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2018-08-13

SFA・CRM活用のカギ「営業とマーケティングの連携」を進める3つのポイント

営業とマーケティングの連携について、特にCRMやSFA、そしてそれぞれの部門のスタッフ同士の情報共有といった観点から解説していきます。 ※初回公開日 2017/11/10
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「営業」と「マーケティング」はどちらも企業の利益にとって欠かせない要素であることは、ビジネスパーソンならだれもがうなずくことでしょう。

ですが、多くの企業は営業とマーケティングの両輪が噛み合わなかったり、どちらか一方だけに力を入れてしまっているのが現状ではないでしょうか?両部門のそりが合わなかったり、実際に対立が起きてしまったりといった話もよく聞きます。

しかし、継続的に安定した利益を上げ続けるには、営業とマーケティングの連携を密にして、いかに効率よく見込み顧客を集めて有効な営業をかけられるかにかかっています。営業だけでも非効率ですし、マーケティングだけに力を入れてもクロージングまで至りません。

そこで、この「営業とマーケティングの連携」を進めるために特に重視すべきポイントについて解説していきます。

営業 vs マーケティングが起きている

営業とマーケティングとの対立

多くの企業で営業とマーケティングの連携を高めるうえでネックとなってしまうのが、営業部門とマーケティング部門との対立です。

特にBtoBビジネスを展開している企業では、両者の連携がうまく取れずに顧客の獲得や関係の維持が難しくなっていることが少なくありません。

この原因として、すでに多くのマーケティングの事例やノウハウが存在するBtoCのビジネスとは違って、企業が主な顧客となるビジネスは伝統的に営業マン(営業部隊)がすべてを一貫して行うビジネスモデルになっていることが挙げられるでしょう。場合によってはマーケティングという考え方すら理解してもらえないこともあります。

そんななかでマーケティングを積極的に行おうとしても、両者の間の視点や考え方、重視するポイントが違うために、主導権争いが起こってしまうことが少なくないのです。

営業とマーケティングの連携を深めるにはそういった問題を解決していかなければなりません。
そのためには、まず両者の役割についてしっかりとした理解が求められます。

営業とマーケティング、それぞれの役割

マーケティング(部門)の役割とは、まず市場をなるべく詳細に把握し、そこから顧客に関する情報や彼らのニーズを分析です。それによってリード(見込み客)となりうる層はどういう人々かを明らかにし、彼らを効率的に集める方法を模索すると同時に、分析によって得た情報を営業部門へと提供します。

そして営業(部門)の役割とは、マーケティング活動で得られたリード情報を生かして実際に受注に結びつけるための活動です。有り体にいえば、マーケティング部門が集めたリード層に対して、それぞれ確度の高いクロージングをしていくことともいえるでしょう。

そして実際の営業活動から得た情報をマーケティング部門と共有し、より効率的なマーケティングをするためのデータを提供するということになります。

両者の連携が密になればなるほど、よりリード層のニーズに合ったサービスの提供が効率的にできるようになり、多くの顧客を獲得し、リピートにつなげるられるようになります。

「リード(見込み客)」について詳しく知りたい方は、以下の記事をご覧ください。

リードとは | 種類・獲得方法の具体的な策 | ボクシルマガジン
マーケティングで最も重要なのが見込み客の成約です。より確実に効率良く成約につなげるために、リードの獲得方法やマーケ...

営業とマーケティングの対立が生むデメリット

しかし営業とマーケティングが連携できず、場合によっては対立したままだった場合、企業全体がさまざまなデメリットを受けてしまうことになります。

たとえば、マーケティング部門から営業への顧客情報の引継ぎが不十分だった場合、将来的に得意客になる可能性のある人々に対して効果的なフォローアップをできなくなってしまうでしょう。

ほとんどのビジネスでは、利益の多くは既存客のリピート購入からもたらされます。
新規顧客をうまくフォローできなければ、企業にとって大きな機会損失となります。

あるいは営業部門からマーケティング部門への報告(営業成果や顧客の生の反応など)が不十分だった場合、効果的なマーケティングの施策がうてなくなってしまう可能性が出てきます。

マーケティング部門がもっとも重視するのは実際の顧客の反応ですから、適切なフィードバックを受けられなければ、的外れな施策を実行し続けてしまうことになるでしょう。

逆に、営業とマーケティングを上手く連携させられれば、それぞれの活動をブラッシュアップし続けられますから、効率的に有望なリードを集め、確実に利益へとつなげられるようになります。

営業とマーケティングが連携するために

ここからは営業とマーケティングが連携するために、CRMおよびSFAを活用するという視点から両者の重要性について解説します。まずCRM・SFAそれぞれの定義や目的について理解しましょう。

CRMとは

CRM(Customer Relationship Management)とは顧客一人ひとりと良好な関係を築くことを目的とした「顧客管理システム」を意味します。

各々の顧客に対してどういう対応をすれば顧客満足度を高められるかについて、実際の顧客の行動データや反応を確認・分析するシステム全般を指します。

これによって「こういう行動やレスポンスをする顧客に対しては、こういう対応をすれば顧客満足を高められる」とか「こういう場面では、こうすればリピート購入につながる」といったことを体系化でき、継続的な利益のための実践的な戦略を立てられるようになります。

CRMについて詳しく知りたいからは以下の記事をご覧ください

CRMとは | 顧客関係管理による導入メリットと種類・活用方法・検討ポイント | ボクシルマガジン
CRM(顧客関係管理)は、営業、マーケティング、コンタクトセンターなどさまざまな領域で活用されています。今回はCR...

SFAとは

SFA(Sales Force Automation)とは「営業活動の自動化」とも呼ばれる一連の営業支援システムです。

具体的には、営業チームの利益を最大化するために、クライアント企業の情報や担当者に関する情報を管理することで、現在進行中の商談状況を「見える化」するためのツールといえるでしょう。
これによって成約率を上げたり、成約までのプロセスを効率化可能になります。

SFAによって、これまで営業担当者ごとにバラバラだったアプローチを統一化し、チーム全体で共有できるようになります。一部の敏腕営業マンだけが極端な成約率を誇る状態から脱却し、経験や勘といった要素が不足しがちな若手営業マンでも、一定のパフォーマンスを発揮させることが可能になります。

SFAについて詳しく知りたい方は以下の記事をご覧ください。

SFAとは?CRMとの違いを解説 | 失敗しないSFA選びのポイントとおすすめサービス比較 | ボクシルマガジン
SFA(営業支援システム)は営業活動をデータ化し、営業の効率化・強化を実現するツールです。基本機能が似ているCRM...

CRMとSFAの違い

CRM(顧客管理システム)とSFA(営業支援ツール)は、どちらも顧客に関する情報を扱う点では同じです。

しかし、前者は相手企業や顧客に関する包括的な情報を扱う傾向があるのに対し、後者は実際の商談情報や日報といった日々の営業活動に必要となる具体的かつ実践的な情報を扱うことが多くなります。

換言すれば、CRM(顧客管理システム)は顧客データベースをプロモーションや顧客サポートの面から活用するのに対し、SFA(営業支援ツール)はあくまでも営業マンが効率的かつ成果の出やすい活動をするために情報を活用するという違いがあるわけです。

以下の記事ではCRMとSFAの違いを詳しく解説してます。

SFAとは?CRMとの違いを解説 | 失敗しないSFA選びのポイントとおすすめサービス比較 | ボクシルマガジン
SFA(営業支援システム)は営業活動をデータ化し、営業の効率化・強化を実現するツールです。基本機能が似ているCRM...

CRM・SFA活用のカギ

CRMやSFAは営業部門とマーケティング部門の双方に関わる情報を取り扱うことになります。

したがって、これらのシステム(ツール)を上手く活用できれば、両者の間にあった溝を取り払い、どちらにとっても有益な情報を提供してくれる便利なツールとして認識してもらえるようにもなるでしょう。

しかしCRM・SFAを活用する際にはポイントとして、以下の3つのポイントを確認しておく必要があります。

目的の明確化

自社のビジネスで特に強化したい部分を正確に見極め、最適なツールを選ぶ必要があります。
確かにCRMやSFAは便利なツールとなりえますが、いきなり複雑なシステムを導入しても現場が使いこなせなくなる可能性があります。

しっかりと自社のどの部分を改善するためにツールを導入するのか、目的を明確化しておきましょう。

また、創業して間もない企業のように、顧客数がそれほど多くないにもかかわらずCRMを導入しても、ほとんど活用する場面がないことも考えられます。
自社の状況を客観的に把握し、どういうツールを導入すべきかを明確にする必要があります。

費用対効果の熟考

導入や継続的な運用にかかるコストと、システムの導入によって得られる利益をできるだけ定量化し、その費用対効果についてしっかりと検討する必要があります。

上述の目的を明確にすることにも通じますが、自社の環境を客観視し、どのツールを導入すればどれぐらいのリターンが得られるのかをなるべく詳細に比較検討すべきです。

3部門の連携

営業部門とマーケティング部門の連携にCRM・SFAといったシステムは有効の働くことが期待されます。しかし両部門間の折衷を図るだけでは不十分なことがあります。それは実際にツールの運用をするのは企業のシステム部門であることが常だからです。

彼らを交えて三者間での連携を図っていくことが、スムーズにシステムを導入するためには必要となるポイントです。経営者自身や取締役など、三者間の意見を平等に調整できる人が参加できるとなおよいでしょう。

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CRMとSFAを網羅!多機能統合ツール9選

それではCRMとSFAのシステムを網羅できる優良ツールについて、いくつか紹介します。

Salesforce(セールスフォース)Sales Cloud

  • 最先端の人工知能をビジネスに利用できる
  • すべてのリードと商談について最適なステップを助言
  • 豊富なコラボレーション機能とマーケティング支援機能

Sales Cloudは、最先端のクラウド、モバイル、ソーシャル、人工知能を利用できる営業向けCRMプラットフォームです。すべてのユーザーが顧客に関するAIの予測を活用でき、営業に役立つポイントや商談について最適なステップを助言してくれます。これによって営業にかかる時間的コストを削減し、営業を自動化可能です。

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Sales Cloud Lightning Essentials

  • スタートアップ・中小企業向けSFA
  • 低価格なのに高い営業パフォーマンス
  • リアルタイムでの情報共有

Sales Cloud Lightning Essentialsmは「Salesforce」が提供するスタートアップ・中小企業向けのCRMプラットフォームです。
クラウド型サービスなのでエクセルによるメールベースでの報告義務はなくなり、営業活動が効率的になります。低価格での導入が可能なうえに会社規模が拡大すればそのままSalesforceへの拡張ができます。どこでもリアルタイム情報共有が可能で、営業の無駄な移動コストや時間的コストを削減できます。

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ちきゅう

  • 中小企業を中心とした300社以上の導入実績
  • スマホ対応
  • MAツールやSlack、チャットワークとの連携

ちきゅうは中小企業向けのSFA、CRMです。低価格で導入可能かつ必要な機能が揃っているため、専任担当者がいない場合でも導入が容易に行えます。また、スマホ対応などの運用のしやすさに加え、MAツールや社内チャットシステム(Slack、チャットワーク等)との連携も可能なので社内への情報共有が容易になります。

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eセールスマネージャーRemix Cloud

  • 営業現場での使いやすさを最優先したシステム
  • 豊富な機能と柔軟な連携が可能
  • ユーザー各社に支援コンサルタントがつく

eセールスマネージャーRemix Cloudは、CRM/SFAのユーザー調査において使い勝手No.1評価を受けた営業支援システムです。豊富な機能同士を柔軟に連携・カスタマイズができ、オンプレミスからクラウドまでさまざまな形態で導入できるシステムです。サポート体制も充実しており、ユーザーそれぞれに支援コンサルタントをつけてくれるところも魅力となっています。

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Eight 企業向けプレミアム

  • 社員が持つ名刺情報を会社の資産として有効活用
  • 営業活動を効率化
  • 名刺情報リスト化の工数とコストを削減

Eight 企業向けプレミアムは、社員全員の名刺交換による出会いを一括管理・共有し、有効活用できるサービスです。名刺情報を共有しておけば、退職や異動などがあっても築いた人脈を継承でき、同僚がすでにアプローチしている企業であれば、キーマンへのパスも見つかりやすく、効率的な営業活動が可能です。

リストとして名刺情報をダウンロードすれば、展示会やセミナーの案内メール、DMの送付、年賀状の送付リスト作成にも利用でき、工数だけでなくコストの削減も可能です。

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Knowledge Suite(ナレッジスイート)

  • ビジネスに必要なアプリケーションが機能連携
  • ユーザー数無制限
  • 低コストでの運用開始が可能

Knowledge Suiteは、ビジネスに必要となるSFA、CRM、グループウェア、問い合わせ管理、集計・分析ツールなどに関する機能を連動して使用できるオールインワンパッケージです。ビジネスに必要となるアプリケーションがすべて連携できるため、社内での情報共有と顧客管理情報の一体運用が可能です。運用途中で機能を段階的に増やしても追加料金がかからない点も魅力です。

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SPIRAL® _顧客管理

  • アプリケーションを管理画面からスピーディに構築
  • APIを利用することでさまざまなシステムとの連携を可能に
  • 堅牢なセキュリティ

SPIRAL®は、さまざまなアプリケーションを構築できるプラットフォームサービスです。600を超える機能を組み合わせや自由自在にアプリケーションを管理画面からスピーディに構築可能です。コアな情報を分散させることなく、必要なアプリケーションを追加するタイプですから、自社の状況に応じて効率的で成果が見込める運用が可能です。

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cyzen(サイゼン)

  • 中堅・中小企業におすすめ
  • 1人あたり月800円から
  • 14日間の無料トライアル

cyzenは、外出先の営業マンの利便性を追求したSFAで、2014年のMCPC AWARDでは優秀プロダクト賞を獲得しています。営業に必要な顧客情報や予定、進捗、訪問履歴などの情報が地図上からすべて確認可能です。Googleカレンダーと標準連携しているので、スケジュール確認も簡単。地図からの顧客管理と、アプリからの報告書を組み合わせることで、社内・社外を問わず連携が可能になります。

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Zoho CRM

  • さまざまな手段による企業活動を一元化
  • 顧客のメール開封状況などをリアルタイムで把握
  • 顧客をニーズと要件に応じたテリトリーに分類

Zoho CRMは、メールや電話、ソーシャルメディア、チャット、そして訪問営業といったさまざまな手段による企業活動を一元化できるCRMシステムです。自社サイトの訪問追跡とメール分析機能により、顧客の興味を満たすために適切なタイミングを把握するなど、実際の営業につながる顧客ニーズを見える化できます。

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得意分野に特化!CRM・SFAツール7選

続いて、CRM・SFAのいずれかに特化した専用ツールについて紹介します。

GeAIne(ジーン)

  • 顧客候補をAIがレコメンド
  • 問い合わせフォームに自動入力し営業活動を高速化
  • 営業文章を自動で最適化

GeAlneは、人工知能を用いた営業支援ツールです。過去の受注傾向を分析し、新規営業リストからおすすめの企業をレコメンドしてくれます。

また、事前に複数の営業文章を用意しておけば、顧客候補に響きやすく、アポが取れやすい文章を自動で判別してくれます。その文章を営業対象の企業の問い合わせフォームに自動で入力してくれるので、新規営業にかかる時間を大幅に削減できます。

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UPWARD

  • かんたん入力&リアルタイム報告で情報共有を活性化
  • 訪問の量と質をアップさせるクラウド型SFA
  • 「行くべき訪問先」が地図で見える化

UPWARDは、フィールドセールスに特化したクラウドサービスです。モバイルだけですべての顧客訪問業務がカバーできるため、営業スピードを飛躍的にアップできます。

訪問の量と質を向上させつつ、属人化しがちな営業ノウハウを標準化させます。また、活動はダッシュボードで見える化されます。効率的なリソース配分をはじめとした高度な分析が可能です。

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ネクストSFA

  • 営業を効率化する機能に特化
  • 案件が今どのような状況にあるのか、どの程度可能性があるかなどを一括管理
  • 契約情報や売上情報などを簡単把握できる

ネクストSFAは、初めてSFAを利用する企業様にも安心して導入いただけるよう、使いやすさやサポートに重点を置き、開発されています。また、案件を眠らせないための自動アプローチ機能や、日々の行動管理から案件管理、受注管理などを一括で管理できるため、効率的な営業活動が可能に。サポートも充実しているので定着率93%を誇るサービスとなっています。

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Sansan(サンサン)

  • 社外の人脈をカンタンに社内共有
  • 名刺をスキャンするだけで簡単にデータ化
  • 名刺情報データベースとして一元管理

Sansanは、社内の名刺を一括管理できるクラウド名刺管理ツールです。名刺をスキャンするだけで簡単ににデータ化でき、一部の人脈を社内で共有もできるクラウド名刺管理サービスとして有名です。名刺情報をデータベースとして社内で一元管理することで、日ごろの営業の強化に生かせます。

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ハッスルモンスター

  • 顧客登録・管理が簡単ラクラク
  • 商談管理と日報管理に特化したインターフェース
  • 低コストで気軽にスタート、最大2か月無料でお試し

ハッスルモンスターは、簡単な入力で顧客を管理できるSFAです。顧客情報を入力する際、日本全企業440万社のデータが予測候補として出てきます。これにより、会社概要を手動で入力する手間が省けます。これら会社情報は、随時メンテナンスされるので、情報の更新も不要です。

必要かつ十分な機能を搭載している点も特徴です。必要な機能だけを搭載しているので、シンプルなインターフェースとなっています。

会員管理システム Nice!Members


  • 公益法人の会員情報管理に特化したCRM
  • 多様な会費の種別に対応し個人別残高を管理
  • システム費用の削減

Nice!Membersは、公益法人の会員管理業務の支援に特化した専用ソフトウェアです。近年、公益法人の会員管理業務は高度化を求められており、特に会員の個人情報を確実に管理・保護するシステムが求められています。Nice!Membersは多種多様な会費の種別に対応でき、個人別残高も確実に管理できるため、公益法人の運営をしているならば、ぜひ導入しておきたいソフトです。

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Senses(センシーズ)

  • Gmail連携でメールの入力を自動化
  • Google カレンダー連携でスケジュール管理
  • Google ドライブ連携で資料管理

Sensesは、普段私たちが使っている使っているツールと連携することで、入力を自動化してくれるSFAツールです。GmailやGoogleカレンダー、Googleドライブと連携し、過去の案件から類似している案件を探索し、効果のあるメール内容を提示してくれます。ユーザーはその内容をコピペするだけでメールの作成可能です。

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営業とマーケティングの連携で効率性向上を

営業とマーケティングの連携について、現状の問題点と課題、そしてそれを解決する手段としてCRMやSFAツールの紹介をしてきました。

これまで営業部門とマーケティング部門の溝が深かった企業にとっては、両者の連携を図ることは一朝一夕ではいかない難しい課題であることは間違いないでしょう。
しかし、両者の連携こそがこれからの厳しいビジネス環境を乗り切るために必須となってきています。

ぜひ、所属の垣根を越えた連携に積極的に取り組んで効率性の向上を目指しましょう。

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