インサイドセールスとは？基礎知識・導入ガイド | 意味・ 種類・手法・事例解説・ツール
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インサイドセールスとは
インサイドセールスとは、新しいタイプの内勤型営業手法のことを指します。従来の営業は、マーケティング担当者がアポイント・受注・アフターフォローまですべて行っていました。それに対し、インサイドセールスでは、メールや電話、Web会議ツールなどを活用して非対面で営業活動を行います。
働き方改革が叫ばれるなか、営業効率・生産性を向上させたいと感じている企業担当者もいるのではないでしょうか。本記事ではインサイドセールスが注目されている理由やメリットについて解説しながら、実施する際に検討すべきポイントやツールについても紹介していきます。
なお、すでにインサイドセールス組織を立ち上げているが上手くいかない、もしくはこれから導入、立ち上げを検討している方向け、にメリットや役割、組織で勝つためのKPI・連携のポイントについて解説を資料にまとめています。
- インサイドセールスが注目されている理由
- インサイドセールスの役割とメリット
- マーケティング&セールスの連携ポイント
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インサイドセールスの意味
インサイドセールス（insidesales）は、「内勤営業」や「リモートセールス」ともいわれます。電話やメールなどで見込み客と非対面でコミュニケーションをとり、顧客関係の強化・維持を行いながら商談機会を創出することが主な目的です。
インサイドセールスはもともと、国土が広く訪問による営業が困難なアメリカで生まれた手法で、初期の顧客候補とのコンタクトから、商談、アフターフォローまでのすべての営業プロセスをこの手法で行うことを指します。
日本では、営業プロセスのうち顧客候補へのアプローチやアポ取得、商機を発掘して見込み顧客を特定する部分とアフターセールス部分を内勤で行うことを、インサイドセールスと呼ぶのが一般的です。くわえて、フィールドセールスと組み合わせることによって、効率的な営業活動の実現が目指されています。
ちなみに米国では、2016年度のインサイドセールス・フィールドセールスの割合は次のようになっており、今後も割合が大幅に増えることが予想されています。
- インサイドセールス：54.5%
- アウトサイドセールス：45.5%
こちらの記事では、インサイドセールスの分業体制について紹介しています。
フィールドセールス・アウトサイドセールスとの違い
フィールドセールスは、「アウトサイドセールス」、「外勤営業」とも言われるように、顧客先を訪問する「face to face」の営業手法であり、提案から商談のクロージングまでを行います。
従来型のフィールドセールスでは、その守備範囲が幅広く、潜在顧客の発掘やナーチャリングを含む業務フローは次のとおりです。
- 潜在顧客の発掘・情報収集
- 営業先の選定
- アポイント取り
- 営業先訪問・要望ヒアリング
- 案件化
- 商談・提案
- 受注・クロージング
このため、ひとりの営業担当者が訪問可能な顧客数が限られるだけでなく、案件化の可能性が高いものばかりともいえないため、非常に効率の良くない営業手法であったといえます。
こうした営業体制で売上向上を狙うためには、営業担当者を増やすしかありません。しかし担当者のスキルによって大きく結果が異なり、経費や時間的なコスト面での負担増も無視できません。
テレアポとの違い
テレアポは、電話やメールでアポイントを取る手法です。一見して似ているようにも思えますが、インサイドセールスには、アポイントの獲得はもちろん、受注からフォローまで含まれています。
アポイントが取れるか取れないかだけでなく、継続的な関係を保ちながら、一連の営業行動を担っていくところが本質的な違いといえるでしょう。
インサイドセールスが注目されている理由
注目の理由はいくつかありますが、インターネットの普及とBtoB営業特有の商談プロセスが挙げられます。購買行動・プロセスの変化や、社会状況の変化の観点から解説します。
購買行動・プロセスの変化
まずは、購買行動・プロセスの変化に関する観点から、インサイドセールスが注目されている理由を紐解きます。
AIDMAからAISCEASへ
マーケティング用語としては使い古された感じもありますが、AIDMAとは、次の5つの単語の頭文字からきており、消費者の購買に至るまでの心理プロセスを表す言葉です。
- Attention（注意）
- Interest（関心）
- Desire（欲求）
- Memory（記憶）
- Action（行動）
AIDMAの詳細については、こちらの記事をご確認ください。
「Attention」でテレビ・雑誌・インターネットなどでユーザーの認知が始まり、「Interest」で好き嫌いの判断、「Desire」で欲求を満たせるかを確認し、記憶（Memory）に焼き付けて最後に購入（Action）に至ります。また、上記は大きく3つのプロセスは次のように分けられます。
1.「認知・注意（Attention）」
2.「感情段階（興味、関心・欲求・記憶）」
3.「行動（Action）」
しかし、インターネットが普及していく中で顧客の購買行動も変化し、以前よりもプロセスが細かくなることで、下記のように慎重な判断をするようになっています。その一連のプロセスを頭文字をとって「AISCEAS」と呼ぶようになりました。
BtoB企業には継続的なアプローチが必要
また、BtoB企業の場合、契約成立まで定期的なフォローが必要なのも重要なポイントです。BtoB企業では合理的な判断をするための稟議も含め、複雑な意思決定のプロセスが必要になります。
先ほど紹介したとおりインターネットの普及により情報収集・比較を密に行うようになり、「買い手主導」の購買行動になっています。長い審議のなかで、継続的かつ定期的なフォローがあれば信頼度が増し、契約成立の確率が高まるのです。
次の記事では、営業プロセスの可視化について解説しています。
社会状況の変化と人材不足
加えて社会的な状況の変化も注目されている背景の1つです。
とりわけ人材不足が考えられます。人口減少が進んでいく中、ベンチャー企業での優秀人材の採用は困難を極めます。そのため従来型の非効率的な営業活動を脱却し、少人数でも回せる組織にしていく必要があります。
売上UPの施策が限られている
集客施策はオンライン・オフラインあわせると、さまざまなマーケティング施策があります。しかし、施策も一定のところまで行ってしまうと、徐々に新規でのアプローチ先が減少していきます。
インサイドセールスでは、新規顧客のアプローチだけでなく「失注・保留」などのロスト企業へのアプローチを行い、休眠顧客の掘り起こしも行います。実はイベントで交換した名刺の山が「見込み客の宝庫だった」なんてことも、実際にはあり得ます。つまりインサイドセールスは、もっとも効果的なマーケティング施策のひとつといえるのです。
インサイドセールスの内容
そんな今後の主流になる可能性のあるインサイドセールスですが、実務部分としてどのような領域を担うのかについて解説していきます。
商談〜受注までの営業プロセス
従来の営業活動では、アポ獲得・商談・クロージングまでを1人の営業が行うことが一般的でした。しかし、多くの企業に訪問し顧客の見込み確度などを選別しないまま訪問することは、効率的とはいえません。
一方で、インサイドセールスを営業戦略の中に組み込む場合は、営業プロセスを各部門の役割として分業できるので効率的です。
上記は一般的な分業のため、商材・企業ごとによってはKPI設定が違う場合がありますが、マーケティング・フィールドセールスの中間の業務を行います。
マーケティング
ターゲットの選定、展示会やSNS・広告などを駆使した、見込み顧客の創出（リードジェネレーション）。創出した顧客をインサイドセールスに受け渡します。
インサイドセールス
リード（見込み顧客）に対して、継続的にメールや電話でコミュニケーションを実施。予算やタイミングをヒアリングし最適なタイミングで商談を創出。また、失注・保留クライアントへの定期フォローを行います。
フィールドセールス
インサイドセールスから受けた見込み顧客に訪問し、提案・クロージングを担当。
顧客関係の強化と商談創出
インサイドセールスの役割は、さきほどの図のようにマーケティング・フィールドセールスの中間に位置し、大きく3つの役割があります。
- 継続的なコミュニケーションによる顧客関係の強化
- 新規顧客の獲得（リード獲得）
- 潜在・休眠顧客の案件化、ランク付け（リードナーチャリング・クオリファイ）
インサイドセールスではリード（見込み顧客）への継続アプローチを行いながら、ニーズヒアリングやキーマン情報の取得といったBANT情報を収集し、顧客との関係構築を行う中でアポイント獲得につなげていきます。
上記のようにコミュニケーションを重ねることで、顧客へ情報を提供しニーズが発生したタイミングを逃さず案件化できます。また、リード育成（リードナーチャリング）だけでなく見込み顧客別にランクを付け、フィールドセールスに見込みの高い顧客を受け渡しを担います。
次の記事では、リードナーチャリングについてより詳しく解説しています。
インサイドセールスの利用場面
会社によって利用場面は異なりますが、インサイドセールスの実施は「アポ獲得型」「クロージング型」「既存アップセル型」の3パターンにわかれます。
アポ獲得型
「アポ獲得型」は、日本で一般的なインサイドセールスの役割です。
アポ獲得型のインサイドセールスは、マーケティングと営業の間でフィールドセールスの商談機会の創出を目的としています。そのため、社内のKPIとして置かれているのは営業への商談件数や商談金額となります。
クロージング型
クロージング型は、Web会議システムをはじめとしたツールでオンライン錠でクロージングまで行うパターンです。
もともとインサイドセールスは、国土が広く訪問による営業が困難な米国で生まれた手法です。日本の場合で言えば、商材の単価が低く何度も訪問すると工数が赤字になる際は、クロージング型が適しているでしょう。
既存アップセル型
既存アップセル型のみ、「新規」ではなく「既存」の顧客に向けてのアプローチとなります。
「新規・既存など営業がわかれていない」「営業自体が少人数で見込みを把握しきれない」といった場合は適しています。実際に他の会社でも、既存担当が顧客を抱えて提案にフォーカスできない時は、インサイドセールス部隊で対応するといったことも耳にします。
インサイドセールスのメリット
営業というと「エース営業との乖離があり属人的」「生産性が低い」といった印象を持つ方も多いと思いますが、インサイドセールスを実施することで得られる効果やメリットについて、4点紹介します。
営業の効率化
1つ目のメリットは業務の効率化が図れるという点です。
従来の外勤型営業では、見込みと判断する企業へ訪問しますが、インサイドセールスを挟むことで優先度の高い企業へアプローチを行えるようになり、移動回数もトータルで減少するため交通費・経費削減を目指せます。
生産性向上
2つは目は生産性の向上です。
インサイドセールスの担当が数名いれば、多くの見込み企業へ電話・メールでアプローチを行えるため、少人数の部門・企業の場合でも組織として高い成果を発揮できます。
営業がコア業務に集中できる
3つは目は、営業が行うべき提案や商談などのコア業務に集中できることです。
顧客への連絡や商談を日中に行い、資料作成・見積作成を帰社以降に行うなど、多忙な営業担当者が見込み顧客の発掘や管理まで行うとなれば、提案の精度・品質は下がってしまいやすいですよね。
商談機会を創出できれば、営業は提案と商談の本来の業務に集中でき、残業も削減することが期待できます。
ナレッジ共有で組織が強くなる
4つ目は、顧客管理の質が一定レベルになることで、ナレッジ共有が可能になり、組織全体の営業力が強化されることです。
属人化しがちな営業領域ですが、見込み顧客の管理・商談のBANTなどの情報管理もインサイドセールスが行います。
顧客情報を一定レベルで把握すれば、どの情報まで聞き出し、どのリードソースが1番効果が高いのかがわかるようになり、組織的な営業力の強化ができます。
インサイドセールスの導入事例・効果
ボクシルマガジンを運営するスマートキャンプは、インサイドセールス支援サービス「BALES（ベイルズ）」も手掛けています。BALESの導入事例をもとに、インサイドセールス導入による効果を紹介します。
インサイドセール支援「BALES」とは
- 電話・メールを駆使してリード（見込み顧客）に最適なアプローチ
- 休眠顧客を掘り起こし、売上に直結する商談機会を創出
- 体制構築〜データ分析・PDCA実行までトータル支援
BALES（ベイルズ）は、ターゲットリストの精査・顧客アプローチ・リード育成・アポイントの獲得など、営業・マーケティング領域に必要な業務をトータルで支援するインサイドセールス代行サービスです。
社内の営業・マーケティング体制においてこんな悩みはないでしょうか？
- 名刺交換、保留中の企業など見込み顧客はあるが、営業がアプローチできていない
- 人手が少なく効率的にアポイントを獲得したい
- 営業メールを送っているが、返信率が高くない
営業人員が不足していたり、新規商材をリリースしたりする場合などは「どんな企業が良いのか・どんなリストを作ればよいのかイメージがつかない」ということもありますよね。BALES（ベイルズ）では、企業のフェーズやターゲットについて相談しながら、課題に合わせてオリジナルプランをご案内しております。
【価格】
料金体形：月額制
料金：お問い合わせ（ご要望、内容に応じて数十万円からご支援）
BALES導入事例と実績
実際に、BALESをご利用いただいている企業の事例を2件紹介します。
事例1：新規顧客へのアプローチ（メールアポイント）
◎人材・採用商材を提供している企業様の利用事例
- 企業規模：数十名のベンチャー企業
- 課題：人手が少なく新規顧客へのアプローチが上手くできず、アポイント獲得に課題
- 支援内容：ターゲットリストの抽出〜メール文面の複数作成（ABテスト）・メールの送付
- 実績：アポイント獲得率が3〜4倍
事例2：休眠リードのスコアリング（掘り起こし）
◎クラウドサービスを提供している会社様の利用事例
- 従業員数：1,000人以上
- 課題：リードは獲得できたが、マンパワーが足りずアポイントにつなげられていない
- 支援内容：休眠リードへのコール → スコアリング（ランク付け）→ アポイント設定
- 実績：休眠リードの低単価でのアポイント獲得、商談化を実現
インサイドセールスと相性のよいツール
実際にスタートするにはどんなことからはじめると良いのでしょうか。実施の際に必ずしも必要ではない場合もありますが、下記のようなCRM・MAツールがあると管理がしやすくなります。
CRM・SFAツールを使った顧客情報の管理
インサイドセールスは、顧客情報をもとに活動するため顧客データベースの構築は必須といえます。
もちろんエクセル管理でのスタートも可能ですが、CRMやSFAを利用している場合は、連携をしておくべきでしょう。また、情報やステータスを更新していった際にデータを可視化することで、属人化を防ぎ組織的な営業に近づきます。
顧客関係の構築・MAツールを使ったリードナーチャリング
継続的なコミュニケーションを取ることで、顧客DBには情報が蓄積しリードスコアリング（ランク付け）を行えます。また顧客のランクごとに最適な情報アプローチを図り、顧客育成（リードナーチャリング）もインサイドセールスの役割です。
そのためマーケティングオートメーションツールを駆使することで、さらに効率的かつ厳密な体制構築がのぞめます。通常のメルマガ配信や電話のアプローチでも、ちろんインサイドセールスを実施することは可能ですが、ステップメールを使ったリードナーチャリング・スコアリングを本格的に実施する際は必要になるでしょう。
フィールドセールス・マーケティングとの連携
インサイドセールスでは、見込み顧客・既存顧客の生の声を拾えます。そのため、営業チームには創出されたリードをスムーズに引継ぎ、商談後のフィードバックをもらうことで相互の情報共有につながります。
また、顧客の要望や課題をマーケティングチームへフィードバックし、新商材の企画や機能改善などにもつながり組織的な営業力の強化が図れるようになります。
インサイドセールスで効率的な営業を実践しよう
新手法の打ち手として期待されているインサイドセールスですが、営業・マーケティングの2つの視点をもった人材が必要になるためハードルが高いと感じる方もいるかもしれません。
弊社では、BtoB業界向けのリード獲得やインサイドセールスの代行支援も行っています。もし、体制構築を検討している・リソースが足りず迷っているといった方はお問い合わせくださいませ。
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