Bテストに使えるツールを紹介しています。

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ターゲットのセグメンテーション

配信するターゲット(顧客)が曖昧なままだと、よい反応を引き出すことができません。

たとえ自社のもつ顧客リストにメルマガを配信する場合でも、顧客ごとに興味を惹かれる話題や情報は違ってきます。

そこで属性や注文履歴などを参考に、できるだけセグメンテーションをしてメルマガで配信する情報を絞り込む方が、結果としてよい反応を引き出すことにつながります。

おすすめの配信時間帯

上述のように、メルマガを配信する時間帯でも開封率に差が出てきます。

一般的にメルマガがよく読まれる時間帯は、朝の出勤時や、勤め先でメールチェックが行われやすい7時、12時、18時あたりとされています。これらの時間帯にベストなタイミングで配信できれば、仕事のメールのついでに読んでもらえたり、通勤時の空いた時間に目を通してもらえたりする可能性が高くなります。

このように、相手の生活リズムを考慮した配信を心がけることも重要です。

配信元を明確にする

配信元が明らかではないメールはなかなか信用してもらえず、継続して読んでもらうことが難しくなります。

近年では、メールを使ったいわゆるフィッシング詐欺などの手口が複雑化しているため、そのような迷惑メールに対して強い警戒心をもつ読者が多いです。

配信元が定かではないメールは、たとえ有用な情報を扱っていたとしても悪質なサイトに誘導するためのものだと認識されかねないので、配信元はしっかりと明記して読者に安心感を与えることが重要となります。

「数字」を使用する

具体的な数字を用いてメリットを強調したり、インパクトを与えたりすることは、短い文字数で訴求する必要のある媒体では、非常に効果的です。

たとえば「大幅値引き」とするよりも、具体的に「30%値引き」とした方が読者に与えるお得感は大きくなり、それが反応率の高さにつながってきます。

特に、メールの件名で具体的な数字を用いると開封率が高くなるというテクニックは積極的に活用していきたいところです。

ここまでのまとめ
誰から送られてきたかわからないメールは誰も開きたがらないので、身元を明確に。時間帯やタイトルでA/Bテストを繰り返しながら、インパクトのある単語で開封率を高めていく。

開封率を維持するポイント

最後に、メルマガの開封率を維持していくためのポイントについて、簡単に解説しておきます。

定期的なメルマガ配信

これまでメルマガの開封率を高める方法について解説してきましたが、高まる可能性が高いといえるだけで、どんな分野にもあてはまる絶対確実な方法が存在するというわけではありません。

そこで重要となるのが、定期的にメルマガを配信しながら、内容の改善を繰り返すことです。件名や内容、ターゲットや配信する時間帯などを、A/Bテストなどの手法を用いて試行錯誤を繰り返すことで、徐々に一定の開封率を維持できるようになってきます。いわばメール配信におけるPDCAを繰り返すということです。

特典メール

読者に対して定期的に特典を与えることも、恒常的な開封率の維持に役立ちます。よくあるパターンとしては、読者限定でシークレットセミナーの告知をしたり、特典動画のURLを記載したりといったことが挙げられます。

読者に限定感を与えることでロイヤルティを高められるとともに、こちらが提供する情報を継続して読んでもらえる可能性も高くなります。

地道な改善を繰り返して開封率を高めよう

メルマガの開封率を高め、維持していくためのコツやポイントについて解説してきました。マーケティング全般にあてはまることですが、結果を出すためには地道な改善を繰り返すことが一番です。

特にA/Bテストはマーケティングをするうえで必ず役立つ手法ですので、ぜひこの機会に具体的なやり方を学んでみるとよいでしょう。メール配信システムなどのツールも活用しつつ、実践と改善を繰り返すことこそがメルマガ成功の鍵なのです。

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