国際的に支持を集めるDocusignは、単なる効率化ツールではない。契約を戦略的資産へ変革する「IAM」とは
世界で160万社(※)を超える企業や組織・団体で導入されているクラウドタイプの電子契約システム。高可用性（実績稼働率99.9％ ※）および高いセキュリティ基準を誇るデータセンターで運用されており、各種認証を取得。Salesforce、SAP、Google、Microsoftなど900以上のソリューションとの連携も可能。
※出典：Docusign 公式サイト（2025年6月25日閲覧）
写真左：斉藤拓美さん
ドキュサイン・ジャパン株式会社 セールス・ディベロップメント 執行役員
写真右：小嶋玲央さん
ドキュサイン・ジャパン株式会社 セールス・ディベロップメント・レプリゼンタティブ
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180か国で利用される確かな製品力とブランド力。盤石のサポート体制でDXを後押し
――― お二人のご経歴や、現在の担当業務について教えていただけますでしょうか。
斉藤：主に米国HQの外資系企業で、インサイドセールス組織の立ち上げやターンアラウンド、および商談発掘・醸成からクローズまでの仕組み作りを専門としています。Docusignには2年前からジョインして、日本の組織内における各種課題の解決だけでなくグローバルに対して日本のベストプラクティスの発信、展開することなども業務のスコープに入っています。
小嶋：前職では転職支援サービスの法人営業職として管理職まで経験しました。外資系でプレイヤーとして一から挑戦したいと思い、Docusignには2024年3月からSDR（セールス・ディベロップメント・レプリゼンタティブ）としてジョインしました。現在の担当業務は、自社への直接のお問い合わせやBOXILを含めた比較サイトなどでDocusignに興味をお持ちいただいたお客様へコンタクトし、ヒアリングしたお客様の情報を弊社の営業担当へつなぐことです。
――― 貴社SDRチームのミッションや、チーム内での主な役割は何ですか？
斉藤：現時点ではマーケティングチームが収集してくれる各種プロスペクトリードから商談の発掘を行い、外勤営業と連携しパイプラインを質、量ともに最大化することを主なミッションとしています。
2025年からは単なる商談創出だけではなく、SDRでもその後のエンゲージメント（クローズ）に至るまでのプロセス管理、実際のナーチャリング（商談醸成）活動までその領域を広げてきています。
――― 日々多くの方々とやりとりされる中で、どのような課題に触れることが多いですか？
小嶋：主に印紙税の削減、契約周りの業務効率化が挙げられます。特に業務効率化については、社内の承認、回覧フローや、先方との契約締結までのスピード感を早めたい、すでにお客さまの元で導入されている契約に関わるシステムと連携したい、紙ベースの書類の保管をやめたいなど、お客さまごとに多種多様なお悩みをお持ちですね。
――― 多くの電子契約サービスがある中で、Docusignがお客さまに選ばれる一番の理由は何だとお考えですか？
斉藤：Docusignがお客様に選ばれる主な理由は、「信頼性」「将来性」「製品力」「グローバルなブランド認知度」、そして「お客様に提供するサポート」という包括的な強みにあります。
電子署名のグローバルスタンダードとして直感的で使いやすく、契約プロセス全体を効率化する豊富な機能と、世界水準のセキュリティを提供しています。その結果、世界180か国以上、170万社以上の企業での導入実績があり、このブランド力が多くのお客様の信頼を得ている要因となっています。
さらに、日本のお客さま向けに手厚いサポート体制を整えております。導入コンサルティングから運用定着まで日本語でしっかりと支援し、お客さまのDX推進を伴走します。
ビジネススピードを飛躍的に向上。海外展開する企業との高い親和性
――― まずは「製品力」についてお聞かせください。Docusignを導入することで、お客さまのビジネスにどのような変革がもたらされるのでしょうか？
斉藤：Docusignを導入することで、お客さまのビジネスには「契約業務の効率化」と「ビジネススピードの飛躍的な向上」といった大きな変革がもたらされます。
たとえば、ウーブン・バイ・トヨタ様では、これまで紙ベースで煩雑に行っていた契約業務をDocusignでデジタル化することで、社内外との契約締結プロセスが大幅に簡素化されました。
同社のエンジニアや調達部門は、多様なステークホルダーとの契約締結が必要で、従来は印刷・郵送・押印といった手続きに多くの時間を費やしていました。しかしDocusignの導入により、場所や時間に縛られず迅速に契約を締結できるようになり、開発スピードや調達対応の迅速化が実現しました。
特にグローバルチームとのやり取りでは、時差や物理的距離が障壁でしたが、Docusignの電子署名機能により、これらの課題を解消。プロジェクト推進速度が格段に向上し、ビジネスの意思決定もよりタイムリーに行えるようになりました。
Docusignは単なる電子署名ツールではなく、業務プロセス全体のDX（デジタルトランスフォーメーション）を推進するソリューションです。ウーブン・バイ・トヨタ様のように、「紙からの脱却」を起点に業務の無駄をなくし、イノベーションの加速につなげることが可能です。
――― 特にどのような課題を抱える企業様・ご担当者様にDocusignをおすすめしたいとお考えですか？
小嶋：契約業務はあらゆる企業で行われるため、業界や業種を問わずすべての企業様におすすめします。
私たちが提供する Docusign IAM（インテリジェント契約管理）は、組織がより効率的に契約を作成、締結、管理するのを支援するプラットフォームです。IAMはAIを活用して定型業務を自動化し、ワークフローを加速します。 これにより、契約ライフサイクル全体にわたって分断され、手作業に頼っていたプロセスを改善できます。
たとえば「契約を電子化して印紙税や郵送コストを削減したい」というような具体的なお悩みをお持ちのお客さまはもちろん、「契約に関わるプロセス全体を効率化し、生産性を向上させたい」といった包括的な課題をお持ちのお客さまにも最適です。
また、弊社は180か国以上で利用されているため、海外とのやり取りが多い企業様や、将来の海外展開を考えている企業様には特に高い親和性があります。
導入検討段階から導入後まで、段階に応じたサポート。「お客さまが本当に求めていること」を大切に
――― そのような製品力のあるDocusignを、現場に定着させるためのサポート体制にも力を入れていらっしゃるということですね。どのようなサポートをされているのか詳しく教えてください。
斉藤：Docusignの導入を検討している企業様や、すでに導入いただいているユーザー様に向け、それぞれの段階に応じたサポート体制が整っています。
まず導入をご検討中の企業様には、営業担当が個別に対応し、業種や利用目的に応じて最適なプランや使い方をご提案します。たとえば、契約書や申込書の電子化をお考えであれば、同様の業界での導入事例をご紹介しながら、どのように業務改善につながるかをご説明します。加えて、無料のデモやトライアルも用意されているので、実際の操作感を確かめながら導入イメージをつかめます。
また、日本語対応のオンラインセミナーやウェビナーも定期的に開催しており、電子契約の基本や法的な側面、社内での活用ノウハウなどが学べる機会も充実しています。
一方、すでに導入済みのユーザー様に対しては導入初期の設定支援、いわゆるオンボーディングを行っています。テンプレートの作成やユーザー権限の設定、社内のワークフローに合わせた運用支援など、初めての方でも安心して使い始められるよう、丁寧なサポートいたします。契約内容によっては、専任のカスタマーサクセスマネージャーがつくこともあります。
運用中には、ヘルプセンターやサポートポータルで、日本語の操作ガイドやトラブル対処法なども確認できますし、電話・メール・チャットでの問い合わせも可能です。さらに、より高度なサポートを希望される場合は、24時間対応のプレミアムサポートの契約もできます。
加えて、導入後の活用をさらに深めるために、定期的な振り返りや改善提案を行う「カスタマーサクセス」の取り組みもあります。活用状況のレポートを共有しながら、より効果的な使い方や新機能のご案内を通じて、継続的な業務改善を支援いたします。
もちろん、日本国内の法令にも準拠しており、電子帳簿保存法や電子署名法などへの対応も万全です。セキュリティ面では、ISO 27001やSOC 2などの国際的な認証も取得しており、安心してご利用いただけます。
このように、導入前から導入後まで、安心して活用していただける体制が整っていますので、ご不明点があればいつでもご相談ください。
――― 万全な体制が整っているのですね。そのうえで、お客さまがスムーズにサービスを活用できるよう、特に工夫されている点や心がけている点はございますか？
斉藤：私たちSDRは、お問い合わせや資料請求といったお客さまからのインタレストをきっかけに、最初に接点を持つ立場です。そのため、まず大切にしているのは、「お客さまが本当に求めていること・課題として感じていらっしゃることを、できる限り正確に把握する」ということです。
電子契約や業務のデジタル化といっても、企業様ごとに導入目的や業務フローは大きく異なります。そのため、最初から一方的に製品の機能をお伝えするのではなく、まずはしっかりとヒアリングを行います。「紙の契約業務を効率化したい」「テレワーク環境に対応したい」「契約書のコンプライアンスを強化したい」など、お客さまのさまざまな背景やお悩みに応じた適切なご提案・コンサルティングができるよう心がけています。
また、専門用語をできるだけ使わず、初めての方にもわかりやすい言葉でご説明する、実際のユースケースに近い例を交えてご案内するなど、お客さまがスムーズにサービスを理解し、ご活用いただけるよう意識してコミュニケーションを行っています。
――― お客さまからはどのようなお問い合わせが多いですか？
小嶋：契約書に関わるシステムとの連携についての質問が多いですね。
Microsoft、Google Workspaceや、Salesforceを筆頭としたSFAツール、SAPのようなERPシステムなどすでに運用されているシステムとの連携でさらに業務効率を上げたいというお声をよく耳にします。
弊社では900以上のアプリケーションとの連携が実現可能なので、ほとんどのサービスと連携可能です。システム連携の事例も豊富なので、その知見を活かしてご質問の解決だけでなく、プラスαの活用法のご提案までしています。
ただの効率化ではない。契約を「ビジネス成長を加速させる戦略的資産」へと変革
――― Docusignは電子契約の枠を超え、CLM（契約ライフサイクル管理）やIAM（インテリジェント契約管理システム）といった新しいコンセプトを提唱されています。これらが実現する未来の契約業務の姿について、お聞かせいただけますでしょうか。
斉藤：電子契約は、契約業務をデジタル化するうえで非常に重要な第一歩ですが、私たちはその先にある、より進化した契約業務の未来を見据えています。その中核となるのが、私たちが提唱するIAM（インテリジェント契約管理システム）というコンセプトです。
手作業が多く時間がかかる契約プロセス、契約情報が社内に点在し一元管理できていない状況、あるいは締結済みの契約書が活用されず単なる保管文書になっているといった、いわゆる「契約業務の落とし穴」と呼ばれる非効率や潜在的なリスクに多くの企業様が悩まされています。こうした「落とし穴」は、ビジネスの俊敏性を損ない、見えないコストやコンプライアンス上の問題を引き起こす可能性があります。
IAM（インテリジェント契約管理システム）は、まさにこの「契約業務の落とし穴」から脱却し、契約プロセス全体を近代化し、インテリジェントなものへと変革していくための包括的なアプローチです。単に個別の業務をデジタル化するだけでなく、契約そのものを「ビジネスのインテリジェンス（知見・洞察）と自動化の源泉」として捉え、企業全体の価値向上につなげることを目指しています。
そして、このIAMを実現するうえで重要な構成要素となるのが、CLM（契約ライフサイクル管理）です。
CLMは契約書の作成支援から交渉、締結、そして締結後の保管、更新管理、履行管理に至るまで、契約に関わる一連のライフサイクル全体をデジタルで一元的に管理し、最適化する仕組みです。これにより、契約締結までの時間短縮、コンプライアンス強化、契約状況の可視化によるリスク管理の向上といった直接的な業務改善が期待できます。
――― IAMとCLMのかけ算で、契約プロセスの価値がいっそう向上させられるのですね。
IAMが実現する未来の契約業務では、CLMによって整備された契約データやプロセスを、AIなどの最新技術がさらに活用します。たとえば、契約書に記載された条件、義務、期日といった重要な情報が、CRM（顧客関係管理）やERP（企業資源計画）といった基幹システムとシームレスに連携し、営業活動の支援、サプライチェーンリスクの予測、収益機会の特定など、ビジネスのさまざまな局面で自動的に活用されるようになります。
このように、IAMが目指すのは、契約を単なる手続き業務から、データに基づいた意思決定を支援し、企業の成長を加速させる戦略的な機能へと昇華させることです。かつてCRMが営業やマーケティングを、ERPが財務や生産管理のあり方を大きく変えたように、IAMは契約という領域に同様の変革をもたらし、業務効率の飛躍的な向上、リスクの戦略的な低減、そして新たなビジネス価値の創出に貢献できると考えています。
――― IAM（インテリジェント契約管理システム）の導入によって、お客さまはどのような新しい価値を享受できるようになるのでしょうか？
斉藤：IAMの導入は、単に契約業務を効率化するだけでなく、これまで企業が気づかなかった、あるいは活用しきれていなかった「新しい価値」を生み出します。
まず、ビジネス成果が飛躍的に向上します。契約締結にかかる時間を劇的に短縮することで、商談の成約率を高めることが可能です。あるお客さまは最大95%短縮されました。また、契約更新の機会損失を防ぎ、アップセルや適切な価格改定を通じて、失われがちな年間契約価値の確実な獲得を支援します。さらに、この契約データから得られる洞察により、より戦略的な交渉が可能になります。
次に、リスクの低減とコンプライアンスが強化されます。契約書の統一管理とプロセスの自動化によって、人為的なエラーや見落としを大幅に削減可能です。リスク条項の明確化や顧客の本人確認プロセス強化を通じて、コンプライアンス体制を強固にし、不正行為のリスクも軽減します。
そして、顧客体験と従業員の生産性が向上します。デジタル化されたスムーズな契約プロセスは顧客満足度を向上させ、従業員は煩雑な手作業から解放され、より付加価値の高い業務に集中できるようになります。たとえばある銀行では、新規口座開設時間が80%以上削減されました。
このようにIAMは、単なる効率化ツールに留まらず、契約を「ビジネス成長を加速させる戦略的資産」へと変革し、お客さまに収益向上、リスク管理、顧客満足度の向上といった多岐にわたる新しい価値を提供します。
契約業務全体のデジタル変革を実現していく。日本市場における3つの事業戦略
――― 日本市場における今後の事業戦略や、特に注力していきたい分野などがございましたら教えてください。
斉藤：Docusign Japanの今後の事業戦略は、大きく3つの柱で推進していきます。
まず一つ目は、「エンタープライズ領域へのフォーカスと共創」です。日本市場では、DX推進に積極的な大企業のお客さまとのパートナーシップを特に深め、単なる電子署名だけでなく、契約業務全体のデジタル変革を共に実現していくことに注力します。具体的には、金融、製造、ヘルスケアといった特定の産業に深く入り込み、お客さまのビジネスプロセスに合わせたソリューションを共同で開発・提供していくことを目指しています。
二つ目は、「パートナーエコシステムの強化と拡大」です。 Docusignは、パートナー様がドキュサインとの連携のどの段階にいても、より良くサポートできるよう、新しい「Docusignパートナープログラム」を導入しました。これは大胆な進化です。
IAMには巨大な市場機会がありますが、それはパートナー様がお客さまとの関係においてより大きな役割を担って初めて実現できるものです。私たちは、お客さまの規模や機能分野に関わらず、長期的なお客さまの成功をサポートするために、パートナー様へのアプローチを刷新しました。これらの変更は、パートナー様を信頼できるアドバイザー、技術専門家、そしてお客さまのビジネス成長の加速装置として支援するというDocusignのコミットメントを反映したものであり、パートナー様の成功への投資でもあります。
そして三つ目は、「日本市場に特化したローカライゼーションの推進」です。Docusignはグローバル企業ですが、日本の商習慣や法的要件、お客さまのニーズにきめ細かく対応することが不可欠だと考えています。製品機能のローカライズはもちろんのこと、日本語での充実したサポート体制や、日本の企業文化に合わせた導入支援など、お客さまが安心してDocusignをご利用いただけるよう、継続的に改善を図っていきます。
これらの柱を通じて、私たちは日本市場における「IAM（インテリジェント契約管理システム）」のリーダーシップを確立し、お客さまのビジネス変革を加速させることに貢献していきたいと考えています。
――― それでは最後に、Docusignの導入を検討される方へ向けて、アドバイスやメッセージをいただけますでしょうか。
斉藤：SaaS導入は「目的や課題を明確にすること」が、最大の効果を得る鍵です。
Docusignは、単に紙の契約を電子化するだけでなく、業務全体の効率化やコンプライアンス強化、顧客体験の向上といった、さまざまな価値を提供できるソリューションです。そのため、導入前に「いま自社のどこに課題があるのか」「何を改善したいのか」といった目的を明確にしていただくことで、私たちSDRもより的確にサポートし、最適な活用方法をご提案できます。
実際に多くのお客さまが、最初は「契約のスピードを上げたい」といった単一の課題からスタートされますが、導入を進めるうちに「社内ワークフローの標準化」「内部統制の強化」「グローバル対応」など、より広範なビジネス変革へと展開されています。
私たちSDRは、こうした初期フェーズのご相談から、お客さまの業種や業務にあわせたベストプラクティスをご紹介しています。どうぞお気軽に、現状のお悩みや理想の姿をお聞かせください。
小嶋：Docusign＝電子署名というイメージをお持ちの方が多いかもしれませんが、今日の弊社は、電子署名だけでなく契約ライフサイクルに関わるあらゆる側面をデジタル化し、企業全体のプロセスを最適化するインテリジェントな契約プラットフォームです。AIを活用することで、契約のあらゆる段階で手作業を自動化し、時間とリスクを削減し、生産性と利益の向上を実現します。
ご興味をお持ちいただけましたら、ぜひBOXILから弊社の資料をご覧いただけると嬉しいです。
また、すでにDocusignを導入済みのお客さまへ。弊社はこの1、2年で多くの新機能をリリースしました。電子署名から契約管理までを一気通貫で弊社にお任せいただくメリットや、見逃せない価値ある情報がございますので、ぜひお問い合わせください！
