SFA(営業支援システム)を選定するために、まず必要な要件を洗い出す必要があります。その後比較表でサービスを絞り込んで、試験的に導入する流れがおすすめです。具体的な比較方法は、こちらの記事にまとめています。

SFAとは「Sales Force Automation」の略語で、企業の営業プロセスの効率化と、成約率の向上に寄与するシステムとして知られています。

リード（見込み顧客）や既存客に関する情報を一元化し、営業担当者が必要に応じて利用できる体制にしておくことで、営業プロセスの最適化と営業スタッフの生産性の向上を実現できます。

顧客に関する情報を取り扱うシステムとして、CRM（Customer Relationship Management）も有名で、多くの企業が導入・運用していますが、CRMは顧客との関係構築を目的としたシステムです。

一方、SFAは営業プロセスの効率化を目的に、営業チームの業務をサポートするための機能が多く実装されています。特にリードを獲得し、新規顧客にスムーズに転換するには、SFAによる情報共有と施策の実行・改善のサイクルが欠かせません。

顧客情報の収集・管理に役立ち機能をはじめ、案件管理や予実管理、売り上げ予測に関する機能など、幅広く利用できるのがSFAの特徴です。中小企業向けから大企業向けまで、事業規模に応じたシステムがリリースされているほか、新規顧客の開拓に強みをもつ製品も多くあります。

【顧客情報を一元管理し、必要なタイミングで利用するため】

SFAが多くの企業に必要とされている背景としては、営業やマーケティングに利用するための顧客情報が各所に散在しており、効率的に運用できていないケースが多いためです。

部門や部署だけでなく、営業担当者が個別に情報を取得・管理している状況で、組織として共有されていない企業はけっして少なくありません。

顧客情報がうまく活用できないと、一人ひとりの営業担当者が決まったリードにしかうまく対応できず、成約の機会を逃してしまったり、顧客満足度が低下してしまったりする可能性があります。

そこで、SFAの運用で顧客情報を一元的に管理することで、必要な人員が然るべきタイミングで、情報を得られる体制を構築する企業が増えているわけです。

【営業プロセスの属人化を防ぎ、成果の底上げをするため】

SFAによる情報管理を徹底すれば、商談内容やアプローチの結果などを顧客ごとに管理できるため、担当が変わっても一定の成果を維持できます。

営業プロセスの属人化を防ぐとともに、誰でも情報を活用して一定の成果を挙げられるように、顧客情報の一元管理をしている企業が多くあります。

また、優秀な人材の営業ノウハウを社内で共有すれば、組織全体の成約率が向上し、各担当者の営業スキルの底上げも実現可能です。営業ノウハウの蓄積と標準化を目指して、SFAを積極的に導入する企業も少なくありません。

【営業プロセスの「見える化」が可能になる】

SFAの導入によって、リードの創出から育成、成約に至るまでの営業プロセスの可視化が可能になり、施策の効果測定と改善がしやすくなります。さらに成約後のアプローチも改善できるため、リピート購入の増加による売上げアップも実現できるでしょう。

営業担当者がそれぞれ個別に活動をしており、組織全体として統率が取れていなかったり、情報が共有されていなかったりする企業は少なくありません。

SFAによって、営業担当者一人ひとりの状況や顧客情報を共有できるようになれば、管理者も状況に応じた的確な指示が出せるようになります。

【教育コストの削減ができる】

営業担当者の教育コストの削減ができるのも、SFA導入のメリットです。営業で高い成果を上げている営業担当者のやり方やノウハウを情報として共有することで、他の営業担当者のスキルアップや行動の最適化が可能になります。

たとえ新人の担当者でも、早い段階で一定の成果を出せるようになるでしょう。優秀な人材のやり方をモデリングすることで、教育コストが削減しつつ効率的な社員教育が可能です。

SFAを導入する際のデメリットや注意点としては、営業担当者がリードや既存客の情報をスムーズに利用できるようになるまでに、データの入力作業や運用体制の構築に時間がかかる点が挙げられます。

顧客情報が多いほど、データの転記・入力作業に時間がかかるため、一時的にせよ、営業担当者の作業負担が増えてしまう場合もあるでしょう。事前に導入計画を立てておき、できるだけ早く本格運用できる体制にしておきましょう。

ツールの導入が目的化してしまう場合もあるので、何のためにSFAを導入するのか明確にしておき、必要な機能を洗い出したうえで導入する製品を選択しましょう。

【機能とコストのバランスが取れているか？】

まずは、必要な機能が実装されているか確認する必要があります。そのうえで、機能と導入・運用にかかる費用とのバランスが取れているか判断しましょう。

顧客情報の管理とメール配信など、基本的な機能さえあれば問題ないならば、同じ製品でも安い料金プランを選ぶ選択肢もあります。

将来的に利用人数が大きく増える場合や、新たな機能を追加実装したいなどは、拡張性の高い製品やサービスを選択することが大事です。長期的な視点でコストパフォーマンスを考えましょう。

【他のツールやシステムとスムーズに連携できるか？】

CRMやMAツールなど、他のツールやシステムと連携が可能か、効率的に情報の共有ができるかも確認しましょう。すでに社内で管理ツールを導入している場合は、デフォルトで連携できるSFAを導入することで、データの入力・移転作業を簡略化できます。

複数のシステムをうまく連携すれば、顧客データの収集・整理・活用まで一貫してできるようになり、営業部門以外の業務生産性も大きく向上します。

【ベンダーから十分なサポートを受けられるか？】

サポートの手厚さもSFAの重要な選択基準の一つです。SFAに限らず、さまざまな情報を管理するシステムは、安定的に運用できるようになるまで手間とコストがかかります。担当者が機能を問題なく使いこなせるようになるには、相応の時間を要するでしょう。

社内の導入担当者にマニュアルの作成を任せる企業は多くありますが、ベンダーの導入サポートを受けられるならば、積極的に利用した方がスムーズに運用が定着するはずです。

また、運用上の問題やトラブルが発生した場合に、すぐ問い合わせに対応してくれるベンダーを選んでおけば、復旧に手間取ってシステムが使えない時間を短縮できるでしょう。SFAは営業活動の肝となるツールなので、できる限り安定運用できる製品を選ぶことが大事です。

SFAの導入に失敗しないためには、導入目的を明確にし、それに見合った機能が実装された製品を慎重に選択する必要があります。

盲目的に多機能な製品を導入しても、結局多くの機能が使われずに放置されているケースは珍しくありません。必ず目的に沿って機能を洗い出すようにしましょう。

さらに導入前に運用フローを構築しておくことも重要です。利用する社員の人数や構成、既存の業務プロセスにどうやって組み込むかを考えたうえで、導入計画に落とし込んでおく必要があります。マニュアルの整備や使用上のルールも厳格に定めておきましょう。

ベンダーのサポートも重要ですが、システムの利用に関して、まずは社内で気軽に質問できる管理担当者も決めておく必要があります。