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デキる営業が実践する'プロセス見える化'の方法とは | 受注率改善のステップ・手法【図解】

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現役営業マンが実践している、営業プロセスの見える化の方法や標準化について解説。営業の改善は「感覚」や「精神論」で語るのではなく、プロセスや数値の把握により営業を科学することで、飛躍的に向上させましょう。

営業プロセスとは

営業プロセスとは営業活動を行う中で、見込み顧客に対してアプローチを行い契約に至るまでの一連のステージを指します。テレアポからの具体的なステップで例を挙げると、ターゲットリストの作成・電話・アポイント獲得・訪問・契約のように商談が進んでいく一連の流れを細分化したものです。

あなたの会社では「プロセスを意識した営業」を行っていますか。

エクセルでの管理だけでなく、SFACRMを利用したプロセスの可視化も徐々に浸透しつつありますよね。しかし、高価なSFAを導入したからといって、営業改善がすぐに可能になるわけではありません。
 
結果を出し続けている営業は自分の数値を把握し、プロセス最適化のPDCA改善を行い、営業を科学しています。プロセス見える化のメリットやツール・インサイドセールスなど使ったプロセス管理手法について紹介します。

下記の資料では営業効率UPのための、プロセス改善の手法やポイント・新しい営業手法として注目されるインサイドセールスについて解説しています。

営業プロセス「見える化」の目的と第一歩

プロセスの見える化でまず実施することは、現状の営業プロセスの整理と把握です。

BtoBやBtoCなど業界によって多少異なる場合はありますが、営業プロセスの全体像は下記図のようになります。

商材単価が高くなれば、初回訪問でクロージングというわけにはいきません。
「どのフェーズにどれだけの見込み顧客があるのか」「どの情報が聞き出せていないのか」を把握すれば、次に起こすべきアクションがわかるようになるのは明確ですよね。

営業プロセス「見える化」の2つの大きなメリット

「なんでかわからないけど受注が増えない…」というのは営業あるあるかと思います。

そのような時は上述したように、プロセスを整理し、見える化・可視化(数値分析)をすることで営業自身が数値把握をできるようになります。そのメリットは主に以下の2つです。

  • 課題発見、解決策を立てられる
  • フェーズ、プロセス毎で達成すべき指標がわかる

「受注を増やす」という大きな目標を達成しようとしている時でも、小さな目標ごとに一つひとつゴールを設定し、達成することでモチベーションを落とさずに継続ができます。1か月の間で受注が出なかったとしても、「数か月後には成果が出る」という安心感もしっかり持てるはずです。

営業プロセス「見える化」に必要なデータ

プロセス把握の次は、「必要なデータ」を考えてみると良いでしょう。

基本的な項目として、アポ数や訪問数・受注数などの行動管理とヒアリング情報をもとにした商談フェーズ毎の進捗をみる案件管理の2つです。それぞれを考えることで、どのようにアプロートをかけるのかを見直せます。

以下で解説していきますが、商材や業界によって項目が変わってくるかと思いますので、BtoB業界での参考事例として見ていただければと思います。

行動管理:アクション数データから受注までに「必要な数」を押さえる

リスト数
ターゲットリストを確認し、アプローチすべき対象顧客の母数を把握することが重要です。営業が複数いたり、商材ごとによって担当が分かれていたりする場合は重複アプローチとなってしまいますから、実質の顧客カウントとしては「1」になります。組織としてのターゲット母数の可視化が必須です。

アポイント率・アプローチ数
次のステップは、対象リストに対してのアポイント獲得となります。アポイント率はどれくらいなのか、アプローチの進捗はどれだけできているのかを見える化することが必要です。

また一口にアポイント率といっても、リストよっては全く違った数値になる場合があります。たとえば弊社でもリードソース別(リスト元)の商談化率をインサイドセールス担当がすべて把握し、どこが低いのか、どこが高いのかを可視化して注力するリストを最適化しています。

問い合わせ・展示会名刺・アウトバウンド・紹介...など思い浮かぶだけでも複数出てきますから、リスト作成の段階である程度リスト元がわかるようにすることも重要といえます。

訪問件数・商談化数
次に目標予算の達成に向けてどれくらいの訪問数が必要になるのかを見える化しましょう。

訪問に関するステータスも分けて考えることが重要です。企業によっては新規・既存顧客の両方を受け持つ場合もありますから、「新規提案」なのか「既存フォロー」なのかを別けて管理しましょう。

商材単価によっては初回クロージングではなく2、3回の訪問で受注が通常ということもあるでしょう。その際は弊社でも実践していますが、「新規提案」・「再訪問」など新規営業の場合でもステータスを分解して見える化を行っています。

受注数・受注率
上記の分解したデータを参考に、最後はどれだけの受注があるのかを見えるようにしましょう。成果を出し続けている営業とそうでない営業の違いがわかるようになるはずです。

案件管理:極意はヒアリングによる「事実の積み重ね」

行動からの受注数を把握したら、次は訪問した企業のフェーズを細かく把握できると理想的です。フェーズを把握するということは、どの営業が企業に訪問してもヒアリングで取得できた情報をもとに受注確度が同じ判定になるということです。

統一すべき項目の1つとしては「BANT情報」があげられます。BANT情報のBANTとは、以下の4つの単語の頭文字からきています。

  • Budget:予算(予算の有無)
  • Authority:決裁権(決定権の有無)
  • Needs:必要性(企業として必要としているかどうか)
  • Timeframe:導入時期(購入・導入時期が決まっているかどうか)

このBANT条件は、BtoB営業では特によく耳にする言葉ですよね。また、発注する際の懸念点や障壁として「ネック」を抑えることも重要です。

営業全体で共通の認識を持てれば、的確なアドバイスを行うことで受注率の向上につながるはずです。BANT情報に関する詳細は下記記事をご覧ください。

プロセス整理・見える化の次は「数値分析」と「標準化」

各プロセスでの数値把握、フェーズ毎の統一ができれば次はどの数値を上げるのかを検討してみましょう。営業は感覚的なものではなく、先ほどから紹介してきている項目の掛け算にほかなりません。

改善ポイントとしては、「数」と「確率」の2つになります。具体的に改善がイメージできるよう、数値事例をもとに見ていきましょう。

営業プロセス別の数値分析事例

訪問よりも手前の数値を改善する

Aさん・Bさんの比較で引き上げるべきゴールは「訪問数」です。受注率がAさん・Bさんで同じ場合ですから改善の方法は、訪問件数よりも手前にある「コール数を100件に増やす」もしくは「アポイント率を43%に上げる」の2パターンになります。

ただし、アポ率を上げる場合はテクニックやノウハウの熟知といった経験に左右されることもあり、時間がかかる可能性があります。それならばコール数・アプローチ数などの行動部分にフォーカスする方がコントロールがしやすく、即効性があるといえます。

コール数・アポ率のどちらかを上げて訪問数を増やすことをゴールにするなら、どちらも同じ部分の数値改善になるわけです。

訪問後の数値改善する

Aさん・Cさんとの比較では、コール数とアポイント率は同じですので、課題としては訪問後の受注率となります。このように受注率に差が出る場合は商談時のヒアリングが甘く、クロージングができてない可能性が高いといえます。もちろんコール数・訪問数を増やすという選択もあります。

このような場合、Cさんの改善項目はBANT情報などの「必要なヒアリング項目が抑えられているか」「課題に対しての提案ができているか」といった具合になります。

営業プロセスの標準化

上記のように各プロセス別に数値を見える化できていれば、どこの数値が悪く、どこの数値を改善すればよいかが簡単にわかるようになります。

ただし、上記のCさんのように提案に課題があると判断ができたとしても、プロセス別の数値把握だけでは改善が難しい場合があります。そのため、必要なヒアリング項目は統一することが大切なポイントです。

訪問しているものの受注が少ない状況で上長が「気合いが足りない!」とか「お前は営業センスを磨け!」といったような受注数だけを問い詰める場合は、そもそもプロセスの可視化ができていない状態と言えますね。

改善ポイントはだれでも検討がつくことなのですが、営業全員が自分の数値を把握・分析して行動する組織は稀なケースでしょう。プロセスの見える化・ヒアリング項目の統一を行い、営業を科学することで数値で語れる営業組織を目指しましょう。

実際に営業プロセスを見える化する方法

プロセスを可視化し、どのように管理していくかのイメージはつきましたでしょうか。ここからは、プロセスを見える化し実際に管理する際の手法やツールについて紹介します。

SFAやExcelで見える化・プロセス管理・分析

エクセルを使った管理は非常に簡易にスタートが可能ですので、スモールスタートでの実施にはおすすめです。項目をはじめに作成してしまえば、それに添って入力をしていくだけですので費用も抑えての可視化ができます。

エクセルの顧客管理テンプレートもネット上からダウンロードできますので、詳細は下記の記事をご確認ください。

一方でエクセル管理には限界もあります。たとえば、シートが複数に跨がる場合はデータ管理が煩雑になり、入力の手間も増えて行きます。エクセル管理に限界を感じた時はSFACRMツールの導入も検討してみてはいかがでしょうか。

ボクシルで紹介しているSFAの詳細を一括で見て比較したい、という方は以下から無料でご覧になれます。ぜひご活用ください。

インサイドセールスでデータ分析・標準化の手法

これまで紹介してきたように、営業改善には各プロセスの数値管理と分析が非常に重要です。

リスト選定からアポ獲得・受注までのすべての営業フローを、1人の営業担当が一貫して行っている場合もまだまだ多いかもしれませんが、「効率的な営業か」という点ではけっして良いとはいえません。

インサイドセールスとは、マーケティング・フィールドセールスの中間に位置し営業データの管理・分析を行う新手法です。具体的には下記のようなものです。

  • リードソース(リスト・展示会・問い合わせ経路など)の管理
  • アポイントの獲得とリードソース別の商談率管理
  • ロスト企業(失注・保留など)への再アプローチ

インサイドセールスの詳細についてさらに知りたい方は以下の記事をご覧くださいませ。

営業・マーケティングに悩みがある時は代行も

営業・マーケティング、インサイドセールスに漠然とした悩みを抱えつつも、実際は「どうしていいかわからない…」とお悩みなのではないでしょうか。そのような時は代行サービスを利用するのも一つの手です。以下では代行サービスを紹介します。

標準化・可視化の仕組み化で受注率UPを支援|BALES(ベイルズ)

BALES(ベイルズ)は、ターゲットリストの精査・顧客アプローチ・リード育成・アポイントの獲得など、営業・マーケティング領域に必要な業務をトータルで支援する代行サービスです。社内の営業・マーケティング体制において以下のようなお悩みを抱えている方たちに特におすすめできます。

  • 名刺交換、保留中の企業など見込み顧客はいるが、営業がアプローチできてない
  • 人手が少ないので効率的にアポイントを獲得したい
  • 営業メールを送っているが返信率が高くない

営業人員が不足していたり、新規商材をリリースしたりする場合などは「どんな企業が良いのか・どんなリストを作ればよいのかイメージがつかない」ということもありますよね。

BALES(ベイルズ)では、企業のフェーズやターゲットをご相談・ヒアリングしながら、課題に合わせてオリジナルプランをご案内しております。

営業プロセスの見える化・標準化のまとめ

「営業はセンス・努力」といった言葉は最近聞かなくなりつつありますが、数値とプロセスをしっかりと把握すれば最適化を実施できるはずです。

またSFAツールを使った管理だけでなく、インサイドセールスを使って各数値を管理し、営業の効率化を図ることも今後の主流になっていくことでしょう。

数値の管理と標準化で受注率を飛躍|インサイドセールスのBALES(ベイルズ)

  • ヒアリング項目の統一で、属人化を脱却する仕組みを構築
  • 商談・案件化率などデータ分析を見える化
  • 営業の新手法「インサイドセールス」実践で受注率を飛躍

BALES(ベイルズ)ではそういった企業様のご支援も行っていますので、気になる方はお気軽にお問い合わせください。

受注率UPの最短ルート!営業戦略・プロセス完全ガイド

こんな課題はありませんでしょうか。

・効果的なマーケティングができていない
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ボクシルとは

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