新規開拓営業を成功させるコツ | フォロー漏れをなくすターゲットリスト活用ノウハウ
新規開拓営業にはターゲットリストが必須
新規開拓営業に欠かせないのがターゲットリストです。ターゲットリストとは、さまざまな手法で集客された企業・個人の名簿であり、このリストをもとにして新規開拓営業を実行します。
しかし、ターゲットリストの有効活用が進まず、「新規開拓営業に向けたアポイントがなかなか取れない」という企業も少なくありません。
ターゲットリストの作成や活用ノウハウとともに、陥りやすい問題と対策を解説します。
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ターゲットリストの作成方法
まず、新規開拓営業で使用するターゲットリストがどのように作成されているのか、一般的な方法を紹介します。
集客してターゲットリストを作成
ターゲットリストを作成するための集客方法で、一般的なものは以下のとおりです。
- 展示会
- イベント
- セミナーなどでの名刺交換
- Webサイトからの問い合わせ
- ホワイトペーパーなどのダウンロードで取得した顧客情報
もちろん、マスメディアを活用したプロモーションが行われることもあり、無料トライアルが活用される場合もあります。近年では独立したマーケティング部が集客を担当するなど、分業の流れが加速しているといえます。
営業部が集客も兼ねる場合は、四季報やWebから企業情報を集める、業者から企業データベースを入手するなどでターゲットリストを作成する方法もあるでしょう。
アプローチを優先すべき顧客層を中心に
ターゲットリストのなかでも優先してアプローチすべきなのは、成約見込みの高い顧客層です。
しかし、場合によって最優先すべきアプローチ先は変わります。たとえば、セミナーや勉強会、イベントなどで名刺交換を行った参加者などが該当します。
セミナーやイベントでは自社製品に対する強いイメージを残せるため、その記憶が薄れないうちにできる限り素早いアプローチを行うのが鉄則なのです。
ターゲットリスト活用ノウハウ
ターゲットリストを作成しても活用されなければただの名簿になってしまいます。だからといって手当たり次第に営業を掛けても、効率的に成約に持ち込めるとはいえないでしょう。
では、リストを効果的に活用するにはどうすればいいのでしょうか。
顧客分析による優先順位付けができる
まずは、リストに掲載されている顧客がどのような属性を持つのか分析を行い、成約見込みの度合いに応じて分類する必要があるでしょう。
たとえば、セミナー参加者やホワイトペーパーをダウンロードした顧客は自社製品・サービスへの関心が高いと判断でき、無料トライアル中であればさらに成約への確度が高いといえます。
一方、Webなどから収集した顧客へのアプローチは、自社のターゲットに合致するのかを慎重に見極め、優先順位を決定していくことになるでしょう。
継続したフォローアップを行える
商談を経て成約にいたるまでは、アプローチを掛けている企業は見込み顧客としてリストに残ります。
適切なタイミングでフォローアップを続ければ、成約率の上昇にもつながります。もちろん、テレアポや商談のたびに見込み度合いを判断し、進捗をアップデートしてリストに反映させ、常に最新の状態を保つ必要があります。
新規開拓先から営業アポイントが取れないワケ
新規開拓営業の重要性が認識され、ターゲットリストまで用意されているにもかかわらず、商談につながる営業アポイントが新規開拓先から取れない場合が少なくないといいます。その理由はなんでしょうか？
タイミングを逃したフォロー漏れ
現在営業とは別に、マーケティング部門が集客を担うのが一般的になりつつあります。しかし、リスト作成以降も営業が担う場合、テレアポなどの新規開拓フォローは営業のスケジュールが優先されがちなのです。
つまり、既存顧客の対応を含めた自身の案件多忙を理由に、アポイントのタイミングを逃してしまい、結果的にフォロー漏れが起こってしまうのです。
無計画なテレアポ
上記のようなケースでは、仮にテレアポを行う場合でも営業のスケジュールが優先されてしまいます。つまり、相手先の都合を考えずに無計画なテレアポを行い、不在の時間ばかりに電話してしまうなどになりがちなのです。
これではターゲットリストが有効活用されているとはいえず、休眠顧客ばかりのリストになってしまいます。
フォロー漏れをなくす方法とは
それでは、フォロー漏れという課題をなくし、ターゲットリストを有効活用して効率的なアポイント獲得を実現するにはどうすべきでしょうか。押さえておくべき3つの方法を解説します。
テレアポの時間を確保する
ターゲットリストのフォローを営業が担う場合、空いている時間を使うのではなくテレアポ用の時間を確保すべきです。
個々の裁量に任せるのではなく、部署として時間を確保してしまうのもいいでしょう。もちろん、実行したテレアポの履歴は必ず残してリストを最新の状態に保つ必要があり、電話のつながった時間を傾向として分析するなども求められます。
システムでフォローを管理
ターゲットリストの作成と管理をExcelで行っている企業も多いでしょう。しかし、複数人数での同時更新ができず、進捗がリアルタイムに把握できないExcelは、上述のような部署として時間を確保するテレアポには向かないといえます。
これらを解決するため、顧客管理システム（CRM）や、営業支援システム（SFA）を導入し、フォローを管理する方法があります。これならば、マネージャーが管理・アドバイスを行いやすいだけでなく、システムが予定の遅延やフォロー漏れをアラートで知らせてくれます。
営業とテレアポを分業する
もうひとつ、リスト作成以降のテレアポを分離してインサイドセールスチームに任せ、営業は訪問とフォローアップに専念するという方法もあります。時間を区切らずにテレアポに集中できるチームがあれば、高い確立でのアポイント獲得が期待できます。
結果的にマーケティング、インサイドセールス、営業がそれぞれコア業務に専念することで、ターゲットリストを有効活用した成約につなげられるでしょう。
インサイドセールスを代行するサービス
営業のプロセスを分業する方法は有効ではあるものの、すぐに体制を整えて軌道に乗せるのは簡単ではありません。そうした場合に活用したいのが、インサイドセールスを代行するサービスです。
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新規開拓営業成功のコツはリストの有効活用
なかなかアポイントが取れない場合、アプローチ先が少ないことを理由にされがちです。しかし、本当にそうでしょうか？本文でも解説したように、たいていのケースでフォロー漏れが起こっており、結果的にターゲットリストが有効活用されていないのです。
リストの内容を精査し、的確なフォローを継続することで新規アプローチ先は見つかるはずです。今一度、自社内のワークフローを見直してみてはいかがでしょうか。
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