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SaaSトレンドを紐解く6つのキーワード【浅田慎二×倉林陽×前田ヒロが語る】‐ SCTX2019特集

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スマートキャンプ主催ITカンファレンス「SCTX2019」では、“SaaS×〇〇”をテーマにステージセッションを実施。3名の投資家による基調講演「SaaSトレンド」のディスカッションで幕を開けた。世界のSaaS企業に投資を実行してきた、浅田慎二氏(Salesforce Ventures )、倉林陽氏(DNX Ventures )、前田ヒロ氏(ALL STAR SAAS FUND )をゲストに、SaaSのトレンド、カスタマーサクセスの重要性などについて意見が交わされた。

<登壇者>
浅田 慎二 (あさだしんじ)氏
セールスフォース・ドットコム 常務執行役員、セールスフォース・ベンチャーズ 日本代表。2012年より伊藤忠テクノロジーベンチャーズにて、メルカリ、Boxなど国内外ITベンチャーへの投資・ハンズオン支援に従事。 2015年3月より現職に就任し、Sansan、ヤプリなどBtoBクラウドベンチャーへ投資を行っている。

倉林 陽 (くらばやしあきら)氏
DNX Ventures マネージングディレクター。富士通、三井物産にて日米ベンチャー企業への投資を担当後、Globespan Capital Partnersおよび Salesforce Venturesにて日本代表を歴任。2015年3月より現職。Sansan、マネーフォワード、チームスピリット等、累計で50社を超える日本のSaaS/Cloudベンチャーへ投資を行っている。

前田 ヒロ (まえだひろ)氏
ALL STAR SAAS FUND マネージングパートナー。2010年にスタートアップの育成プログラム「Open Network Lab」をデジタルガレージ、カカクコムと共同設立。のちに、BEENOSのインキュベーション本部長、東南アジアなどを拠点とする「BEENEXT」を設立し、世界のスタートアップ100社以上に投資を実行してきた。2019年にSaaSベンチャーに特化した投資と支援行うALL STAR SAAS FUNDを設立。

<モデレーター>
阿部慎平(あべしんぺい)
スマートキャンプ 取締役COO。デロイトトーマツコンサルティングで大手企業の株式上場や中長期戦略、新規事業戦略などのプロジェクトに従事。2017年3月からスマートキャンプCOOとして、事業推進。SaaS業界レポートの執筆、「BALES(ベイルズ)」の立ち上げなどを行う。セールスフォースユーザー会インサイドセールス分科会2019年度会長。

国内SaaS市場規模、2023年には8,200億円へ

スマートキャンプが作成した「SaaS業界レポート2019」によれば、国内SaaS市場は年平均成長率約12%の勢いで急成長しており、2023年には約8,200億円へと拡大する見通しだ。また海外市場では国内よりもさらに成長率は高く、年平均約16%。2022年までに約15兆円規模に拡大すると予測されている。

国内外のSaaS企業に数多くの投資を実施してきた三人の投資家たちは、活況のSaaS市場をどのように見ているのだろうか。資金調達、売上、上場、組織拡大、多様化、Verticalなど6つのキーワードに沿って、ディスカッションが行われた。

【資金調達】SaaS企業のPSRは適正か?

まずは、国内外のSaaS企業の資金調達と、PSR(Price to Sales Ratio:株価売上高倍率)の傾向について意見が交わされた。

国内SaaSスタートアップの調達社数は、2015年からほぼ横ばいが続いている。一方、調達金額は2018年に約550億円、2017年に比べて3割増加しており、1社あたりの資金調達額が上昇する傾向となっている。

PSRとは、時価総額を年間の売上高で割った数値で、ベンチャーなど新興成長企業の評価水準をはかる指標として用いられている。SaaS企業のPSRは平均9.6倍とされているが、阿部氏によると、上位企業と下位企業の間には大きなギャップが生まれはじめているという。

スマートキャンプ「SaaS業界レポート2019」よりPSRの推移 出典:スマートキャンプ「SaaS業界レポート2019」

阿部:2019年6月の数値でビデオ会議などを提供しているZoom(ズーム・ビデオ・コミュニケーションズ)のPSRは40倍を超えています。一方で、下位の企業は3倍を切っているんですね。海外の株価の付き方や資金調達には、どんな傾向があるのでしょうか。

浅田:僕らも非上場企業と公開企業の業績やValuationトレンドを5年くらい見てきているのですが、だいたい似たような傾向が出ていますね。上場すると、バリュエーションは5~10倍くらいで評価されています。非上場企業のValuationは、成長率やビジネスモデル、創業者なども勘案しますが、最終的には築地市場みたいなもので、1匹のマグロに無数の取引者が集まって高騰していくわけです。

最近では、日本のSaaSの上場企業は一度高騰してから下がる傾向にある。ただ数字を見てみると、大きく下落しているというわけではなく、10倍くらいに落ち着いてきたという感じですね。

時価総額経営というのは、結局は売上を伸ばすことなので、顧客にウソがない価値を提供して、社内も体制づくりをすれば、必ずARR(Annual Recurring Revenue:年間経常収益)は伸びていきます。

倉林:SaaS企業のValuationを見る際に、RevenueマルチプルとEBITDAマルチプル(※1)を見ますが、Revenueマルチプルは上昇傾向ですね。成長率が上がっているから、マルチプルが上がっているとも言えます。Revenueマルチプルのバラつきは、成長率の違いやクオリティ、ARR価格のネットリテンションレートが高いのか低いのかとか、同じ売上でも質を見ているんですね。

日本ではSaaSは10年前と比べてVCの注目度も高く、シード、シリーズAのバリュエーションは高くなっています。日本の経営者のクオリティが圧倒的に上がってきている部分は、高いマルチプルを説明する一因だと思います。

先ほど浅田さんもおっしゃいましたが、日本はもともと上場企業のマルチプルがオーバーバリューだったと思うので、下がったといっても良い数字です。他の領域の事業と比べると、サブスクリプション事業は安定性の高いビジネスモデルなので、他事業を手がける経営者には、早くSaaSビジネスに転換したほうがいい、とアドバイスすることもあります。

SCTX2019基調講演画像、浅野氏、倉林氏、前田氏 左から、浅野氏、倉林氏、前田氏

前田:SaaS企業同士の中でも圧倒的に違いが見えてきています。一つ目の大きな差は売上継続率です。たとえば、ZoomやSlackは売上継続率が140%を超えていますし、下位の企業は90%を切っているところもある。ここが評価に差を生んでいると思います。

二つ目の違いは、成長率です。ARR300億以上で80%以上の成長率という企業と、ARRは同じでも10%しか成長していない企業を比較してしまうと、どうしてもマルチプルの差が出てしまいます。Zoomの40倍という数字は一般的に考えるとおかしく見えるんですが、他の市場と比べても成長率が高く、正当化できるのではないかと思います。

※1:EBITDAマルチプルとは、エンタープライズバリュー(Enterprise Value)を、税引き前当期営業利益に減価償却費を加えたEBITDA(Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization)で割った数値

【40%ルール】日本マーケットにおける課題

VCがSaaSベンチャーへ投資する際の基準のひとつに、いわゆる売上40%ルールがある。年間の売上成長率+利益率が40%以上であれば健全な状態とする考え方で、FCF(フリーキャッシュフロー)マージンとの相関性が高いとされている。

阿部:SaaSの40%ルールというものがありますが、上場するためには実際どのくらい掘っておくべきなのでしょうか。日本のマーケットでは黒字管理が求められる傾向ですが、SaaS企業は赤字でも上場すべきなのでしょうか。

前田:ほとんどのSaaS企業は売上継続率100%以上なので、早めに規模をとっていったほうが実はメリットが高いです。レバレッジできるキャッシュフローも大きくなるし、できる施策も増える。アメリカのSaaS企業も黒字化するタイミングはけっこう遅いですし、黒字化したほうが機会損失が大きいと思っています。

浅田:僕がシリーズAで投資するときには、T2D3の成長曲線を目指しましょうという話をしています。日本だと10億円から20億円の売上でマザーズ申請している会社はたくさんあるので、それをひとつの目標にしてもらっています。

資金調達をすると、売上を作るために採用したり、マーケしたりすると思うんですが、結果的にマーケットを絞ったほうがやることが少なくなるし、フォーカスが進みます。そしてそのためには、セールスフォースのザ・モデル。営業を分解し分類すれば、スケールする組織を作れるので売上は上がっていきます。うちは事業会社なので、数字のガイダンスと組織のガイダンス、両面から細かく話をしていますね。

阿部:なるほど。ザ・モデルに沿って組織を分解して、トップラインのKPIをちゃんと出せるかというのを見るということですね。倉林さんは、セールスフォースにいらっしゃったときにSansanに投資されましたよね。上場からこれまでの状況をどう見ていらっしゃいますか。

SCTX2019基調講演、モデレーター阿部 モデレーター、阿部

倉林:Sansanは欧米流のスタイルを貫いている。お二人の話にもありましたが、まずはレベニューグロース(売上拡大)なんですよね。

アメリカではARRが100億のときにグロースレートが25%くらいないと、そもそも上場しないという状況です。たとえば今ARRが5億とか、10億という段階で、これからARRが100億になった際にグロースレートはどのくらいになるか、というのは過去の成長率を見ればだいたい読めるので、これがVCの投資判断のひとつです。

レベニューグロースのスピードは追求すべきだと思いますね。数年前のマッキンゼーのレポートで2,000社くらいの企業を調査した結果を見ると、売上が$5 Billion(50億ドル)にいくまでは、EBITDAマージンを高めるよりレベニューグロースレートを上昇させた方が時価総額は伸びる、という結果が出ています。

アメリカではテック企業の株を持っている機関投資家が、何がその会社のエッセンスとして大事かということを、コーポレートファイナンスの観点から理解している。だからレベニューグロースを優先できるというところもあります。

日本で、特に小さい時価総額でマザーズ上場となると、株式を買うのが個人投資家だったり、国内の機関投資家という場合も多いので、わかりやすい単一指標での評価が望まれる結果、黒字化志向ということはあるかもしれません。ここに、SaaS企業のやるべき論と、マーケットの目線との食い違いがある。これは長らく課題とされていることで、株を買ってくれる人の顔を見て黒字を出す、そうしようとすると投資ができないのでマーケットリーダーシップがとれない、結果レベニューグロースが遅くなってしまうんです。

Sansanのように大きな時価総額まで持っていき、海外の機関投資家ともちゃんとコミュニケーションをとり、グロースを評価して買っていただくというスタイル。こうした成長企業が日本でもどんどん出てくると、SaaS企業のVCとしてもやりやすいかなと思います。

【売上】まずはSI市場7兆円を取りに行く

阿部:現在国内SaaS市場規模は4,800億円で、2023年までには約8,200億円になるといわれています。しかし、Sansanさん、セールスフォースさんなど大きな売上をあげている企業もありますが、他は大半が10億未満です。今後、きちんと大きなビジネスになっていくと思いますか。

浅田:日本のSI市場はハードウェア、ソフトウェア、保守など全部含めて7兆円もあるんですよね。前田さんも最初におっしゃっていましが、これらのサービスはビジネスモデルの矛盾を抱えている。お客さんに売り切り、逃げ切りみたいな形になっていて、CS(カスタマーサクセス)しにくい販売モデルなんです。CSをちゃんとしているSaaSであれば、まずはこの7兆円のパイを取りにいけるんです。

また、海外でのDX(デジタルトランスフォーメーション)は本当に進んでいて、いろいろな部門のデータがあるはずです。日本は大きな企業ですらDXが進んでいないので、もしSaaS企業がちゃんとCSできれば、ユーザー企業のDXも進み、ユーザー企業がグローバル化し、7兆円の市場が10兆円になっていくという好循環が生まれると思います。

【組織拡大】先を見据えた人材計画が重要

米国SaaS企業における従業員一人あたりの売上は10万~30万ドルがボリュームゾーンであり、売上を伸ばすには人材が必要だといわれている。また、前田氏によれば年間売上が10~15億規模で、翌年20億円を目指す組織は、114名+αの人材が必要だという。

SaaS組織の企業規模、スマートキャンプ「SaaS業界レポート2019」より 出典:スマートキャンプ「SaaS業界レポート2019」

阿部:ヒロさんが、SaaS企業の組織づくりに重要だと思っているのはどのようなことでしょうか。

前田:SaaSはとにかく人がかかります。ARR10億作るためには100人必要で、100億作るためには300人必要。経営者もそうですけど、組織全体として会社が大きくなるという覚悟を持ったうえで進まないと、スケールはとりにいけないと思います。特にCSを軸としたミッションを持っているSaaS企業は多いので、お客さんが増えていけば人を増やしていくしかない。組織がスケールできる、そしてCSの品質を下げないというのは常に意識していったほうが良いと思いますね。

SaaSの面白いところは、今年の施策は来年に、来年の施策は再来年に結果が出るところ。来年の今ごろどのくらいまで伸ばすのかという想定のもと、人員計画をシビアに立てる必要があります。人を巻き込んでいくのはとても重要ですね。

倉林:売上の成長と組織の拡大は、SaaSの場合は連動していますので、起業家が楽観的に思うよりもお金がかかります。例えば売上の成長に連動して人件費を積んでいくと、当初思っていたよりキャッシュを必要としますし、そもそも採用競争が激しい中で、それだけの人数採用できるのかという話にもなります。こうした現実的な想定のもとに事業計画を立てなければいけないですよね。組織拡大の為のコストはかけずに、将来は効率的に売上は伸びていく、という楽観的すぎる計画をよく見ます。

【多様化】100年生き抜く企業になるために

スマートキャンプが作成したSaaSカオスマップ2019には、750のサービスが掲載されている。昨年と比較すると約200サービス増加しており、SaaSは多様化が進んでいるといえる。また、ユーザーが利用するサービス数が増えるほど管理は難しくなり、SaaS同士やオンプレミスなど、サービス連携の需要は増しているといえるだろう。今後もサービスは増え続けるのか、そしてSaaS企業に求められることは変化していくのだろうか。

SaaS活用支援の需要の高まり、スマートキャンプ「SaaS業界レポート2019」 出典:スマートキャンプ「SaaS業界レポート2019」

阿部:海外のデータによると、1社あたりのSaaS利用種類数は大企業だと129、小さい企業でも73となっています。利用数はとても多く、管理が大変になっていますよね。いろいろなSaaS企業が細分化されて出てきていますが、一方でセールスフォースさんは買収も進めているという話を伺いました。

浅田:多様化するべきか、集約するべきかというのは主語が誰であるかによって全然違うと思うんです。セールスフォースがベンチャー投資しているのは、SaaSのマーケットがCSしてどんどん大きくなるべきだと思っているので、種類を増やしていきたいから積極投資しています。

セールスフォースが伸びるための選択は、作るか、パートナーリングするか、買うの3つしかありません。最終的に買収も増えていきますし、集約されるスタートアップはあると思います。

阿部:IPOすべきなのか、M&Aすべきなのかというイグジットのところで、投資先にはどんな話をされていますか。

前田:手段は上場でもM&Aでもなんでもいいと思うんですが、本当にお客さんのことを考えるのであれば、「自分たちが100年存在できる選択」をすべきだと思うんです。せっかくお客さんが自分たちを信じて導入してくれても、会社がなくなってしまったら迷惑をかけてしまうじゃないですか。

100年存在するために、上場するでもいいし、セールスフォースに買収されるでもいいと思うんです。セールスフォースは100年後もありそうですからね(笑)。

【Vertical】リテラシーが低い業界こそCSを求めている

近年、SaaSの中でも勢いがあるのが業界特化型のVertical SaaS(バーティカルサース)だ。塾・予備校業界のatama plus、建設業界のオクト、薬局業界のカケハシ、飲食業界のトレタなど、Vertical SaaSスタートアップの大型調達が続いている。また、アメリカの例では、顧客数が数百社でも、顧客単価が大きければARR100億円超での上場は可能という結果もある。
※Vertical SaaSはIndustry Cloud(インダストリークラウド)とも呼ばれる。

阿部:Vertical SaaSの市場はどのくらい大きくなっていくでしょうか。グローバルに出ていくのが難しいのでは、という話もありますが、倉林さんいかがですか。

倉林:アメリカのVCでは、エンタープライズというのも引き続きホットなんですけど、新しいテーマとしてはIndustry Cloudに寄っているVCも増えてきたかなという印象です。日本はいいろいろな業界でそれぞれ規模があり、偏りがないので、Industry Cloud市場は大きくなる可能性はありますね。

食品、物流などそれぞれ規模がありますし、いまだに多くの企業が紙と電話でやりとりをしているわけです。まだまだITリテラシーが低い業界ですが、そこにモダンなUI・UXのSaaSを、優秀な経営者が展開していくというのはかなりの勝ち筋なんじゃないかなと思いますね。

市場規模が小さい場合、広がらない場合は、まずはプラットフォームをとったあとに、フェーズ2として、SaaSのうえにECやビッグデータ事業等、別の事業をのせていくというのが一般的だと思います。

阿部:Vertical は、業界によってリテラシーの低さが課題としてありますよね。開拓の難しさという観点からすると、「もしかしたら今じゃないのか?」ということを考えるんですが、浅田さんいかがでしょうか。

浅田:今でしょ(笑)。開拓されていない市場ほどおいしいというか、CSを欲しているんですよね。CS志向を持っているスタートアップはどんどん挑戦しています。Horizontal SaaS(部門・機能特化型)は全業種に対応できますが、一方で各業界によっての違いをカバーしきれないので、付加価値が薄い場合もあります。そこにVertical SaaSの強みが出てきます。

阿部:アメリカと比べて、日本のユーザーはITのリテラシーが低い傾向にあるので、だからこそCSとセットで入っていくというのが非常に重要だということですね。そういう意味合いでは、SMBセグメントでは高収益化の難易度も高いので、「エンタープライズの開拓」というのもやはりトレンドとしては出てきますよね。SaaSはエンタープライズに行くべきなのかどうか、いかがでしょうか。

前田:ほとんどのSaaS企業はエンタープライズに行くべきだと思います。ZoomやSlackなどはセルフサーブの会社ですが、売上をエンタープライズ企業が支えています。もちろん、SMBやもっと小さい規模でうまくいっている会社もたくさんありますし、自分たちのプロダクトが誰に対してどんな価値を提供するのかという部分にフィットしていることが前提です。ただ、9割くらいの会社はエンタープライズに行けます。

「野球で言えば2回裏」SaaS市場はこれからが本番

前田氏は「SaaS市場は野球で言えば2回裏。今からでもまだまだ挑戦できる」とセッションを総括した。浅田氏、倉林氏も同じくSaaSは「始まったばかり、ホットな市場」だと語った。

資金調達、M&A、組織拡大など、マーケットを成長させていく手段についてさまざまな意見が交わされる中、3人の登壇者から共通して語られたのはCS(カスタマーサクセス)の重要性だ。誰に向けどんな価値を提供するのか。顧客の成功体験を作り、100年続けて使ってもらうための戦略を描く必要がある。

またSaaS市場は、CSの先にユーザーのDXを実現する役割がある。先行する海外事例から学び、長期的な設計で事業を展開していく必要があるだろう。

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