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2018-03-16

営業支援システム(SFA)のメリットとは | 実際の導入事例も紹介

営業支援システムは営業活動を可視化し、企業全体の生産性を高めます。その具体的なメリットを成功事例を交えて紹介すると同時に、導入が失敗に終わる理由、失敗しないためのポイントも解説します。※初回公開日:2016/1/27
営業SFA(営業支援システム)
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営業支援システムとは

営業支援システムとは、Sales Force Automationの略称である「SFA」のことを意味し、1990年代前半にアメリカで提唱され、日本でも20年以上に渡って利用されてきたシステムです。

もともと営業支援システム(SFA)は、予実管理機能、案件管理機能、営業活動の記録・報告機能などを持っていましたが、近年では、これに顧客管理システム(CRM)機能を組み込み、顧客に最適なタイミングで効率的にアプローチできるケースが多くなっています。

特に、日本においての営業は個人のスタイルに左右される側面がありますが、これによって得られたノウハウを企業全体で活用していくため、営業活動全般をデータとして蓄積・可視化し、属人化を避け、生産性を高めていくにも営業支援システム(SFA)が有効となるでしょう。

営業支援システムのイメージがわからない方には下の記事がおすすめです。実際に提供されている営業支援システムを確認できるので、雰囲気をつかみやすいでしょう。

SFA(営業支援システム)比較37選 | 無料・比較・選び方 | ボクシルマガジン
SFAの代表的な機能の解説から、SFAシステムの選び方のポイントも徹底解説。この記事では、37種のSFAシステムの...

以下の記事でも、SFAについてより詳しく解説しています。

SFA(営業支援システム)とは | CRMとの違い | 導入メリットから失敗しない選び方まで解説 | ボクシルマガジン
SFAとは企業の営業活動をデータ化し、営業の効率化・強化を実現するツールです。基本機能やメリット、混同されがちな顧...

営業支援システム(SFA)のメリット

では営業支援システムを導入することで実際にどんなメリットがあるのか?
導入に際し注意するべき点と合わせて紹介していきます。

以下の記事では、SFAによる新規営業開拓について解説しています。

新規開拓営業を成功!SFA(営業支援)ツール活用で科学的に自動化する方法 | ボクシルマガジン
顧客の新規獲得は、営業にとって永遠の課題です。既存客と違い、アポを取るだけでも困難なプロセスですが、SFAの導入に...

営業部門全体で情報資産を共有

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従来は、各営業担当でそれぞれの顧客情報を保管するのが一般的でしたが、営業支援システムによって、営業部門全体で顧客情報を管理・共有可能です。

これにより、管理者がスタッフの行動を常に把握し、効率的な指示ができるようになり、担当変更の際の引継ぎなどもスムーズに進むなど、業務の効率化がはかれます。

以下の記事では、SFAとCRMの違いについてより詳しく解説しています。

CRMとSFAの違いとは|顧客管理と営業支援の活用方法・導入メリット | ボクシルマガジン
CRM(顧客関係管理)とSFA(営業支援システム)この両者の違いを理解していますか?CRMやSFAってそもそも何か...

最適なタイミングでアプローチが可能

営業支援システムでは、顧客ごとの営業活動を記録することにより、次回の営業タイミングをアラートで知らせる機能があるため、常に最適な顧客へのアプローチが可能です。

また、営業活動の進捗状態を確認することもできるので、フェーズごとの戦略会議もタイミングよく行えます。

営業日報の簡略化

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営業支援システムでは、営業日報を簡略化する機能が実装されており、担当者はストレスなしで日報を作成できます。

作成された営業日報は、管理者がスタッフの行動や成果、失敗などを明確に把握できるため、マネジメントに活かしやすく、作成する担当者自身も日報の意義を理解しやすくなります。

見える費用対効果

営業支援システムには、見込み顧客を抽出するなどで「売れる顧客」に効率的に営業活動が行えるため、費用対効果が比較的見えやすいというメリットがあります。

効率的な営業活動が行えていないのが結果が出ない原因であり、営業支援システムの活用でこれを解消することによって、早い段階で効果を得られます。

ベストプラクティスの産出

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営業支援システムでは、契約や販売にいたった全顧客データを抽出し、そこからベストプラクティス(もっとも効率的な営業法)を割り出せます。

これをマニュアル化することにより、各スタッフの平均値を上げ、結果、全体の実績向上にもつながります

以下の記事では、営業をPDCA化するSFAの活かし方を紹介しています。

営業のPDCAサイクルを回す方法を具体例で解説、成果をあげるSFAツールも紹介 | ボクシルマガジン
企業の営業活動におけるPDCAサイクルの回し方について説明していきます。PDCAの目的や仕組みといった基本的な説明...

営業支援システム(SFA)導入事例

それでは、具体的に営業支援システムを導入したことによって、大きな実績を実現した成功例を紹介するとともに、失敗してしまう場合は何が問題なのか、失敗しないためのポイントはなにかを解説しましょう。

導入成功事例:成約数が3年で3倍以上に!

会社名:Mipox業種:製造・販売
事業内容:研磨フィルムの製造販売、研磨関連商品の製造販売ほか

課題:業績低迷の原因だった「偶然の成功」を「必然」へ

業界内で確固たるブランドを築いていたMipoxだったが、近年、極端な業績悪化に苦しめられていた。
その原因は、属人化した営業スタイルと受け身の姿勢で、「偶然だった過去の成功」から脱却し、情報共有をはじめとした「必然の成功」への仕組みを構築する必要があった。

効果:3年で3倍になった成約数と、意識改革の実現

このため導入したSales Cloudに、すべての営業データを徹底的に入力することが厳命され、導入3年後には1万4千件以上が実現、それにともない、営業会議などが不要になるなどの効率化、営業担当の積極性などの意識改革が行われ、成約数が3倍になるという効果をもたらした。

導入失敗事例:営業担当者がうまく活用できていない

成功事例がある一方で、営業支援システムをうまく活用できずに、効果が現れないまま失敗してしまうことも多々見られます。

営業支援システムは「すべての営業活動を記録」することではじめて効果を発揮しますが、スタッフのスキルが伴わないなどの要因で途中で入力に挫折する、管理者のフィードバックがないために使われなくなるケースが非常に多いのです。

営業支援システム導入を成功させるための重要なポイントは「活用の定着」であり、そのためには以下の注意点を抑えておく必要があるといえるでしょう。

  • 簡単に操作できるか
  • 自社のサイズにマッチしているか
  • サポートは充実しているか

特に、慣れないシステムを使いこなしていくのに、ベンダーの豊富な実績とサポート体制は、非常に重要かもしれません。

以下の記事では、SFA導入が失敗する理由について紹介しています。

SFA導入が失敗する理由 | 営業組織に活用・定着させるポイントとは | ボクシルマガジン
クラウド環境の充実とともに安価なSFAツールが登場し、導入する企業が急増していますが、上手く活用できずに失敗に終わ...

営業支援システム導入で営業プロセス全体の効率化へ!

アメリカで発展したSFAは、もともとマーケティング部門の指示に従って「営業部門を自動化する」ためのツールでした。
これが「属人的になりがちな日本の営業スタイル」に理解されにくかったのが、営業支援システム導入が成功につながりにくい要因ともいえるでしょう。

しかし、顧客嗜好の多様化と接点の多チャネル化が進む現代では、従来の営業スタイルで大きな成果をあげるのは難しいといわざるを得ません。

営業支援システムをうまく活用することにより、すべての営業活動が可視化され、ノウハウの共有とデータに基づいた精度の高い営業スタイルが可能となることで、効率的に利益を生み出せます。

おすすめのSFA(営業支援システム)比較

本記事ではSFA導入のメリットや導入事例を紹介しました。それらに加え、以下の表ではボクシルがおすすめするSFAの機能・価格について徹底比較を行いました!

ぜひご覧になって、自社に合ったシステム探しにお役立てください。

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