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Pardot×マルケト×Eloquaを徹底比較!MAツールの評判・価格・機能

最終更新日:
日本においてもマーケティングオートメーション(MA)ツールを導入する企業が増えています。リードジェネレーション、リードナーチャリングなど見込み顧客の創出、育成等を自動化するツールですが、選択を誤ると単に導入しただけに終わる危険性を秘めています。

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MAツールとは

MAとはMarketing Automationの略であり、集客や販売促進、顧客管理などの企業のマーケティング活動一連の業務を自動化させて行う取組みのことを指します。

このMAツール市場は、近年急速に拡大しており、2020年の国内市場規模では200億円に成長するともいわれています。

しかし、ツール選定においては注意が必要です。機能豊富な製品が海外を含め多く発売されていますが、本当に自社にフィットするものかしっかりと検討しなければなりません。

おすすめのMAツール(BtoB)3選

ボクシル編集部おすすめのMAツール(BtoB)3選です。

Pardot(パードット) Oracle Eloqua(オラクルエロクア) Marketo Engage(マルケト エンゲージ)
見込み顧客を簡単にナーチャリング
Sales Cloudと連携可能
マーケティングの複雑さを克服・解消
直感的な操作性豊富な機能を兼ね備える
全世界で約5,000の顧客導入実績
国内外550以上のテクノロジーと連携
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MAツールで何ができるの?

マーケティング用語で、リード(Lead)という表現がよく出てきますが、これはいわゆる「見込み顧客」を意味します。

MAツールは、このリードの創出から、育成、管理など一連のマーケティング活動を支援するという役割を担っています。

リードジェネレーション

MAツールは、まず最初にリードを創出するリードジェネレーション機能から始まります。

営業マンが、飛び込み営業するような非効率的な活動ではなく、より確度の高いリードを獲得するための施策支援が中心となります。

たとえば、営業マン一人ひとりが集めた名刺情報をきちんとデータベース化して管理すること、あるいはセミナーの実施や、自社のWebサイトに資料請求や問い合わせができるようにすることなどです。

リードナーチャリング

次はリードを育成するリードナーチャリングの段階に移ります。

これは、単なる興味段階のリードに対してさらに購買意欲を掻き立てて、実際の商談に結びつける活動のことをいいます。

具体的には、ステップメール、メルマガなどのメールマーケティングがこれに該当し、現場の営業マンがカバーしきれないような繰り返しの作業を、ツールが自動的にこなしてくれます。

リードクオリフィケーション(リードの分類)

リードクオリフィケーション(リードの分類)とは、獲得したリードを科学的に分類することで、より確度の高いものを見出すという機能です。

その方法として、スコアリングという機能を活用することが多いです。リードの興味を数字で評点し、より商談につながりやすいものを絞り込むという作業を行います。

リードの一元管理

リードの情報は個人で管理しても意味がないため、組織知として一元管理しなければなりません。

ホームページへの来訪履歴やセミナー参加履歴、また名刺に記載されていないような情報などを日々アップデートして、会社全体に共有します。
こうした膨大なリード情報がなければ、数々のマーケティング施策は打てません。

MAツールの必要性

MAツールというワードが注目され始めたのは、実は2014年あたりからです。その背景には一体何があったのか、具体的に説明していきます。

営業手法の変革

まずはインターネットの普及により、情報があふれる時代となったことが大きな要因の一つです。
かつて行われた御用聞き営業でも、持っている情報は貴重とされました。

しかし、今や顧客自ら情報収集が簡単に行える時代です。そのため競争の激しい現代では、御用聞き営業のスタイルでは通用しなくなってしまいました。

そこで求められているのは、顧客のニーズを解決してくれるソリューション営業スタイルです。

勘と経験だけではなく、より科学的な手法でアプローチしなければスタートラインにすら立てないのが実情です。

リードデータベースの管理強化

既存の顧客に対して、アップセルやクロスセルを行うのは、限界があります。
企業としてより成長するためには、新規顧客を増やすことしかありえません。そのためには見込み顧客であるリードからの商談創出が必要不可欠です。

それまで机の中に眠っていた名刺情報を全社で管理すること、また忙しい営業マンだと後手に回ってしまうセミナー参加者へのフォローなどを顧客を増やすためにに行う必要が出てきました。

そこで名刺管理のプロセスから一歩先へ進めたMAツールで、リードデータベースを一元管理するという手法が注目されています。

マーケティング機能強化の必要性

日本においては、マーケティング部門がない企業もけっして珍しくありませんでした。

存在していたとしても「ホームページの更新に追われるだけで、会社の売上になかなか貢献できない」なんてこともよくあることでした。

しかし、前述したように、会社全体で新規顧客の創出をしなければ生き残りが難しい時代に突入しています。

そして効果的なMAツールの登場により、少人数で多くの作業を自動化できるようになりました。
繰り返しの作業から開放されることで、本来のマーケティング活動に専念できる土壌ができたといえます。

クラウド化の進展

もちろん、ITやネットワーク技術のさらなる進歩も見逃せません。

クラウドの登場で、システム構築の考え方が一変し、導入へのハードルも随分低くなりました。
マーケティング機能を実現させる技術も発展して、現在ではあらゆる機能を搭載したサービスも多く提供されています。

このように、面倒な作業はツールに任せるという文化が浸透し始めています。

One to Oneマーケティングの流行

企業が行うマーケティング活動として、One to Oneマーケティングという概念もよく知られています。

顧客のニーズや購買履歴に合わせ、一人ひとりにあわせたマーケティングを実施して、顧客と長期的な関係を構築するものです。

実現する手法として、SFAやCRMなどの導入が相次いだほど急速に発展していきました。

そしてIT技術により、One to Oneマーケティングを自動化で行うものこそMAツールです。顧客数が多くなるBtoC向けには、いかに少ない工数でマーケティング活動できるかが大事なポイントです。

MAツールの代表的機能

それでは、MAツールが持つ代表的な機能について、もう少し具体的に説明します。

キャンペーンマネジメント

マーケティングには必ず計画が存在しますが、自社が「いつ、誰に、どのような」施策を行うかという、プラン設計の支援機能です。

上述したリードナーチャリングがこれにあたります。
施策を行う際、各個人によって最適なタイミングというのは異なりますが、それを自動的に選択、実施するものです。

そのキャンペーンの状況や結果を一元的に管理することもできます。各キャンペーンを横並びで対比し、効果的なものを分析することにも活用可能です。

スコアリング

リードの分類パートで少し紹介したスコアリング機能です。リードの過去の行動履歴やステータスを点数化し、確度の高いものから効率よく営業することに役立てます。

たとえば、配信されたメール内のリンクをクリックしたら1点、メールを別に転送したらさらに1点のようにシナリオを決めて、確度の高さを可視化します。

点数が基準値に達した時点で、通知させる機能もあるため機会損失の減少にもつながります。

もっとも重要なことは計画の立て方ですが、仮説検証を繰り返すことでこうしたスコアリングの精度も徐々にあがっていきます。

メールによるマーケティング

テキストメールや、表現力豊かなHTMLメールを作成、配信する機能で、リードジェネレーション、リードナーチャリング両方の役割をこなします。

配信については、計画に応じてさまざまなケースが想定されます。
興味があるかどうか不明な膨大なお客さまに対して、送信する場合には一斉配信が効果的であるといえるでしょう。

それに対して、セミナー参加者や資料請求など何らかのアクションをしたお客さまに個別に送信するケースも考えられます。

さらに興味の度合いに応じて、内容やタイミングを変えてステップメールを送信するなど、こうした活動を自動化させることが可能です。

ランディングページの作成

さまざまなネット上の広告や、各種リンクをクリックした際に表示されるランディングページを作成する機能です。

リードジェネレーションするための施策で、魅力的なページを作るための支援を行います。
通常の場合、自動的にリードとして登録するためにフォームを埋め込むことが多いです。

ランディングページを改善することで、顧客獲得数が数倍になった企業もあるほど重要な要素でもあります。

アクセス解析・行動解析

ホームページに訪れたお客さまのアクセス解析をする機能です。

たとえば、自社のページにたどりついた流入経路の分析は大変有益な情報となります。

また、自社では最も推している製品へのアクセスが少なく、実は別の製品に対するアクセスが多い、なんて状況が判明することもありえます。

ホームページ滞在時間が長いお客さまは、強い関心を抱いている可能性が高いなど、すぐに商談に結びつけられるかもしれません。

こうした分析や、レポーティング技術とあわせて活用して、PDCAサイクルを速くまわしていくことにつなげます。

SFA・CRMとの連携

MAツールで創出、育成されたリードは、適切なタイミングで営業プロセスにつないで具体的な商談にしなければなりません。

すでに、SFAやCRMなどのシステムを導入している企業も少なくありませんので、多くの業務を一括するシームレスな連携が必要不可欠となります。

この段階に時間がかかり顧客を増やす機会を損失するのでは全く意味がありません。

さらに、営業側からのフィードバックをMAツール側に取り込むということも重要です。

結果的に商談や受注に至らなかった情報を共有することで、観点を変えた別のリードナーチャリング方法を考える機会となります。

こうした部内連携、ツール連携はMAツールにおいて重要な要素の1つでもあります。

Pardot×マルケト×Eloqua それぞれの特徴と価格・評判は?

現在、MAツールの市場規模は急速に拡大していると述べました。

その中でも代表的なPardotMarketoEloquaという3つの製品に絞り、機能や価格などについて徹底的に分析してみます。

また、それぞれのサービスを使用した方の口コミや、価格、機能を一覧で比較することもできます。

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Pardotの特徴

SalesForceと一体化したBtoB向けのMAツール

SFA分野において世界中に10万社以上の導入実績を持つSalesforce(セールスフォース)が提供しているMAツールです。Salesforceとの連携は容易に行えるため、既存ユーザーにとっては導入がスムーズです。

リードの獲得から成約までを一元的に管理

リードの行動トラッキング機能やスコアリング機能により、高い確度で商談につながりやすいリードを浮き彫りにします。

そして獲得したリードが、商談や受注に至ったかどうかも一元管理することで、真のROIを測定できます。

Engagement Studioで顧客との深い関係性を築く

PardotのEngagement Studioは強力なシナリオメールシステムです。

顧客の商談状況・興味分野・属性情報をもとに、顧客の求めるタイミングで求めるコンテンツを送信できるため、より深い顧客エンゲージメントを獲得できます。

Pardotの代表的機能

よりSalesforceとの連携を生かすために、二つのオプショナルエディション(有償)が用意されています。マーケティングチームとセールスチームが連携強化することを支援します。

「B2B Marketing Analytics」は、BtoBマーケター向けのテンプレートです。Salesforceとシームレスに連携できるため、ダッシュボードの共有、タスクの割り当て、パフォーマンス向上のためのコラボレーションをあらゆるデバイスから行えます。

「Salesforce Engage」を利用すれば、マーケティングオートメーション機能を営業部門にも展開できます。営業は、社内でも社外でもリードと効果的なコミュニケーションが可能となります。

また、以下で説明する3つのプランのそれぞれの機能は以下のとおりです。

Standard

  • eメールマーケティング
  • 詳細な見込み顧客追跡
  • リード育成
  • リードのスコア付けとグレード付け
  • ROIレポート機能
  • フォームとランディングページ
  • 標準のCRM連携

Professional

  • Standard全機能+以下機能
  • 高度なメール分析
  • メールのレンダリングプレビューとSPAM分析
  • メールとランディングページのABテスト
  • 高度な動的コンテンツ
  • Google AdWords連携
  • APIアクセス — 最大 25,000 コール/日
  • マルチスコアリングカテゴリ
  • マーケティングカレンダーの連携
  • ソーシャルプロファイル
  • チャットサポート(英語のみ)

Ultimate

  • Professional全機能+以下機能
  • カスタムユーザーロール
  • カスタムオブジェクトの連携
  • APIアクセス — 最大 100,000 コール/日
  • 専用IPアドレス
  • 電話サポート(英語のみ)

価格表

Pardotには「Standard」「Professional」「Ultimate」の3種が提供されており、現在はProfessional版がもっとも多くのユーザーに利用されています。

プラン名 初期費用 利用料 最低利用期間
Standard 0円 120,000円 1年
Professional 0円 240,000円 1年
Ultimate 0円 360,000円 1年

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Marketoの特徴

全世界6,000社以上で導入されている実績

MarketoはMAツール市場をけん引する存在で、あらゆる規模・業種で導入されています。

日本市場参入も早かったことから、きちんとローカライズもされており、サポートやフォーラムも充実しています。BtoB、BtoCの両方で使えるプラットフォームとして認知されています。

アカウントベースの料金体系

一般的なMAツールの料金は、メール送信数ベースで算出されることが多いです。しかし、マルケトの場合は、特定されているアカウント数で料金が変動します。

他CRM製品とのシームレスな統合、連携

SalesforceMicrosoft DynamicsNetsuiteOracle、SAP Cloud for Sales、SugarCRMなど多くのCRM製品との連携機能が備わっています。

シームレスな連携を実現することで、One to Oneマーケティングを実現します。

Marketoの代表的機能

Sansanなどのクラウド名刺管理サービスと連携させることで、さらなる業務効率を実現しています。

Marketoによるリード獲得、育成を進めるうえで、リードのデータベースが不完全だと確認作業に時間がかかります。

しかし、Sansanを始めとする名刺管理サービスの名寄せ機能などを活用して、リードの重複などを排除することで、タイムリーなマーケティング施策を行うことが可能です。

イベントやセミナーなどオフラインで獲得した名刺を即座にに登録することで、効果的なフォローを開始できます。

価格表

詳細の価格については、問い合わせが必要です。


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OracleMarketingCloud Eloquaの特徴

見込み客をタイムリーに営業につなげられる

OracleMarketingCloud Eloquaは、見込み客の属性やデジタル・ボディ・ランゲージ、趣向などのデータを活かし、パーソナライズされたカスタマー・エクスペリエンスを提供することを可能にします。

リード・スコアリングを行うことで、購入意向の高さを可視化し、確度が高くなった見込み客をタイムリーに営業につなげられるので、勝率が飛躍的に向上します。

見込み客の意思決定プロセスに寄り添ったコミュニケーション

ソーシャル・メディアやウェブなどのデジタルを中心とした情報源を駆使して、購入の意思決定に向けて検討を行います。

営業と商談を行うころはすでに情報収集を終え、決断寸前まで来ている可能性も否定できません。そこで早期に顧客の意思決定プロセスに関わり、顧客が本当に必要としている情報提供を行います。

顧客のデジタル・ボディ・ランゲージを読み取る

顧客の購入意向を適切に判断し、勝率を上げることも重要ですが、最適なカスタマー・エクスペリエンスを提供することこそが、顧客満足度を高め、長期的に良い関係を築く基盤になります。

OracleMarketingCloud Eloquaは、顧客のデジタル・ボディ・ランゲージを読み取り、その時々の関心に合った情報を提供しています。

OracleMarketingCloud Eloquaの代表的機能と価格

詳細の機能については、問い合わせが必要です。

価格表

詳細の価格については、問い合わせが必要です。


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MAツール導入のポイント

MAツールの代表的な3製品を紹介してきましたが、これら以外にもたくさん販売されています。日本ではまだまだなじみが薄い分野の製品だけに、実際に導入する際に検討すべきポイントを整理します。

また、MAツール導入に成功した企業の事例、失敗した事例を紹介している記事もあるので、あわせてご覧ください。

自社のリソースとの適合性

MAツールは、米国発祥のものであるため、米国企業向けに設計されたものが多いです。日本のマーケティング部門のだれもが簡単に使いこなすというわけにはいきません。

つまり、MAツールを活用するには一定のスキルが要求されます。「使いこなせる人材がいるかどうか」「それが根付く企業文化であるかどうか」は大きなポイントです。

利用可能な機能

どのMAツールでも、実現できる機能は豊富ですが、それぞれどこに注力しているかという特色があります。

たとえば、「リードジェネレーション機能に強い製品だが、分析レポートは弱い」など、それぞれの特徴を認識して検討しなければなりません。

自社が達成したい目的と、ツールが提供している機能が合致していなければ、導入しただけに終わるという最悪の結果になってしまいます。

BtoBとBtoCの区別

検討しているMAツールが、そもそもBtoB企業向けなのか、BtoC企業向けなのかを理解することも重要です。

どちらにも対応するツールも存在していますが、どちらに強いかを事前に認識しておくべきです。
自社のビジネススタイルに応じたツールでなければ、最大限の効果を発揮できません。

サポート体制

自社のマーケティング部にとって、Webマーケティングのノウハウをあまり持ち合わせていない場合は、導入後のサポート体制の充実は欠かせません。

日本語対応が正確に完了しているか、電話やメールなどによるサポートを受けられるか、同製品を導入しているフォーラムがあるかないかなど、自分にとっての駆け込み寺を準備しておくべきです。

SFAやCRMと連携可能性

自社がSFACRMなどを導入している場合は、MAツールとの連携も重要な要素です。

営業部門とマーケティング部門でデータが分断されていては、真のOne to Oneマーケティングは当然実現できません。

双方のコミュニケーション連携と同様に、システム連携もシームレスであることが求められます。

営業部門でも活用できるか

MAツールをより効果的に活用していくためには、営業からのフィードバックが不可欠です。

科学的に編み出したマーケティング手法が実際に商談創出、受注にまでつながらなければ企業として意味が薄れます。

そのため、営業部門でも活用できるツールとして育てていかなければなりません。

料金体系

コストパフォーマンスを求めるうえで、価格ももちろん大きな要素となります。

しかし、単純なライセンス価格だけで比較することはおすすめできません。
人的リソースの育成、導入後のサポートなど、製品以外にかかる費用も含めて想定して、ツールの選定をすべきです。

利用目的を明確にし、自社に適切なMAツールを選択

日本にもMAツール導入の大きな波が来ています。
マーケティング活動の作業工程を大幅に自動化できるため、使いこなすことができれば大きな効果を発揮します。

しかし、検討なくしてツールの導入をしてしまうと、全く使えない状況になりかねません。

SFAやCRM同様に、システムを導入した時点がスタートであって、ゴールはその先にあります。

ゴールの達成のにも、現状のマーケティングプロセスにおける課題の確認、MAツールに求める機能、それを使う人的リソースのスキルレベルなどを明確にすることが先決です。

こうしたプロセスを経て、自社に最適なツールを慎重に選択をしてください。

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