企業活動を大きく前進させるSaaSの魅力 | BOXIL SaaS AWARD 2019特集 Vol.2
BtoBグループ シニア・ビジネスプランナー
中原 雄一 氏
2013年度ネットプロテクションズ入社。入社後、セールス・マーケティング・オペレーション・プロダクト開発など事業推進に関わる全体を経験し、現在は事業全体を統括。「ティール型組織と事業グロースを両立させ、NP掛け払いをつぎのアタリマエにする」がミッション。
阿部 慎平新卒でデロイトトーマツコンサルティングに入社後、大手企業の戦略プロジェクトに従事。2017年3月にスマートキャンプに入社。事業戦略・人事戦略策定、SaaS業界レポート執筆、インサイドセールスコンサルティング・アウトソーシングサービス「ベイルズ」の立ち上げなどを担当。2018年4月より取締役COO。
「NP掛け払い」によって請求業務を完全に無くす
阿部：BtoBの決済サービスとして「NP掛け払い」を提供されています。「NP掛け払い」は具体的にどのようなサービスで、ユーザーに対してどのような価値を提供されているのでしょうか？
中原：企業間の取引では請求書で決済を行うことが一般的ですが、「NP掛け払い」では決済に必要なデータ、具体的には売上のデータと購入企業の屋号や住所などの情報だけWebで登録いただくことで、与信の審査から請求書の作成・発行、入金管理や未回収の対応まですべて代わりに行います。ユーザーの請求業務を完全に無くすようなサービスになります。
阿部：とても便利ですね。特に未回収の対応は骨が折れる部分かと思います。
中原：そうですね。「NP掛け払い」ではテクノロジーだけでなく人の手で行う部分も含めて、多様な手段を組み合わせて最適化しています。まず与信の評価を行い、支払い能力に鑑みて請求書の発行のみ行うのか、あるいは人が確認の電話をするのかなど、費用も抑えながらベストなタイミングと方法で対応していきます。
SaaSは企業活動を大きく前進させられる
阿部：請求書の発行から未回収の対応までテクノロジーと人で自動化されると、営業部門や経理部門がとても楽になりますね。「NP掛け払い」も含め、SaaSはやはり業務を楽にするという価値が大きいでしょうか？
中原：業務を楽にして、生産性向上を実現するというのはやはりSaaSが提供する大きな価値だと思います。そしてさらに一歩踏み込んで、SaaSは企業活動を大きく前進させるツールだと思っています。「NP掛け払い」で言えば、請求業務を0にするのはもちろんですが、0にしたその先としてたとえば営業部門が営業活動に集中でき売上を大きく伸ばせるなど、業務を楽にした結果として企業の成長を大きく加速させられます。
また、SaaSは生産性向上、企業活動の前進といった価値を誰でも享受できるという点が特徴だと感じます。オンプレミスの時代だと、たとえば営業管理ツールを利用しようと思っても、要件定義やサーバーの用意、大掛かりな開発が必要で、小さい企業では中々利用できませんでした。一方でSaaSはインターネット経由で、小さい企業でも簡単に必要な分だけ利用できます。どんな企業でもその企業のポテンシャルを最大化する環境を整備できるという部分に大変大きな価値があると思います。
阿部：今回「Value for Innovation」賞を設けていただきましたが、今お話いただいたようなSaaSの価値に着目した賞でしょうか？
中原：「Value for Innovation」賞では、前述した「企業活動の前進」という価値に注目して選定したいと思っています。たとえばEC企業が顧客管理SaaSを導入したことでオペレーターがここまで提案できるようになった、といったような変化にフォーカスします。
BtoB取引における歪みをテクノロジーとネットワークで解消する
阿部：「NP掛け払い」は、「BtoB取引における歪みをテクノロジーとネットワークで解消し、より本質的な企業活動を実現する」というビジョンを掲げていらっしゃいます。ビジョンにはどういう思いが込められているのでしょうか？
中原：企業が本来のポテンシャルを発揮するにあたって、商習慣の中で摩擦になっていることがたくさんあり、弊社ではこの摩擦を歪みと呼んでいます。たとえば、設立したばかりの企業が信頼不足で成長に必要なための取引ができない、営業活動に集中したいのに大量の請求業務を1件1件処理しなければいけないなどは、BtoB取引における歪みです。「NP掛け払い」ではこのような歪みをテクノロジーとネットワークで解消していきたいと思っています。
阿部：たしかに正さなければならない歪みですね。テクノロジーの観点では、どのような取り組みをされていますか？
中原：主に与信の部分でテクノロジー活用を進めています。BtoB取引においては信用がとても重要になりますが、その信用をいかに早く、正確に評価できるかという部分をAI・機械学習を活用して研究開発しています。
具体的には、グレーゾーンを「支払わないとみなす」金融業界の常識とは異なり、「NP掛け払い」では「支払うと信頼して一度通す」方針で、過去に未払いが無く、かつ上限を超えていない取引は基本的に通過させますので、本当に支払わない企業を判断できるようになります。こうすることで大量のデータを収集し、AI・機械学習を活用してより「早く」より「正確な」与信審査を実現しました。現状、実績ベースで98%が与信を通過しています。
阿部：ネットワークの方は、どういった定義になるのでしょうか？
中原：多様な人たちが多様な場所で「NP掛け払い」を通して決済をしている状態をネットワークと呼んでいて、このネットワークが広がれば広がるほど、従来の商習慣を超えるサービスになれると思っています。たとえば、これまでは取引ごとに請求が行われ手数料が発生していましたが、「NP掛け払い」が取引を集約することで1回の請求で終えることができ、手数料を大きく抑えられるようになります。
その他にも、取引の動きを見ることで、ある取引とある取引の請求を相殺してお金の動きを0にしたり、また同じような取引をしている企業同士で製品・サービスをまとめて契約するようにしたり、ネットワークを広げることによって出来るようになることはたくさんあると思います。仕組みはまさに整備しているところで、まずは大量の請求書を一つにまとめるといった部分から始めています。
無駄の削減こそ企業活動を大きく前進させる
阿部：BtoB取引のインフラとなるサービスだからこその価値ですね。「Value for Innovation」賞では企業活動の変化に注目するとのことでしたが、テクノロジーとネットワークという部分もやはり見られるのでしょうか？
中原：「Value for Innovation」賞ではテクノロジーとネットワークの部分は見ずに、企業活動の変化の部分だけ見ようと思っています。最近話題になっていましたが、売上増加に繋がる営業やマーケティングまわりのSaaSの導入が急速に進んでいる一方で、バックオフィスの生産性向上を実現するようなSaaSの導入はあまり進んでいないのが実情です。短期での売上増加だけでなく、無駄なことの削減も重要だということを伝えられるような賞にしたいと思っています。
阿部：「NP掛け払い」はまさに無駄を削減するサービスだと感じます。やはりユーザーの意識変革を促すことで導入してもらうケースが多いのでしょうか？
中原：今はどちらかと言えば既に意識変革のある先進的な方に利用していただくケースが多いです。先進的な方は業界のキーパーソンであることが多く、そういった方が利用しているのであればという形で広がっていきます。最近では飲食店向けの酒類卸、食品卸の業界や事業拡大をしていく中で請求業務の負荷を感じ始めたベンチャー企業、大手の新規事業で、キーパーソンの方を中心に広がっていたりします。
