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インサイドセールスとは | 注目の理由と4つのメリット・3つの種類・ツールや手法・事例解説

インサイドセールスは日本でも多くの企業が積極的に導入・定着化を進める注目の新たな営業手法で、効率的なBtoBマーケティングを実現させるために使われています。フィールドセールスとの具体的な手法の違いや、導入メリット・役立つ支援サービスなど紹介します。※初回公開日2017/05/30
インサイドセールス
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インサイドセールスとは

インサイドセールスとは見込み顧客(リード)に対して、メールや電話・Web会議ツールなどを活用しながら非対面で営業活動を行う内勤型の新しい営業手法です。主に2つの役割があり、マーケティングとセールス(新規営業)の中間で見込み顧客の精査・育成を行い商談機会の創出を行う場合と、訪問せずに契約・クロージングまで行う企業もあります。

もともとは国土の広い米国で訪問せずに営業活動を行うために生まれた手法で、商材の単価や営業戦略により異なりますが、国内では前者の見込み顧客の精査・商談創出を行う役割として設置することが一般的です。

働き方改革が叫ばれるなか、営業効率・生産性を向上させたいと感じている企業担当者もいるのではないでしょうか。

本記事ではインサイドセールスが注目されている理由やメリットについて解説しながら、実施する際に検討すべきポイントやツールについても紹介していきます。

  • インサイドセールスが注目されている理由
  • インサイドセールスの役割とメリット
  • マーケティング&セールスの連携ポイント

既に立ち上げをしているが上手くいかない、これから検討してる方向けにメリットや役割、組織で勝つためのKPI・連携のポイントについて解説をまとめています。

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インサイドセールスの意味

インサイドセールス(insidesales)とは、「内勤営業」や「リモートセールス」と言われ、電話やメールなどで顧客や顧客候補と非対面でコミュニケーションをとり、顧客関係の強化・維持を行いながら商談機会を創出することが主な目的になります。

失注や保留になっているロスト企業のフォローも行い、企業によっては商談自体のクロージングを行う場合もあります。

インサイドセールスはもともと、国土が広く訪問による営業が困難なアメリカで生まれた手法で、初期の顧客候補とのコンタクトから、商談、アフターフォローまでのすべての営業プロセスをこの手法で行うことを指します。

日本では、営業プロセスのうち顧客候補へのアプローチやアポ取得、商機を発掘して見込み顧客を特定する部分とアフターセールス部分を内勤で行うことを、インサイドセールスと呼ぶのが一般的になっており、上述のフィールドセールスと組み合わせることによって、効率的な営業活動の実現が目指されています。

米国では、2016年度のインサイドセールス・フィールドセールスは以下の割合となり、今後も割合が大幅に増えることが予想されています。

  • インサイドセールス:54.5%
  • アウトサイドセールス:45.5%

以下の記事では、インサイドセールスの分業体制について紹介しています。

営業活動の本質とは?分業とプロセス整理で効率化するインサイドセールス | 営業改善・改革事例 | ボクシルマガジン
働き方改革が叫ばれる昨今、「営業の仕事は提案書、アポ取りなどで残業が多い」という印象があるかもしれません。営業活動...

フィールドセールスとの違い

フィールドセールスは「外勤営業」とも言われるように、顧客先を訪問する「face to face」の営業手法であり、提案から商談のクロージングまでを行います。

従来型のフィールドセールスでは、その守備範囲は幅広く、潜在顧客の発掘やナーチャリングを含むその業務フローは以下のようになっていました。

  • 潜在顧客の発掘・情報収集
  • 営業先の選定
  • アポイント取り
  • 営業先訪問・要望ヒアリング
  • 案件化
  • 商談・提案
  • 受注・クロージング

このため、ひとりの営業担当者が訪問可能な顧客数が限られるだけでなく、案件化の可能性が高いものばかりともいえないため、非常に効率の良くない営業手法であったといえます。

こうした営業体制で売上向上を狙うためには、営業担当者を増やすしかありませんが、担当者のスキルによって大きく結果が異なるという「属人化」が避けられないほか、交通費などの経費や時間的なコスト面での負担増も無視できません。

インサイドセールスが注目されている理由

注目の理由はいくつかありますが、インターネットの普及とBtoB営業特有の商談プロセスが上げられます。購買行動・プロセスの変化や、社会状況の変化の観点から解説します。

購買行動・プロセスの変化

AIDMAからAISCEASへ

マーケティング用語としては使い古された感じもありますが、AIDMAとは、以下の5つの単語の頭文字からきており、消費者の購買に至るまでの心理プロセスを表す言葉です。

  • Attention(注意)
  • Interest(関心)
  • Desire(欲求)
  • Memory(記憶)
  • Action(行動)

AIDMAの詳細については、こちらの記事をご確認ください。

AIDMA(アイドマ)の法則とは | AISASとの違い・マーケティング活用例を解説 | ボクシルマガジン
マーケティングに欠かせないAIDMAの法則。消費者が商品などのモノを認知してから購買につながるまでの「消費活動の過...

「Attention」でテレビ・雑誌・インターネットなどでユーザーの認知が始まり、「Interest」で好き嫌いの判断、「Desire」で欲求を満たせるかを確認し、記憶(Memory)に焼き付けて最後に購入(Action)に至ります。また、上記は大きく3つのプロセスに分けることが可能で、下記のようになります。

1.「認知・注意(Attention)」
2.「感情段階(興味、関心・欲求・記憶)」
3.「行動(Action)」

しかし、インターネットが普及していく中で顧客の購買行動も変化し、以前よりもプロセスが細かくなることで、下記のように慎重な判断をするようになっています。

BtoB特有の複雑な営業プロセス

さらに上記の購買行動の変化に加えて、BtoB企業では個人の意思決定ではなく、合理的な判断をするための稟議など複雑な意思決定のプロセスがあります。

上記の図のように発案者と決定者が異なる場合があり、また決裁者であったとしても企業が規模大きくなれば承認のフローが変わってきます。

これに加え、先ほど紹介したとおりインターネットの普及により情報収集・比較を密に行うようになり、「買い手主導」の購買行動になっているといえます。

インサイドセールスでは顧客に対して継続的な情報提供を行いながら、関係強化をしていく役割を担います。そのため顧客の「知りたい・売り込まれたくない」に対して、先生のような立ち場で顧客候補と接触するため非常に有効なアプローチとして注目を集めています。

以下の記事では、営業プロセスの可視化について解説しています。

デキる営業が実践する'プロセス見える化'の方法とは | 受注率改善のステップ・手法【図解】 | ボクシルマガジン
現役営業マンが実践している、営業プロセスの見える化の方法や標準化について解説。営業の改善は「感覚」や「精神論」で語...

社会状況の変化と人材不足

加えて社会的な状況の変化も注目されている背景の1つで、その中の1つが人材不足です。人口減少が進んでいく中、ベンチャー企業での優秀人材の採用は困難を極めます。そのため従来型の非効率的な営業活動を脱却し、少人数でも回せる組織にしていく必要があります。

売上UPの施策が限られている

集客施策はオンライン・オフラインなどさまざまなマーケティング施策がありますが、施策も一定のところまで行ってしまうと徐々に新規でのアプローチ先が減少していきます。

インサイドセールスでは、新規顧客のアプローチだけでなく「失注・保留」などのロスト企業へのアプローチを行い、休眠顧客の掘り起こしも行います。実はイベントなどで交換した名刺の山が「見込み客の宝庫だった」なんてことも実際にはあり得ることなのです。

次に、インサイドセールスの利用場面やタイプ、メリットを解説します。また具体的な休眠リードのスコアリング(掘り起こし)や新規顧客へのアプローチ(メールアポイント)を用いたサービス導入事例も紹介しますので、自社での体制構築や既存の見直しにぜひご活用ください。

インサイドセールスの役割

そんな今後の主流になる可能性のあるインサイドセールスですが、実務部分としてどのような領域を担うのかについて解説していきます。

商談〜受注までの営業プロセスの分解・分業

従来の営業活動ではアポ獲得・商談・クロージングまでを1人の営業が行うことが一般的でした。しかし、多くの企業に訪問し顧客の見込み確度などを選別しないまま訪問することは、効率的とはいえませんよね。

インサイドセールスを営業戦略の中に組み込む場合は、営業プロセスを各部門の役割として分業する方法があります。

上記は一般的な分業のため、商材・企業毎などによってはKPI設定が違う場合がありますが、マーケティング・フィールドセールスの中間の業務を行います。

マーケティング

ターゲットの選定、展示会やSNS・広告などを駆使した、見込み顧客の創出(リードジェネレーション)。創出した顧客をインサイドセールスに受け渡します。

インサイドセールス

リード(見込み顧客)に対して、継続的にメールや電話でコミュニケーションを実施。予算やタイミングをヒアリングし最適なタイミングで商談を創出。また、失注・保留クライアントへの定期フォローを行います。

フィールドセールス

インサイドセールスから受けた見込み顧客に訪問し、提案・クロージングを担当。

顧客関係の強化と商談創出

インサイドセールスの役割は、さきほどの図のようにマーケティング・フィールドセールスの中間に位置し、大きく3つの役割があります。

インサイドセールスではリード(見込み顧客)への継続アプローチを行いながら、ニーズヒアリングやキーマン情報の取得といったBANT情報を収集し、顧客との関係構築を行う中でアポイント獲得につなげていきます。

上記のようにコミュニケーションを重ねることで、顧客へ情報を提供しニーズが発生したタイミングを逃さず案件化をすることができます。また、リード育成(リードナーチャリング)だけでなく見込み顧客別にランクを付け、フィールドセールスに見込みの高い顧客を受け渡しを担います。

以下の記事では、リードナーチャリングについてより詳しく解説しています。

リードナーチャリングとは | 今注目のワケとメリット・方法 - 顧客獲得から購入まで | ボクシルマガジン
リードナーチャリングという言葉を聞いたことがありますか?今アメリカで注目されつつある新しいマーケティング手法の一つ...

インサイドセールスの利用場面・3つのタイプ

会社によって利用場面は異なりますが、インサイドセールスの実施は3つパターンに別れます。

アポ獲得型

こちらは、日本で一般的なインサイドセールスの役割です。

アポ獲得型のインサイドセールスは、マーケティングと営業の間でフィールドセールスの商談機会の創出を目的としています。そのため、社内のKPIとして置かれているのは営業への商談件数や商談金額となります。

クロージング型

クロージング型の場合は、Web会議システムなどを用いてクロージングまで行うパターンです。

もともとインサイドセールスは国土が広く訪問による営業が困難な米国で生まれた手法ですから、商談のクロージングまでを行っている場合でも不思議ではありませんね。日本の場合で言えば、商材の単価が低く何度も訪問すると工数が赤字になる際は、クロージング型が適しているでしょう。

既存アップセル型

この場合のみ「新規」ではなく、「既存」の顧客に向けてのアプローチとなります。

「新規・既存など営業が別れてない」、「営業自体が少人数で見込みを把握しきれない」といった場合は適しています。実際に他の会社でも、既存担当が顧客を抱えて提案にフォーカスできない時は、インサイドセールス部隊で対応するといったことも耳にします。

インサイドセールスの4つのメリット

営業というと「エース営業との乖離があり属人的」「生産性が低い」といった印象を持つ方も多いと思いますが、インサイドセールスを実施することで得られる効果やメリットについて、4つ紹介をしていきます。

営業の効率化

1つ目のメリットは業務の効率化が図れるという点です。

従来の外勤型営業では、見込みと判断する企業へ訪問しますが、インサイドセールスを挟むことで優先度の高い企業へアプローチを行うことが可能になり、移動回数もトータルで減少するため交通費・経費削減を目指せます。

生産性向上

2つは目は生産性の向上です。

インサイドセールスの担当が数名いれば、多くの見込み企業へ電話・メールでアプローチを行うことが可能になるため、少人数の部門・企業の場合でも組織として高い成果を発揮することが可能です。

営業がコア業務に集中できる

3つは目は、営業が行うべき提案や商談などのコア業務に集中できることです。

顧客への連絡や商談を日中に行い、資料作成・見積作成など帰社以降に行うなど、多忙な営業担当者が見込み顧客の発掘や管理まで行うとなれば、提案の精度・品質は下がってしまいやすいですよね。

商談機会を創出できれば、営業は提案と商談の本来の業務に集中でき、残業も削減することが期待できます。

ナレッジ共有で組織が強くなる

4つは目は、顧客管理の質が一定レベルになることで、ナレッジ共有が可能になり、組織全体の営業力が強化されることです。

属人化しがちな営業領域ですが、見込み顧客の管理・商談のBANT情報などの情報管理もインサイドセールスが行います。

顧客情報を一定レベルで把握すれば、どの情報まで聞き出し、どのリードソースが1番効果が高いのかなどがわかるようになり、組織的な営業力の強化ができます。

インサイドセールス支援のBALES(ベイルズ)・事例

  • 電話・メールを駆使してリード(見込み顧客)に最適なアプローチ
  • 休眠顧客を掘り起こし、売上に直結する商談機会を創出
  • 体制構築〜データ分析・PDCA実行までトータル支援

BALES(ベイルズ)は、ターゲットリストの精査・顧客アプローチ・リード育成・アポイントの獲得など、営業・マーケティング領域に必要な業務をトータルでご支援する代行サービスです。社内の営業・マーケティング体制においてこんなお悩みはありませんでしょうか??

  • 名刺交換、保留中の企業など見込み顧客はあるが、営業がアプローチできてない
  • 人手が少なく効率的にアポイントを獲得したい
  • 営業メールを送っているが、返信率が高くない

営業人員が不足していたり、新規商材をリリースしたりする場合などは「どんな企業が良いのか・どんなリストを作ればよいのかイメージがつかない」ということもありますよね。BALES(ベイルズ)では、企業のフェーズやターゲットをご相談・ヒアリングしながら、課題に合わせてオリジナルプランをご案内しております。

【価格】
料金体形:月額制
料金:お問い合わせ(ご要望、内容に応じて数十万円からご支援)

【ご利用の事例】
◎人材・採用商材をご提供している企業様の事例
新規顧客へのアプローチ(メールアポイント)

  • 企業規模:数十名のベンチャー企業
  • 課題:人手が少なく新規顧客へのアプローチが上手くできず、アポイント獲得に課題
  • 支援内容:ターゲットリストの抽出〜メール文面の複数作成(ABテスト)・メールの送付
  • 実績:アポイント獲得率が3〜4倍

◎クラウドサービスをご提供している会社様の事例
休眠リードのスコアリング(掘り起こし)

  • 従業員数:1,000人以上
  • 課題:リードは獲得できたが、マンパワーが足りずアポイントにつなげられていない
  • 支援内容:休眠リードへのコール → スコアリング(ランク付け)→ アポイント設定
  • 実績:休眠リードの低単価でのアポイント獲得、商談化を実現

インサイドセールス実現の仕組みとツール

実際にスタートするにはどんなことからはじめると良いのでしょうか。
実施の際に必ずしも必要ではない場合もありますが、下記のようなCRM・MAツールがあると管理がしやすくなります。

CRM・SFAツールを使った顧客情報の管理

インサイドセールスは、顧客情報をもとに活動するため顧客データベースの構築は必須といえます。

もちろんエクセル管理などのスタートも可能ではありますが、CRMSFAを利用している場合は、連携をしておくべきでしょう。また、情報やステータスを更新していった際にデータを可視化することで、属人化を防ぎ組織的な営業に近づきます。

顧客関係の構築・MAツールを使ったリードナーチャリング

継続的なコミュニケーションを取ることで、顧客DBには情報が蓄積しリードスコアリング(ランク付け)を行うことができます。また顧客のランク毎に最適な情報アプローチを図り、顧客育成(リードナーチャリング)もインサイドセールスの役割です。

そのためマーケティングオートメーションツールを駆使することで、さらに効率的かつ厳密な体制構築がのぞめます。通常のメルマガ配信や電話のアプローチでも、ちろんインサイドセールスを実施することは可能ですが、ステップメールなどを使ったリードナーチャリング・スコアリングを本格的に実施する際は必要になるでしょう。

フィールドセールス・マーケティングとの連携

インサイドセールスでは、見込み顧客・既存顧客の生の声を拾うことができます。そのため、営業チームには創出されたリードをスムーズに引継ぎ、商談後のフィードバックをもらうことで相互の情報共有につながります。

また、顧客の要望や課題をマーケティングチームへフィードバックし、新商材の企画や機能改善などにもつながり組織的な営業力の強化が図れるようになります。

SFA・CRM活用のカギ「営業とマーケティングの連携」を進める3つのポイント | ボクシルマガジン
営業とマーケティングの連携について、特にCRMやSFA、そしてそれぞれの部門のスタッフ同士の情報共有といった観点か...

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