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何から始めていいか分からないという方は、まずはこのガイドを読んでその全体像を掴みましょう。その入門となる知識をご紹介します。このガイドではマーケティングオートメーションのサービスについてまとめています。
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マーケティングオートメーションサービスを選ぶときの3つのポイント!


1
管理できるリード数
企業がBtoBのビジネスをしているかBtoCのビジネスをしているかによって、検討すべきマーケティングオートメーションツール(MAツール)の種類が変わってきます。BtoBとBtoCのビジネスモデルの大きな違いは、見込み客、つまりリードの絶対数です。一般的にBtoCのリードはBtoBの数倍から数十倍に上ると言われていますから、比較する上では、自社のビジネスモデルに照らし合わせて、どれくらいのリード数を管理できるのかを比較する必要があります。
2
営業部門も使えるかどうか
マーケティングオートメーションツール(MAツール)は、アメリカ発祥のツールです。アメリカでは、マーケティング部門がマーケティングから販売までを担当していることが多く、日本では営業が販売はもちろんのこと、マーケティングの一部を担っている場合もあります。この日米の商習慣の違いが日本でマーケティングオートメーションツールが浸透し切れていない理由の一つとされています。日本で導入を検討する際には、営業部門の使いやすさにも注目し、比較を進めていかなければなりません。
3
SFA・CRMとの連携
マーケティングから販売までの一連の流れで、すでにSFAやCRMを導入している企業があります。マーケティングオートメーションツール(MAツール)を導入する際に既に自社でSFAやCRMで導入しているサービスがあれば、そのサービスとの連携を考慮しなければなりません。もし、この連携がうまくいかないと、データベースとなるものが複数存在してしまい、混乱が生じます。この無用な混乱とそれに対応するコストを回避するためには、あらかじめ連携できるかベンダーに確認を取ると良いでしょう。

マーケティングオートメーションサービスの図解とインフォグラフィック


Boxil ig marketingauto1010 1
Boxil ig marketingauto1010 2

マーケティングオートメーションサービスの一覧


手間なし
費用なし
マーケティングオートメーション
11
サービス分の資料
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マーケティングオートメーションの基礎知識


1
マーケティングオートメーションツール(MAツール)とは
マーケティングオートメーションツール(MAツール)とは、マーケティングに関するプロセスを自動化するというコンセプトのツールです。
大衆に対して画一的な方法でマーケティングを行うマスマーケティングとは異なり、興味や関心が異なる顧客それぞれに対して、それぞれ異なるマーケティング方法を採るデジタルマーケティングをサポートするものです。見込み顧客を選別し、育成するところまでをITによって自動化します。
具体的にはITにより、顧客の興味・関心を把握し、その興味・関心に合った商品・サービスをレコメンドし、購買行動までつなげます。興味・関心の高い消費者に対して効率的に購買を促すことが可能です。
2
マーケティングオートメーションツール(MAツール)の基本性能
・リード管理・セグメンテーション
・Webランディングページ・登録フォーム
・メール配信機能
・SNS連携
・キャンペーンや施策の管理
・レポート作成・分析
マーケティングオートメーションツール(MAツール)はマーケティング活動の効率化をサポートするための機能が搭載されています。その中でもリード管理がメインの機能と言うことが出来ます。そもそもリードとは自社の商品やサービスに興味・関心を持つ消費者を指します。マーケティング活動ではこのリードを顧客に転換させることが重要です。そのためにリードごとの自社サイト上での行動履歴などを適切に把握・管理することで、消費者の興味・関心に沿ったマーケティング活動を行うことが可能になります。
セグメンテーション別にメールを送信したり、消費者の行動に応じてメールを送信するなどのメールマーケティングも行うことが出来ます。 現在、リード獲得のための大きな手段となったSNSとの連携も可能です。
また、自社で行ったキャンペーンや施策の状況・結果を管理することが出来ます。また、それらの結果などに関するレポートを作成することができ、分析も可能です。 DMPというデータを蓄積・セグメント化するシステムと相性が良く、DMPと併用することで、マーケティングオートメーションツールを効率的に運用することが出来ます。
3
マーケティングオートメーションツール(MAツール)が必要とされている理由
・営業効率の向上
・見込み顧客への効率的アプローチ
インターネットが普及するまでは、BtoBのマーケティング活動において、営業マンが見込み顧客に定期的に営業に行っていました。しかし、これでは営業マンの力量に頼る部分が大きく、社内全体の営業効率を上げるのは難しいという問題がありました。しかし、インターネットが普及してマーケティングの在り方が変化しました。
見込み顧客は営業がなくとも、インターネット上で資料をダウンロードできるようになり、競合他社との製品・サービス比較も簡単にできるようになりました。この結果、他社との競争が激しくなりました。企業はインターネット上の見込み顧客に効率的にアプローチする必要が出てきました。このような時代だからこそ、Webマーケティングを自動化するマーケティングオートメーションツール(MAツール)は必要とされます。
また、マーケティングオートメーションツールを導入前は、営業リストを作成しても、興味・関心が分からなかったので、闇雲に営業を仕掛けることしか出来ず、営業漏れも多かったようです。マーケティングオートメーションツールを導入することによって、興味・関心に応じて、効率的に営業を行うことが可能になりました。
4
マーケティングオートメーションツール(MAツール)の導入によるメリット
・収益性の向上
・キャンペーンの効果向上
・業務負担の軽減
・マーケティング担当者の人材不足の補てん
・新しいリード育成チャンネルが手に入る
見込み顧客の行動履歴を管理・分析することが出来ます。このような行動履歴を分析することで、今まで見えなかった見込み客のニーズが見えてきます。ニーズが分かれば、効果的な営業活動が可能となり、売り上げにつなげやすくなります。また、見込み顧客のニーズを分析し、その結果を反映したキャンペーンを行えば、キャンペーンによる効果を上げることができます。
また、マーケティング業務をサポートするための機能が搭載されており、細かい作業を必要とするマーケティング業務を効率化することが出来ます。煩雑な作業が多いために、人材不足に陥りがちなマーケティング部門の負担軽減にもつながります。
見込み顧客の獲得方法に行き詰っている方も多いのではないでしょうか。マーケティングオートメーションツールの導入によって、見込み顧客のニーズに合せて、適切なアプロ―チを行い、見込み顧客を効果的・効率的に育成できるようになります。
5
マーケティングオートメーションツール(MAツール)の導入によるデメリット
・機能が複雑で、ユーザーのスキルが追い付かない
・効果が出るまでの時間を要する
マーケティングオートメーションツール(MAツール)を導入すると、ユーザーのスキルがマーケティングオートメーションツールの機能に追いつかないという状況に陥りがちです。中でも、よく取りざたされるのはスコアリングです。顧客を正しくセグメントするために重要な作業ですが、どのようにスコアをつけていけばいいのか分からないことは多いようです。
即効性は低いと言えます。マーケティング活動は、計画と改善を繰り返しながら行うものですが、マーケティングオートメーションツールを導入してもそこは変わりません。ツールはマーケティング活動を効率化するものの、マーケティング自体を自動化するわけではありません。よって、ユーザーの能力は問われますし、効果が出るまでに時間もかかります。
6
マーケティングオートメーションツール(MAツール)を導入する際に比較するべきポイント
・自社が必要とする機能を搭載しているか
・簡単に操作できるか
・長期的に行動履歴を管理できるか
・サポート体制が充実しているかどうか
・初期費用が抑えられるかどうか
当然のことですが、どのようなツールを導入する際でも、そのツールにどのような機能を求めて、どのような結果を出したいのかを社内で決めることは効率的運用のためには避けられません。社内で求める機能を搭載しているか確かめたうえで、費用面を考慮しましょう。
そして、マーケティングオートメーションツールは、マーケティング活動全般において、営業部門などが利用することになるツールなので、実際に利用するユーザーにとって操作しやすいものでなくてはなりません。そのために選定の際には営業部門など実際の利用者が主導するべきでしょう。
行動履歴の管理が長期間出来るかどうかも重要なポイントです。リード管理が中枢機能とご紹介しましたが、その管理を長期間行えることが重要です。BtoBのビジネスにおいては取引や交渉が長期間行われますが、その期間にもマーケティング施策を打ち続けなければなりません。企業ごとに長期間、情報を管理できるということは重要です。
7
マーケティングオートメーションツール(MAツール)の導入に成功するため、失敗しないためのポイント
・コンテンツ量が十分でない
・豊富な機能に振り回されて終わる
・スコアリングのブラックボックス化
・スコアリングの基準のの間違い
マーケティングオートメーションツール(MAツール)は、機能が豊富でどのツールを利用するべきか迷う方も多いかと思います。もし、たくさんの機能を搭載しているほうがいいだろうと考え、導入してしまったら、全てを使いこなせず、むしろ運用に無駄が生じることになります。社内でマーケティングオートメーションツールに対して求める機能を検討することが重要です。
マーケティングオートメーションツールはリード管理して、セグメント別に興味・関心を持ってもらえるようなコンテンツを配信して、見込み顧客を育てるツールです。そのため、自社に適量のコンテンツが蓄積されていなければ、適切なコンテンツを配布することすらできません。導入前に自社のコンテンツ量を確認する必要があります。
マーケティングオートメーションツールにおいて、リードの興味・関心度を示すスコアリングは非常に重要です。スコアリングが適切でないと、興味・関心の高い見込み顧客に効率的にアプローチすることが出来ません。スコアリングも確認必須の項目です。