SFAとは?CRMとの違いを図解 | 営業の効率化を実現する選び方のポイント

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SFA(営業支援システム)とは、営業活動をデータ化し、効率化・強化を実現するのに役立つツールです。ボクシルでは混同されがちなCRMとの違いを踏まえつつ、営業効率化のために導入するなら絶対に知っておくべき選び方のポイントを解説し、代表的なツールも紹介します。
営業SFA(営業支援システム)

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SFAの各サービス資料を厳選。無料でダウンロード可能です。案件管理、営業プロセス管理、商談フロー管理などさまざまな目的で導入されるSFAの比較にお役立てください。サービス比較はこちら

SFAとは?

SFAとは、Sales Force Automationの略で、システムによる営業プロセスや情報を可視化、自動分析によって、管理業務の効率化と営業効果の向上を目的とした「営業支援システム」です。SFAを活用することによって、過去の商談履歴や現在進行中の案件が一元管理され、これまで営業パーソンが個人個人で行ってきた個の活動から営業チームとしての組織的な活動が実現できるようになります。

SFAでできること

  • 顧客情報の貯蓄・分析による売上、商談成功率の向上
  • ナレッジを共有で営業の効率化、教育コストの削減
  • 営業進捗、目標の可視化による、組織の強化

SFAが注目されている理由

SFAが注目されるようになった理由として挙げられるのは、営業活動支援に特化しているという点です。

SFAと似たシステムにCRMがあります。CRMは顧客情報管理に有用なツールですが、「顧客情報をどのように活用するか」という点では各営業担当で格差があり、ノウハウも属人化してしまいがちです。

こうしたブラックボックスとなっていた要素を可視化しノウハウを共有できる優良なツールとして、SFAが注目を集める要因となりました。


次の記事では営業効率化に役立つSFAシステムを、代表的ツール、機能・業界別のおすすめで分けて紹介しています。導入を検討している方はこちらの記事もご覧ください。

SFA(営業支援)ツール・システム比較48選 | 選び方とメリット・デメリット【無料デモあり】 | ボクシルマガジン
システム導入により、ノウハウ共有や営業活動可視化などのメリットが得られるSFA。ボクシルではSFAのToDo管理・...

SFAの基本機能

SFAの基本機能は、「案件管理」、「営業プロセス管理」、「予実管理」、「商談フロー管理」、「営業日報作成」、「営業活動全体の効率化」の6つです。それぞれの機能について以下で解説します。

案件管理

案件管理機能とは、営業支援システムの基本となる営業案件を、顧客情報と紐づけて管理するものです。
多くのSFAで「1. 会社情報」「2. 担当者の連絡先」「3. 営業情報(契約がどのフェーズか、見込みはどのくらいあるのか)」といった情報が紐づけされ、二重営業や記入漏れがなくなり営業の効率化が図れます。

営業プロセス管理

顧客情報と紐づけられた、営業プロセス・ToDoのスケジュール管理機能です。
営業が各自それぞれで営業管理を行うケースでは、ダブルブッキングやスケジュールの不整合が発生する可能性があります。しかし、顧客情報が一元管理されているSFAなら営業プロセスを一括して管理可能になり、ToDoアラート機能などで、うっかり訪問を忘れることもなくなります。

予実管理

営業活動を行ううえで欠かせないのが、営業活動の目的や目標を設定することですが、SFAなら今月あとどのくらいの数字感で、どんなペースで営業を進めていけばいいかということも瞬時にわかります。
SFAでは、そのデータも自動でグラフにもまとめて予実管理が可能となるため、進捗報告の際にも手間はかかりません。

商談フロー管理

日々の営業活動における各スタッフの行動を記録することにより、案件の進捗状況とそのプロセスを把握できるようにします。
案件管理同様、それぞれの案件がどのフェースにあるのかを確認すると同時に、成果の出ている営業マンの行動パターンなどを共有することにより、部署全体のパフォーマンス向上に役立てられるようになります。

営業日報作成

スマートデバイスに対応したSFAを利用すれば、営業日報作成も簡単に行えます。スマートフォンから作成できるシステムもあり、作成する際の心理的なハードルを下げる効果もあります。

営業日報は営業活動の基礎となるデータです。それでも、ビジネスパーソンにとって営業日報の作成を苦痛と感じる人は少なくありません。所定のフォーマットに沿って重要な情報がリアルタイムに集まるので、管理者による営業活動の把握も容易になります。

営業活動全体の効率化

SFA導入によって、次のデータが可視化できます。

  • 顧客の購入予算や競合状況に関するデータ
  • 見積書提出やデモ実施といった案件のフェーズ(段階)
  • 必要な企業パフォーマンスがなせているか
  • 各営業においてどのように行動をするか、時間をかけるべきか

これらのデータは営業活動全体の効率化を図るマストアイテムです。一元管理によって情報共有やコミュニケーションにかかる時間を削減できます。また、ログも残るため、新入社員への生きた教育資料としても活用できます。

SFAを導入するメリットや導入事例を知りたい方はこちらの記事もチェック

営業支援システム(SFA)のメリットとは | 実際の導入事例も紹介 | ボクシルマガジン
営業支援システムは営業活動を可視化し、企業全体の生産性を高めます。その具体的なメリットを成功事例を交えて紹介すると...

CRMとは?

CRMとはCustomer Relationship Managementの略称で、日本語では「顧客関係管理」などと訳されます。
言葉自体はシステムをささず、顧客中心のビジネス展開や営業戦略、プロセスの構築を進めていく概念の略称とされています。
顧客との信頼関係構築や、顧客ロイヤリティ化を促進するのがCRMツール、またはCRMシステムです。

CRMでできること

  • マーケティング施策機能で顧客フォロー強化、売上向上
  • アンケートや満足度調査で商品や営業戦略の効率化
  • 問合せ分析から、CSの効率化コスト軽減対策

CRMの基本機能

CRMの基本機能は「顧客情報管理」、「マーケティング施策機能」、「顧客満足度施策の機能」の3つです。それぞれの機能について以下で解説します。

顧客情報管理

マーケティング戦略に必要な顧客データを収集し、必要に応じた属性を付与、グループに分けて管理をする。

マーケティング施策機能

代表的なマーケティング施策機能としてメール配信システムがあります。顧客の属性にあったメールを作成、配信、レポーティングが可能です。その他、サービスごとに機能はさまざまですが、Webサイトのコンテンツ管理やランディングページの制作を含む、ECサイト構築、コールセンターシステム搭載などもあります。

顧客満足度施策の機能

顧客満足度調査に利用できるアンケートフォームやイベント・セミナー管理機能、ヘルプサイトの構築、契約の記録や顧客とのやり取りのログ管理機能などがあります。顧客と関係向上に役立つ情報収集と管理がセットになっているものが多く、収集したデータを次の戦略に効率的に利用ができます。

CRMの具体的な機能、選び方などを知りたい方はこちらの記事もチェック

CRMとは?比較26選 | ツール・システム活用法・SFAとの違い | ボクシルマガジン
顧客管理システムと訳されがちなCRMの詳細や概念、機能を解説し、ボクシルがおすすめするCRMのツール・システムを比...

SFA・CRMの共通点と機能の違い

SFAとCRMの基本機能を見たところで、それぞれの共通点と機能の違いについてまとめていきます。

SFAとCRMの共通点

SFAとCRMの共通点は下記の2点です。これらを軸として、利用目的によって機能に違いがあります。

  • データの管理・共有による効率化
  • 貯蓄したデータ分析によるマーケティング戦略

SFAとCRMの機能の違い

SFAは以下のような社内の営業管理を目的とした機能が充実しています。具体的には、営業プロセス管理や商談フロー管理などがあります。

  • 営業部の組織強化
  • 管理の効率化
  • 売上、成約率向上

一方、CRMは以下のような外部の顧客管理を目的にした機能が充実しており、メール配信機能やセミナー・イベント管理といったものがあるのが特徴です。

  • 顧客目線のマーケティング戦略
  • 顧客満足度の向上

各サービスごとに内容は異なるので、気になるサービスは本記事の次の項目後半で解説する選び方のポイントを参考によくチェックしてみてください。

SFAシステム紹介

SFAの中でもボクシルがおすすめするSFAシステムを紹介します。ここで紹介するサービスは基本的な機能がもれなくついているものばかりなので、これまでにSFAの導入経験がないという方におすすめです。

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Salesforce(セールスフォース)Sales Cloud

  • 営業支援に必要な機能をこれ1つで
  • 自社に完璧にマッチする詳細なレポート機能
  • 顧客満足度を劇的に向上

Salesforceは、顧客管理システムとも連携性の高いクラウド型の営業支援システムです。

案件につながりそうな見込み客をスコアリングし、受注した案件と失注した案件の違いを見分け、担当者に次のステップを教えてくれるAI(人工知能)を導入していて、1か所に集められた案件に優先順位をつけてスピーディに意思決定を行えます。また、ノートPC、スマートフォンなどあらゆるデバイスからすべてのアクションを行えます。

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eセールスマネージャーRemix Cloud


  • 使い勝手No.1評価の操作性
  • 定着率96%の徹底サポート
  • マネジメントのしやすさを追求

eセールスマネージャーRemix Cloudは、ニーズに応じてオンプレミス/クラウド/ホスティングと、導入形式を選ぶことが可能な営業支援システム(SFA/CRM)です。

案件管理、スケジュール管理、日報管理、予実管理、顧客管理機能などを持ち、ダッシュボードでいつでもどこでも入力、確認が可能です。わかりやすいインターフェースで簡単操作が可能なほか、各社を専任活用コンサルタントが担当、定着まで充実したサポートを行います。機能を限定した数人のチームに最適なeセールスマネージャーnanoもラインアップされています。

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freshsales

  • 360°カスタマービューでリードを特定
  • ひと目でわかるセールスパイプライン
  • 詳細なレポートによる営業内容の分析と予測

freshsalesは、営業で必要なツールすべてを一つにまとめたSFAシステムです。
一つの画面上で顧客のプロフィールはもちろん、過去から現在に至るまでの顧客との接点を漏れなく割り出せます。これにより、Eメールや通話の履歴、関連取引、細かなメモなどのあらゆる情報を見逃すことなく、顧客へのアプローチが可能です。わかりやすいデザインの管理画面上で進行中の取引の進捗管理が行え、取引ダッシュボードから直接見込み顧客とつながることも可能です。レポート作成機能により現状の営業上の課題が可視化されるので、適切な戦略を立ててチームのパフォーマンス向上も期待できます。

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Knowledge Suite

  • オールインワンパッケージ
  • アカウント数無制限利用可能
  • マルチデバイス対応

Knowledge Suiteは、クラウド型統合ビジネスアプリケーションです。

営業支援(SFA)、顧客管理(CRM)、グループウェアというビジネスに必要な機能すべてが統合されており、社内文化に合わせて不必要な機能を減らすカスタマイズも可能です。また、「必要なときに必要な分だけ利用する」という容量課金制なので、アカウント数を気にせず利用できます。スマートフォンやタブレットにも最適化しているので、外出先でもオフィスと変わらない環境を実現します。

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Salesforce Essentials

  • スタートアップ・中小企業向けSFA
  • 低価格なのに高い営業パフォーマンス
  • リアルタイムでの情報共有

Sales Cloud Lightning Essentialsは、salesforceが提供するスタートアップ・中小企業向けの低価格営業支援システムです。

通常のSalesforceと比べ低価格での導入が可能なうえに会社規模が拡大すればそのままSalesforceへの拡張ができます。またPCやモバイルで利用できるため、チャット機能によりどこでもリアルタイム情報共有が可能です。必要な情報をすべて1つの画面で取得可能なため、すばやい判断、営業活動へとつながります。

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ちきゅう

  • 中小企業を中心とした300社以上の導入実績
  • スマホ対応
  • MAツールやSlack、チャットワークとの連携

ちきゅうは中小企業向けのSFA・CRMです。

低価格で導入可能かつ必要な機能が揃っているため、専任担当者がいない場合でも導入が容易に行えます。また、スマホ対応などの運用のしやすさに加え、MAツールや社内チャットシステム(SlackChatwork等)との連携も可能です。収集した情報を無駄なく活用することで、営業機会の損失を減らし日々業務改善を行うことが期待できます。

JUST.SFA


  • 使いやすく定着するSFA
  • 専門知識不要でカスタマイズ可能
  • 幅広い用途で活用可能

JUST.SFAは、優れたユーザーインターフェースと高いカスタマイズ性を備えた営業支援クラウドサービスです。

ソフトウェア開発35年間の実績があり、さまざまな年代のユーザー向けにソフト開発をしてきたジャストシステムならではの独自ノウハウによって、誰もが使えて定着するシステムとして提供されています。インターフェースは総覧性に優れ、システムのカスタマイズは専門知識不要・ノンプログラミングで可能です。自由にデータテーブルやパネルを増やせるので、ノウハウの共有、契約書や見積書のワークフローなど、従来のSFAの範疇にとどまらない用途でも活用できます。

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ジョブマネ

  • 機能豊富なオールインワン型
  • リアルタイムで情報共有が可能
  • 案件ごとに収支管理ができる

ジョブマネは、中小ベンチャー企業に必要な業務機能がオールインワンで備わっているクラウド型営業支援システムです。

請求確定〜見積作成・原価管理・販売管理・売上管理などの、労働生産性を向上させるさまざまな機能を備えています。部署をまたいでリアルタイムで案件の進捗を共有することで、ミスや不要な工数を大幅に削減できます。また、案件ごとに、売上・仕入・外注費・勤怠(工数)・経費などの数値を紐づけて管理できるため、案件の収支状況を確実に把握できます。

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AppSuite(アップスイート)


  • 自社の業務をかんたんにシステム化できる
  • 業務を可視化できる
  • 複雑なアプリを構築できる

AppSuiteは、グループウェア「desknet's NEO(デスクネッツ ネオ)」上で動作し、作成したアプリは「desknet's NEO」の一機能として利用可能ができるサービスです。

営業支援として案件管理、商談履歴、契約書管理や残業申請、スケジュール管理などのワークフロー機能まで、さまざまなアプリを画面に部品を並べるだけで、オリジナルの機能を設定したシステムが完成します。紙の申請やExcel台帳をWeb化することでさまざまな業務の効率を上げることが可能です。

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WaWaFrontier(ワワフロンティア)

  • フィルタ機能を使って情報を簡単にチェック
  • シンプルな画面で直感的な操作ができる
  • 案件進捗管理

WaWaFrontierはSFAシステムに簡単に導入できるクラウド型SFAシステムです。

スケジュールから営業の日報予定や日報実績を入力できます。フィルタの設定を行うことで放置案件を抜粋し、案件だけでなく定期的な顧客への訪問フィルタを作るなど、さまざまな活用が営業マンごと設定できます。月1,000円からのお手頃価格で利用でき、モバイルからの利用も可能、14日間の無料体験期間もついています。

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WaWaD-Be(ワワDB)

  • あらゆる情報を統括して管理・共有
  • 自由にフォームを作成できる
  • 蓄積したデータをCSV出力できる

WaWaD-Be(ワワDB)はビジネスオペレーションを飛躍的に効率化できるクラウド型データベースです。

顧客情報・商談情報・商品情報・販促ツール・クレーム情報などユーザーのニーズに合わせて自由にフォームを作成できます。あらゆる課題に柔軟に対応しているサービスなので、カスタマイズも可能です。必要な情報が更新されたときにお知らせしてくれるなど、社内情報の有効活用に役立ちます。14日間無料で体験できます。

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名刺管理CRM 「SALES-8」


  • シンプルな名刺管理のCRM
  • タグ管理・Eメールトラッキング機能で営業効率を向上
  • 請求管理などのバックオフィス業務の負担も削減

SALES-8は、個人から中小企業/部門まで使える名刺管理を基本とした、CRM+SFAクラウド型サービスです。プランに応じて、営業に役立つ幅広いアドイン機能が取り揃えられます。

アドイン機能には数十万社の開拓名簿、テレマーケティング、案件管理、Eメールトラッキング機能、提案商品管理などの営業支援の機能だけでなく、見積書/請求書/売掛金などのバックオフィス業務までカバーしています。付属の顧客リストでは新規顧客の開拓や、アプローチしきれていない休眠顧客の掘り起こしも可能です。

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SPIRAL® _顧客管理

  • Webアプリケーション構築プラットフォーム
  • 顧客情報、社員情報などを一元管理
  • 高いカスタマイズ性

SPIRAL@_顧客管理は、PaaS型のSFAです。PaaSで作成できるのでエンジニアにとってはカスタマイズ性が高いのはもちろん、非エンジニアにとってもテンプレートで簡単に機能を構築できます。

600以上の機能が自在に組み合わせられるので、必要なものを必要なだけ搭載できます。金融機関や官公庁にも対応できるほどのセキュリティでありながら低価格で利用できるので、予算との兼ね合いに悩まされることは少ないでしょう。

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Ambassador Relations Tool(ART:アート)

  • 充実したメール・フォーム機能
  • 顧客情報を分析してレポートも自動で生成
  • NPSを利用してアンバサダーマーケティングを実現

ARTは、アンバサダーマーケティングを実施して、売上をアップするためのSFAです。

ARTには、顧客分析・メール配信・Webアンケート・MA(マーケティングオートメーション)などアンバサダーマーケティングに必要な機能を1つの管理画面から利用できます。さらに、既存のWebサイトや顧客管理システムと連携することで、リアルタイムな解析をあらゆる業種に素早く導入でき、レポートも自動で作成できます。

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cyzen(サイゼン)

  • 中堅・中小企業におすすめ
  • 1人あたり月800円から
  • 14日間の無料トライアル

cyzenは、外出先の営業マンの利便性を追求したSFAです。2014年のMCPC AWARDでは優秀プロダクト賞を獲得しています。

営業報告も選択式で楽々入力ができ、「既存顧客」なのか「見込み顧客」なのか、金額、ランク、写真、ステータスなどを簡単に報告可能です。グーグルカレンダーとも標準連携しているので、予定の管理もできます。地図上で顧客情報管理ができるため、必要な情報を見落としません。

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SFAとCRMを選ぶときのポイント

SFAとCRMの違いがわかったところで次に気になるのはSFAとCRMどちらを導入すべきかでしょう。SFAかCRMかを決める際の選ぶポイントをまとめました。

何を効率化させたいかで決める

「内部の営業を管理する」のがSFAで、「外部の顧客を管理する」のがCRMです。そのため、営業活動を効率化させたい営業部署ならSFAを、顧客情報を活用したいカスタマーサポートやマーケティング部署ではCRMを導入するのがいいでしょう。

ツールを導入する目的を明確化させ、自社で何を効率化させたいのかでSFAかCRMかを決めましょう。

現場に定着するかで決める

CRMには、SFAが含まれている場合があります。その場合、営業部署ではSFAとCRMで迷うこともあるかもしれません。

その際は入力項目を確認してください。活用する現場にとって必要十分な情報を取り扱うシステムでなければ、現場の負担になるかもしれません。

負担が減るかどうかを考えることはSFAかCRMの選択だけでなく、その後の具体的なサービス選びでも非常に重要です。

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SFA導入のメリット

営業活動を効率化するSFAを導入する際のメリットについて、主にプロセスの見える化、ナレッジ共有に注目して解説していきます。

営業プロセスの見える化

営業活動の進捗状況や顧客情報を営業部全体で共有することにより、すべての営業活動のプロセスを可視化できます。

営業状況を迅速に共有することにより、個別案件に対する問題発生時に上司のアドバイスが得られます。また、担当者を変更するといった的確な判断が可能となるので、スピーディに問題解決できるでしょう。

デキる営業が実践する'プロセス見える化'の方法とは | 受注率改善のステップ・手法【図解】 | ボクシルマガジン
現役営業マンが実践している、営業プロセスの見える化の方法や標準化について解説。営業の改善は「感覚」や「精神論」で語...

組織ナレッジの活用

現代の企業活動では情報の収集と活用が重要です。営業活動においても「顧客情報」「人脈」「営業事例」などをナレッジとして収集、活用することが求められます。

SFAによってこれらの情報を蓄積、活用可能になるのは大きなメリットであり、従来の属人的な営業スタイルから脱却し、企業全体として戦略的に営業活動の強化が図れます。

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SFA導入成功のための注意点

営業プロセスを可視化し、組織のナレッジを蓄積できるSFAの導入を成功させるためには何が必要なのでしょうか。具体的な注意点を2つ紹介していきます。

導入目的の明確化

SFAを導入する際には、導入目的を必ず明確化させましょう。

一般的には「販売売上の促進」を目標として導入されていますが、SFA導入することでどのようにの促進したいのかを明確にしておきましょう

また、目的の明確化のためには現在抱えている課題への分析が不可欠です。製品をいかに効率よく顧客に販売するか・顧客ニーズを(継続的に)充足するかという現状の課題と解決に、SFAの導入が直結するかという視点で検討しましょう。

現場に合った使いやすいUI

SFAがどれほど便利な機能を提供していても、データの入力や検索が使いにくくては効果的な活用は望めません。

導入時には画面表示の視認性や入力方法といった操作性など、使いやすさに直結するUIにも着目しましょう。実際に使ってみないとUIは判断できません。無料トライアルも有効に使い、慎重に導入を検討しましょう。

SFA導入で失敗しない選び方

SFAを導入する際には導入目的の明確化が必要ですが、システムを選定する際にはそれに加えて次の点を詳しく比較しましょう。

操作が簡単で現場で使いやすい

導入成功のために使いやすさを重視する必要があると解説しましたが、具体的には次の3点を確認するようにしましょう。

  • 見やすい画面構成か
  • 入力項目の少なさや外部ツールとの連携の有無
  • スマートフォンなどのマルチデバイス対応か

いかにデータ分析に優れたSFAであっても、現場の営業マンが手軽に入力できなければ、データが集まらず導入する意味がなくなります。

何より現場の営業マンの負担を減らすこともSFAの目的なので、ユーザーが使いやすいかどうかはとても重要なチェック項目です。

サポート内容と実績

自社に適したサービスを選べても、現場で定着するには自社に適したサービスの活用法を現場の営業マンが実践できなければなりません。もちろん、導入現場それぞれで活用法にも違いが生まれるでしょう。単に他社の例を参考にするだけではうまくいきません。そこで、ベンダーのサポートが重要です。

豊富なノウハウを持ったベンダーのサポートがあれば、SFA運用がスムーズにできるでしょう。そういったベンダーは実績も自然と高くなると考えられるので、ベンダーのサポート内容と実績をチェックしてみてください。

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SFA、導入してみませんか?

何度も述べてきたように、SFAは営業支援が第一の目的となっています。営業という目に見えにくいものをデータ化し管理することに抵抗がある方もいると思います。

しかし今ではSFAのみならず、インターネット技術の進歩のおかげでビジネス上のさまざまなものが簡単に管理できるようになってきました。特になかなか営業の成果が上がらない、どうしたらいいのかわからないという方はSFA導入をぜひ検討してみてください!

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ボクシルとは

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