MAツール(BtoC)を選定するために、まず必要な要件を洗い出す必要があります。その後比較表でサービスを絞り込んで、試験的に導入する流れがおすすめです。具体的な比較方法は、こちらの記事にまとめています。

MAツールはリード（見込み顧客）の情報収集と管理ができるツールで、収集した情報を活用してマーケティング施策の実行と分析ができます。

一連のマーケティング施策の自動化を実現でき、費用対効果の分析を通じてマーケティングプロセスの最適化が可能なため、業界・業種にかかわらず広く活用されているツールです。

MAツールにはBtoB向けのものとBtoC向けの製品があり、実装されている機能や連携できるツールなどに違いがあります。

BtoCは一般消費者向けに商品・サービスを提供するため、企業向けに提供するBtoBに比べ、リードが顧客に変わるまでの期間が短く、顧客の数も圧倒的に多いのが特徴です。

【BtoC向けのMAツールの特徴】
BtoC向けのMAツールは、一般消費者である顧客の関心事や嗜好を分析するための機能や、複数のチャネルを使ったアプローチができる機能などが実装されています。

いわゆる「One to Oneマーケティング」の自動化が可能で、SFAやCRMとスムーズに連携できる製品が多くあります。膨大な顧客情報を分析し、行動パターンや属性に合わせたアプローチのシナリオの設計が可能です。

MAツールは、データに基づいた合理的なマーケティング施策の実行に欠かせません。多様化した消費者の嗜好や行動パターンを把握するには、さまざまな媒体から広く情報を収集し、分析に活かす必要があります。

特にBtoCは無数の潜在顧客層を相手にする必要があるため、膨大な情報をいかに効率的に収集し、有益な情報を抽出するかが成功のポイントといえるでしょう。

そこで、MAツールを活用してリードの特性や、行動パターンに関する情報を収集・整理し、一人ひとりの顧客合ったアプローチを模索する企業が増えてきました。

MAツールの導入・運用でリードがどういったルートで商品やサービスを認知し、購入に至るのか、具体的なプロセスを理解すれば、有効なマーケティング施策を打ち出しやすくなります。

【リードの特性や行動パターンに応じたアプローチができる】

MAツールの導入によって、リードの属性や価値観、経済状況、行動パターンなどに応じたアプローチが実現できます。

BtoCは潜在顧客層が非常に多く、個別の状況に合わせたアプローチは困難ですが、収集したデータに基づいてリードをセグメント化すれば、より効果的なマーケティング施策の実行が可能になります。

リードの獲得から育成までのプロセスを効率化できるようになり、さらに施策の実行と改善を繰り返すことで、自社の状況に合った最適なマーケティングプロセスの構築が可能です。

【マーケティング担当者の業務効率化を実現できる】

MAツールでリードの特性に応じたマーケティングシナリオを設計すれば、担当者の負担を軽減できるのに加えて、業務効率化も実現できます。マーケティング施策に関わる作業の自動化のみならず、作業ミスも起こりづらいので、戻り工数の発生を抑止できるのもメリットです。

また、マーケティングに関わる社員の行動を最適化できるだけでなく、営業担当者も有効なシナリオに則ったアプローチが可能になります。

リードデータの統合と分析、施策の実行までオールインワンで活用できるMAツールが多いので、営業部門とマーケティング部門の連携も密になるでしょう。

【ベストな運用体制の構築に手間とコストを要する】

MAツールに限らず、各種管理システムの導入・運用には相応のコストがかかります。

特にMAツールはクラウド型の製品が多いため、毎月一定額の料金を負担しなければいけません。導入後に想定した成果を上げられなければ、運用コストが無駄になってしまいます。

さらに、最適な運用体制を構築できるまでには時間を要します。ツールの使い方を含めて、社員教育の手間もかかるでしょう。

導入効果を実感できなければ、現場で使われなくなってしまう可能性もあります。運用がしっかりと定着するように、長期的な視点に立ちながら環境に合う製品を選ぶことが大事です。

【一時的に担当者の作業量が増加する可能性がある】

導入から運用が軌道に乗るまでは、一時的にマーケティング担当者の作業量が増えてしまう可能性があります。

ツールの使い方を覚えてシナリオを作成し、適宜修正と改善を繰り返さなければならないため、導入前よりも業務負担が大きくなる担当者は必ず出てくるはずです。

担当者のモチベーションが下がらないように、マーケティング部門の全員が導入の目的をしっかりと共有したうえで、一部の担当者にのみ負担がかからないように注意しましょう。

【必要な機能が実装されているか？】

メルマガ機能をはじめ、メールの配信やシナリオの設定など、求める機能が実装されているかは重要な選択基準です。

BtoC向けのMAツールは機能が多いため、事前に何が必要か洗い出しておき、必要十分な機能が実装された製品を選びましょう。

また、近年は位置情報データを活用できるMAツールが注目されています。実店舗を運営している企業にとってはオンライン・オフラインを組み合わせたマーケティング施策が実現できるので、ぜひ導入したいところです。

【誰にでも使いやすい機能性を有しているか？】

マーケティングの担当者にとって、ITシステムを使いこなす力は必須といえますが、それでも人によってITリテラシーには違いがあります。

将来、多くの社員がシステムを利用する可能性もあるので、誰にでも使いやすい機能性をもつ製品が望ましいでしょう。

一つひとつの機能の使いやすさに加えて、システムの視認性も重要です。一目でデータの示す意味を把握できるツールならば、施策の実行と検証のサイクルをスムーズに回せます。

【他のシステムとの連携性に優れているか？】

SFAやCRMなど、他のシステムとスムーズに連携できる製品を選ぶことが大事です。

すでに社内で運用しているツールやシステムと連携できれば、リードの創出からスコアリング、商談情報の整理・活用など、マーケティングから営業の一連の流れを効率化できます。社員にとっても、使い慣れたツールの延長線でMAツールを捉えられるため、運用が定着しやすいのもメリットです。

具体的にどういったシステムと連携できるかは、MAツールの公式サイトに掲載されているので、事前にチェックしておきましょう。

MAツールの導入に失敗しないためには、導入によって何を解決したいのか明確にしておき、マーケティング部門で目的を共有しておかなければいけません。

目的が明らかになれば必要な機能が洗い出せるだけでなく、導入前に運用体制の構築が可能になります。部門内で導入後の役割分担を明確にしておきましょう。

さらに導入担当者を決めておき、マニュアルの作成や営業・マーケティング部門の調整など、スムーズに運用が定着するように準備を進めておくことが大事です。ベンダーの導入サポートが受けられる場合もあるので、積極的に活用しましょう。