保険業界におすすめのSFAシステムを比較！導入時のポイントも

保険業界でのSFAの活用メリット

保険業界でSFAを活用するメリットは大きく分けて次の3つです。

• 営業の進捗を可視化できる
• テレワークや直行直帰に対応できる
• 営業の予実管理が可能となる

保険会社はもちろんのこと、体制整備が求められる保険代理店においてもこれらの活用メリットは大きいと考えられます。営業個人の行動が見えにくい、管理しにくい業界において「営業組織」として活動するためにはSFAは必要なシステムです。

営業の進捗を可視化できる

SFAを活用すれば営業の進捗状況を可視化できます。個人の営業管理に任せていると、放置していたがために失注した案件が発生したり、初期対応で防げた大きなクレームが発生したりするケースも考えられます。

また、大型案件の存在が共有されていれば会社としてサポートも可能です。

保険営業をSFAによって可視化、営業案件を会社全体で共有することによって得られるメリットは大きく、売上アップ、リスクヘッジ共に良い効果が期待できます。

テレワークや直行直帰に対応できる

SFAを活用することにより、案件共有のために営業終了後に帰社しなくてもリアルタイムで営業報告が可能となります。

土日や夕方以降に訪問しなければならないケースもある保険営業において、リモートで営業活動報告ができることは生産性向上だけではなく、拘束時間が削減されることによる職場環境改善にもなるため、離職率低下にもつながる可能性があります。

特にテレワーク、リモートワークによる営業体制を求められる昨今においてはSFAを導入するメリットは大きいといえます。

営業の予実管理が可能となる

担当者各自に営業管理を任せていると、将来的な保険料や手数料がいくらになるか予想できないといった事態が発生しがちです。もちろん、将来の売上が予想できなければ経営計画を立てられないので、先行投資のための予算をつけづらくなります。

SFAの活用により予実管理ができ、営業の計画を立てられるようになります。また、事業投資に対する予算の確保がしやすく、機動的な攻めの経営を実現できます。

保険業界でのSFA導入の際のポイント

SFAの導入の際に気を付けるべきことは、保険業界であっても他の業界であっても大きな違いはありません。ただし、営業が業績に与える影響が大きく、営業に代理店や業務委託のスタッフが数多く関わる保険会社だからこそ、現場に浸透するようにSFAを導入しなければなりません。

導入目的を明確にする

まずはSFAを導入する目的を明確にしてください。保険業界に限った話ではありませんが、商品を販売したら終わりではなく、保険事故が発生したときのフォローを含め販売した後のことが重要です。

よって、SFAを業務の中でどのように位置づけるのか、どう他の業務システムと連携させるのか全体を考える必要があります。この戦略に合わせて必要な機能や仕様などは変化するので、丁寧にSFAの導入目的を見定めることが重要です。

営業プロセス、マネジメントもシステムに合わせる

営業プロセス・マネジメント手法に合わせてシステムに必要な機能は変わりますし、ときにはシステムに合わせて既存の営業プロセスやマネジメントを変化させなければならないケースも考えられます。

特に、保険会社の場合は代理店や募集人などにも浸透させなければならないので、システムを導入しただけでは現場に浸透させるのは至難の業です。現場の営業に対してどのようにシステムの使用を啓蒙するのか、使用方法を研修するのかも含めた綿密な計画が必要になります。

蓄積したデータを分析・活用できる人材を確保する

SFAを活用してPDCAを回すためには、SFAにきちんと営業データが蓄積すること、蓄積されたデータを分析・活用することの2つの条件が求められます。

SFAにきちんとデータを蓄積する点については、現場への啓蒙および使用研修がカギとなりますが、データの分析・活用については人材採用・育成が必要になります。また、そもそもSFAの導入段階でどのようなデータをどう活用するのかを想定してシステムをカスタマイズしておかなければなりません。

保険業界におすすめのSFAツール

さまざまなSFAツールが開発されており、金融業界や保険業界に特化したSFAツールも存在します。おすすめのSFAツールについて代表的な4サービスを紹介します。

• わかりやすいインターフェース
• 楽天損害保険が導入済み
• 導入後も継続的にサポートしてくれる

eセールスマネージャーRemix Cloudは総合満足度No.1^※のCRM／SFAシステムです。eセールスマネージャーRemix Cloudは95%と高い定着率を誇っています。継続率の高さの理由としては導入後も行われる継続的なサポートが挙げられ、サポートデスク、顧客アドバイザー、集合型研修、活用支援サイトの4つの手段で現場に定着するようにサポートしてくれます。

※2021年4月に実施したCRM/SFA（営業支援システム）に関するユーザー調査より

• 世界トップシェアを誇るSalesforceシリーズの金融機関専用のシステム
• 関連システム含めて柔軟なカスタマイズが可能
• 業界をけん引する企業が導入

SFA／CRMとして世界でもトップシェアを誇るSalesforceシリーズのSalesforce Financial Services Cloudは、金融業界専門にカスタマイズされたサービスです。他のSalesforceシリーズとの連携はもちろん、数々のクラウドシステムがAPI連携を用意しているので拡張性の高さが特徴です。保険業界では朝日生命やSOMPOホールディングス、金融業界まで範囲を広げればみずほ証券、三菱UFJ信託銀行などの大手グループ会社がすでに採用しています。

• 営業の動きを地図上で可視化
• 最短1日で導入可能
• エンジニアも不要で直感的な操作が可能

cyzenは営業の行動管理に特化したシステムで、SFAだけではなく勤怠管理のような機能もあります。営業の動きを地図上で可視化し、スマートフォンで簡単に営業報告ができるため、営業データの蓄積、無駄な業務の削減、組織の見える化推進といった効果が期待できます。最短1日から導入可能で、エンジニア不要で直感的に操作できるシステムなので小さな保険代理店であっても導入可能です。

SFAで保険営業を効率化しよう

保険会社、代理店のように多くの営業を管理しなければならない企業は、SFA活用を突き詰めて考える必要があります。ただし、リテラシーもモチベーションも営業スタイルも一人ひとり違う営業現場にSFAを浸透させるためには綿密な計画と現場への啓蒙、研修が必須となるため注意しましょう。

保険会社向けのシステムとしてはSalesforce Financial Services Cloudが有名ですが、中小保険代理店でも、cyzen、Zoho CRMのようにいくつかの選択肢があります。SFAを活用することにより組織として営業の見える化が可能になり、営業効率が高まるのでぜひ導入してください。

保険業界以外にもおすすめなSFAの比較はこちらで行っています。本記事で紹介したサービス以外も知りたい方はあわせてご覧ください。

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