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SFAとは?CRMとの違いを図解 - 営業管理を効率化するシステム選びのポイント

最終更新日時:
記事の情報は2021-09-01時点のものです。
SFA(営業支援システム)とは、営業活動を効率化するツールのことです。属人化しがちな営業業務を可視化し、チームプレイへ移行する役割を担うSFAの意味やCRMとの違いを図解しつつ、SFAの基本機能や失敗しないツールの選び方を、おすすめサービスとともに解説します。

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SFA(営業支援システム)とは

SFAとは、Sales Force Automationの略であり、自動分析営業支援システムをを意味します。SFAの活用によって、商談履歴や進行中の案件が一元管理され、個の活動を可視化し組織的な営業活動が実現できるようになります。

本記事の内容は、YoutubeのBOXIL CHANNELでも要点をまとめて解説しているので、あわせてご覧ください。

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SFA・CRMの共通点

SFAとよく比べられるツールに「CRM(顧客管理システム)」があります。SFAは営業組織の強化、CRMは顧客起点での管理強化という特徴を持ち、概念がまったく異なるといわれています。しかし実際には両方の機能を兼ねたツールといえます。

まずSFAとCRMの共通点は下記の2点です。これらを軸として利用目的により機能に違いがあります。

  • データの管理・共有による効率化
  • 貯蓄したデータ分析によるマーケティング戦略

SFA/CRMツールの目的 SFAとCRMの目的を図解

SFAは案件管理機能と営業効率化機能に特化しています。案件管理機能では、商談の進捗管理や営業の目標達成率の確認などができます。集めた情報から、今後どの程度売り上げが見込めるか予測も可能です。

一方で、CRMの機能は顧客データ管理、顧客サポート機能などに特化しています。顧客データ管理機能では、顧客の属性や行動履歴の管理・分析、顧客サポート機能ではアンケートやセミナー・イベント開催などをサポートしてくれます。

こうした点から、データ管理・共通による業務効率化に加え、マーケティングについても優れた機能を持っていることで共通しています。それぞれの特性から、マーケティングや営業、サポート部隊など幅広い範囲で活用するCRMに対し、SFAは営業部隊の業務効率化に特化しており、案件管理機能が充実しています。

共通点がありながら、ツールの性格的に異なる点があることを理解しておきましょう。

SFA・CRMの機能の違い

SFAの目的は営業業務の支援にあります。一方CRMは顧客情報の一元管理により、カスタマーエクスペリエンス(CX)向上を目指すという違いがあります。

SFAは以下のような社内の営業管理を目的とした機能が充実しています。具体的には、営業プロセス管理や商談フロー管理などです。

  • 営業部の組織強化
  • 管理の効率化
  • 売上、成約率向上

一方、CRMは以下のような外部の顧客管理を目的にした機能が充実しており、優良顧客になるよう育成するためのメール配信機能やセミナー・イベント管理といったものがあるのが特徴です。

  • 顧客目線のマーケティング戦略
  • 顧客満足度の向上

SFAは営業業務全体の業務効率化、CRMは顧客対応のクオリティをあげるためのものと考え、うまく活用していくことがカギとなるでしょう。またそれぞれの目的と特徴をとらえることで、より効率的に活用できるようになるはずです。

SFAの目的と特徴

SFAは営業部隊の日々の活動を支援するのが目的です。当然、その中には既存顧客だけでなく、新規の見込み顧客も含まれます。そういった顧客への営業情報の管理をSFAが実現します。これにより、営業プロセスが見える化され、営業部隊の活動が改善されていきます。

このように、SFAはあくまで営業部門に限った利用に向いたツールといえます。

CRMの目的と特徴

CRMとはCustomer Relationship Managementの略称で、顧客関係管理と訳されます。

言葉自体はシステムを指さず、顧客中心のビジネス展開や営業戦略、プロセスの構築を進めていく概念の略称とされています。顧客との信頼関係構築や、顧客ロイヤリティ化を促進するのがCRMツール、またはCRMシステムです。

CRMは元々はアメリカで生まれた概念で、顧客との良好な関係を築くための情報として、商談やアポイントなどの取引実績がある部門を管理し、製品・サービスを継続的に使ってもらう施策を考えるためにCRMシステムが用いられるようになりました。

CRMでできること

  • マーケティング施策機能で顧客フォロー強化、売上向上
  • アンケートや満足度調査で商品や営業戦略の効率化
  • 問い合せ分析から、CSの効率化コスト軽減対策

CRMの基本機能は「顧客情報管理」、「マーケティング施策機能」、「顧客満足度施策の機能」の3つです。それぞれの機能について解説します。

顧客情報管理
マーケティング戦略に必要な顧客データを収集し、必要に応じた属性を付与、グループに分けて管理をする。

マーケティング施策機能

代表的なマーケティング施策機能としてメール配信があります。顧客の属性にあったメールを作成、配信、レポーティングが可能です。その他、サービスごとに機能はさまざまですが、Webサイトのコンテンツ管理やランディングページの制作を含む、ECサイト構築、コールセンターシステム搭載などもあります。

顧客満足度施策の機能

顧客満足度調査に利用できるアンケートフォームやイベント・セミナー管理機能、ヘルプサイトの構築、契約の記録や顧客とのやり取りのログ管理機能などがあります。顧客と関係向上に役立つ情報収集と管理がセットになっているものが多く、収集したデータを次の戦略に効率的に利用ができます。

CRMとは何か、さらに詳しく知りたい方はこちらの記事をご覧ください。

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SFA導入のメリット

SFAの導入メリットとして挙げられるのは、営業活動支援に特化しているという点・営業効率化によって売上や利益が増大する点です。

CRMは顧客情報管理に有用なツールですが、「顧客情報をどのように活用するか?」という点では各営業担当で格差があり、ノウハウも属人化しがちです。こうした“ブラックボックス”となっている要素を可視化し、ノウハウを共有できるツールとして、SFAが注目を集めているのです。

SFAのサービスによっては、見積書の作成も可能になります。エクセルで文字を打ち込んで作る手間も減らせるかもしれません。このように、SFAにより営業業務が大きく変わる可能性があります。

では、SFAを導入することで、具体的にどのような改善が期待できるでしょうか。SFAシステム導入の具体的なメリットを解説します。

営業プロセスの見える化

SFAで営業活動の進捗状況や顧客情報を営業部全体で共有することで、すべての営業活動のプロセスを可視化できます。

営業状況を迅速に共有することにより、個別案件に対する問題発生時に上司のアドバイスが得られます。状況に応じて担当者を変更する、といった的確な判断が可能となるので、スピーディに問題解決できるでしょう。

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組織ナレッジの活用

現代の企業活動では情報の収集と活用が重要です。営業活動においても「顧客情報」「人脈」「営業事例」などをナレッジとして収集、活用することが求められます。

SFAによってこれらの情報を蓄積、活用可能になるのは大きなメリットであり、従来の属人的な営業スタイルから脱却。企業全体として戦略的に営業活動の強化が図れるでしょう。

また、SFAによってナレッジ共有がされていることで教育コストの削減・引き継ぎの迅速化をする役割も担います。

営業活動全体の効率化

SFA導入によって、次のデータが可視化できます。

  • 顧客の購入予算や競合状況に関するデータ
  • 見積書提出やデモ実施といった案件のフェーズ(段階)
  • 必要な企業パフォーマンスがなせているか
  • 各営業においてどのように行動をするか、時間をかけるべきか

これらのデータは営業活動全体の効率化を図るマストアイテムです。一元管理によって情報共有やコミュニケーションにかかる時間を削減できます。また、SFAにログも残るため、新入社員への生きた教育資料としても活用可能。営業部署全体のマネジメントにも役立ちます。

SFAの基本機能

SFAの基本機能には、システムによって名称が違ったり多少機能の差はあったりするものの、おおよそ以下の機能を備えていることが多いです。また、基本的にはモバイル対応しているためスマートフォン・タブレットやアプリからでも簡単にアクセスできます。

  • 予実管理
  • 案件管理
  • 営業プロセス管理
  • 商談フロー管理・行動管理
  • 営業日報作成・レポート管理
  • 顧客管理・名刺管理

これらの機能によって、「顧客情報の貯蓄・分析による売上と商談成功率の向上」「ナレッジ共有による営業の効率化と教育コストの削減」「営業進捗、目標の可視化による、組織の強化と営業活動全体の効率化」につながります。それぞれの詳しい機能を解説していきます。

予実管理機能

営業活動を行ううえで欠かせないのが、営業活動の目的や目標を設定することですが、SFAなら今月あとどのくらいの数字感で、どんなペースで営業を進めていけばいいかも瞬時にわかります。

SFAでは、そのデータも自動でグラフにもまとめて予実管理が可能となるため、進捗報告の際にも手間はかかりません。

予実管理機能があるSFAの例には、eセールスマネージャーRemix Cloudがあり、担当者が情報を入力するだけでグラフに反映されます。

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案件管理・案件管理機能

案件管理機能とは、営業支援システムの基本となる営業案件を、顧客情報と紐づけて管理するものです。いわゆる顧客管理とも言えるでしょう。

多くのSFAで「1. 会社情報(社名・所在地など)」「2. 担当者の連絡先(電話番号・名刺情報)」「3. 営業情報(契約がどのフェーズか、見込みはどのくらいあるのか)」といった情報が紐づけされ、二重営業や記入漏れがなくなり営業の効率化が図れます。

既存顧客だけでなく、見込み顧客に対する営業活動の情報を記録管理でき、案件情報やフォロー状況を把握したり、営業活動で得た担当者情報やアポイントの日程などスケジュールまで一覧で確認、編集したりできます。

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営業プロセス管理機能

顧客情報と紐づけられた、営業プロセス・ToDoのスケジュール管理機能です。

営業が各自それぞれで営業管理を行うケースでは、ダブルブッキングやスケジュールの不整合が発生する可能性があります。しかし、顧客情報が一元管理されているSFAなら営業プロセスを一括して管理可能になり、ToDoアラート機能などで、うっかり訪問を忘れることもなくなります。

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商談フロー管理・行動管理

商談フロー管理とは、日々の営業活動における各スタッフの訪問回数や受注率といった行動を記録することにより、案件の進捗状況とそのプロセスを把握できるようにする機能です。

案件管理同様、それぞれの案件がどのフェースにあるのかを確認すると同時に、成果の出ている営業マンの行動パターンなどを共有することにより、部署全体のパフォーマンス向上に役立てられるようになります。

営業日報作成

スマートデバイスに対応したSFAを利用すれば、営業日報作成も簡単に行えます。スマートフォンから作成できるシステムもあり、作成する際の心理的なハードルを下げる効果もあります。

営業日報は営業活動の基礎となるデータです。それでも、ビジネスパーソンにとって営業日報の作成を苦痛と感じる人は少なくありません。所定のフォーマットに沿って重要な情報がリアルタイムに集まるので、管理者による営業活動の把握も容易になります。

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SFA導入に失敗しない選び方

SFAを失敗なく導入する際には、「何をしたいか」を明確にしたうえで、操作性とサポートを鑑みて選定するのがポイントです。SFAの導入に失敗する原因やその対策については、次の記事で詳しく解説しています。

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操作が簡単で現場で使いやすい

SFA導入に失敗しないためには次の3点を確認するようにしましょう。

  • 見やすい画面構成か
  • 入力項目の少なさや外部ツールとの連携の有無
  • スマートフォンなどのマルチデバイス対応か

いかにデータ分析に優れたSFAであっても、現場の営業担当者が入力できなければ、データが集まらず導入する意味がなくなります。

何より現場の負担を減らすこともSFAの目的なので、入力項目を明瞭化し、ユーザーが使いやすいかどうかはとても重要なチェック項目です。

サポート内容と実績

導入して終わりではなく、運用を続け、定着させることが重要。豊富なノウハウを持ったベンダーのサポートがあれば、SFA運用がスムーズにできるでしょう。そういったベンダーは実績も自然と高くなると考えられるので、ベンダーのサポート内容と実績をチェックしてみてください。

SFAの導入が失敗しないように、他社のSFAシステム導入事例もチェックしましょう。

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おすすめクラウドSFA製品・システム

SFAの中でも、ボクシルがおすすめするクラウド型SFAシステムを紹介します。ここで紹介するサービスは基本的な機能がもれなくついているものばかりなので、これまでにSFAの導入経験がないという方におすすめです。

クラウドサービスは、初期費用を抑えて導入でき、人数変更へ柔軟に対応できるメリットがあります。テレワークでの案件管理には欠かせない要件です。

本記事では代表的なおすすめツールを紹介します。より多くのサービスを知りたい方はこちらをご覧ください。

Salesforce Sales Cloud - 株式会社セールスフォース・ドットコム

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BOXIL SaaS AWARD 2021 Autumn 営業・顧客管理部門1位
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  • 営業支援に必要な機能をこれ1つで
  • 自社に完璧にマッチする詳細なレポート機能
  • 顧客満足度を劇的に向上

Salesforce(セールスフォース)Sales Cloudは、クラウドSFAを代表するツールの一つ。高いカスタマイズ性が特徴です。ユーザー数10人未満のスタートアップ、小企業ならEssentialsから始められます。

Salesforceの使い方・詳しい特徴の解説はこちら

Knowledge Suite - ナレッジスイート株式会社

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BOXIL SaaS AWARD 2021 Autumn 営業・顧客管理部門受賞
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  • オールインワンパッケージ
  • アカウント数無制限利用可能
  • 強固なセキュリティ対策

Knowledge Suiteはクラウド型統合ビジネスアプリケーション。営業支援(SFA)、顧客管理(CRM)、グループウェアなど、ビジネスに必要な機能が揃ったグループウェアです。

業務アプリを一つのツールに集約、グループウェア比較

eセールスマネージャーRemix Cloud - ソフトブレーン株式会社

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  • わかりやすいインターフェース
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eセールスマネージャーRemix Cloudは、総合満足度No.1のCRM/SFAシステムです。

2021年4月に実施したCRM/SFA(営業支援システム)に関するユーザー調査より

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eセールスマネージャーRemix CloudとSalesforce、Dynamics 365の比較はこちら

JUST.SFA - 株式会社ジャストシステム

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  • 使いやすく定着するSFA
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JUST.SFAは、高いカスタマイズ性を備えた営業支援サービスです。二要素認証や名刺取り込みオプションなど営業支援以外の機能も充実しています。

JUST.SFAとSalesforceの比較はこちら

pipedrive - 株式会社Surpass

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  • 案件をタスクベースでシンプルに管理
  • GoogleやMicrosoftカレンダーと同期
  • 179か国で、95,000社以上が導入

pipedriveは、タスクベースで案件を管理できるシンプルな営業支援システムです。GoogleやMicrosoftと同期でき、カレンダーへのスケジュール登録や連絡先登録も同時に行えます。

intra-mart DPS for Sales - 株式会社エヌ・ティ・ティ・データ・イントラマート

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  • SFA上でオリジナルの帳票が作成可能
  • 既存のExcel帳票を簡単に取り込める
  • 名刺情報をもとに顧客を一元管理

intra-mart DPS for Salesは、導入実績7,500社超えのシステム基盤である「intra-mart」に基づいたSFAツールです。豊富な機能で営業活動の効率化をサポートします。

ジョブマネ - ジョブマネ株式会社

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  • 機能豊富なオールインワン型
  • リアルタイムで情報共有が可能
  • 案件ごとに収支管理ができる

ジョブマネは、中小ベンチャー企業に必要な業務機能をオールインワンで備えたクラウド型営業支援システムです。

Freshsales Suite - OrangeOne株式会社

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  • 360°カスタマービューでリードを特定
  • ひと目でわかるセールスパイプライン
  • 詳細なレポートによる営業内容の分析と予測

Freshsales Suiteは、グローバルで1万5,000社以上への導入実績を持つサービスです。Gメール、Slackをはじめ100以上のビジネスアプリと連携できます。

Freshsales Suiteの使い方や特徴の解説はこちら

Eight 企業向けプレミアム - Sansan株式会社

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  • Eight上の名刺を社員同士で検索、閲覧
  • 接点のある同僚にその場でメッセージ
  • 100人までの企業におすすめ

Eight 企業向けプレミアムは名刺管理アプリ「Eight」上の情報を社員間で共有するサービスです。顧客情報を起点に、商談情報を集約できます。名刺情報をマーケティングへ広く活用するなら「Sansan」もおすすめ。


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また、動画でも代表的なSFAシステムのおすすめを紹介しています。あわせてご覧ください。

営業力強化にSFAの導入を

SFA(営業支援システム)を導入することで、属人化しがちな営業活動と案件の進捗を“見える化”し、営業組織を強化できます。顧客情報の管理を一元化するCRM(顧客管理システム)と比べて、営業部門での利用に特化している点が特徴です。

SFA同様の案件管理機能を持つCRMやグループウェアも広く活用されています。テレワークが広がるなか、営業管理もクラウド化が求められています。SFAは単に案件管理をクラウド化するだけでなく、ノウハウ共有による営業力の底上げや、データ分析による営業活動の効率化に寄与します。営業力を強化したい企業にこそおすすめのツールです。

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