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2018-07-31

インサイドセールスをするなら読んでおきたい本・書籍4選 | 戦略的な営業管理が学べる実務本や支援ツール

日本でも業種を問わずさまざまな企業に導入されているインサイドセールスについて学べる実務本を紹介します。戦略的な事例を学ぶことで自社に取り入れる際に大きな効果をもたらします。また、フィールドセールスとの違いや、実際に導入する際のポイントについても学べます。
インサイドセールス
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日本でも新しい営業手法としてインサイドセールスが人気となっており、業種を問わずさまざまな企業が導入し、実際に成果を上げています。

それに伴って、同分野を扱った実務本も登場し始めており、これからインサイドセールスを導入しようと考えている企業や、セールスパーソンの間で注目されています。

本記事では、特にインサイドセールスを扱った実務本(ビジネス書)について紹介するとともに、インサイドセールスのメリットやデメリット、導入のポイントなどもあわせて解説します。

下記の資料では既に立ち上げをしているが上手くいかない、これから検討してる方向けにメリットや役割、組織で勝つためのKPI・連携のポイントについてまとめています。

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インサイドセールスとは?

インサイドセールスとは、顧客先を訪問せずに電話やメールといった手段によって顧客とコミュニケーションをとることで将来の購買につなげる営業手法です。

日本語では「内勤営業」や「リモートセールス」などと呼ばれ、顧客との関係を維持・強化することで商談のチャンスを創り出すのが目的です。

いわゆるテレアポの進化系ともいわれますが、テレアポが可能な限り多くのアポイントを取ることが目的なのに対して、インサイドセールスはより広い視点から顧客の購買プロセスを俯瞰し、顧客と良好な関係を築くことで長期的な売り上げにつなげるアプローチといえます。

インサイドセールスとは | 注目の理由と4つのメリット・3つの種類・ツールや手法・事例解説 | ボクシルマガジン
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フィールドセールスとの違い

インサイドセールスとともに説明されることの多いのが、フィールドセールスです。これは「訪問営業」のことであり、自社のセールスパーソンが顧客先に出向いて提案や商品・サービスの案内をして成約につなげる手法で、昔からスタンダードな営業手法として知られています。

インサイドセールスにおいても、直接出向いて営業を行うケースもありますが、あくまでもそれは最終段階であり、それまでにいかに顧客との信頼関係を築いておくかが重要となります。

インサイドセールスが人気のワケ

インサイドセールスが事業分野を問わず注目されている理由としては、メールやチャットといった情報伝達手段の発達により、わざわざ対面でやりとりをしなくても、買い手が商品・サービスの購入に必要な情報を得られるようになったことがあります。

そして、オフィス内で商談まで行えれば、出張費やセールスパーソンの時間的コストを削減できる点も挙げられます。前者は顧客側の要因、後者は販売企業側のメリットです。

インサイドセールスに便利な支援ツールも続々登場

また、企業全体の慢性的な人材不足による営業マンパワーの低下や、オンラインでの商談システムなどインサイドセールスを行うのに便利なツールの登場も後押ししています。

インサイドセールスといっても、最終的には訪問営業でクロージングするケースが多いのが実態でしたが、最近では完全に非訪問で成約まで至るケースも珍しくありません。

顧客とのコミュニケーションによって信頼関係を構築しておけば、面と向かって営業をかけなくてもクロージングまで行けることは珍しくないのです。

インサイドセールスのための支援ツールについては、特におすすめのサービスを記事の後半で紹介します。

インサイドセールスに関するおすすめ本

インサイドセールスに関する概要を説明したところで、おすすめのインサイドセールスの本を特に関連の深いものから順に紹介していきます。

インサイドセールスの実務

インサイドセールスの実務

同分野の実務本の中でも最も人気のある書籍で、インサイドセールスの基本的な内容から、導入のメリット、実際の企業の導入事例まで体系的に学べる本です。主に以下のポイントが解説されています。


  • インサイドセールスの仕組みを理解できる
    インサイドセールスとは何か、基本的なところから説明されています。インサイドセールスは営業支援のための仕組みであり、内勤者が顧客に関する情報を収集し、データ化し、電話やメールといった方法でリード作りをする手法であり、その情報をもとにセールスパーソンが商談やクロージングに集中できるメリットがあるという内容です。


  • 単なるテレアポとの違いを理解できる
    いわゆるテレアポ(テレコール)とインサイドセールスとの違いが理解できます。テレアポは即時的なアプローチであるのに対して、インサイドセールスは買い手の購買プロセスを理解したうえで行われる体系的なアプローチであることがわかります。


  • 豊富なインサイドセールス事例
    企業の実際の導入事例とともに、ポイントや留意点がわかります。特にマーケティング部門と営業部門の連携や営業の分業化を模索している企業にとっては、先行事例も学べるため、非常に有益な書籍でしょう。


デジタルインサイドセールス

デジタルインサイドセールス

インサイドセールスの基本的なノウハウを学べるとともに、最新のテクノロジーを活用したデジタルインサイドセールスについて理解できる本です。本書の特徴としては、現在日本企業の間に本格的に導入が進んでいるインサイドセールスを特にAIを中心としたデジタルテクノロジーの活用によって強靭化することを念頭に、さまざまな企業の事例が紹介されています。

上述の「インサイドセールスの実務」とともに、現在日本ではこの2冊しかインサイドセールスをメインテーマとして扱った書籍はありませんが、今後詳しい解説本などが出版される可能性は高いといえます。今まさにインサイドセールスの導入を計画している企業の方は参考にするとよいでしょう。

### チャレンジャー・セールス・モデル
チャレンジャー・セールス・モデル

こちらは厳密にはインサイドセールスだけを扱った書籍ではないですが、インサイドセールスの実践に役立つコンセプトが学べる本の一冊です。世界有数のアドバイザリー会社CEBにおいてディレクターを務めたマシュー・ディクソンとブレント・アダムソンによって書かれたもので、90社6,000人にものぼる調査によって判明した、高度にシステム化された複雑な営業の成功ポイントが書かれています。

また、企業の販売員を5つのタイプに分け、そのうち「チャレンジャー」だけが高いパフォーマンスを継続的に発揮できると結論づけており、チャレンジャーになるために必要なスキルや行動指針、知識、態度について事例をもとに説明されています。

インサイドセールスは営業プロセスのシステム化ともいえますから、顧客との関わり方を戦略的に捉え、どうコントロールしていくかという視点は非常に参考になるでしょう。

### SALES GROWTH
SALES GROWTH

こちらもインサイドセールスに特化した内容ではありません。ですが、マッキンゼーによる戦略的な営業管理が体系的に学べる書籍で、インサイドセールスの戦略構築にも役立つ内容となっています。組織体制を整えるとともに、営業部門が果たすべき役割を定義した組織運営が必要であることを説いた本です。

コンサルファームのノウハウが散りばめられており、数多くのケーススタディによって、戦略的な営業活動やそれを取り巻く技術の最適化が成功の鍵であることがわかります。効果的な売上成長への道筋の立て方などはインサイドセールスの戦略構築にも参考になりますから、営業管理を本格的に学びたい人にはおすすめです。

インサイドセールスのメリット

続いて、インサイドセールスのメリットについて解説します。

営業の役割分担ができる

インサイドセールスの導入によって、これまでフィールドセールスを担ってきた人が提案とクロージングに専念できるなど、営業の役割分担が可能になります。

従来型のフィールドセールスでは、セールスパーソンがノルマに追われながら、顧客のもとを回り続けることは珍しくありませんでした。行動のわりに結果が伴わず、生産性の低い状態を続けている企業はけっして少なくなかったのです。

インサイドセールスでは、非訪問の段階で案件化まで行うため、フィールドセールスの担当は提案とクロージングに専念でき、訪問による成約率を大幅に向上させられます。

戦略的な営業が可能になる

インサイドセールスの実践によってシステマチックで戦略的な営業が可能になります。

チームとして動くことでセールスパーソンの個人的な力量に組織全体のパフォーマンスが依存することなく安定した成果を上げられるだけでなく、顧客とのファーストコンタクトから成約までにかかる時間を短縮できます。

またリードに優先順位をつけられるため、確度の高い相手にフォーカスすることでコストの削減にも寄与します。

長期的なリード育成ができる

長期的に自社に利益をもたらす優良顧客を育成できます。従来型の営業手法ではセールスパーソンがすべての営業プロセスを行うことが多く、長期的なリード育成(ナーチャリング)は難しいとされてきました。

しかし、インサイドセールスではチームとしてリードと継続的なコンタクトをとることを重視します。そのため彼らの状況を把握し、適切なタイミングで適切な対応が可能になり、自社に長期的な利益をもたらす優良顧客の育成がしやすくなります。

インサイドセールスに役立つシステム・ツール

先述のように、インサイドセールスを効率的に行うために役立つツールがさまざまあり、それらを適切に活用することで戦略的な営業プロセスを回せるようになります。その中から特に代表的なものをいくつか紹介しておきます。

営業支援(SFA)ツール

SFA(Sales Force Automation)とは営業支援システムのことで、企業の営業活動を可視化し、顧客情報を一元管理することで、有望なリードをフィールドセールスにスムーズに引き継ぐのに役立ちます。

リード情報や問い合わせとその対応履歴などがすぐに把握できるのでリードナーチャリングに適しており、インサイドセールスにおける顧客の信頼構築や育成にも活用できます。顧客情報がばらばらに監視されているために、担当者に有益な情報を引き継げないという課題があるならば、SFAを導入してみましょう。

SFAに関しては、以下の比較記事も参考にしてください。

SFAとは?CRMとの違いを解説 | 失敗しないSFA選びのポイントとおすすめサービス比較 | ボクシルマガジン
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商談管理システム

商談管理システムは、その名のとおり企業の商談案件を一元管理するためのシステムですが、グループウェアの一機能として搭載されていることも多いです。セールスパーソンの対応履歴や訪問日、提案した商品や活動内容などの情報を通じて、今現在どういう商談が進行中なのかが一目で把握できるのが特徴です。

インサイドセールスで案件化したものを商談管理システムで管理することで、案件が停滞していないか、しているとすればその原因は何かといったことを確認できるため、迅速な対応が可能になります。

CRM(顧客管理)システム

CRMは顧客管理システムのことで、顧客とのコンタクト暦を時系列で管理したり、顧客の有望度をスコアリングするデータベース機能と、リードへのメール配信やアクセス解析、ECサイトの構築支援といったプロモーションのための機能を備えているのが一般的です。

どちらもインサイドセールスと非常に整合性の高い機能であり、CRMを適切に活用すれば、そのメリットを存分に活かした営業支援が可能になります。ツールの選択に迷ったら、CRMの導入をまず検討してみるとよいでしょう。

CRMに関しては、以下の記事で詳しく説明していますので、ぜひ参考にしてください。

CRMとは | おすすめサービス比較 | 活用法・SFAとの違いなど | ボクシルマガジン
顧客情報の管理に必須のCRMとはなにか?SFAとの違い、顧客管理の概念からその活用法、CRMの種類やメリット/デメ...
クラウドの顧客管理システム(CRM)を比較 | 無料あり【2018年最新版】 | ボクシルマガジン
顧客管理システムのおすすめサービス、特に便利なクラウドサービスについて詳しく紹介し、メリット/デメリットも解説しま...

課題がある場合はコンサルティング、代行など外部リソースの検討も

最後に、本記事おすすめのインサイドセールス支援ツールを紹介します。

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インサイドセールスのメリットを理解しよう

インサイドセールスにおすすめの本や、実際にインサイドセールスを導入する際に役立つツールについて紹介してきました。

特に本文中で紹介した『インサイドセールスの実務』は特におすすめで、基本から応用まで体系的に学びたい人にとっては必読の本です。インサイドセールスの導入を検討されている方も、すでに導入済みの方もぜひ手にとって読んでみてください。

また、実際の導入にあたっては、SFAやCRMなどの支援ツールを活用することも重要です。システマチックな営業プロセスを回していくには、いまやIT技術は欠かせないものになっていますから、ぜひこの機会にインサイドセールスとともに、顧客を効率的に管理できるツールの導入も検討してみましょう。

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