BDRからのリード獲得が目標に届かないー最短1ヶ月から試せる”超伴走型”営業支援「グロース支援スタジオ」

新規事業のリード獲得が計画に届かない。BDRの立ち上げ方がわからない。すでに支援会社を使っているが、フィールドセールスにトスアップできる商談が積み上がらない。営業組織の課題は、フェーズが変わるたびに姿を変えて現れます。

こうした課題に対し、業界ごとのナレッジを持つプロフェッショナル人材による超伴走型の営業支援を提供しているのが、株式会社START WITH WHYの「グロース支援スタジオ」です。営業の型化から内製化に向けたフロー確立、既存チャネルの日次改善までを事業フェーズに合わせて設計し、最短1か月からの効果検証も可能としています。

今回は、同社代表取締役の中村和也氏に、サービスの設計思想から実際の支援事例、AI時代の営業に対する見立てまで詳しくお話をうかがいました。

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<お話をうかがった方>
株式会社START WITH WHY
代表取締役
中村和也氏

プロフェッショナル人材が伴走　最短1ヶ月から試せる”超伴走型”営業支援

――まずは、「START WITH WHYのグロース支援スタジオ」のサービス概要について教えてください。

中村氏： 「START WITH WHYのグロース支援スタジオ」は、プロフェッショナル人材に特化した超伴走型の営業支援サービスです。お客様の事業フェーズごとに異なる課題に対し、業界のナレッジを持ったプロフェッショナル人材が伴走型で営業の強化と成果の創出を行います。

――プロフェッショナルが直接伴走してくれるというのは心強いですね。営業代行サービスは他にも多くありますが、他社と比べた際の最も大きな差別化ポイントはどこですか？

中村氏： お客様の領域ごとに知見やナレッジを有したプロフェッショナル人材が伴走してご支援に入る点です。営業のアウトソースやBDR（Business Development Representative、新規開拓営業）が初めての企業様に対しては、営業の型化や内製化に進むための営業フローの確立までをご支援します。また、すでにBDRを実施している企業様や他社を利用中の企業様に対しては、実行KPIを日次で改善しながら、必要なCPA（顧客獲得単価）やROIに沿ったご支援が可能です。

――単なるアウトソースにとどまらず、内製化に向けたフロー構築や日次のKPI改善まで担っていただけるのですね。そうした強みを支える仕組みや、他社が真似しづらい設計思想などはありますか？

中村氏： トライアルで始めたいという企業様に向けて、最短1ヶ月からサービスをご提供している点です。最短期間で効果検証を行っていただき、拡大ニーズや知見を得ることができたら、そこからスケールしていただくケースが多くございます。

この進め方を支えているのが、ご提案時からの検証ポイントの明確化です。お打ち合わせの中で継続をご判断いただける検証ポイントを明確にし、弊社から仮説ポイントと検証の手順をご提示します。その内容と手順にご納得いただいた上でご支援に入るため、効果があったかどうかを非常に判断しやすくなっています。

1ヶ月で大規模チーム組成も　事業計画の達成にコミットする成果事例

――1ヶ月から試せて、しかも事前に仮説と検証手順が明確になっていると、導入する側としても安心感が大きいです。実際にそうした強みが発揮され、成果につながった事例を教えていただけますでしょうか。

中村氏： 大手印刷会社様の新規事業で、AIプロダクトの開発とPoC、そして社内予算の獲得というミッションがあった事例です。弊社からARR10億円以上のSaaSで元事業責任者をやっていたメンバーをアサインし、6ヶ月間でPoCの目標を達成しました。さらに、社内稟議に必要な事業計画とPoCから得られたデータをもとに、無事に必要な予算を獲得することができました。

また、スケール段階の企業様の事例では、ご相談をいただいてから1ヶ月後にマネージャー1名、ディレクター2名、インサイドセールス20名のプロジェクトチームを組成し、事業成長に必要なリード獲得や商談獲得を目標CPAに沿って達成したこともあります。

――立ち上がりのスピードだけでなく、そこから予算獲得や目標達成まで持っていく実行力が素晴らしいですね。そうしたご相談をいただく前、お客様はどのような課題を抱えていることが多いのでしょうか。

中村氏： 大きく2パターンございます。1つ目は、チャネル検証が行われておらず、社内で営業の型化を行いたい、新たなチャネルを開拓したいというフェーズの企業様。2つ目は、すでにチャネルは持っているものの、そこでの成果を最大化させたいと課題をお持ちの企業様です。

――ゼロからの立ち上げと既存の改善、両方に対応できるのですね。後者の既存チャネルの成果最大化において、直近で劇的に改善した事例などがあればぜひお聞きしたいです。

中村氏： 大手上場企業様の新規事業において、すでにBDRで複数のパートナー様を利用されていたものの、フィールドセールスにトスアップする商談件数が目標の半分程度にとどまり、成果が思わしくないというご相談がありました。そこで、弊社から現状の課題をヒアリングし、類似SaaSの支援経験があるメンバーを多くアサインして、1ヶ月以内にハイスピードでプロジェクトを立ち上げました。結果として、約3〜4ヶ月で当初のKPIを達成し、最終的には事業計画に対して必要なKPIも達成することができました。

お客様の成果最大化のためにできることは全部やる　同じ成果を見るパートナーとして伴走

――複数社を使ってもダメだった状況から、たった数ヶ月で目標達成まで引き上げるとは驚きです。実際に支援を受けたお客様からは、どのような評価の声が寄せられていますか？

中村氏： 「プロジェクトアサインから支援開始までが非常に早かった」「類似の業界やプロダクトの支援経験が豊富で、インプットコストがかからなかった」「自社で営業していた頃に比べて成果が5〜10倍になった」といったお声をいただいています。

また、「支援内容がブラックボックス化せず、必要な音声データ等もいただけた」「日次・週次での丁寧な活動報告や、成功・失敗事例をもとにしたクイックなアクション見直しがあった」など、伴走姿勢への評価も高いです。現場のマネージャーやディレクターのマネジメント力が高く、円滑に業務が進んだというお声も多くいただいています。

――成果が5倍、10倍というのはものすごいインパクトですね。伴走姿勢に対する評価も高いようですが、その中でもお客様が継続したいと満足される一番の決め手は何だと感じていらっしゃいますか？

中村氏： やはり、KPIの達成という成果の部分が大きな要因です。ただそれ以上に、KPIである商談創出やリード獲得にとどまらず、その先のお客様の売上や成果に直接寄与すること、さらにはフィードバックやインサイトの共有まで踏み込んでいる点です。お客様のグロースパートナーとして「成果最大化に必要なことをすべて行う」というスタンスが、非常に高い評価につながっていると思います。

――リード獲得にとどまらず、お客様の売上そのものにコミットする姿勢が評価されているのですね。そうした深い関係性を築くために、日々のコミュニケーションやレポーティングではどのような工夫をされているのでしょうか。

中村氏： 「お客様の成果最大化」という観点で、フラットなコミュニケーションを心がけています。単なる外注先ではなく、成果最大化における最大のパートナーとなれるような対応を意識しています。具体的には、こちらからも積極的に改善提案を行い、一方通行にならないように一緒に同じ成果を見ながら改善を図るというベースを大切にしています。

たとえば、思わしい成果が出なかったときには、NGとなっている要因を分析し、各NGに対する改善点や打ち手を弊社からご提案します。必要であれば、プロダクトの方向性やアプローチ、サービスの変更点まで一緒に話し合わせていただいております。

――一方的な報告ではなく、ともに同じ成果を見るパートナーとして伴走されているのがよくわかります。そうした手厚いサポートを支える運営体制にも、御社ならではの強みがあるのでしょうか。

中村氏： 各プロジェクトに対して、現場のメンバーだけでなく執行役員やCEO、代表である私もプロジェクトに参画している点です。アラートが上がった際に、事前の状況把握と対応がスピーディーにできるだけでなく、会社全体のナレッジを生かしながらプロジェクト推進に取り組める体制になっています。

また、セキュリティ要件の高い上場企業様ともこれまで20社程度お付き合いがあります。個人情報やアクセスの管理、案件終了後の情報管理の徹底はもちろん、定期的な社内研修も行っており、安心して任せていただける体制を構築しています。

AI活用と専門性の掛け合わせで一気通貫の支援を拡大へ

――代表の中村様ご自身もプロジェクトに入られているとは驚きました。先ほども「お客様の成果最大化のために、できることは全部やる」とおっしゃっていましたが、全社を挙げて支援にコミットされているのですね。

中村氏： はい。弊社はグロースパートナー事業本部としてご支援していますが、お客様の事業成長につながるかどうかにコミットし、そこに必要なことは営業観点ですべて行うというスタンスです。

たとえばBDRというと架電を中心にされることが多いですが、弊社は手段ありきで提案することはありません。お客様の課題や目標に対して、効果的なターゲット選定とチャネル設計を行います。必要であれば展示会のご支援も行いますし、飛び込み、訪問、SNSアプローチ、リファラルなど、マルチチャネルでアプローチします。

――非常に頼もしいですね。そうした熱い想いのもと、今後特に注力していきたい領域や将来の展望について教えていただけますでしょうか。

中村氏： 今後は特に、AI関連のプロダクトや、製造業、ヘルスケア、介護保険、ITなどの領域に注力していきたいと考えています。市場全体として、ターゲット設定やアプローチ、リード獲得といった部分はAIやツールによってより効率化されていくと思います。だからこそ、弊社もAIを活用した営業の効率化や資産化、自動化には力を入れています。

一方で、最終的なクロージングやフィールドセールスにおいては、より人の介在価値が高まっていくと考えています。各領域のナレッジと専門性を持った営業人材とデータを用いて、営業戦略から実行、仮説検証まで一気通貫でご支援できる専門領域をさらに増やしていくことが、私たちの目指す理想像です。

――AIで効率化を進めつつ、人が介在する価値をさらに高めていく。今後の展開がとても楽しみです。最後に、営業課題に悩み、導入を検討している企業の担当者様へメッセージをお願いします。

中村氏： 我々は事業成長を求める企業様にとってのグロースパートナーでありたいと考えています。特定のチャネルにこだわることなく、ターゲットに沿った効果的なチャネルの検証から実行までをスピーディーに行い、専門性の高いフィールドセールスのチーム組成まで一気通貫でご支援します。

営業組織の立ち上げに課題がある企業様はもちろん、すでに実行しているBDR施策に課題を感じている企業様は、ぜひ一度ご相談ください。最短1ヶ月からのトライアルスタートも可能です。代表の私が対応させていただく30分〜1時間の無料オンライン相談も随時行っておりますので、少しでも営業課題をお持ちであれば、お気軽にお声がけいただければと思います。