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BtoB企業マーケ担当7割が「メール施策を重視」、顧客との関係強化や情報発信に

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ITコミュニケーションズとB2Bマーケティングは、共同で実施した「BtoB企業におけるeメールマーケティングに関する実態調査」の結果を公表した。マーケティング担当者にメール施策の重要度について尋ねたところ、7割以上が重視していると回答。メールのメリットは、「低コスト」で活用でき顧客との関係性強化に寄与するものと認識しているという。オンライン、オフラインとさまざまなマーケ施策がある中で、メールにかける担当者の期待とは。

近年、BtoBマーケティングの知見共有が進んでいる。オンラインではオウンドメディアやSNS、オフラインでは展示会やセミナー開催など手法がさまざまある中、従来からある「eメール施策」について担当者はどのようにとらえているのだろうか。

ITコミュニケーションズとB2Bマーケティングは2020年2月、2社共同で実施した「BtoB企業におけるeメールマーケティングに関する実態調査」の結果を公表した。同調査は19年10月、BtoB企業の広報・マーケティング・販促・企画に携わる担当者を対象に行ったもので、20~59歳の男女238名の回答をもとにレポートを作成している。

メールは「低コストのコミュニケーションツール」

まず、マーケティング・営業活動全体におけるeメール施策の重要度を尋ねたところ、 「非常に重視している」が18.1%、「重視している」が59.6%。つまり7割以上がメール施策を重視していることがわかった。

次に、メールを活用する目的を聞くと、トップは「顧客との関係性強化」72.3%、次いで「新しい商品/サービスの案内」62.8%、「見込客との関係性強化」が58.5%だった。営業担当者と顧客をつなぐコミュニケーションツールとして、多くの担当者に利用されているようだ。

eメール配信によるマーケティング・営業活動の目的 出典:ITコミュニケーションズ/共同調査「BtoB企業におけるeメールマーケティングに関する実態調査レポート2020」

またメール配信で計測している評価指標について尋ねたところ、もっとも重視されているのはクリック率(回帰率)、次いで「開封率」「コンバージョン率(資料請求など)」となった。中でも「非常に重視している」と回答した割合が一番高かったのは「コンバージョン率(資料請求など)」であったことから、メール施策で直接的な成果を求めている企業も一定数存在すると同社は分析している。

eメール配信で計測している評価指標とその重要度 出典:ITコミュニケーションズ/共同調査「BtoB企業におけるeメールマーケティングに関する実態調査レポート2020」

一方メール施策の課題としては、予算やコンテンツ不足、メール配信に関わるリソース不足が上位にあがった。情報過多の現代では、不必要な情報を押し付けられることを好まない人は多く、一歩間違うとマイナスの印象を与えてしまいかねない。顧客に必要な情報かどうかを吟味しコンテンツを届けたいが、十分なリソースが足りない。マーケティング担当者のジレンマが垣間見える結果となった。

eメール施策における課題 出典:ITコミュニケーションズ/共同調査「BtoB企業におけるeメールマーケティングに関する実態調査レポート2020」

メールは主要チャネルのひとつ、ターゲットに合わせた活用を

現役のBtoBマーケターによると、ある時期「メールは他の媒体にリプレイスされるのでは?」と考える人が多かったと語る。実際にプッシュ通知など顧客へコンテンツを届ける新しい手段も出てきている。

それでもなおメールが重要度の高いチャネルと認識されている理由について、「メールアドレスさえ知っていれば誰でも使える汎用性の高さ」があるのではないかと話している。今後もしばらくは、主要な施策のひとつとして活用されていくだろう。

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