株式会社インターパークが提供する「クラウドサービスサスケ」は、商談化する前の見込み客（リード）管理に特化したクラウドシステムです。
展示会やセミナー、Web問い合わせなどで獲得したリードをExcelで管理しているものの、「情報が分断されて活かせていない」と悩む企業は少なくありません。そうした営業同士のバッティングが起きてしまう課題に対して、同サービスは真価を発揮します。
今回は、株式会社インターパーク 営業部の柴田 英典氏にインタビューを実施。クラウドサービスサスケがなぜ商談化前のプロセスに特化しているのか、現場で迷わず使えるシンプルさへのこだわりなど、サービスの魅力について深くお話をうかがいました。
クラウドサービスサスケとは
中小企業の営業現場における顧客管理と販路開拓を支援する国産ツール。点在するExcelリストや名刺情報などのリードを一元管理し、即座に名寄せを実行して組織全体で営業状況を可視化します。さらに、メール配信の自動化、AIによるアプローチタイミングの提案など、インサイドセールスの機会を最大化する機能も充実しています。
＜お話をうかがった方＞
株式会社インターパーク
営業部
柴田 英典氏
商談化前のリード管理に特化 新規営業を加速させる
――まずは、「クラウドサービスサスケ」の概要について教えてください。
柴田氏： クラウドサービスサスケは、SFA（営業支援）、CRM（顧客管理）、MA（マーケティングオートメーション）の領域をカバーするシステムです。最大の特徴は「商談化する前の見込み客（リード）のデータ管理」に特化している点にあります。
展示会の来場者、セミナーの集客リスト、Webからの問い合わせ、テレアポ用のリストなどを一元管理し、そこからの新規営業を効率化することを得意としています。
――どのような課題を持つ企業からの相談が多いのでしょうか。
柴田氏： 見込み客のデータをExcelで管理していて、イベントごとにリストがバラバラになっているといった課題をお持ちの企業様や、これから新規営業を積極的に強化していきたい企業様に多く導入いただいています。
Excelでの管理は、どうしてもデータがぶつ切りになり、過去の情報を活かしきれなかったり、誰がどう動いているのか分からなくなったりするケースが多いです。
――他社のCRMやSFAと比較した際の、クラウドサービスサスケならではの強みは何ですか？
柴田氏： 通常のCRMやSFAは、どちらかというと商談化したあとの案件管理や、クロージングに向けた進捗管理に強みを持つものが多いです。一方、クラウドサービスサスケはその前段階である、営業活動の管理を主軸にしています。
商談化する前のデータというのは、実はそこまで複雑な管理は必要ありません。そのため、現場の営業フローに合わせて、とにかくシンプルに管理できるように設計されている点が、他社システムとの大きな違いだと考えています。
徹底したシンプルさ マニュアル不要で誰でも直感的に使えるUI
――シンプルに管理できるとは、具体的にどのようになっているのでしょうか？
柴田氏： まず、データの取り込みが非常に簡単です。ExcelのCSVインポートはもちろん、Webフォームとの自動連携、名刺のデータ化、API連携など多彩なインプット方法を用意しており、あらゆる流入経路のリードを簡単に一元管理できます。
操作自体も3ステップ程度で完了するため、情報システム部でなくても、現場の営業マネージャーや営業事務の方で問題なく対応できます。
また、案件化前のアプローチは電話やメールが主になるため、その履歴を簡単に残せるようになっています。見た目やUIも極めてシンプルで、レクチャーやマニュアルがなくても、直感的に使い始められると高く評価いただいています。
――システムに不慣れな方でも使いやすいのですね。サポート体制も充実しているのでしょうか。
柴田氏： はい。マニュアルなしでも使える設計にはしていますが、お困りごとがあればメールだけでなく、お電話でのサポートも無償で提供しています。
また、月に1回、運用に関するご相談をZoomで直接お受けする「無料相談会」も開催しており、自社に合った活用方法を一緒に考えさせていただく体制を整えています。
9割の捨てられていたリードを商談へ
――サービス導入前、Excelでリスト管理をしている企業は、どのような機会損失を起こしていることが多いですか？
柴田氏： たとえば展示会に出展された企業様の場合、かなりの費用をかけて名刺を獲得しているにもかかわらず、今すぐにニーズがある1割のお客様にしか営業をかけず、残りの9割のデータを実質的に捨ててしまっているケースが非常に多いです。
中には本当にニーズがない方もいらっしゃいますが、長期的に見ればニーズがあるお客様へのフォローアップができていないのは、大きな機会損失です。
また、テレアポのリスト管理でも、他の営業担当が電話したことを知らずに、1週間後にまた同じお客様に電話をかけてしまいクレームに繋がる、といったバッティングの問題も起きています。
――クラウドサービスサスケを導入することで、そうした課題はどのように改善されるのでしょうか。
柴田氏： 一元管理ができるようになることで、営業同士のバッティングを防ぎ、再アプローチのタイミングを漏らさず管理できるようになります。また、すぐには商談化しなかった残りの9割のお客様に対して、定期的な電話接触やメールマガジンの配信といった活動がクラウドサービスサスケ上で簡単に実行できます。
メールを送るだけでなく、誰がメールを開封し、どのURLをクリックしたか等も追跡できるため、お客様の興味が高まった絶好のタイミングで再度アプローチし、商談に引き上げることが可能になります。
あるお客様では、Webフォームからの問い合わせに対する成約率が30%程度だったのですが、クラウドサービスサスケでリード管理を徹底した結果、成約率が45%まで上昇しました。手動でExcelに転記していた作業が自動連携されて効率が上がったことに加え、受注に至らなかったお客様に対してメールマーケティングを実施し、掘り起こしに成功したことが大きな要因です。
――成果が出やすい企業や組織の特徴はありますか？
柴田氏： 新規営業に力を入れている企業様であることは大前提ですが、営業チームの人数が5名程度になってくると、途端に情報共有の課題が顕在化してくるため、導入効果を実感いただきやすいです。もちろん、さらに大人数で拠点間での共有ができていないような組織でも、劇的な効果を発揮します。
お客様の声を第一に 自社一貫体制と経験豊富なメンバーによるスピード感
――開発や運営体制において、他社と比べて優れていると感じる点はどこですか？
柴田氏： 開発から営業、サポートに至るまで、すべて自社で一貫して行っている点です。
お客様から「こういう機能が欲しい」「ここが使いづらい」といったお声があれば、すぐに開発へフィードバックし、スピード感を持ってシステムに反映できる体制が整っています。私自身もそうですが、長くご利用いただいているお客様の現場に直接お伺いして、実際の運用方法やお困りごとをヒアリングする活動も積極的に行っています。
――サービス開発において、最も大事にしている思想は何でしょうか。
柴田氏： アップデートを行う際、「すでにお使いいただいているお客様が使いづらくならないか」「今までできていたことができなくならないか」を非常に意識しています。
クラウドサービスサスケは15年以上運用しているシステムですので、既存のお客様の不便にならないことが大前提です。過去にUIを変えた際、「この機能はあまり使われていないだろう」と非表示にしたところ、お客様から「使っているから消さないで！」とお叱りを受け、慌てて元に戻したこともありました。
それ以来、私たちの考えだけで進めるのではなく、お客様の声をしっかり聞くことを何よりも大切にしています。
――逆にお客様からのご要望も多いのではと思いますが、新しい機能を追加する際はどのような基準で決めているのですか？
柴田氏： お客様からいただいたご要望はすべて社内のシステムで管理し、要望の数が多いものから優先的に開発を進めています。企画書の段階でお客様にお見せしてご意見をいただいたり、ユーザー会を開催して直接お声を拾い上げたりしています。中には、ユーザー会で出た細かなご要望が、わずか1ヶ月以内で実装されたケースもあります。
また、運営メンバーは10年以上の経験を持つ者が多いのですが、システムに詳しくなりすぎると初めて使う方の気持ちが分からなくなる恐れがあります。そのため、常に初心に立ち返り、「システムに詳しくない方でも理解できるか、使いこなせるか」という視点で開発を行うように心がけています。
データ管理を「未来の受注を増やす」活動へ
――今後、構想している機能などはございますか？
柴田氏： これまでは「リードデータを管理する」ことが中心でしたが、今後は「お客様が保有するリストの価値を高める」ようなアップデートをしていきたいと考えています。
具体的には、AIを活用してリストの中から見込みの高いお客様を自動でピックアップする機能を構想しています。また、自社のリストと外部の企業データベースをマッチングさせ、業種や従業員規模といった属性情報を自動で付与する外部連携なども視野に入れています。
また、業界特有のニーズに応じた機能や、使える営業リストとの自動連携などもできれば面白いですね。
――そうした機能拡張の背景には、どのような業界トレンドがあるとお考えですか？
柴田氏： 業界全体として、むやみやたらに新規営業やテレアポをする手法は、年々成果が出にくくなっています。
今後の新規営業で、最も重要になるのはアプローチのタイミングです。お客様が物を買いたいと思ったタイミングで、ピンポイントに連絡ができる仕組みが求められています。
自社のリードデータを一元管理し、購買意欲の高いお客様が常に分かる状態を作る。それによって新規営業を圧倒的に効率化する基盤になることこそが、クラウドサービスサスケの目指す理想像です。
――最後に、導入を検討している企業の担当者様へメッセージをお願いします。
柴田氏： 現在、営業リストを複数のExcelで管理している企業様には、ぜひクラウドサービスサスケをおすすめしたいです。
展示会、ウェビナー、Webからの問い合わせなど、複数の経路から流入するリードを横串で管理し、同一人物がいれば名寄せして、正しい情報で営業活動ができる体制を体感していただきたいです。それによって、営業のしやすさやトークの質は劇的に変わります。
これまでのデータ管理を効率化するだけでなく、未来の受注を増やす活動を一緒に進めていければと思います。まずは無料トライアルで、自社のデータを入れてみてください。これまで接触していなかったリードに一括メールを送ってみることで、まだこんなに商談の機会が眠っていたのだという希望を感じていただけるはずです。
クラウドサービスサスケ
