SFAとは?CRMとの違いを図解 | 営業効率化を実現するシステム選びのポイント

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SFA(営業支援システム)とは、営業活動をデータ化し、効率化・強化を実現するのに役立つツールです。ボクシルでは混同されがちなCRMとの違いを踏まえつつ、営業効率化のために導入するなら絶対に知っておくべき選び方のポイントを解説し、代表的なツールも紹介します。
営業SFA(営業支援システム)

SFAとは?

SFA(Sales Force Automation)とは、システムによる営業プロセスや情報を可視化し、自動分析によって、管理業務の効率化と営業効果の向上を目的とした営業支援システムを意味します。SFAの活用によって、商談履歴や進行中の案件が一元管理され、これまで個人個人で行ってきた個の活動からチームとしての組織的な営業活動が実現できるようになります。

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SFA・CRMの共通点

まずはSFAとCRMの共通点ついてまとめていきます。SFAとCRMの共通点は下記の2点です。これらを軸として、利用目的によって機能に違いがあります。

  • データの管理・共有による効率化
  • 貯蓄したデータ分析によるマーケティング戦略

マーケティングや営業、サポート部隊など幅広い範囲で活用するCRMに対し、SFAは営業部隊の業務効率化に特化しており、そのための機能も充実しています。最近はこのCRMとSFAが混同されるケースがよくあります。

SFAとCRMの機能の違い

CRMは顧客情報の管理に重きが置かれているのに対して、SFAは営業業務の支援が第一にあることが挙げられます。

SFAは以下のような社内の営業管理を目的とした機能が充実しています。具体的には、営業プロセス管理や商談フロー管理などがあります。

  • 営業部の組織強化
  • 管理の効率化
  • 売上、成約率向上

一方、CRMは以下のような外部の顧客管理を目的にした機能が充実しており、優良顧客になるよう育成するためのメール配信機能やセミナー・イベント管理といったものがあるのが特徴です。

  • 顧客目線のマーケティング戦略
  • 顧客満足度の向上

SFAの詳しい特徴

SFAは営業部隊の日々の活動を支援するのが目的です。当然、その中には既存顧客だけでなく、新規の見込み顧客も含まれます。そういったお客さまへの営業情報を管理をSFAが実現します。これにより、営業プロセスが見える化され、営業部隊の活動が改善されていきます。

このように、SFAはあくまで営業部隊のみが利用するツールといえます。

CRMの詳しい特徴

CRMとはCustomer Relationship Managementの略称で、顧客関係管理と訳されます。

言葉自体はシステムをささず、顧客中心のビジネス展開や営業戦略、プロセスの構築を進めていく概念の略称とされています。顧客との信頼関係構築や、顧客ロイヤリティ化を促進するのがCRMツール、またはCRMシステムです。

元々はアメリカで生まれた概念で、顧客との良好な関係を築くための情報として、商談やアポイントなどの取引実績がある部門を管理し、製品・サービスを継続的に使ってもらう施策を考えるためにCRMシステムが用いられるようになりました。

CRMでできること

  • マーケティング施策機能で顧客フォロー強化、売上向上
  • アンケートや満足度調査で商品や営業戦略の効率化
  • 問合せ分析から、CSの効率化コスト軽減対策

CRMの基本機能は「顧客情報管理」、「マーケティング施策機能」、「顧客満足度施策の機能」の3つです。それぞれの機能について次で解説します。

顧客情報管理
マーケティング戦略に必要な顧客データを収集し、必要に応じた属性を付与、グループに分けて管理をする。

マーケティング施策機能
代表的なマーケティング施策機能としてメール配信システムがあります。顧客の属性にあったメールを作成、配信、レポーティングが可能です。その他、サービスごとに機能はさまざまですが、Webサイトのコンテンツ管理やランディングページの制作を含む、ECサイト構築、コールセンターシステム搭載などもあります。

顧客満足度施策の機能
顧客満足度調査に利用できるアンケートフォームやイベント・セミナー管理機能、ヘルプサイトの構築、契約の記録や顧客とのやり取りのログ管理機能などがあります。顧客と関係向上に役立つ情報収集と管理がセットになっているものが多く、収集したデータを次の戦略に効率的に利用ができます。


CRMについてさらに詳しく知りたい方はこちらの記事をご覧ください。

SFAが注目される理由

SFAが注目される理由として挙げられるのは、営業活動支援に特化しているという点です。

SFAと似たシステムにCRMがあります。CRMは顧客情報管理に有用なツールですが、「顧客情報をどのように活用するか」という点では各営業担当で格差があり、ノウハウも属人化してしまいがちです。

こうしたブラックボックスとなっていた要素を可視化しノウハウを共有できる優良なツールとして、SFAが注目を集める要因となりました。

SFA導入のメリット

SFAの最大のメリットは営業効率化によって売上や利益が増大することです。具体的なメリットは次に挙げるものになります。

  • 営業情報を一元管理
  • 顧客の属性だけでなく商談履歴や資料を管理できる
  • 案件情報と進捗に伴う営業活動の履歴も参照できる
  • 情報を探したり別々のシステムに入力する手間を削減
  • 業務を効率化によるパフォーマンスの最大化
  • 営業部隊の日々の行動をウォッチし改善を促せる

SFAのサービスによっては、見積書の作成も可能になります。エクセルで文字を打ち込んで作る手間も減らせるかもしれません。このように、SFAにより営業業務が大きく変わる可能性があるのです。

その中でも売上や利益増大につながる主な要因のプロセスの見える化、ナレッジ共有という点に注目してメリットを解説していきます。

営業プロセスの見える化

SFAで営業活動の進捗状況や顧客情報を営業部全体で共有することにより、すべての営業活動のプロセスを可視化できます。

営業状況を迅速に共有することにより、個別案件に対する問題発生時に上司のアドバイスが得られます。また、担当者を変更するといった的確な判断が可能となるので、スピーディに問題解決できるでしょう。

組織ナレッジの活用

現代の企業活動では情報の収集と活用が重要です。営業活動においても「顧客情報」「人脈」「営業事例」などをナレッジとして収集、活用することが求められます。

SFAによってこれらの情報を蓄積、活用可能になるのは大きなメリットであり、従来の属人的な営業スタイルから脱却し、企業全体として戦略的に営業活動の強化が図れます。

▼SFAを導入するメリットや導入事例を知りたい方はこちらの記事もチェック

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SFAの基本機能

SFAの基本機能は次の6つです。

  • 予実管理
  • 案件管理
  • 営業プロセス管理
  • 商談フロー管理
  • 営業日報作成

これらの機能によって、「顧客情報の貯蓄・分析による売上と商談成功率の向上」「ナレッジ共有による営業の効率化と教育コストの削減」「営業進捗、目標の可視化による、組織の強化と営業活動全体の効率化」につながります。それぞれの詳しい機能を解説していきます。

予実管理機能

営業活動を行ううえで欠かせないのが、営業活動の目的や目標を設定することですが、SFAなら今月あとどのくらいの数字感で、どんなペースで営業を進めていけばいいかということも瞬時にわかります。

SFAでは、そのデータも自動でグラフにもまとめて予実管理が可能となるため、進捗報告の際にも手間はかかりません。

案件管理機能

案件管理機能とは、営業支援システムの基本となる営業案件を、顧客情報と紐づけて管理するものです。

多くのSFAで「1. 会社情報」「2. 担当者の連絡先」「3. 営業情報(契約がどのフェーズか、見込みはどのくらいあるのか)」といった情報が紐づけされ、二重営業や記入漏れがなくなり営業の効率化が図れます。

既存顧客だけでなく、見込み顧客に対する営業活動の情報を記録管理でき、案件情報やフォロー状況を把握したり、営業活動で得た担当者情報やアポイントの日程などスケジュールまで一覧で確認、編集したりできます。

営業プロセス管理機能

顧客情報と紐づけられた、営業プロセス・ToDoのスケジュール管理機能です。

営業が各自それぞれで営業管理を行うケースでは、ダブルブッキングやスケジュールの不整合が発生する可能性があります。しかし、顧客情報が一元管理されているSFAなら営業プロセスを一括して管理可能になり、ToDoアラート機能などで、うっかり訪問を忘れることもなくなります。

商談フロー管理

日々の営業活動における各スタッフの行動を記録することにより、案件の進捗状況とそのプロセスを把握できるようにします。

案件管理同様、それぞれの案件がどのフェースにあるのかを確認すると同時に、成果の出ている営業マンの行動パターンなどを共有することにより、部署全体のパフォーマンス向上に役立てられるようになります。

営業日報作成

スマートデバイスに対応したSFAを利用すれば、営業日報作成も簡単に行えます。スマートフォンから作成できるシステムもあり、作成する際の心理的なハードルを下げる効果もあります。

営業日報は営業活動の基礎となるデータです。それでも、ビジネスパーソンにとって営業日報の作成を苦痛と感じる人は少なくありません。所定のフォーマットに沿って重要な情報がリアルタイムに集まるので、管理者による営業活動の把握も容易になります。

営業活動全体の効率化

SFA導入によって、次のデータが可視化できます。

  • 顧客の購入予算や競合状況に関するデータ
  • 見積書提出やデモ実施といった案件のフェーズ(段階)
  • 必要な企業パフォーマンスがなせているか
  • 各営業においてどのように行動をするか、時間をかけるべきか

これらのデータは営業活動全体の効率化を図るマストアイテムです。一元管理によって情報共有やコミュニケーションにかかる時間を削減できます。また、ログも残るため、新入社員への生きた教育資料としても活用できます。

SFAとCRMを選ぶときのポイント

SFAとCRMの違いがわかったところで次に気になるのはSFAとCRMどちらを導入すべきかでしょう。SFAかCRMかを決める際の選ぶポイントをまとめました。

何を効率化させたいかで決める

「内部の営業を管理する」のがSFAで、「外部の顧客を管理する」のがCRMです。そのため、営業活動を効率化させたい営業部署ならSFAを、顧客情報を活用したいカスタマーサポートやマーケティング部署ではCRMを導入するのがいいでしょう。

ツールを導入する目的を明確化させ、自社で何を効率化させたいのかでSFAかCRMかを決めましょう。

現場に定着するかで決める

CRMには、SFAが含まれている場合があります。その場合、営業部署ではSFAとCRMで迷うこともあるかもしれません。

その際は入力項目を確認してください。活用する現場にとって必要十分な情報を取り扱うシステムでなければ、現場の負担になるかもしれません。

負担が減るかどうかを考えることはSFAかCRMの選択だけでなく、その後の具体的なサービス選びでも非常に重要です。

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SFA導入成功のための注意点

営業プロセスを可視化し、組織のナレッジを蓄積できるSFAの導入を成功させるためには何が必要なのでしょうか。具体的な注意点を2つ紹介していきます。

導入目的の明確化

SFAを導入する際には、導入目的を必ず明確化させましょう。

一般的には「販売売上の促進」を目標として導入されていますが、SFA導入することでどのようにの促進したいのかを明確にしておきましょう

また、目的の明確化のためには現在抱えている課題への分析が不可欠です。製品をいかに効率よく顧客に販売するか・顧客ニーズを(継続的に)充足するかという現状の課題と解決に、SFAの導入が直結するかという視点で検討しましょう。

現場に合った使いやすいUI

SFAがどれほど便利な機能を提供していても、データの入力や検索が使いにくくては効果的な活用は望めません。

導入時には画面表示の視認性や入力方法といった操作性など、使いやすさに直結するUIにも着目しましょう。実際に使ってみないとUIは判断できません。無料トライアルも有効に使い、慎重に導入を検討しましょう。

SFA導入で失敗しない選び方

SFAを導入する際には導入目的の明確化が必要ですが、システムを選定する際にはそれに加えて次の点を詳しく比較しましょう。

操作が簡単で現場で使いやすい

導入成功のために使いやすさを重視する必要があると解説しましたが、具体的には次の3点を確認するようにしましょう。

  • 見やすい画面構成か
  • 入力項目の少なさや外部ツールとの連携の有無
  • スマートフォンなどのマルチデバイス対応か

いかにデータ分析に優れたSFAであっても、現場の営業マンが手軽に入力できなければ、データが集まらず導入する意味がなくなります。

何より現場の営業マンの負担を減らすこともSFAの目的なので、ユーザーが使いやすいかどうかはとても重要なチェック項目です。

サポート内容と実績

自社に適したサービスを選べても、現場で定着するには自社に適したサービスの活用法を現場の営業マンが実践できなければなりません。もちろん、導入現場それぞれで活用法にも違いが生まれるでしょう。単に他社の例を参考にするだけではうまくいきません。そこで、ベンダーのサポートが重要です。

豊富なノウハウを持ったベンダーのサポートがあれば、SFA運用がスムーズにできるでしょう。そういったベンダーは実績も自然と高くなると考えられるので、ベンダーのサポート内容と実績をチェックしてみてください。


こちらの記事では、SFA導入が失敗する原因と定着のためのポイントについてさらに詳しく解説しています。

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SFAシステム紹介

SFAの中でもボクシルがおすすめするSFAシステムを紹介します。ここで紹介するサービスは基本的な機能がもれなくついているものばかりなので、これまでにSFAの導入経験がないという方におすすめです。

SFAツールは、セールスフォース・ドットコムをはじめとするクラウド型のツールが普及しています。オンプレミス型のように、多額の初期費用がかからず、構築にかかる時間も短縮できるためです。

特徴を簡単に紹介するので、さらに詳しくサービスを知りたい方はこちらの記事をご覧ください。

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Salesforce(セールスフォース)Sales Cloud

Salesforce Sales Cloud - 株式会社セールスフォース・ドットコム

  • 営業支援に必要な機能をこれ1つで
  • 自社に完璧にマッチする詳細なレポート機能
  • 顧客満足度を劇的に向上

Salesforceは、顧客管理システムとも連携性の高いクラウド型の営業支援システムです。

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Salesforceの使い方・詳しい特徴の解説はこちら


スタートアップ・中小企業であれば、次に紹介するSales Cloud Lightning Essentialsがおすすめです。

Salesforce Essentials

Salesforce Essentials - 株式会社セールスフォース・ドットコム

  • スタートアップ・中小企業向けSFA
  • 低価格なのに高い営業パフォーマンス
  • リアルタイムでの情報共有

Sales Cloud Lightning Essentialsは、salesforceが提供するスタートアップ・中小企業向けの低価格営業支援システムです。

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eセールスマネージャーRemix Cloud


  • 使い勝手No.1評価の操作性
  • 定着率96%の徹底サポート
  • マネジメントのしやすさを追求

eセールスマネージャーRemix Cloudは、ニーズに応じてオンプレミス/クラウド/ホスティングと、導入形式を選ぶことが可能な営業支援システム(SFA/CRM)です。

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Knowledge Suite

  • オールインワンパッケージ
  • アカウント数無制限利用可能
  • マルチデバイス対応

Knowledge Suiteは、クラウド型統合ビジネスアプリケーションです。営業支援(SFA)、顧客管理(CRM)、グループウェアというビジネスに必要な機能すべてが統合されています。

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ジョブマネ

  • 機能豊富なオールインワン型
  • リアルタイムで情報共有が可能
  • 案件ごとに収支管理ができる

ジョブマネは、中小ベンチャー企業に必要な業務機能がオールインワンで備わっているクラウド型営業支援システムです。

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JUST.SFA


  • 使いやすく定着するSFA
  • 専門知識不要でカスタマイズ可能
  • 幅広い用途で活用可能

JUST.SFAは、優れたユーザーインターフェースと高いカスタマイズ性を備えた営業支援クラウドサービスです。

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Eight 企業向けプレミアム

Eight 企業向けプレミアム - Sansan株式会社

  • 共有した名刺を社員同士で検索、閲覧
  • 接点のある同僚にその場でメッセージ
  • 共有された社内の全名刺を一括でダウンロード

Eight 企業向けプレミアムは名刺情報を正確にデータ化して管理・共有できるサービスです。

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AppSuite(アップスイート)

AppSuite - 株式会社ネオジャパン

  • 自社の業務をかんたんにシステム化できる
  • 業務を可視化できる
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AppSuiteは、グループウェア「desknet's NEO(デスクネッツ ネオ)」上で動作し、作成したアプリは「desknet's NEO」の一機能として利用可能ができるサービスです。

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DP Report@


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freshsalesは、営業で必要なツールすべてを一つにまとめたSFAシステムです。

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ちきゅう

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ちきゅうは中小企業向けのSFA・CRMです。低価格で導入可能かつ必要な機能が揃っているため、専任担当者がいない場合でも導入が容易に行えます。

WaWaFrontier(ワワフロンティア)

WaWaFrontier - 株式会社アイアットOEC

  • フィルタ機能を使って情報を簡単にチェック
  • シンプルな画面で直感的な操作ができる
  • 案件進捗管理

WaWaFrontierはSFAシステムに簡単に導入できるクラウド型SFAシステムです。スケジュールから営業の日報予定や日報実績を入力できます。

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WaWaD-Be(ワワDB)

WaWaD-Be - 株式会社アイアットOEC

  • あらゆる情報を統括して管理・共有
  • 自由にフォームを作成できる
  • 蓄積したデータをCSV出力できる

WaWaD-Be(ワワDB)はビジネスオペレーションを飛躍的に効率化できるクラウド型データベースです。顧客情報・商談情報・商品情報・販促ツール・クレーム情報などユーザーのニーズに合わせて自由にフォームを作成できます。

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名刺管理CRM 「SALES-8」


  • シンプルな名刺管理のCRM
  • タグ管理・Eメールトラッキング機能で営業効率を向上
  • 請求管理などのバックオフィス業務の負担も削減

SALES-8は、個人から中小企業/部門まで使える名刺管理を基本とした、CRM+SFAクラウド型サービスです。プランに応じて、営業に役立つ幅広いアドイン機能が取り揃えられます。

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SPIRAL® _顧客管理

  • Webアプリケーション構築プラットフォーム
  • 顧客情報、社員情報などを一元管理
  • 高いカスタマイズ性

SPIRAL@_顧客管理は、PaaS型のSFAです。PaaSで作成できるのでエンジニアにとってはカスタマイズ性が高いのはもちろん、非エンジニアにとってもテンプレートで簡単に機能を構築できます。

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Ambassador Relations Tool(ART:アート)

Ambassador Relations Tool - 株式会社コンファクトリー

  • 充実したメール・フォーム機能
  • 顧客情報を分析してレポートも自動で生成
  • NPSを利用してアンバサダーマーケティングを実現

ARTは、アンバサダーマーケティングを実施して、売上をアップするためのSFAです。顧客分析・メール配信・Webアンケート・MA(マーケティングオートメーション)などアンバサダーマーケティングに必要な機能を1つの管理画面から利用できます。

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cyzen(サイゼン)

  • スマホで使いやすく現場支援につながる
  • 安心、充実のサポート
  • プランに応じたオプション機能が充実

cyzen(サイゼン)は、現場目線で行動変革を促すサービスです。PCではなくスマートフォン最適化に着目して開発。アプリの動作速度や現場での使い勝手が優れています。

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営業力強化にSFAの導入を

管理業務の効率化と営業効果の向上を目的とするSFAは、近年ではCRMと機能的な差がなくなってきています。CRMでありながらSFAのように利用できるのは、CRMにSFAで必要な機能を搭載しているためです。ベンダーも、CRMとSFAをトータルで提案できるよう製品構成を検討しているのが現状です。

CRMやSFAを使いこなすことができれば、高いパフォーマンスをチームで発揮できるようになるでしょう。

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