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営業支援システム(SFA)のメリット・デメリットとは | 実際の導入事例も紹介

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営業支援システムは営業活動を可視化し、企業全体の生産性を高めます。その具体的なメリットを成功事例を交えて紹介すると同時に、導入が失敗に終わる理由、失敗しないためのポイントも解説します。

営業支援システムの機能・価格をさらに詳しく調べたい方はこちらからご覧になれます。ぜひツール選定の参考にしてみてください。

営業支援システムとは

営業支援システムとは、Sales Force Automationの略称である「SFA」のことを意味し、1990年代前半にアメリカで提唱され、日本でも20年以上に渡って利用されてきたシステムです。

もともと営業支援システム(SFA)は、予実管理機能、案件管理機能、営業活動の記録・報告機能などを持っていましたが、近年では、これに顧客管理システム(CRM)機能を組み込み、顧客に最適なタイミングで効率的にアプローチできるケースが多くなっています。

特に、日本においての営業は個人のスタイルに左右される側面がありますが、これによって得られたノウハウを企業全体で活用していくため、営業活動全般をデータとして蓄積・可視化し、属人化を避け、生産性を高めていくにも営業支援システム(SFA)が有効となるでしょう。

営業支援システムのイメージがわからない方には下の記事がおすすめです。実際に提供されている営業支援システムを確認できるので、雰囲気をつかみやすいでしょう。

以下の記事でも、SFAについてより詳しく解説しています。

また、本記事の内容は、YoutubeのBOXIL CHANNELでもわかりやすく解説していますので、ぜひご覧ください。

営業支援システム(SFA)のメリット

では、営業支援システムを導入することで実際にどんなメリットがあるのか?導入に際し注意するべき点と合わせて紹介していきます。

営業部門全体で情報資産を共有

営業支援システムによって、営業部門全体で顧客情報を管理・共有可能な点がメリットです。これにより、管理者がスタッフの行動を常に把握し、効率的な指示ができるようになるでしょう。

従来は、各営業担当でそれぞれの顧客情報を保管するのが一般的で、営業活動の進捗状況や顧客情報は営業担当者のみが所有しており、他の営業部隊や社員に共有されていなかったという課題が改善できます。

営業活動をデータ化して蓄積できれば、企業全体として戦略的に営業活動の強化を行えます。

引き継ぎもスムーズに

情報が共有されれば、他の人からのフィードバックを得やすくなります。何か業務上困ったことがあったとしても、状況を的確かつ迅速に伝えやすく、問題解決が加速するでしょう。

もし、その問題を当人が対処できないと判断すれば、担当者を入れ替えることになりますが、担当変更の際の引継ぎなどもスムーズに進むなど、業務の効率化がはかれる点がメリットです。

最適なタイミングでアプローチが可能

営業支援システムでは、顧客ごとの営業活動を記録することにより、次回の営業タイミングをアラートで知らせる機能があるため、常に最適な顧客へのアプローチが可能です。

また、営業活動の進捗状態を確認することもできるので、フェーズごとの戦略会議もタイミングよく行えます。

営業日報の簡略化

営業支援システムでは、営業日報を簡略化する機能が実装されており、担当者はストレスなしで日報を作成できます。

作成された営業日報は、管理者がスタッフの行動や成果、失敗などを明確に把握できるため、マネジメントに活かしやすく、作成する担当者自身も日報の意義を理解しやすくなります。

見える費用対効果

営業支援システムには、見込み顧客を抽出するなどで「売れる顧客」に効率的に営業活動が行えるため、費用対効果が比較的見えやすいというメリットがあります。

効率的な営業活動が行えていないのが結果が出ない原因であり、営業支援システムの活用でこれを解消することによって、早い段階で効果を得られます。

ベストプラクティスの産出

営業支援システムでは、契約や販売にいたった全顧客データを抽出し、そこからベストプラクティス(もっとも効率的な営業法)を割り出せます。

これをマニュアル化することにより、各スタッフの平均値を上げ、結果、全体の実績向上にもつながります

以下の記事では、営業をPDCA化するSFAの活かし方を紹介しています。

営業支援システム(SFA)のデメリット

営業支援システム導入で最もありがちなデメリットは、システムの複雑化です。

営業情報にはいくつも種類があります。たとえばある顧客に対する営業活動の回数や反応、顧客情報、営業日報などです。

営業支援ツールはこれらを一括で管理できますが、情報が一つに集約されるため操作が複雑になってしまう可能性があります。

営業支援システム(SFA)導入事例

それでは、具体的に営業支援システムを導入したことによって、大きな実績を実現した成功例を紹介するとともに、失敗してしまう場合は何が問題なのか、失敗しないためのポイントはなにかを解説しましょう。

導入成功事例:成約数が3年で3倍以上に!

会社名:Mipox業種:製造・販売
事業内容:研磨フィルムの製造販売、研磨関連商品の製造販売ほか

課題:業績低迷の原因だった「偶然の成功」を「必然」へ

業界内で確固たるブランドを築いていたMipoxだったが、近年、極端な業績悪化に苦しめられていた。
その原因は、属人化した営業スタイルと受け身の姿勢で、「偶然だった過去の成功」から脱却し、情報共有をはじめとした「必然の成功」への仕組みを構築する必要があった。

効果:3年で3倍になった成約数と、意識改革の実現

このため導入したSales Cloudに、すべての営業データを徹底的に入力することが厳命され、導入3年後には1万4千件以上が実現、それにともない、営業会議などが不要になるなどの効率化、営業担当の積極性などの意識改革が行われ、成約数が3倍になるという効果をもたらした。


こちらの記事では、営業支援システムの導入成功事例をさらに紹介しています。

導入失敗事例:営業担当者がうまく活用できていない

成功事例がある一方で、営業支援システムをうまく活用できずに、効果が現れないまま失敗してしまうことも多々見られます。

営業支援システムは「すべての営業活動を記録」することではじめて効果を発揮しますが、スタッフのスキルが伴わないなどの要因で途中で入力に挫折する、管理者のフィードバックがないために使われなくなるケースが非常に多いのです。

営業支援システム導入を成功させるための重要なポイントは「活用の定着」であり、そのためには以下の注意点を抑えておく必要があるといえるでしょう。

  • 簡単に操作できるか
  • 自社のサイズにマッチしているか
  • サポートは充実しているか

特に、慣れないシステムを使いこなしていくのに、ベンダーの豊富な実績とサポート体制は、非常に重要かもしれません。

以下の記事では、SFA導入が失敗する理由について紹介しています。

営業支援システム導入で営業プロセス全体の効率化へ!

アメリカで発展したSFAは、もともとマーケティング部門の指示に従って「営業部門を自動化する」ためのツールでした。
これが「属人的になりがちな日本の営業スタイル」に理解されにくかったのが、営業支援システム導入が成功につながりにくい要因ともいえるでしょう。

しかし、顧客嗜好の多様化と接点の多チャネル化が進む現代では、従来の営業スタイルで大きな成果をあげるのは難しいといわざるを得ません。

営業支援システムをうまく活用することにより、すべての営業活動が可視化され、ノウハウの共有とデータに基づいた精度の高い営業スタイルが可能となることで、効率的に利益を生み出せます。

営業支援システム(SFA)のおすすめ比較

本記事ではSFA導入のメリットや導入事例を紹介しました。それらに加え、以下の表ではボクシルがおすすめするSFAの機能・価格について徹底比較を行いました!

ぜひご覧になって、自社に合ったシステム探しにお役立てください。

注目のSFA(営業支援システム)、サービス資料まとめ

【厳選】SFAのおすすめをまとめてチェック!

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