不動産業界向けSFAシステムおすすめ比較！解決できる課題

不動産業界で活用できるSFAシステムの機能

SFAシステムとは、Sales Force Automation（営業支援システム）の略称で、わかりやすくいうと、営業活動の効率化や売上向上を支援するシステムです。SFAシステムには顧客管理機能や商談管理機能、活動管理機能、レポート機能、コミュニケーション機能などさまざまな機能があります。

不動産業界でSFAシステムを活用することは、次のようなメリット・目的があります。

• 顧客情報の一元管理
• 商談の進捗状況の把握
• 営業活動の効率化
• 売上予測の精度向上
• ノウハウの共有

不動産業界では、見込客情報の一元管理や営業活動の可視化などの機能によって、業務効率化や顧客満足度の向上が期待でき、機会損失や成約率の低下といった課題を解決できます。

＞＞SFAとは？意味やCRMとの違い

不動産業界における営業活動の課題

不動産業界では、物件の賃貸・売買・仲介・リフォームなどを行う必要があり、それにあたって営業活動にまつわる次のような課題が発生する可能性があります。普段の業務で解決すべき課題はどれか、確認してみましょう。

追客が難しい

不動産業界では、高額な取引も多いことから検討期間が長くなりがちです。そのため顧客のフェーズやニーズが変化しやすく、適切なタイミングでアプローチするのは簡単ではありません。

また競合も多く、顧客の奪い合いが激しいため、一度見込み客になっても成約までに多くの工程を経る必要があります。個人で顧客管理をする従来のやり方では、この多くの工程において、すべてのタイミングでニーズに適した、最適なアプローチを行うのも難しいでしょう。

部門間連携がうまくできない

不動産業界では、賃貸・売買・仲介・リフォームなどで部門がわかれており、顧客のライフステージに合わせて長期的な関係性を続ける必要があります。そのため、1度成約までこぎつけた後も関係性を維持できるよう、カスタマーサクセス部門といった関連部門へ、正確に顧客情報や営業活動の内容を伝えなければなりません。

しかし、各部門で顧客管理が属人化していると共有の際に内容の重複や、情報の抜けが生まれやすく、共有の方法もメールやファイル送信になるため、手間と時間がかかります。結果うまく連携が取れず、機会損失を招いてしまいます。

対面営業の減少

不動産業界に関わらず、新型コロナウイルス感染症の影響により対面営業は、敬遠されたりやりにくくなったりしています。不動産業界は対面でのやり取りが非常に多いため、顧客との信頼関係の構築や物件の紹介は難しくなっているのが現状です。

また、インターネットの普及により、不動産の購入ニーズ自体も多様化しており、対面営業以外にもWeb上から多角的なアプローチを行う必要性が高まっています。しかし、オンラインでのコミュニケーションや物件情報の提供に対応できておらず、顧客に合った適切なアプローチができずに契約のチャンスを逃しています。

長時間労働と非効率的なプロセス

不動産業界は、ほかの業界と比較しても残業時間が多い傾向にあります。長期間にわたって顧客の都合に合わせて動くことが多いため、決まった日・時間に休みを取りにくいからです。また、業界の特徴として過程や効率性・労働時間に関係なく成果さえ上げられればよい実力主義であることも否めません。

このような背景から、業界内でのDX(システム化・デジタル化)を進められず、非効率な営業プロセスと、長時間労働が常態化しているのです。

不動産業界の課題をSFAシステムで解決できる理由

不動産業界では、追客が難しいことや部門間連携がうまくいかないなど、営業活動に関する課題がありますが、SFAシステムを使えばそれらの課題も解決できます。営業活動の課題を解決できる理由やSFAシステムの必要性を、機能や詳細とともに説明します。

適切なタイミングで最適なアプローチできる

SFAシステムを導入すると、獲得したリードに対し最適なタイミングと最適なアプローチの方法がわかるようになるため、不動産業界で起こりがちな追客の課題を解決できます。

SFAシステムにはリマインダー機能やアラート機能があり、機会を見逃さず最適なタイミングでアプローチが可能です。また顧客の流入経路や行動履歴といった情報をすべて記録し分析できるため、顧客それぞれに合ったアプローチの方法もわかるようになります。

これらの対応が適切にできれば、顧客満足度の向上も期待できるでしょう。顧客満足度が上がれば、顧客単価のアップや紹介による新規顧客開拓などにも期待できます。

部門間の情報共有できる

SFAシステムを導入すると、顧客情報や物件情報をクラウド上で一元管理・共有・更新できるため、不動産業界で起こりがちな部門間連携の課題を解決できます。

SFAシステムはクラウド型や、スマートフォンアプリに対応したシステムも多く存在します。クラウド型やアプリはインターネット環境とスマートフォンといった端末があればいつでも自由な場所から、システムにログイン可能です。

また、部署をまたいで全員が同じシステムにデータを入力するため、情報の確認や共有がしやすく、部門間連携や引継ぎもスムーズにできます。アフターフォローやクロスセルなどのマーケティング機能も課題を解決するのに役立つでしょう。

データ活用が促進される

SFAシステムを導入すると、顧客情報や営業活動の内容を1つのシステムに集約・蓄積でき、これが誰でも見られる状況にできるため、データ活用がしやすくなります。マネージャーであれば目標売上金額に対する、現在の達成度確認や最終的な売上予測の分析ができ、成績優秀者のノウハウを吸い上げて全体に共有できるでしょう。

また、営業担当者同士で顧客情報を共有できれば、新たな商談のチャンスを見つけられるかもしれません。このように、データの蓄積や共有は、部門内での連携を強めチームによる営業を可能にします。

オンラインで営業活動できる

SFAシステムを導入すると、オンラインでの物件紹介や商談、契約などの営業活動を行えるため、対面営業ができない場合でも機会損失が防げます。チャットボット機能があれば、Webサイトから気軽に相談しやすくなるため、見込み客との接点を増やせるでしょう。そのほかにもオンライン上で、適切なアプローチを行うための、サポート機能をもつSFAシステムは多数存在します。

SFAシステムによるデジタル化は、営業担当者の負担軽減も可能です。オンラインでやり取りができれば移動時間を省き効率的に営業活動ができます。また入力補助や自動計算・転記などにより、データの手入力を減らせるため、バックオフィス業務が効率化できます。

アプリに対応していれば外回りの多い不動産の営業でも、活動のすき間時間で入力作業が行え、日報作成機能や勤怠管理機能があれば、報告のためだけに帰社する必要もなくなるでしょう。このようにデジタル化によって効率化が進めば、長時間労働の改善も可能です。

不動産業界向けSFAシステムおすすめ比較

不動産業界におすすめのSFAシステムを紹介します。

Salesforce Sales Cloudは、顧客情報の一元管理や営業活動の効率化・最適化できるSFAシステムです。リード管理や商談管理、パイプライン分析、予実管理などの機能が搭載されており、成約率の向上や営業成果の可視化ができます。

不動産業界だけではなく、金融業界や製造業界でも広く導入されており、顧客との関係構築や競争力を強化したい方におすすめのサービスです。

GENIEE SFA／CRMは、基幹システムとの相互連携をはじめ、ユースケースに合ったカスタマイズに対応してくれるSFAシステムです。営業状況をリアルタイムに見える化でき、訪問準備工数や電話内容のログも共有できるので、営業活動の属人化防止にもおすすめです。

個別の状況に応じ導入と定着をサポートしてくれ、BtoB、BtoC、業界問わず導入されています。

eセールスマネージャーREMIX CLOUDは、営業現場で活用しやすいインターフェースや操作性が特徴のSFAシステムです。顧客情報や案件情報、物件情報などをスマートフォンやタブレットから登録・閲覧できる機能が搭載されており、外出先からでも迅速な対応や追客ができます。

不動産業界だけではなく、建設業界や医療業界でも広く導入されており、営業力向上や顧客満足度向上に貢献できるサービスです。

UPWARDは、物件情報や契約書などの管理・作成ができるほか、オンライン物件紹介やチャットボットなどのデジタル機能も備えている、不動産業界に特化したSFAシステムです。システムの導入で、対面営業を減らし、リモートワークへの対応力を高められます。

不動産業界だけではなく、製造業や卸売業界でも広く導入されており、大手企業を中心に多くの企業で導入されています。

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不動産業界向けSFAシステムを導入する際の注意点

不動産業界向けSFAシステムを導入する際には、次のポイントに注意しましょう。

自社が求める機能はあるか

導入するSFAシステムに、自社が求める機能があるかチェックしましょう。ひとくちに不動産業界とは言っても、不動産の売買や仲介、賃貸管理など行っている業務の内容はさまざまで、それぞれ求める機能も異なります。

また、SFAシステムは高機能であればいいわけではありません。機能が多いと画面が見にくく、操作方法も複雑になるため、現場社員が操作に困った結果「使えない」と判断する可能性もあります。

そのためまずSFAシステムを導入する目的や、現状の課題を洗い出し、そこから必要な機能を選び出し、これらの機能を最低限搭載したSFAシステムを探しましょう。

モバイル端末やアプリに対応しているか

不動産業界に導入する場合は、モバイル端末やアプリ対応も重要です。前述したように不動産の営業担当者は、とくに外出や出張する機会が多いため、外出先からでも手軽に入力・確認作業ができるようにすることで、業務効率の向上が期待できます。

専用のアプリをスマートフォンにインストールして使えるか、スマートフォンからの入力がやりにくくないかなど、モバイルでの利便性もチェックしましょう。

現場に定着しやすいか

導入したSFAシステムを実際に使うのは現場の社員であるため、誰でも操作しやすいかをチェックしましょう。たとえば入力項目が多いとデータ入力だけで時間がかかり、ヒューマンエラーも発生しやすいため、あまり業務効率は上がりません。

そのため、操作性を事前にチェックし現場に定着しやすいかも考えましょう。無料トライアルを活用し、実際の現場社員に操作性を確認してもらうと、より定着しやすいシステムが選べます。

不動産業界におけるSFAシステムの導入事例

不動産業界でSFAシステムを導入している企業の例を、業務改善例とともに紹介します。

株式会社イマス

不動産の一括借り上げによるサブリース事業を行っている株式会社イマスの東京支社では、SFAシステムの導入で営業担当者の属人化を解決しました。これまで株式会社イマスの東京支社では、営業担当者が退職すると顧客情報をたどれなくなることが度々あり、情報源はマネージャーの記憶頼りでした。

そこで引継ぎがスムーズにできるようSFAシステムを導入。結果これまでの体制と比較し、無駄なアプローチを行わなくなったため、効率的な営業活動ができるようになりました。また、成功事例の蓄積による、新しいチャレンジの実施や、案件の内容が明確に言語化されるといった効果も見られました。

導入当初、社員は仕事を増やされるといった印象をもっていましたが、導入前よりも効率的に営業ができ、社内に不可欠なツールだと感じるようになったそうです。

※出典：ソフトブレーン株式会社「CRM/SFA導入事例　株式会社イマス東京支社」（2023年9月27日閲覧）

株式会社ヒトカラメディア

ベンチャーやスタートアップ企業に対し、オフィスの選定・仲介から内装のプランニングまで行っている株式会社ヒトカラメディアは、売上見込みの予測ができない課題を解決しました。株式会社ヒトカラメディアでは、SFAを以前から導入していましたが、現状の売上状況しか把握できず、データの蓄積による将来的な売上見込みが予測できていませんでした。

そこで既存のSFAシステムから、新たなSFAシステムへと移行。結果、月間売上見込みや年間売上見込みの可視化に成功し、さらに詳細な分析もできるようになりました。また案件を進捗状況と契約確度の2つの軸で可視化できるようになったことで、ミーティング時にさまざまな角度から対策が考えられるようになりました。

※出典：株式会社マツリカ「株式会社ヒトカラメディア 様　Sensesから新たな気づきを得ています」（2023年9月27日閲覧）

株式会社オノヤ

不動産の販売からリフォーム・リノベーションまで幅広く行っている株式会社オノヤは、SFAツールの導入で、顧客情報の管理と追客の課題を解決しました。株式会社オノヤは以前、自社システムで売上や顧客情報を管理していましたが、追客の活動履歴が登録できず、外出先からデータ確認ができないため効率が悪い状況でした。

また入力する情報も多いため、営業担当者の負担も大きく、入力ミスも頻繁に発生。そこで、使いやすさを重視してSFAツールを導入しました。結果、追客の行動履歴が登録できるようになったことで、どこに課題があるかといった分析ができるようになりました。

さらに、商談の状況が自由な場所からすぐに確認できるようになり、対応の遅れた商談の早期発見を実現。商談や売り上げの状況は一覧で確認できるため、データのまとめや状況把握にかかる時間を短縮できるようになりました。

※出典：株式会社マツリカ「株式会社オノヤ 様　追客の活動履歴を管理　より精度を高めることに成功」（2023年9月27日閲覧）

不動産業界向けSFAシステムで営業力を高めよう

SFAシステムは顧客情報の管理・分析により、営業活動の効率化・最適化が図れるシステムです。不動産業界でオンライン対応の不足、デジタル化などに課題を抱えている企業におすすめです。

またSFAシステムは業界問わず、コミュニケーション機能やレポート機能で顧客との関係構築や営業成果の可視化ができ、業務の効率化につながります。

不動産業界向けSFAシステムを導入する際には、自社が求める機能があるか、クラウド型・モバイル対応かなどを確認し、不動産業界で導入実績の多いサービスを選びましょう。

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