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2018-08-13

SFAとCRMの違いとは?失敗しないSFA選びのポイント | おすすめサービス比較

SFA(営業支援システム)は営業活動をデータ化し、営業の効率化・強化を実現するツールです。基本機能が似ているCRM(顧客管理システム)との違いや、導入に失敗しないSFA選び方、おすすめサービスまで幅広く解説します。※初回公開:2017/07/02
営業SFA(営業支援システム)
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SFA(営業支援システム)とCRM(顧客管理システム)は、それぞれ営業活動の効率化・強化を支援するツールです。

営業活動で取り扱う顧客情報をデータ化する際にはSFAとCRMのどちらも有用ですが、データ化した顧客情報の利用目的によって選び方が変わってきます。

本記事では、SFA・CRMの基本機能や違い解説から、システムの選び方、おすすめのサービスを紹介します。

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SFA・CRMとは?共通点や機能の違い

SFAとは?目的と基本機能

SFAとは、Sales Force Automationの略で、システムによる営業プロセスや情報を可視化、自動分析によって、管理業務の効率化と営業効果の向上を目的とした「営業支援システム」です。SFAを活用することによって、過去の商談履歴や現在進行中の案件が一元管理され、これまで営業パーソンが個人個人で行ってきた個の活動から営業チームとしての組織的な活動が実現できるようになります。

主な利用目的

  • 顧客情報の貯蓄・分析による売上、商談成功率の向上
  • ナレッジを共有で営業の効率化、教育コストの削減
  • 営業進捗、目標の可視化による、組織の強化

4つの基本機能

  • 案件管理

案件管理機能とは、営業支援ツールの基本となる営業案件を、顧客情報と紐づけて管理するものです。
多くのSFAで「1. 会社情報」「2. 担当者の連絡先」「3. 営業情報(契約がどのフェーズか、見込みはどのくらいあるのか)」といった情報が紐づけされ、二重営業や記入漏れがなくなり営業の効率化が図れます。

  • 営業プロセス管理

顧客情報と紐づけられた、営業プロセス・ToDoのスケジュール管理機能です。
営業が各自それぞれで営業管理を行うケースでは、ダブルブッキングやスケジュールの不整合が発生する可能性があります。しかし、顧客情報が一元管理されているSFAなら営業プロセスを一括して管理可能になり、ToDoアラート機能などで、うっかり訪問を忘れることもなくなります。

  • 予実管理

営業活動を行ううえで欠かせないのが、営業活動の目的や目標を設定することですが、SFAなら今月あとどのくらいの数字感で、どんなペースで営業を進めていけばいいかということも瞬時にわかります。
SFAでは、そのデータも自動でグラフにもまとめて予実管理が可能となるため、進捗報告の際にも手間はかかりません。

  • 商談フロー管理

日々の営業活動における各スタッフの行動を記録することにより、案件の進捗状況とそのプロセスを把握できるようにします。
案件管理同様、それぞれの案件がどのフェースにあるのかを確認すると同時に、成果の出ている営業マンの行動パターンなどを共有することにより、部署全体のパフォーマンス向上に役立てられるようになります。

▽SFAが誕生した背景や基本機能、導入メリットはこちらの記事から▽

SFA(営業支援システム)比較39選 | 無料・比較・選び方 | ボクシルマガジン
SFAの代表的な機能の解説から、SFAシステムの選び方のポイントも徹底解説。この記事では、39種のSFAシステムの...

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CRMとは?目的と基本機能

CRMとはCustomer Relationship Managementの略称で、日本語では「顧客関係管理」などと訳されます。
言葉自体はシステムをささず、顧客中心のビジネス展開や営業戦略、プロセスの構築を進めていく概念の略称とされています。
CRMのため、顧客との信頼関係構築や、顧客ロイヤリティ化を促進するのがCRMツール、またはCRMシステムです。

主な利用目的

  • マーケティング施策機能で顧客フォロー強化、売上向上
  • アンケートや満足度調査で商品や営業戦略の効率化
  • 問合せ分析から、CSの効率化コスト軽減対策

3つの基本機能

  • 顧客情報管理

マーケティング戦略に必要な顧客データを収集し、必要に応じた属性を付与、グループに分けて管理をする。

  • マーケティング施策機能

代表的なマーケティング施策機能としてメール配信システムがあります。顧客の属性にあったメールを作成、配信、レポーティングが可能です。その他、サービスごとに機能はさまざまですが、Webサイトのコンテンツ管理やランディングページの制作を含む、ECサイト構築、コールセンターシステム搭載などもあります。

  • 顧客満足度施策の機能

顧客満足度調査に利用できるアンケートフォームやイベント・セミナー管理機能、ヘルプサイトの構築、契約の記録や顧客とのやり取りのログ管理機能などがあります。顧客と関係向上に役立つ情報収集と管理がセットになっているものが多く、収集したデータを次の戦略に効率的に利用ができます。

▽CRMの具体的な機能、導入方法はこちらの記事から▽

CRMとは | おすすめサービス比較 | 活用法・SFAとの違いなど | ボクシルマガジン
顧客情報の管理に必須のCRMとはなにか?SFAとの違い、顧客管理の概念からその活用法、CRMの種類やメリット/デメ...

SFA・CRMの共通点と機能の違い

SFAとCMSの共通点としては、大きく以下の「データの管理・共有による効率化」「貯蓄したデータ分析によるマーケティング戦略」があります。

この2つの共有点を軸に、CRMとSFAの利用目的の違いによって、それぞれの機能の違いがあります。

CRMは企業と顧客との「顧客満足度の向上」「顧客目線のマーケティング戦略」など外部の顧客を管理を目的にした機能が充実しています。一方、SFAは「営業部の組織強化」、「管理の効率化」、「売上、成約率向上」など内部の営業を管理を目的に、機能が充実しています。

具体的な機能の違いは、SFAは営業プロセス管理や商談フロー管理、CRMはメール配信機能やセミナー・イベント管理といったものが特有にあります。
機能が多い分、システムへの入力や運用の工数もかかる
各サービスごとに内容は異なるので気になるサービスは本記事の<次の項目と後半で解説する選び方のポイントを参考によくチェックしてみてください。

以下の記事では、CRMとSFAの違いについてより詳しく解説しています。

無料で利用できるCRMツール | フリー・ソフト・ツール | ボクシルマガジン
現在は多くの企業が導入しているCRM(顧客管理システム)。導入や利用に多額の費用があるかもしれませんが、条件によっ...

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注目のSFA(営業支援システム)、サービス資料まとめ

【厳選】おすすめSFAシステムをまとめてチェック!
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SFAの各サービス資料を厳選。無料でダウンロード可能です。案件管理、営業プロセス管理、商談フロー管理などさまざまな目的で導入されるSFAの比較にお役立てください。サービス比較はこちら

SFAサービス紹介

SFAの中でもボクシルマガジン編集部がおすすめサービスを紹介します。ここで紹介するサービスは基本的な機能がもれなくついているものばかりなので、これまでにSFAの導入経験がないという方におすすめです。

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Salesforce(セールスフォース)Sales Cloud

  • 営業支援に必要な機能をこれ1つで
  • 自社に完璧にマッチする詳細なレポート機能
  • 顧客満足度を劇的に向上

Salesforceは、顧客管理システムとも連携性の高いクラウド型の営業支援システムです。

案件につながりそうな見込み客をスコアリングし、受注した案件と失注した案件の違いを見分け、担当者に次のステップを教えてくれるAI(人工知能)を導入していて、1か所に集められた案件に優先順位をつけてスピーディに意思決定を行えます。また、ノートPC、スマートフォンなどあらゆるデバイスからすべてのアクションを行えます。

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名刺管理CRM 「SALES-8」


  • シンプルな名刺管理のCRM
  • タグ管理・Eメールトラッキング機能で営業効率を向上
  • 請求管理などのバックオフィス業務の負担も削減

SALES-8は、個人から中小企業/部門まで使える名刺管理を基本とした、CRM+SFAクラウド型サービスです。プランに応じて、営業に役立つ幅広いアドイン機能が取り揃えられます。
アドイン機能には数十万社の開拓名簿、テレマーケティング、案件管理、Eメールトラッキング機能、提案商品管理などの営業支援の機能だけでなく、見積書/請求書/売掛金などのバックオフィス業務までカバーしています。
付属の顧客リストでは新規顧客の開拓や、アプローチしきれていない休眠顧客の掘り起こしも可能です。

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eセールスマネージャーRemix Cloud


  • 使い勝手No.1評価の操作性
  • 定着率96%の徹底サポート
  • マネジメントのしやすさを追求

eセールスマネージャーRemix Cloudは、ニーズに応じてオンプレミス/クラウド/ホスティングと、導入形式を選ぶことが可能な営業支援システム(SFA/CRM)です。

案件管理、スケジュール管理、日報管理、予実管理、顧客管理機能などを持ち、ダッシュボードでいつでもどこでも入力、確認が可能です。

わかりやすいインターフェースで簡単操作が可能なほか、各社を専任活用コンサルタントが担当、定着まで充実したサポートを行います。機能を限定した数人のチームに最適なeセールスマネージャーnanoもラインアップされています。

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GeAIne(ジーン)

  • 顧客候補をAIがレコメンド
  • 問い合わせフォームに自動入力し営業活動を高速化
  • 営業文章を自動で最適化

GeAlneは、人工知能を用いた営業支援ツールです。過去の受注傾向を分析し、新規営業リストからおすすめの企業をレコメンドしてくれます。

また、事前に複数の営業文章を用意しておけば、顧客候補に響きやすく、アポが取れやすい文章を自動で判別してくれます。その文章を営業対象の企業の問い合わせフォームに自動で入力してくれるので、新規営業にかかる時間を大幅に削減できます。

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Ambassador Relations Tool(ART:アート)

  • 充実したメール・フォーム機能
  • 顧客情報を分析してレポートも自動で生成
  • NPSを利用してアンバサダーマーケティングを実現

ARTは、アンバサダーマーケティングを実施して、売上をアップするためのSFAです。

ARTには、顧客分析・メール配信・Webアンケート・MA(マーケティングオートメーション)などアンバサダーマーケティングに必要な機能を1つの管理画面から利用できます。さらに、既存のWebサイトや顧客管理システムと連携することで、リアルタイムな解析をあらゆる業種に素早く導入でき、レポートも自動で作成できます。

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Sales Cloud Lightning Essentials

  • スタートアップ・中小企業向けSFA
  • 低価格なのに高い営業パフォーマンス
  • リアルタイムでの情報共有

Sales Cloud Lightning Essentialsは、salesforceが提供するスタートアップ・中小企業向けの低価格営業支援システムです。

通常のSalesforceと比べ低価格での導入が可能なうえに会社規模が拡大すればそのままSalesforceへの拡張ができます。またPCやモバイルで利用できるため、チャット機能によりどこでもリアルタイム情報共有が可能です。必要な情報をすべて1つの画面で取得可能なため、すばやい判断、営業活動へとつながります。

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ちきゅう

  • 中小企業を中心とした300社以上の導入実績
  • スマホ対応
  • MAツールやSlack、チャットワークとの連携

ちきゅうは中小企業向けのSFA・CRMです。
低価格で導入可能かつ必要な機能が揃っているため、専任担当者がいない場合でも導入が容易に行えます。
また、スマホ対応などの運用のしやすさに加え、MAツールや社内チャットシステム(Slack、チャットワーク等)との連携も可能です。
収集した情報を無駄なく活用することで、営業機会の損失を減らし日々業務改善を行うことが期待できます。

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SPIRAL® _顧客管理

  • Webアプリケーション構築プラットフォーム
  • 顧客情報、社員情報などを一元管理
  • 高いカスタマイズ性

SPIRAL@_顧客管理は、PaaS型のSFAです。PaaSで作成できるのでエンジニアにとってはカスタマイズ性が高いのはもちろん、非エンジニアにとってもテンプレートで簡単に機能を構築できます。

600以上の機能が自在に組み合わせられるので、必要なものを必要なだけ搭載できます。金融機関や官公庁にも対応できるほどのセキュリティでありながら低価格で利用できるので、予算との兼ね合いに悩まされることは少ないでしょう。

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WaWaFrontier(ワワフロンティア)

  • フィルタ機能を使って情報を簡単にチェック
  • シンプルな画面で直感的な操作ができる
  • 案件進捗管理

WaWaFrontierはSFAシステムに簡単に導入できるクラウド型SFAアプリケーションです。

スケジュールから営業の日報予定や日報実績を入力できます。フィルタの設定を行うことで放置案件を抜粋し、案件だけでなく定期的な顧客への訪問フィルタを作るなど、さまざまな活用が営業マンごと設定できます。月1,000円からのお手頃価格で利用でき、モバイルからの利用も可能、14日間の無料体験期間もついています。

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AppSuite(アップスイート)


  • 自社の業務をかんたんにシステム化できる
  • 業務を可視化できる
  • 複雑なアプリを構築できる

AppSuiteは、グループウェア「desknet's NEO(デスクネッツ ネオ)」上で動作し、作成したアプリは「desknet's NEO」の一機能として利用可能ができるサービスです。

営業支援として案件管理、商談履歴、契約書管理や残業申請、スケジュール管理などのワークフロー機能まで、さまざまなアプリを画面に部品を並べるだけで、オリジナルの機能を設定したシステムが完成します。紙の申請やExcel台帳をWeb化することでさまざまな業務の効率を上げることが可能です。

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WaWaD-Be(ワワDB)

  • あらゆる情報を統括して管理・共有
  • 自由にフォームを作成できる
  • 蓄積したデータをCSV出力できる

WaWaD-Be(ワワDB)はビジネスオペレーションを飛躍的に効率化できるクラウド型データベースです。

顧客情報・商談情報・商品情報・販促ツール・クレーム情報などユーザーのニーズに合わせて自由にフォームを作成できます。あらゆる課題に柔軟に対応しているサービスなので、カスタマイズも可能です。必要な情報が更新されたときにお知らせしてくれるなど、社内の情報を有効活用することに役立ちます。14日間無料で体験できます。

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cyzen(サイゼン)

  • 中堅・中小企業におすすめ
  • 1人あたり月800円から
  • 14日間の無料トライアル

cyzenは、外出先の営業マンの利便性を追求したSFAです。2014年のMCPC AWARDでは優秀プロダクト賞を獲得しています。

営業報告も選択式で楽々入力ができ、「既存顧客」なのか「見込み顧客」なのか、金額、ランク、写真、ステータスなどを簡単に報告可能です。グーグルカレンダーとも標準連携しているので、予定の管理もできます。地図上で顧客情報管理ができるため、必要な情報を見落としません。

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SFAとCRMを選ぶときのポイント

SFAとCRMの違いがわかったところで次に気になるのはSFAとCRMどちらを導入すべきかでしょう。SFAかCRMかを決める際の選ぶポイントをまとめました。

何を効率化させたいかで決める

「内部の営業を管理する」のがSFAで、「外部の顧客を管理する」のがCRMです。そのため、営業活動を効率化させたい営業部署ならSFAを、顧客情報を活用したいカスタマーサポートやマーケティング部署ではCRMを導入するのがいいでしょう。

ツールを導入する目的を明確化させ、自社で何を効率化させたいのかでSFAかCRMかを決めましょう。

現場に定着するかで決める

CRMには、SFAが含まれている場合があります。その場合、営業部署ではSFAとCRMで迷うこともあるかもしれません。

その際は入力項目を確認してください。活用する現場にとって必要十分な情報を取り扱うツールでなければ、現場の負担になるかもしれません。

負担が減るかどうかを考えることはSFAかCRMの選択だけでなく、その後の具体的なサービス選びでも非常に重要です。

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SFA導入のメリット

営業プロセスの見える化

営業活動の進捗状況や顧客情報を営業部全体で共有することにより、すべての営業活動のプロセスを可視化するできます。

営業状況を迅速に共有することにより、個別案件に対する問題発生時に上司のアドバイスが得られます。また、担当者を変更するといった的確な判断が可能となるので、スピーディに問題解決できるでしょう。

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組織ナレッジの活用

現代の企業活動では「情報の収集と活用」が重要です。営業活動においても「顧客情報」「人脈」「営業事例」などをナレッジとして収集、活用することが求められます。

SFAによってこれらの情報を蓄積、活用可能になるのは大きなメリットであり、従来の「属人的な営業スタイル」から脱却し、企業全体として戦略的に営業活動の強化が図れます。

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SFA導入で失敗しない選び方

操作が簡単で現場で使いやすい

使いやすさは以下の3点からチェックしてください。

  • 見やすい画面構成か
  • 入力項目の少なさや外部ツールとの連携の有無
  • スマートフォンなどのマルチデバイス対応か

いかにデータ分析に優れたSFAであっても、現場の営業マンが手軽に入力できなければ、データが集まらず導入する意味がなくなります。

何より現場の営業マンの負担を減らすこともSFAの目的なので、ユーザーが使いやすいかどうかはとても重要なチェック項目です。

サポート内容と実績

自社に適したサービスを選べても、現場で定着するには自社に適したサービスの活用法を現場の営業マンが実践できなければなりません。もちろん、導入現場それぞれで活用法にも違いが生まれるでしょう。単に他社の例を参考にするだけではうまくいきません。そこで、ベンダーのサポートが重要です。

豊富なノウハウを持ったベンダーのサポートがあれば、SFA運用がスムーズにできるでしょう。そういったベンダーは実績も自然と高くなると考えられるので、ベンダーのサポート内容と実績をチェックしてみてください。

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SFA、導入してみませんか?

SFAは何度も述べてきたように営業支援が第一の目的となっています。営業という目に見えにくいものをデータ化し管理することに抵抗がある方もいると思います。

しかし今ではSFAのみならず、インターネット技術の進歩のおかげでビジネス上のさまざまなものが簡単に管理できるようになってきました。特になかなか営業の成果が上がらない、どうしたらいいのかわからないという方はSFA導入をぜひ検討してみてください!

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ボクシルとは

ボクシルとは、「コスト削減」「売上向上」につながる法人向けクラウドサービスを中心に、さまざまなサービスを掲載する日本最大級の法人向けサービス口コミ・比較サイトです。

「何かサービスを導入したいけど、どんなサービスがあるのかわからない。」
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そんな悩みを解消するのがボクシルです。

マーケティングに問題を抱えている法人企業は、ボクシルを活用することで効率的に見込み顧客を獲得できます!また、リード獲得支援だけでなくタイアップ記事広告の作成などさまざまなニーズにお答えします。

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SFA(営業支援システム)
選び方ガイド
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株式会社セールスフォース・ドットコム、TDCソフト株式会社、エッジコンサルティング株式会社
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