MAツール(BtoB)を選定するために、まず必要な要件を洗い出す必要があります。その後比較表でサービスを絞り込んで、試験的に導入する流れがおすすめです。具体的な比較方法は、こちらの記事にまとめています。

MAツール（マーケティングオートメーションツール）は、マーケティングの実行プロセスを自動化するためのツールで、リード（見込み客）に関する情報の収集・管理と、リードの育成を効率化するための機能が数多く実装されています。

【BtoB向けMAツールの特徴】

特にBtoB向けはメール配信やデータ分析機能、リードのエンゲージメントを高め、成約に結びつけるための機能が充実しているのが特徴です。

数多くの消費者を相手にするBtoCとは違い、BtoBはリードと密に接点を持ち、購買意欲を高める施策が求められます。さまざまな媒体を通じてリードを創出し、ニーズを確認しながら柔軟にアプローチを変えなければいけません。

そこでBtoB向けのMAツールは、リードの興味・関心を正確に把握し、それに合った製品やサービスをレコメンドするための機能が実装されています。営業担当者に情報を提供し、ニーズに沿った提案をするためのサポートツールとして欠かせない存在です。

MAツールがBtoBのビジネスで必要な背景としては、顧客に興味・関心に沿った提案が求められる点や、リードナーチャリングが不可欠になった点などが挙げられます。

【顧客の興味・関心に沿った提案が求められるようになった】

従来、BtoBのビジネスにおいて、顧客は販売元の営業担当者から情報を得て、商品・サービスの購入を決めていました。いわば、営業にやってきた業者から情報を収集していたわけです。

しかし、ITインフラが整備され、必要な情報をすぐに入手できるようになった近年は、さまざまな業者の商品・サービスを比較検討し、納得したうえで購入する企業が増えてきました。たんに自社の商品を売り込むだけでは、成約に結びつけるのが難しくなったのです。

そこで、商品を売り込む前に顧客のニーズを調査・分析し、最適なアプローチを模索する必要が出てきました。MAツールはリードや既存客の情報を収集・分析するのに最適なツールであり、うまく活用すれば営業担当者の負担を減らしつつ、戦略的な営業が可能になります。

【営業部門全体のパフォーマンスの向上に不可欠】

営業活動の成果は担当者の力量によるところも大きく、経験豊かな営業担当者ほど成約率が高い傾向にあります。しかし、組織全体のパフォーマンスを向上させるには、個人の力量に依存するのではなく、顧客情報を活用した戦略的な営業活動が必要です。

MAツールを導入すれば、リードや既存客に関する基本的な情報に加えて、それまでのアプローチの状況や成果を確認できるので、誰が担当しても成約に結びつく可能性を高められます。新人の営業担当者でも一定の成果を出せる環境を構築できるので、多くの業界で導入が広まっています。

【営業業務の効率化が可能】

営業にかかる一連の業務の効率化に、MAツールは欠かせません。

MAの概念が登場する以前は、営業担当者が顧客リストを作成しても、組織全体で情報が共有されるケースは多くありませんでした。担当者が個別にアプローチするところが多く、個人の営業スキルに部門全体の売上が依存している企業が多かったのです。

しかし、MAツールが登場し、広く導入されるようになってからは、営業部内での情報共有がスムーズになり、リードや既存客の興味・関心に応じたアプローチができるようになりました。

営業活動の無駄が削減され、効率的かつ有効なアプローチが可能になった結果、大幅な売上げアップを実現する企業が増えています。

特にメール配信やデータ分析、リード情報の管理など、MAツールで自動化できる業務も多いので、担当者はより高度なマーケティング施策に踏み込めるようになります。

【営業部門とマーケティング部門の連携が密になる】

MAツールを導入することで、営業部門とマーケティング部門が共通のシステムを利用できるようになり、両者の連携強化が可能になります。システムを通じて状況が把握できるので、必要な情報のやり取りを通じて、適宜互いの業務を助け合えるようになるでしょう。

さらに、両部門が連携して営業・マーケティング戦略を立てられるようになるので、リードの創出から育成まで、一貫した合理的なアプローチを実現できます。

【顧客データ入力には手間がかかる】

MAツールはマーケティングに必要なデータを一元管理できますが、営業担当者が収集した情報の整理や、システムへのデータ入力には相応の時間がかかります。

たとえば、名刺に記載された顧客情報は、基本的にシステムの管理者や名刺をもらった営業担当者自身が入力しなければいけません。

【データ統合の手間がかかる】

また、社内でSFAやCRMなどのツールを運用している場合、MAツールにデータを取り込むためには、CSVをはじめとした共通ファイルに書き出しをする手間がかかります。利用できるデータが多ければ多いほど、情報の整理・統合に時間がかかるでしょう。

ただし、同じベンダーからリリースされているシステム同士は、データ連携機能が搭載されている場合も多いので、スムーズにデータの統合や移行が可能です。ある程度のコストはかかるものの、APIを開発・導入してデータ連係を効率化する方法もあります。

【必要な機能が実装されているか？】

MAツールはさまざまな機能が実装されていますが、製品・サービスによって機能性に違いがあります。したがって、まずは必要な機能を洗い出しておき、条件を問題なく満たせるMAツールを選びましょう。

基本的に多機能なツールほど導入コストがかかるので、コストと機能のバランスをとることも大事です。多機能すぎるツールを導入しても、現場で使われないケースは珍しくありません。できるだけ低コストで、かつ導入目的を満たせる製品・サービスを慎重に選ぶことをおすすめします。

【一般社員でも使いやすいか？】

一般の営業担当者もツールを利用するため、専門知識がなくても使いこなせる製品でなければいけません。管理画面のわかりやすさや操作性、必要な機能を簡単に呼び出せるかなど、実際にツールを使って確認するのが望ましいでしょう。

MAツールの中には、無料体験版や試用版が利用可能なものも多いので、事前にトライアルとして導入し、現場の担当者に確認してもらう方法もあります。利用者の感想を聞いたうえで製品を絞り込めば、導入後に機能を使いこなせず、そのまま放置されてしまう事態を回避できます。

MAツールは、マーケティングプロセス全般を効率化できる便利なツールですが、事前に細かい設定が求められます。業務プロセスのどこで機能を活用すべきかわからなければ、十分なポテンシャルを発揮できません。

導入前に自社のマーケティングプロセスを確認し、具体的な作業内容や他部門との連携フローなどを明らかにしておきましょう。導入担当者も決めておき、設定内容を確認するとともに、本格運用までの流れを決めておくことも大事です。

受け入れ体制を万全にしたうえで、特定の業務から運用をスタートし、徐々にツールの適用範囲を広めていくとよいでしょう。定期的にツールの効果を測定し、問題点や改善すべき点があれば、適宜対応する必要があります。