SaaS市場規模・トレンド徹底解説！SaaS業界レポート2018（1万字超／カオスマップあり）
※2021年8月3日：「SaaS業界レポート2021 速報版」公開に伴い、記事を更新しました。
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スマートキャンプでは「Small Company, Big Business」というビジョン、「テクノロジーで社会の非効率をなくす」というミッションを掲げ、世の中の効率化、生産性向上を実現するためにSaaS比較サイト「BOXIL（ボクシル）」を運営しており、これまで多くのSaaS（Software as a Service）ユーザー様とベンダー様のマッチングをしてきました。このSaaSの種類は年々増え続けており、2018年7月末時点で「ボクシル」への掲載サービス数は4,000を超えてきています。
このように今大注目されているSaaS業界に関するレポートとして、2017年に第1刊目となる「SaaS業界レポート2017」を公開したところ多くの反響をいただきましたので、2018年も昨年に引き続き第2刊目となる「SaaS業界レポート2018」を制作いたしました。
SaaSを提供・利用する企業で働くビジネスパーソンの皆さまに向けて、SaaSの定義や特徴、統計データ、トレンドなど、SaaS業界の概況をレポートとしてまとめましたので、資料や記事、メディアへの引用はもちろん、今後のSaaS導入や業界参入などの資料としてご活用いただければと思っています。
レポートの刊行にあたり、貴重な資料の提供とご協力をいただきました関係各位をはじめ、各種の統計調査にご協力いただいている皆さまに心からお礼申し上げます。
以下、SaaS業界レポート2018の解説です。
クラウドサービスとは
そもそもクラウドサービスとは、これまでオンプレミスで利用していたソフトウェアをインターネット経由で利用できるサービスのことを指します。ユーザー側で大きな初期投資を伴ってソフトウェアを導入・運用する必要がなく、ベンダー側で常にアップデートしながら運用しているソフトウェアをインターネット経由で必要な時に必要な分だけ利用できるため、導入・運用コスト、更新性・拡張性などのメリットがあります。
また、総務省「平成28年通信利用動向調査」によれば、クラウドサービスを利用している企業は、利用していない企業に比べて労働生産性が約30%も高いと言われており、クラウドサービスを利用することで生産性向上を実現できます。
このようなメリットを背景としてクラウドサービスの利用が進んでおり、2017年時点で約60%の企業が利用しており、「今後利用する予定」を含めると約70%に達しています。
SaaSとは
SaaSとは「Software as a Service」の略で、これまでパッケージソフトとして提供されていた機能がクラウドサービスとして提供される形態のことです。
※クラウドサービスにはIaaS（Infrastructure as a Service）とPaaS（Platform as a Service）もあります。IaaSはサーバー、ストレージ、ネットワークといった従来ハードウェアとして提供されていた機能を、PaaSは開発基盤としてサーバー、ストレージ、ネットワークに加えて開発系のミドルウェアをクラウドサービスとして提供するものです。
このSaaS市場は働き方改革やデジタルマーケティングなどをテーマとして年平均成長率約15%の勢いで急成長しており、2021年には2016年の約2倍にあたる約5,800億円へと拡大すると見込まれています。
海外SaaS市場も年平均成長率約20%の勢いで急成長しており、2014年の290億ドルから2020年までに約890億ドル（10兆円弱）の市場へと拡大する見込みです。
なお、このSaaSは業界を問わず特定の部門や機能に特化したHorizontal SaaSと特定の業界に特化したVertical SaaSの2軸で分類されます。
Horizontal SaaSの市場動向
Horizontal SaaSの中では、カレンダーやチャット、ワークフロー、文書管理などの機能を提供し企業のコラボレーションを支援する「グループウェア」が働き方改革実現に向けたワークスタイル変革のためのツールとして特に導入が進んでいます。
また見込み顧客のスコアリング、メール配信、マーケティング効果の検証機能などを自動化し企業のマーケティング活動を効率化する「マーケティングオートメーション」もデジタルマーケティングの高度化を実現するツールとして特に導入が進んでいるツールです。
SaaS企業による資金調達・IPO
米国ではVC（ベンチャーキャピタル）がSaaS領域に年間約300億ドル（3兆円超）も投資を行っており、VC全体の投資金額の約40%を占めるなどSaaS領域への注目が高まっています。
出所 Bessemer Venture Partners「State of the Cloud Report 2018」を基にスマートキャンプが作成
また、米SaaS企業による大型のIPOが続いており、2015年には約156億ドル、2016年には約74億ドル、2017年には約115億ドルのIPOが行われました。また、2018年にはオンラインストレージSaaSのDropboxが約112億ドル、サブスクリプション管理SaaSのZuoraが約20億ドルで大型IPOに成功しました。
一方、国内では2017年に名刺管理SaaSのSansanが42億円、マーケティングオートメーションSaaSのフロムスクラッチが32億円、そして2018年に労務管理SaaSのSmartHRが15億円、Web接客・CX（顧客体験）プラットフォームSaaSのプレイドが27億円、会計SaaSのfreeeが65億円の大型資金調達を行いました。また、会計SaaSのマネーフォワードは2017年9月に時価総額約560億円で上場し、2018年3月には1,000億円を超えています。
なお、2018年には医療、飲食、学習塾などの業界に特化したVertical SaaS、AI、VR、IoTなどテクノロジー×SaaSの企業が多数資金調達しており、資金調達の動向からもVertical SaaS、SaaSにおけるテクノロジー活用がトレンドになっていることがわかります。
出所 TechCrunch Japan「資金調達」https://jp.techcrunch.com/tag/資金調達 を基にスマートキャンプが作成
これほどまでにSaaS業界に資金が集まっている背景としては、従量課金を前提とした（1）カスタマーサクセスの考え方、（2）ストックモデルによる安定収益、そして（3）ベストプラクティスの蓄積の3つがあると考えられます。
特にベストプラクティスという点では、たとえば「T2D3」（ARR（年間売上）100万ドルからARR1億ドルまでの成長スピードがTriple×2年, Double×3年であれば理想）、「40%ルール」（年間の売上成長率＋営業利益率が40%以上であれば健全な状態とする考え方）、その他理想的なCAC Payback（顧客獲得コストの回収期間）、Churnrate（解約率）などが確立されています。
SaaS業界における7つのトレンド
SaaS業界では、以下の7つがトレンドになっています。
1. サブスクリプションモデル
2. インサイドセールスとカスタマーサクセス
3. SaaS企業によるエコシステム構築
4. SaaS企業のプラットフォーム化
5. SaaSインテグレーター
6. Vertical SaaS
7. SaaSにおけるテクノロジー活用
1. サブスクリプションモデル
サブスクリプションモデルとは、利用量や利用期間に応じて利用金額が発生する、継続課金によるマネタイズモデルのことを指します。従来の買い切りモデルと比較して小さく利用し始めることができるため導入ハードルが低く、ITを利用できる層が広がりました。
アドビではソフトウェア売り切りモデルからサブスクリプションモデルへと転換したことで売上を大きく拡大することができ、今ではサブスクリプションモデルによる売上が全体の約84%を占めるなど大きな成功を収めています。
このサブスクリプションモデルにおいては1か月あたり、1年あたりといった短期的な売上だけでなく、それ以降の継続利用も含めた中長期的な売上、つまりLTV（Life Time Vales：顧客生涯価値）がとても重要です。
そのため、インサイドセールスを含めた「新規ユーザー獲得の効率化」によって拡大したユーザー層に効率的にアプローチすることと、カスタマーサクセスによる解約防止、そしてアップセルを通じた「既存ユーザーによる継続利用の最大化」が売上拡大のポイントになっています。
2. インサイドセールスとカスタマーサクセス
インサイドセールスとはマーケティング部門が獲得した見込み顧客（リード）に対して電話やメールでアプローチを行い、見込み顧客の評価（リードスコアリング）、見込み顧客の育成（リードナーチャリング）、そして商談化を行うプロセスのことです。電話やメールで契約締結まで行うことを含むこともあります。
これまではマーケティング部門が獲得した見込み顧客をフィールドセールス、いわゆる営業部門に連携することが一般的でしたが、その場合受注確度や金額の低い見込み顧客に対して営業をしてしまったり、外回りで時間がなく受注確度や金額の高い見込み顧客に対してアポイント調整の連絡ができないなどの非効率、機会損失が発生してしまいます。
このマーケティングとフィールドセールスの間にインサイドセールスのプロセスが組み込まれることで新規顧客開拓活動の効率化が実現されます。SaaSの新規顧客開拓においてインサイドセールスは必須となっており、さらにACV（Annual Contract Value：年間契約金額）の大きさによって比率を変化させることがポイントになっています。
出所 KeyBank Capital Market “2017 Private SaaS Company Survey Results” を基にスマートキャンプが作成
一方、カスタマーサクセスとはサービスの導入・フォローアップを通じて顧客とともにPDCAを回すことで、顧客の成功（売上拡大や業務効率化など）までコミットする考え方を指します。
新規顧客獲得による売上獲得コストに比べてカスタマーサクセス（アップセルやクロスセル）による売上獲得コストの方が小さく効率的と言われており、カスタマーサクセスを通じて解約率（チャーンレート）を最小に抑えるとともに解約金額よりも大きな売上金額増加を実現するネガティブチャーンという状態を作ることが重要です。
3. SaaS企業によるエコシステム構築
SaaSは自社単独のソリューションとして提供するのではなく、他社のSaaSとパートナー連携、またオープンに連携することで提供価値を高めることが重要です。たとえばマネーフォワードが提供する給与計算SaaSのMFクラウド給与では、労務管理SaaSのSmartHRと従業員、給与・賞与データの連携、また勤怠管理SaaSのAKASHIと勤怠データの連携を行うなど、HR領域におけるソリューションの幅・利便性を連携によって最大化しています。
これらの連携はAPI（Application Program Interface：アプリケーションプログラムの機能を呼び出し、その実行結果を戻り値として受け取る）という仕組みによって実現されています。数行のコードを書くだけで簡単に電話やSMSの機能を利用することができるコミュニケーションAPIサービスTwillioのように、APIでの提供を前提としたSaaSもあります。
このように機能としての連携だけでなく、サービスとしての連携といういわゆる「APIエコノミー」が進んでおり、インターネット上で利用可能なAPIの提供数が2018年1月時点で約19,000件におよんでいます。
その結果、API管理の複雑性が増しており、API運用のための管理ツール市場が急成長しています。国内市場規模は、2016年の24億円から2021年までに237億円へと拡大すると予想されており、また2018年3月には米国でCRM SaaSのSalesforceがAPI連携SaaSのMulesoftを約65億ドル（約6,900億円）で買収するなど大きな話題となっています。
一方、ユーザー側に目を向けると、Cloud Security Allianceが発表した「CLOUD USAGE RISKS & OPPORTUNITIES REPORT」によればすでに一社あたり平均で23のアプリケーションを利用しているなど複数のSaaSを利用することが当たり前となっており、その結果一社あたりが管理するIDとパスワードが増加したためSaaSへのログインの手間やID/PW管理のセキュリティが課題となっています。
この流れを受けて、米国ではOktaがシングルサインオン専業ベンダーとして急成長しており、2017年1月に時価総額2,000億円を超えるIPOに成功しました。日本国内においてもSaaS型アイデンティティ管理システム市場は堅調に拡大していく見通しで、2021年までに18億円のマーケットへと拡大する見通しです。
4. SaaS企業のプラットフォーム化
SaaSビジネスのフェーズとして、まず（1）PMF（Product Market Fit：顧客のニーズに対してプロダクトを最適化すること）を実現、その後マーケティングに投資することで（2）カテゴリーキング化、カテゴリーキングになった後（3）プラットフォーム化を目指すことが一般的となっています。このプラットフォームの種類にも大きく4つがあります。
1. 特化型SaaSの登場
カテゴリーキングになると、カテゴリーキングとなったSaaSをより使いやすくより高度に使えるよう補完的な機能を提供するSaaSが登場します。たとえばビジネスチャットSaaSとしてカテゴリーキング化したSlackに特化したSaaSとして、チームの情報のストック、タスク管理、会話の構造化、チームワークの見える化などの機能を提供するSaaSが登場しています。
2. PaaS化
PaaSとは「Platform as a Service」の略で、アプリケーションプログラムの開発に必要なネットワークやOSなどの環境をサービスとして提供するクラウドサービスのことです。対外的にSaaSの開発機能をプラットフォームとして提供し開発してもらうことでプラットフォーム化を実現します。たとえばSalesfroceはPaaSとして「Salesforce Platform」を提供しており、チームスピリット、SmartVisca、rakumoなどがPaaS上で開発・提供されています。
3. CVC化
CVC（Corporate Venture Capital）とは、事業会社（主に大企業）がファンドを設立し、
ベンチャー企業に投資を行う活動のことで、資金力のあるSaaS企業は自社のSaaSと事業シナジーのあるSaaSに投資を行い、よりSaaS間の連携を強めていくことでプラットフォーム化を実現します。
たとえばSlackのCVCである「Slack Fund」では2016年7月までに約200万ドルをSlackbotスタートアップへと投資しており、SlackはCVCによってSlackをより良いサービスにしていくためのエコシステムの構築を行っています。
出所 TechCrunch Japan「Slackが200万ドルをSlack Fund経由で14社のSlackbotスタートアップへ投資、アプリ数は600に到達」2016年7月21日を基にスマートキャンプが作成
https://jp.techcrunch.com/2016/07/21/20160719slack-now-with-600-apps-on-its-platform-pours-2m-into-11-slackbot-startups-via-its-slack-fund/
4. マーケットプレイス化
自社のSaaSに関連するSaaSの契約を行えるようにすることでユーザーの利便性を高めるとともに、SaaS間連携を進めるようなプラットフォームも登場しています。たとえば開発におけるソースコードのバージョン管理SaaSのGithubは、エンジニアが開発プロセスにおいて必要なツールを簡単に見つけて購入できるマーケットプレイスサービスを2017年に開始しました。
5. SaaS化によるSIerの変革
オンプレミスからSaaSへの変化の中で、従来のSIerにも変革が求められています。まず、マネタイズモデルが売り切りからサブスクリプションへと変化したことでLTVを踏まえたマージン設定に基づく（1）SaaSの代理販売へと適応していかなければなりません。
そして、SaaSの代理販売だけでは差別化が難しいため（2）導入コンサルティングを軸とした付加価値を模索するようになります。最終的には、コンサルティングの場合、労働集約ビジネスのため拡大が難しいこともあり、（3）自社でオリジナルのSaaSを開発するようになります。このようなSaaS化に伴うビジネスモデルの変革はすべてのSIerに求められていると言えるでしょう。
（2）導入コンサルにおいては、導入コンサルとしてマネタイズしつつ、よりカスタマイズしたシステムが必要となった場合に従来のスクラッチ開発につなげたり、またカスタマイズが不要な場合にはSaaSの運用代行として月額数万円のサービスにつなげることでさらなるマネタイズのチャンスを獲得する動きがあります。中にはより上流のビジネスコンサルティングの領域でマネタイズしつつ、テクノロジー活用や新規事業立案とセットでのSaaS導入を支援していくケースも見られます。
（3）自社SaaS開発については、Salesforceの導入コンサルティングを行うTerraSkyが社内SNSサービスのmitocoを、同じくSalesforceの導入コンサルティングを行うFLECTが車両管理サービスのCariotを、そして大手SIerのTISが社内SNSサービスのSKIPを開発するなどの事例があります。
6. Vertical SaaS
特にこの1年は前年に比べ、特定の業界に特化したVertical SaaSの動きが話題になっていました。米国でもVertical SaaSの市場規模は、2016年までに時価総額ベースで150億ドル、売上ベースで30億ドルまで急拡大しています。
出所 Bessemer Ventures Partners “Vertical Software: A Founders Guide to Success” 2017年7月を基にスマートキャンプが作成
Bessemer Ventures Partnersによれば、VerticalSaaSは市場が拡大していくことに加え、Horizontal SaaSに比べて（1）カテゴリーキングになりやすいこと（製薬業界向けCRMのVeevaは8年で60%のシェアを獲得）、（2）キャッシュ効率がよく必要な資金調達額が少ないこと（Vertical SaaSはHorizontal SaaSに比べて、IPOまでに必要な資金が44%も少ない）、（3）レベニューマルチプルが高くつくこと（売上成長率も高く、結果としてHorizontal SaaSの4.4xに対してVertical SaaSは4.6x）を魅力として整理しています。
弊社ではレストラン・飲食店向け予約管理SaaSトレタの代表取締役社長中村氏、薬局薬剤師向け電子薬歴管理SaaSカケハシのCEO中尾氏、建設業界向け施工管理SaaSオクトのCEO稲田氏、そして投資ファンドのBEENEXTでVertical SaaSへの投資を多数行う前田ヒロ氏へのインタビューを通じて、Vertical SaaSで成功するためには、シンプルだがその業界のオタクになり、どれだけ課題に向き合えるかが重要であるということがわかりました。その課題をITによって解決し、業界から信頼されることで口コミで広まっていくという流れが成功企業に共通しています。
7. SaaSにおいて活用が進む6つのテクノロジー
SaaS業界においては、6つのテクノロジー活用が進んでいます。
1. Mobile（モバイル）
タブレット、スマートフォンといったモバイルデバイスでのSaaS利用が進んでおり、特にVertical SaaSは現場での利用が前提となるためモバイル対応が重要となっています。米国でもモバイルデバイスベースのSaaSへの投資が拡大しており、2016年には約10億ドルが投資されています。
2. Screenless（スクリーンレス）
モバイルデバイスはさらにスクリーンレス化が進んでおり、今後はウェアラブルデバイスやスマートスピーカーベースのSaaSが増えていくと考えられます。たとえばAugmedixはスマートグラスを活用した医師向けサービスを提供しており、これまでに約6,300万ドルの資金調達に成功していますし、AmazonのスマートスピーカーAlexaと連携して経費精算SaaSのコンカー、Web会議SaaSのZoom、ホテルコンシェルジュサービスのvolaraなどが利用できるようになるなどスクリーンレスデバイスの活用が進んでいます。
3. AI（人工知能）
SaaSにおけるAI活用が本格化しており、Greylock PartnersのSarah GuoはAI×SaaSのモデルとして4つを提唱しています。
- Tell Me Something New－新しい情報の提供
- Replacing Rules-Based Systems－ルールのリプレイス
- The Ironman Suit－アイアンマンスーツ
- Replacing Humans－人のリプレイス
出所 前田ヒロ氏「A.I+SaaS：４つのモデルとスタートするときの注意点（Greylock PartnersのSarah Guoが発表した「A.I＋SaaS」のプレゼンについて）」を基にスマートキャンプが作成
4. VR/AR（仮想現実と拡張現実）
SaaS業界におけるVRやARの活用も始まっています。今回インタビューをしたSynamonからは、すでにVRによる会議、研修、製造業展示ソリューションが提供されています（VR会議のみSaaSモデル）。
5. IoT（モノのインターネット）
あらゆるモノがインターネットに接続され、モノの操作、状態の可視化、状態の最適化が行われるIoT（Internet of Things：モノのインターネット）もSaaS業界においてテーマとなっています。IoT活用に必要なインフラ（接続、管理、データの可視化など）がSaaSモデルで提供されるIoT as a Serviceもマイクロソフト、Google、AWSなどによって提供されています。
6. Blockchain（ブロックチェーン）
SaaS業界では仮想通貨で話題となっているブロックチェーンの活用も模索されています。そしてIoTと同様、ブロックチェーン活用に必要なインフラがSaaSモデルで提供されるBaaS（Blockchain as a Service）がマイクロソフト、IBM、Oracleなどによって提供されています。
Special Thanks
本レポート作成にあたり、SaaSの知見者の皆さまにインタビューをさせていただきました。重ねて御礼申し上げます。
資料の利用について
当社の許諾を得た上で、私的使用目的の複製まはた引用など著作権法上認められている限度で利用いただけます。ご利用の際は、事前に下記ガイドライン記載の窓口よりご連絡ください。
SaaS業界レポート著者・デザイン
著者：阿部 慎平
新卒でデロイトトーマツコンサルティングに入社後、大手企業の戦略プロジェクトに従事。2017年3月にスマートキャンプに入社。事業戦略・人事戦略策定、SaaS業界レポート執筆、インサイドセールスコンサルティング・アウトソーシングサービス「ベイルズ」の立ち上げなどを担当。2018年4月より取締役COO。
著者：時田 信太朗
外資系H/WベンダーでITインフラ系エンジニアから、出版社に転身し、テクノロジー・ビジネス系のWEBメディア編集者を経験。その後、スマートキャンプに入社し、同社運営メディアのボクシルマガジン、ビヨンドなどの編集長を務める。本年2018年よりSaaS業界レポートの共同編集を担当。
デザイン：森重 湧太
著書に『一生使える見やすい資料のデザイン入門』（インプレス）
SlideShare『見やすいプレゼン資料の作り方』（累計500万PV）をきっかけにスマートキャンプ創業メンバーとしてジョイン。資料作成、グラフィックデザイン、Webデザインなどデザイン業務を中心に務める。本年2018年よりのSaaS業界レポートのデザイン、グラフィックを担当。
