HubSpot
導入事例 Yさん
- 男性 20代後半
- IT/通信/インターネット系
- 従業員数 51〜100人
- IT
- 係長・主任クラス
※掲載情報はインタビュー対象者の導入当時のものであり、最新の仕様とは異なる場合があります。
導入前の課題：スプレッドシート管理によるデータ消失と、重複アプローチによる商談率の低迷
―――MAツール導入以前は、どのような方法で営業管理を行っていたのでしょうか。
基本的にはスプレッドシートを用いてリード管理や営業管理を行っていました。また、メールの配信については別のメール配信システムを利用して一括送信を行っていました。
―――スプレッドシートでの管理において、具体的にどのような課題が発生していましたか。
大きく分けて「管理の煩雑さ」と「データの一元管理ができないこと」の2点がありました。
まず、1つの商談に対して複数月にわたる売上管理を行うハードルが高く、データ量が増えるとスプレッドシート自体が重くなってしまう課題がありました。さらに、誤ってデータを削除してしまうことも多く、復元に多大な手間がかかっていました。
また、商談に対してリード情報を紐付けることができず、過去のやり取りと突合できませんでした。そのため、同じリードに対して何度も電話をかけてしまうなど、商談につながらない無駄なアプローチが発生していました。
失注したお客様への掘り起こしもできず、担当者間の引き継ぎの際にも過去の経緯が全く分からないという大きな問題がありました。
高度な顧客管理と圧倒的な費用対効果をもつHubSpotを採用
―――MAツールの導入を検討し始めた直接的なきっかけは何だったのでしょうか。
一番のきっかけは、商談率を上げることへの強い課題感です。リード自体は獲得できていたのですが、先ほど申し上げた通り、適切な選別ができずに同じリードに何度もアプローチしてしまうため、なかなか商談につながりませんでした。
そこで、見込みのあるリードを適切なタイミングで選別し、アプローチ方法を変えるためにMAツールの導入検討を始めました。
―――複数あるMAツールの中から、どのように選定を進めたのでしょうか。
BtoBの営業管理やインサイドセールスと連携した高度なナーチャリングに適したものという基準で、HubSpot、List Finder、Account Engagement（旧Pardot）の3社に絞って比較検討しました。
重視したのは、今後の拡張性、他ツールとの連携性、要件を満たす機能性、そしてそれらに見合った費用対効果です。
―――最終的にHubSpotを導入することに決めた理由を教えてください。
HubSpotはCRMが非常に高機能で、顧客管理のデータベースをしっかりと構築できる点が優れていました。
また、MAツールとしてナーチャリング活動を行うための必要機能がすべて備わっているうえに、他社ツールと比較して圧倒的に費用対効果が高かったことが決め手です。
Account Engagement（旧Pardot）は費用が高く、List Finderは費用を抑えられますが機能面で要件を満たしていなかったため、HubSpotでの構築を決定しました。
名寄せ・集計作業の自動化で月間20〜30時間の工数削減 入力必須化による社内定着
―――HubSpotを導入したことで、具体的にどのような業務改善効果が得られましたか。
リード管理とレポート作成にかかる工数を劇的に削減できました。以前はスプレッドシート上で会社名の表記を正規化する名寄せ作業や、過去のアクション履歴との突合作業を手動で行っており、月に20〜30時間ほどかかっていました。
HubSpotの導入によりこれらの作業が自動化され、時間換算で月間約50万円相当のコスト削減につながっています。
また、HubSpotに集約したデータをETLツールで取得し、BigQueryで加工してLooker Studioでダッシュボード化する仕組みを構築しました。
これにより、手作業でのレポート作成時間はほぼゼロになりました。現在は入力されたデータが正しいかを確認するのみで済んでいます。
―――新しいツールの導入にあたり、現場の従業員へはどのように浸透させていったのでしょうか。
最初は現場からの抵抗が大きい状況でした。慣れ親しんだこれまでのツールを使いたがるメンバーも多く、利用がなかなか進みませんでした。
そこで、「HubSpotに入力されたデータのみを評価対象とする」という明確なルールを設けました。さらに、定期ミーティングでもHubSpotから作成したダッシュボードの数字を基準に議論するように徹底したのです。
同時に、マニュアルを作成して2〜3時間ほどのオンボーディング研修を実施しました。特に各チームのリーダーに対しては個別の研修を何度も行い、現場からの疑問に対してリーダーが直接回答できる体制を整えたことで、徐々に定着していきました。
今では「以前より使いやすい」という声が多く上がっています。
初期要件を最小限に留める 小さく始める運用の重要性
―――今回のプロジェクトを振り返って、導入前に知っておきたかったことや反省点はありますか。
最初の要件定義をもっとシンプルにすべきだったという反省があります。HubSpotは機能が豊富でできることが多いため、「あれも、これも」とやりたいことが膨らんでしまいました。
最初に高度なスコアリングや複雑なステップメールの設計を作り込んでしまいました。しかし、結果的にうまく機能せず、意味のないものになってしまいました。
まずは現状の業務フローから大きく変えずに、できるだけシンプルに小さく始めるべきでした。シンプルな運用からスタートして、成果を見ながら拡張していく形をとっていれば、ツールの切り替えハードルも下がり、もっとスムーズに導入できたと感じています。
―――最後に、HubSpotの導入を検討している他企業へ向けて、どのようなケースにおすすめできるか教えてください。
BtoB企業においては、非常に適したツールだと実感しています。社内にSalesforceなどのSFAが既に深く根付いている場合や、展示会でのリード獲得がメインのビジネスモデルを除けば、基本的にHubSpotで実現したいことの大半はカバーできるはずです。
なお、後者の場合はAccount Engagement（旧Pardot）などが向いているかもしれません。拡張性と機能性のバランスが良く、本格的な営業管理やマーケティング施策を進めるための基盤としておすすめできます。
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