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2018-08-13

営業マネジメントとは何か?プロセス管理で営業組織の目標を達成する方法

自社の営業部隊を強化するために、管理者やマネージャーが行うべきマネジメントのコツとステップ、スキルをそれぞれ紹介します。営業マネジメントの際の注意点やツールについても解説しているので、ぜひチェックしてみてください。 ※初回公開日 2017/11/28
営業SFA(営業支援システム)
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営業マネジメントとは

営業マネジメントとは、営業のスタッフが目標を達成し続けるために、目標やモチベーションを管理することです。
営業は、結果がすべてと言われる仕事であるため、もし結果が出ない場合には意味がないとされがちです。

しかし、営業はさまざまな要素から成り立つ仕事であるため、個人の努力ではどうにもならないことがあります。

そこで本記事では、営業マネジメントの注意点やポイント、必要とされるスキルについて解説し、営業力を高めるために必要なステップを紹介します。

営業マネジメントの目的

営業マネジメントは、営業の目標行動案件モチベーションの4つのプロセスのマネジメントを行うことです。

特に営業組織の管理者は、組織全体のパフォーマンスを向上させるとともに、営業スタッフ個人の目標を達成できる環境を整える必要があります。

すべてを営業スタッフに任せきりでは、思うように結果が出なかった際に課題を解決することが困難になるため、営業スタッフを管理する営業マネジメントが必要なのです。

専門的なマネジメントのニーズの高まり

自社の営業部隊が活躍するためには、営業職個人の努力ももちろん必要ですが、それに伴い営業管理者がより専門的な営業マネジメントをする必要があります。

その理由は、営業は多くのプロセスや条件を経て行われるものであるため、結果だけではなく、結果を出すまでのプロセスに注視することが課題解決には効果的だからです。
そのため、現在では専門的なマネジメントのニーズが高まっています。

営業マネジメントの項目

営業マネジメントの項目である「目標」「行動」「案件」「モチベーション」それぞれの管理について、それぞれ解説します。

目標

営業職は、設定した目標を達成するという目標達成思考を持つことが重要です。
そのためには、営業を行ううえで指標となる明確な目標設定が必要です。営業はただ闇雲に企業を訪問するだけでは意味がありません。

月次の目標、週次の目標、日次の目標など細かく目標設定をすることで、逆算して今やるべきことが明確になります。
そのため、明確な目標を立て、そのシナリオを実現するために必要な準備や行動を考えましょう。

行動

営業職の行動をすべて棚卸しし、それらの行動結果をすべて数値化します。
たとえば、「営業電話を何本したのか?」「飛び込み営業を何件したのか?」「その結果、何件のアポイントを獲得したのか?」などの結果が考えられます。

行動結果を数字で表し見える化することにより、他の営業スタッフと結果やプロセスを比較できるようになり、行動のどこに問題があるのか?どこを改善すればいいのか?という対策が打てるようになります。

案件

実際にお客さまのところへ訪問し、クロージング(顧客と契約を締結すること)するまでのプロセスを考える必要があります。

ただ訪問して「おすすめなので買ってください」という、駆け引きのない営業ではクロージングすることは難しいでしょう。

案件を管理するうえで、「相手をどのようにクロージングするのか?」というビジョンのもと、「いつサービスを提案するのか?」「どこで相手の悩みを聞き出すのか?」などの組み立てが重要になります。

これがきちんと管理できるようになれば、短期的なアプローチだけではなく、中長期的なアプローチも考えられるようになります

モチベーション

営業職にとって、もっとも必要なのはモチベーションを保ち続けることです。

結果に大きく影響するモチベーションを管理することは、営業にとってはとても重要です。

しかし、個人だけでモチベーションを管理することは限界があるため、マネジメントをする立場の人間が日々現場で取り組んでいる社員に声かけが必要になります。

特に結果が思うように出ない時には、意図せずともモチベーションが下がりやすいため、マネジメント側から社員へのコミュニケーションのとり方が重要になってきます。

営業マネジメントに必要なスキル

営業マネジメントに必要なスキルについて説明します。

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状況を数字で捉えるスキル

営業マネジメントでは、単純に売上の数字を見て判断するだけではなく、そこに至るまでの経費や人的コスト・時間的コストを数字で定量的に捉えられるスキルが重要です。

営業活動は、会社同士の長期的なつながりで考えれば数字がすべてとは言えませんが、会社を継続していくためには数字で判断する力は必須です。

計画実行力

どんぶり勘定な計画では、たまたまうまくいくことはあっても、継続的に結果を出し続けることは難しいものです。

そこで、なるべく詳細な計画を立て、それを確実に実行していくスキルが重要となり、チームとしてPDCAサイクルを回していくことが求められます。
PDCAサイクルを意識して活動に取り組むことで、戦略的に結果を出せるようなマネジメントができるようになります。

営業のPDCAサイクルを回す方法を具体例で解説、成果をあげるSFAツールも紹介 | ボクシルマガジン
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コミュニケーション能力

マネジメントをするためには、メンバーとの信頼関係を構築することが大切です。
そのため、一人ひとりのスタッフとのコミュニケーションを密接にし、スタッフ自身の問題点や課題を自発的に解決するように促すことのできるスキルが必要です。

コミュニケーション能力はメンバーをサポートするという目的だけではなく、メンバーを育てるためにも必要なスキルと言えるでしょう。

PDCAサイクルを高速化する能力

部下や組織全体のPDCAサイクルを高速で回し、チームとして営業計画を達成することが重要です。

PDCAサイクルを高速で回すためには、組織としてどのような判断基準を持って行動するのか?ということを全員が理解しておく必要があるため、日ごろから仕事の仕方を社内で定性化しておく必要があります。

いきなりPDCAサイクルを高速化できないので、日ごろから仕事に対してスピード感を持って取り組むことを、マネジメント側から社員に促す必要があります。

理念を共有するスキル

会社でプロジェクトを遂行していく以上、全員が同じ方向を向いて取り組まなければ、結果はついてきません。
そのため、企業のトップを中心に組織全体の理念を共有できる力が重要です。

理念を共有できれば、全員がその理念をもとに活動できるようになり、チームワークの向上につながります。

営業マネジメントの注意点

営業管理者に必要とされる営業マネジメントの注意点について説明します。

目標を複雑にしすぎない

トップが考えた目標を社内全体に共有して、それを100%理解してもらうことはどんな優秀な組織でも難しいものです。

そのため、全員がある程度きちんと理解できるようにするためには、目標をシンプルにして複雑になりすぎないように注意する必要があります。

いくつも同時に行えないため、一つひとつを確実に達成させるためにも、シンプルなものにするのがポイントです。

各々のスタッフに関心を寄せる

人数が多いからすべての人材を管理できないというのは言い訳にすぎません。
一人ひとりのスタッフの行動を評価し、少しの変化でもなるべく見逃さないようにすることが重要であり、常に各々のスタッフに関心を寄せることが大切です。

「どうせ自分のことなんて気にかけてくれない」と社員が感じてしまっては、モチベーションが下がる原因になるので、管理できるキャパシティの理解が必要です。

多くの商品を売らせようとしない

営業職であれば、だれでも結果を出したいと思って取り組んでいます。
それぞれが商品を売るために試行錯誤を行っているので、絶対に売らなきゃいけないというプレッシャーを与える必要はありません

また、結果を分散させてしまわないためにも、一度に多くの商品を売らせようとするのではなく一つずつでも確実に結果を出せる環境を作らなくてはいけません。

一つの商品でさえ売ることは簡単ではないので、売れる商品があるからといって、多く売らせるのは逆効果になりかねないため注意が必要です。

インセンティブの与え方に注意する

営業の成果によるインセンティブは、与え方を間違えてしまうと、マネジメントの意味を発揮しなくなるため注意が必要です。

スタッフへのインセンティブの与え方は、金銭的な面からのインセンティブにこだわりすぎないことがポイントです。

その理由は、結果が出ていればいいですが、出なかった際のモチベーションの管理が困難になるからです。
継続的にモチベーションを保ち続けるためには、「高い目標を達成した」ことや「責任ある仕事を任せてもらえる」ことの方が効果的であるため、金銭的なインセンティブに頼らないようにすることも大切です。

場当たり的な指導をしない

日々業務に忙殺されてしまうと、断片的な情報だけを見て場当たり的な指導をしてしまいがちです。

しかし、その結果に結びつくまでには人それぞれの工夫を施したプロセスがあるため、一方的に指導するのではなく、しっかりと各々の状況を分析したうえで指導を行うことが重要です

これを怠ってしまい、一方的に指導をしても課題の解決には結びつかないので、指導をする前には各々の状況を把握するための情報収拾が欠かせません。

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SFAとは

SFAとは「Sales Force Automation(営業活動自動化)」の頭文字を取ったものであり、営業の売上・利益を最大化させるシステムです。

主な機能としては、顧客情報の共有や営業活動の視覚化により、顧客に対して効率的なアプローチをかけられることが挙げられます。この機能は、営業マネジメントの大幅な効率化につながること間違いなしです。

下記の表では、ボクシルおすすめのSFAを機能・価格の点から徹底比較しました。
導入をお考えの方はぜひ参考にしてはいかがでしょうか。

注目のSFA(営業支援システム)、サービス資料まとめ

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営業マネジメントに役立つSFAツールを紹介

以下では営業マネジメントに役立つSFAツールについて紹介していきます。

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SFA(営業支援システム)は営業活動をデータ化し、営業の効率化・強化を実現するツールです。基本機能が似ているCRM...

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Salesforce(セールスフォース)Sales Cloud

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Salesforceは、セールスフォースドットコム社が提供するクラウド型CRM/SFAソリューションです。業界業種を問わず全世界10万社以上に導入されており、サードパーティー性アプリケーションなども多数販売されています。また高いカスタマイズ性と拡張性も大きな特徴です。

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UPWARD

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UPWARDは、フィールドセールスに特化したクラウドサービスです。モバイルだけですべての顧客訪問業務がカバーできるため、営業スピードを飛躍的にアップできます。

訪問の量と質を向上させつつ、属人化しがちな営業ノウハウを標準化させます。また、活動はダッシュボードで見える化されます。効率的なリソース配分をはじめとした高度な分析が可能です。

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Senses(センシーズ)

  • Google Suite連携で入力の自動化を実現
  • カード形式の直感的な案件管理
  • マネジメント層向けのレポートが充実

Senses(センシーズ)は、マツリカが提供する営業支援ツールです。Gmail、Googleカレンダー、Googleドライブとシームレスな連携しており、メール、予定表など入力の自動化が実現します。営業の負担を極力減らすことで、本来の仕事に専念させてくれます。

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ちきゅう

  • 中小企業を中心とした300社以上の導入実績
  • スマホ対応
  • MAツールやSlack、チャットワークとの連携

ちきゅうは中小企業向けのSFA(商談管理)&CRM(顧客管理)ツールです。低価格で導入可能かつ必要な機能が揃っているため、専任担当者がいない場合でも導入が容易に行えます。
また、スマホ対応などの運用のしやすさに加え、MAツールや社内チャットシステム(Slack、チャットワーク等)との連携も可能です。収集した情報を無駄なく活用することで、営業機会の損失を減らし日々業務改善を行うことが期待できます。

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SPIRAL® _顧客管理

  • スピード開発
  • 高い柔軟性
  • 堅牢なセキュリティー

SPIRAL® _顧客管理は、パイプドビッツが提供するクラウド型アプリケーションです。機能を組み合わせて利用するとより効果を発揮します。顧客管理は、名刺データを活用した顧客管理とリード育成を支援します。

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WaWaFrontier(ワワフロンティア)

  • 簡単入力
  • 進捗管理の効率化
  • 行動分析機能

WaWaFrontier(ワワフロンティア)は、アイアットOECが提供するASP 型 SFA アプリケーションです。簡易日報入力をベースに案件進捗管理、行動分析などを実施して会社の業績向上を支援します。同社が提供しているWaWaOfficeシリーズとシームレスな連携を実現しています。

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WaWaD-Be(ワワDB)

  • さまざまなアプリをユーザーが自由に作成できる
  • 情報を統括して管理・共有
  • 必要な情報をタイムリーに把握

WaWaD-Be(ワワDB)は、アイアットOECが提供するデータベースです。プログラム知識不要で、顧客情報、商談情報、商品情報、販促ツール、クレーム情報など、自由にフォームを作成し共有できます。同社提供のWaWaOfficeシリーズともシームレスな連携を実現します。

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cyzen(サイゼン)

  • 中堅・中小企業におすすめ
  • 1人あたり月800円から
  • 14日間の無料トライアル

cyzenは、外出先の営業マンの利便性を追求したSFAです。2014年のMCPC AWARDでは優秀プロダクト賞を獲得しています。
Googleカレンダーと連携しているので、スケジュール確認も簡単。営業報告も選択式で楽々入力ができ、自身の端末で「見込み顧客」なのか「既存顧客」か、名刺情報、金額、ランクなどのステータスが確認できるため、営業効率が上昇します。

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さらにSFAツールについて知りたい方は以下の記事もご覧ください。

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以上が、営業マネジメントについてと、プロセス管理で営業組織の目標を達成する方法についてでした。
営業チームの結果を最大化するためには、個人の持っている能力を最大限に引き出せるような管理が必要です。

個人のパフォーマンスだけに頼った営業活動では、調子のいい時と悪い時で波ができてしまうため、継続的に結果を出し続けるためには営業マネジメントが必要不可欠です。

もしこれまでの自社の営業マネジメントが不十分であったと感じたのであれば、ぜひこれを機会に、もう一度営業マネジメントのポイントを確認して営業チームの運営に活かしてみてはいかがでしょうか。

また、以下の記事では営業マネジメントに関連してソリューション営業について解説しています。ぜひご覧ください。

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