建設業界・建築業界におすすめのSFAシステム！活用事例や注意点

建築業界で活用できるSFAシステムの機能

SFAシステムとは、営業活動を効率化し、売り上げ拡大を支援するシステムです。顧客管理、営業機会管理、商談管理、見積作成、スケジュール管理などの機能があります。

建築業界では、顧客情報の一元管理や商談の進捗状況の可視化などの機能によって、営業活動の効率化や営業チームのコミュニケーション改善ができたり、案件の見落としを防げたりします。

SFAシステムの機能をさらに詳しく知りたい場合は、こちらの記事をご覧ください。

CRMシステムとの違い

SFAシステムとCRMシステムは、どちらも顧客管理を行うシステムですが、主な目的が異なります。SFAシステムは営業活動の効率化に重点を置いているのに対し、CRMシステムは顧客との長期的な関係性の構築と維持に重点を置いています。

建築業界では、案件の受注から完了まで長期間にわたることが多いため、CRMシステムの活用も重要です。CRMシステムを使って過去の案件情報や顧客とのコミュニケーション履歴を蓄積・分析することで、顧客ニーズの把握や、きめ細やかなアフターフォローが可能になります。

ただし、SFAシステムとCRMシステムは、相互に補完する関係にあります。営業活動の効率化と、長期的な顧客関係の構築は、どちらも建築業界において重要な課題です。両システムを連携させることで、より総合的な課題解決が可能になります。

建築業界における営業活動の課題

建築業界では、多くの関係者と調整を行ったり、長期的な案件を扱ったりする必要があり、それにあたって営業活動にまつわる課題が発生することもあります。

普段の業務で解決すべき課題はどれか、確認してみましょう。

顧客情報の管理が煩雑

建築業界では、多くの顧客情報を扱う必要があります。顧客情報が複数の部署に散在していたり、紙ベースで管理されていたりすると、情報の共有や更新は困難です。結果として、営業活動の効率が下がってしまいます。

案件の進捗状況が把握しにくい

営業が外回りに出ていてなかなか情報が更新されないと、営業が抱えている案件のボリュームや進捗がわからないといった事態が発生し、数か月先の売り上げの見込みを立てられなくなります。

売り上げの見込みを立てられないと新しい案件の仕込みをしたり、事業のために思い切った予算を割いたりすることが困難です。

とくに建設業界の場合は一案件に必要な営業の工程が多くなることも多いので、案件の進捗状況を把握するのがより難しくなります。

案件の状況が可視化されていないと、適切なタイミングでフォローアップができず、商談が停滞してしまいかねません。

関係者間のコミュニケーションが不足

建築業界では、多くの関係者が携わります。そのため、設計事務所、施工会社、資材メーカーなど、さまざまな立場の人々と調整が欠かせません。関係者間のコミュニケーションが不足すると、情報共有がスムーズに行えず、案件の遅延や齟齬が生じてしまいます。

また、若手に経験・顧客情報の共有ができない点も課題です。OJT中心の場合、若手への経験の伝授や顧客情報の共有には時間がかかってしまいます。これは、顧客情報やノウハウが営業個人に蓄積されており、それを会社として共有されていないケースが多いからです。

そういった会社は、優秀な営業の退職によって引継ぎ不十分で顧客が離脱したり、若手がいつまで経っても採算が取れなかったりといった事態になりがちです。

建築業界の課題をSFAシステムで解決できる理由

建築業界では、「顧客情報の管理が煩雑になる」「案件の進捗状況が把握しにくくなる」「関係者間のコミュニケーションが不足してしまう」など営業活動に関する課題があります。しかし、SFAシステムを使えばそれらの課題も解決可能です。

営業活動の課題解決できる理由を、SFAシステムの機能や詳細とともに説明します。

顧客情報を一元管理できる

SFAシステムを導入すれば、顧客情報を一元管理可能です。顧客の基本情報、商談履歴、見積書などの情報を、クラウド上のデータベースで一括管理できるようになります。

情報を部署間で共有しやすくなり、いつでも最新の情報にアクセスできるようになるため、営業活動の効率が向上します。

案件の進捗状況を可視化できる

SFAシステムには、案件の進捗状況を管理する機能があり、長期にわたるプロジェクトであっても容易に確認可能です。商談の進捗段階、次のアクション、予定日などを入力することで、案件の状況が一目で把握できるようになります。

従業員は優先順位を判断しやすくなり、適切なタイミングで顧客にアプローチできるようになります。

関係者間のコミュニケーションを円滑にできる

SFAシステムには、コミュニケーション機能が備わっていることも多いです。このチャットやコメント機能を使うことで、関係者間で情報共有やディスカッションができます。案件に関する最新情報を、リアルタイムで共有できるようになるため、スムーズなコミュニケーションが可能です。

建設・建築業に人気のSFAシステム

業種・業界・事業規模によってもおすすめのSFAは異なりますが、とくにおすすめのSFAシステムについて5サービスを紹介します。

• パソコン・スマートフォンなどさまざまな媒体から情報チェック・更新可能
• 取引先管理、案件管理、売り上げ、レポート機能など高い自由度と豊富な機能
• 連携できる外部システムが豊富

Salesforce Sales Cloudは世界で幅広く活用されているSFAの1つです。パソコン、スマートフォンなどさまざまな媒体から情報の更新とチェックができるので、多くの現場や顧客を訪問しなければならない建設業の営業にとって便利なSFAです。

システムの自由度が高く、カスタマイズできる項目は多岐に渡りますし、Salesforceの他の業務システムシリーズ、API連携できる外部のシステムを通じて相乗的な業務効率アップが期待できます。

• マルチデバイスに対応したシステム
• 伴走型のサポートサービス
• マネジメントの自動化が可能

eセールスマネージャーRemix CloudはSFAの中でも現場に定着しやすいツールの1つで、サポート体制の高い充実度が特徴です。あらかじめ設定した条件に当てはまる報告、商談が発生すると、自動でメール送信やリスト追加ができる機能もあるので、マネジメント業務の自動化にも役立ちます。

• Dynamics 365シリーズと連携して総合的に業務効率を向上
• Office 製品と連携して業務効率向上が図れる
• カスタマイズの自由度が高い

Microsoft Dynamics 365 for salesはマイクロソフトが提供しているSFAで、Dynamics 365シリーズと連携して、マーケティング、人材管理などさまざまな業務を効率化できます。

また、Word、Excelといった広く普及しているソフトとも連携しやすいのが特徴です。カスタマイズの自由度が高く、Microsoft Power Appsを活用してコーディングの知識がない人材でもシステムをカスタマイズできます。

営業管理WAO - 株式会社チェプロ

• 建設業向けの営業管理システム
• プロジェクト案件の集約および分析が可能
• 各案件のプロセス管理が可能になる

営業管理WAOは建設業向けに特化したSFAです。各案件の発生から、受注、売り上げ回収までのプロセスをシステムを通じて可視化できて、上長への申請・許可といったワークフローも同時に管理できます。

また、プロジェクト案件の集約および分析が可能で、見積・積算WAOと連携させれば営業時における赤字工事受注の防止、売り上げ回収のこぼれ防止にも役立ちます。

AnyONE - エニワン株式会社

• 工務店の経営に関わるさまざまな情報を可視化できる
• 導入者14,000人以上^※
• 3,400社以上が導入^※

AnyONEは工務店の経営管理に特化したシステムです。SFA機能だけではなく見積もり作成、原価発注管理、書類・写真管理といった工務店経営に必要なさまざまな業務をサポートしてくれる機能が豊富に搭載されています。継続率99.5%^※と満足度も高い傾向にあります。

※出典：エニワン「建設業向け業務管理システム【 AnyONE（エニワン）】」（2024年4月21日閲覧）

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業界問わずおすすめのSFAはこちらの記事で比較しています。あわせてご覧ください。

建設業におけるSFA導入事例

建設業界でSFAシステムを導入している企業の例を、業務改善例とともに紹介します。

日本空調サービス

日本空調サービスでは、営業活動を行っている中で見込み案件が埋没し、結果として受注できていたと考えられる案件を取りこぼす事態が発生していました。

この課題を解決するためにSFA導入を検討し、使い勝手の良さを基準にシステム選定をした結果、eセールスマネージャーを導入しました。

Excelで営業管理していた頃よりもタイムリーに情報をマネージャーが把握でき、指示のスピードも向上。さらに名刺管理もeセールスマネージャーに集約して、名刺交換したことがなくても、過去に他の担当者が接点を持っていたか、どういった商談を行ったかといった情報がわかるようになり、顧客へのアプローチが容易になりました。

※出典：ソフトブレーン「CRM/SFA導入事例 日本空調サービス株式会社 様 | eセールスマネージャー」（2024年4月21日閲覧）

菅野建設工業株式会社

菅野建設工業では社内の各部署で同じ情報を入力しなければならず業務の二度手間が発生している、紙の資料の社内回覧に時間がかかるのでリアルタイムで情報共有ができないといった課題があったため、NECソリューションイノベータに相談してSalesforceを導入しました。

導入した結果、顧客情報のスムーズな共有が可能になり、従業員が協力できる働きがいのある企業文化を醸成、顧客満足度が高まることによる紹介案件、リピーター案件の増加、業務スピードアップなどの効果が発生したとのことです。

※出典：NECソリューションイノベータ「菅野建設工業株式会社 様・導入事例 | Salesforce | NECソリューションイノベータ」（2024年4月21日閲覧）

尾鍋組

公共土木を中心に事業を行っている尾鍋組では社内営業プロセスの変革と業務効率改善といった取り組みのためにGrooForceを導入。

ただシステムを導入するだけではなく、代理店を通じて営業の基礎、プロセス、スキル、案件確度、マーケティング手法に関する研修を受けて営業力自体も磨き、定着するまで従業員に周知徹底するといった粘り強い取り組みを続けました。

結果として、従業員数を変えずに実績202%アップといった成果を達成しました。

※出典：ヒューアップテクノロジー「SFA,営業支援システムなら営業支援システム.com｜活用事例・実績」（2024年4月21日閲覧）

SFAシステム導入時の注意点

建築業界でSFAシステムを導入する際は、いくつかの注意点があります。次のポイントを意識しながら、導入を検討しましょう。

業務フローにあったシステムを選ぶ

建築業界では、案件ごとに必要な情報や進め方が異なります。そのため、業務フローにあったSFAシステムを選ぶことが重要です。

図面管理、安全管理、部材・資材の在庫管理など、必要な機能が搭載されているかを確認しましょう。また、現場での利用を想定している場合は、モバイルアプリの有無や使いやすさも重要なポイントです。

従業員への教育・研修を十分に行う

SFAシステムを導入しても、従業員が使いこなせなければ効果は限られてしまいます。とくに建築業界では、ITツールに不慣れな従業員も多いため、十分な教育・研修が必要です。

操作方法だけでなく、システムを活用するメリットや業務改善の目的も伝え、従業員の理解と協力を得ることが欠かせません。

導入後の運用体制を整備する

SFAシステムを導入した後も、定期的なメンテナンスや、データの更新・管理が必要です。とくに建築業界では、案件ごとに大量のデータが発生するため、データの整理・更新を怠ると、システムの効果が低下してしまいます。

導入後の運用体制を整備し、継続的にシステム活用できる環境を整えましょう。

SFAの導入を目的にしない

SFAシステムはあくまでも業務改善のための手段です。SFA導入自体を目的化せず、営業活動の効率化や情報共有の円滑化など、具体的な課題解決につなげることが重要です。

自社が抱える特有の課題を明確にし、課題解決にSFAがどのように役立つのかを検討しましょう。

必須機能とあれば嬉しい機能は別にして検討する

SFAシステムにはさまざまな機能があるものの、すべての機能が必要とは限りません。建築業界で必要不可欠な機能と、あれば業務がより円滑になる機能を分けて検討しましょう。

必須機能を中心に据えて、システム選定の判断基準を明確にすることが重要です。

サポート体制の有無を確認する

SFAシステムを導入した後も、操作方法の問い合わせや不具合への対応など、サポートが必要になる場面があります。とくに建築業界では、現場での利用が多いため、トラブル発生時の迅速な対応が求められます。

導入前に、ベンダーのサポート体制を確認し、十分なサポートが受けられるかどうかを見極めましょう。

現場の意見を取り入れる

建築業界では、現場の従業員が直接SFAシステムを使用する機会が多くなります。そのため、システム選定の際は現場の意見を積極的に取り入れましょう。

実際の業務の流れや、現場で必要とされる機能を把握することで、より実践的なシステム選定が可能になります。

建築業界向けSFAシステムで営業活動を効率化しよう

SFAシステムは、顧客情報の一元管理や案件の進捗状況の可視化ができ、建築業界で営業活動の効率化や情報共有に悩んでいる場合は業務改善できるためおすすめです。

それだけでなく、SFAシステムでは業界問わず営業活動の自動化や分析の機能で営業プロセスの最適化ができるメリットもあるため、業務効率化につながります。

建築業界向けSFAシステムを導入する際には、建設業界特有の営業プロセスに対応した機能や、現場での利用を想定したモバイルアプリが搭載されているか確認し、建築業界で導入実績の多いサービスを選びましょう。

また、建築業界ではSFAシステムに関連して、次のようなサービスも導入されています。あわせて検討してみてください。

• 建築業界向けグループウェア
• 建築業界向けERPシステム
• 建築業界向けビジネスチャット

SFAシステムを活用することで、営業活動の効率化だけでなく、社内コミュニケーションの活性化や情報の一元管理など、建設業界が抱えるさまざまな課題の解決につながります。ぜひ業務にあったSFAシステムを選定し、業務改善を進めてみてください。

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