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営業マネジメントとは?プロセス管理で営業組織の目標を達成する方法

最終更新日時:
記事の情報は2022-08-08時点のものです。
自社の営業部隊を強化するために、管理者やマネージャーが行うべきマネジメントのコツとステップ、スキルをそれぞれ紹介します。営業マネジメントの際の注意点やツールも解説しているので、ぜひチェックしてみてください。

営業マネジメントとは

営業マネジメントとは、営業のスタッフが目標を達成し続けるために、目標やモチベーションを管理することです。営業は、結果がすべてと言われる仕事であるため、もし結果が出ない場合には意味がないとされがちです。

しかし、営業はさまざまな要素から成り立つ仕事であるため、個人の努力ではどうにもならないことがあります。

そこで、営業マネジメントの注意点やポイント、必要とされるスキルについて解説し、営業力を高めるために必要なステップを紹介します。

営業マネジメントの目的

営業マネジメントは、営業の目標行動案件モチベーションの4つのプロセスのマネジメントを行うことです。

特に営業組織の管理者は、組織全体のパフォーマンスを向上させるとともに、営業スタッフ個人の目標を達成できる環境を整える必要があります。

すべてを営業スタッフに任せきりでは、思うように結果が出なかった際の課題解決が困難になるため、営業スタッフを管理する営業マネジメントが必要です。

専門的なマネジメントのニーズの高まり

自社の営業部隊が活躍するためには、営業職個人の努力ももちろん必要ですが、それに伴い営業管理者がより専門的な営業マネジメントをする必要があります。

営業は多くのプロセスや条件を経て行われるものであるため、結果だけではなく結果を出すまでのプロセスに注視することが課題解決には効果的です。そのため、現在では専門的なマネジメントのニーズが高まっています。

営業マネジメントの項目

営業マネジメントの項目である「目標」「行動」「案件」「モチベーション」それぞれの管理について、それぞれ解説します。

目標

営業職は、目標達成思考を持つことが重要です。

営業はただ闇雲に企業を訪問するだけでは意味がありません。営業を行ううえで指標となる明確な数値を目標として設定します。

月次、週次、日次など一定の期間で細かく目標設定をすることで、逆算して今やるべきことが明確になります。目標達成までにかかる期間を元にスケジュールを作成し、実現に必要な準備や行動を考えましょう。

行動

営業職の行動をすべて棚卸しし、それらの行動結果をすべて数値化します。

たとえば、「営業電話を何本したのか?」「飛び込み営業を何件したのか?」「最終的に何件のアポイントを獲得したのか?」など、さまざまな行動を数値に変えていきます。

行動結果を数字で見える化することで、他の営業スタッフとの比較検証が可能となります。他人と契約件数や作業プロセスを比較すると、行動の問題点や改善点か明確化されるでしょう。検証結果から得た課題をもとに改善策を立てていきます。

案件

実際に顧客のところへ訪問し、クロージング(顧客と契約を締結すること)するまでのプロセスを考える必要があります。

訪問して「おすすめなので買ってください」とアピールするような、駆け引きのない営業ではクロージングすることは難しいでしょう。

案件を管理するうえで、「相手をどのようにクロージングするのか?」というビジョンのもと、「いつサービスを提案するのか?」「どこで相手の悩みを聞き出すのか?」などの組み立てが重要になります。

案件のプロセスをきちんと管理できるようになれば、短期的なアプローチだけではなく、中長期的なアプローチも考えられるようになります

モチベーション

営業職にとって、もっとも必要なのはモチベーションを保ち続けることです。

結果に大きく影響するモチベーションを管理することは、営業職にとってはとても重要な要素です。

しかし、個人だけでモチベーションを管理するのは限界があります。特に結果が思うように出ないときは、意図せずともモチベーションが下がりやすいもの。管理者側から社員へのコミュニケーションのとり方が重要になります。

営業マネジメントに必要なスキル

営業マネジメントに必要なスキルは次の5つです。

  • 状況を数字で捉えるスキル
  • 計画実行力
  • コミュニケーション能力
  • PDCAサイクルを高速化する能力
  • 理念を共有するスキル

それぞれのスキルについて説明します。

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状況を数字で捉えるスキル

営業マネジメントでは、単純に売上の数字を見て判断するだけではなく、そこに至るまでの経費や人的コスト・時間的コストを数字で定量的に捉えられるスキルが重要です。

営業活動は、会社同士の長期的なつながりで考えれば数字がすべてとは言えませんが、会社を継続していくためには数字で判断する力は必須です。

計画実行力

どんぶり勘定な計画では、たまたまうまくいくことはあっても、継続的に結果を出し続けることは難しいものです。

そこで、なるべく詳細な計画を立て、それを確実に実行していくスキルが重要です。チームとしてPDCAサイクルを回し続けることが求められます。PDCAサイクルを意識して活動に取り組むことで、戦略的に結果を出せるようなマネジメントが可能です。

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コミュニケーション能力

マネジメントをするためには、メンバーとの信頼関係を構築することが大切です。

一人ひとりのスタッフとのコミュニケーションを密接にし、スタッフ自身の問題点や課題を自発的に解決するように促せるスキルが必要です。

コミュニケーション能力はメンバーをサポートする目的だけではなく、メンバーを育てるためにも必要なスキルと言えるでしょう。

PDCAサイクルを高速化する能力

部下や組織全体のPDCAサイクルを高速で回し、チームとして営業計画を達成することが重要です。

PDCAサイクルを高速で回すためには、組織としてどのような判断基準を持って行動するのかを全員が理解しておく必要があります。理解を促進するには、日ごろから仕事の仕方を社内で定性化しておくことが大切です。

また、いきなりPDCAサイクルを高速化できません。日ごろから仕事に対してスピード感を持って取り組む重要性を、マネジメント側から社員にアドバイスする必要もあります。

理念を共有するスキル

会社でプロジェクトを遂行していく以上、全員が同じ方向を向いて取り組まなければ、結果はついてきません。

プロジェクトの成功には、企業のトップを中心に組織全体の理念を共有できる力が必要です。

理念を共有できれば、全員が企業理念をもとに活動できるようになり、チームワークの向上につながります。

営業マネジメントの注意点

営業管理者に必要とされる営業マネジメントの注意点は次のとおりです。

  • 目標を複雑にしすぎない
  • 各々のスタッフに関心を寄せる
  • 多くの商品を売らせようとしない
  • インセンティブの与え方に注意する
  • 場当たり的な指導をしない

それぞれの注意点について詳しく説明します。

目標を複雑にしすぎない

トップが考えた目標を社内全体に共有して、それを100%理解してもらうことはどんな優秀な組織でも難しいものです。

全員がある程度きちんと理解できるようにするためには、目標をシンプルにして複雑になりすぎないように注意する必要があります。

一つひとつを確実に達成させるためにも、シンプルな目標を立てることもポイントです。

各々のスタッフに関心を寄せる

人数が多いからすべての人材を管理できないとするのは言い訳にすぎません。

一人ひとりのスタッフの行動を評価し、少しの変化でもなるべく見逃さないようにすることが重要です。常にスタッフそれぞれの動向に関心を寄せる意識が大切となります。

「どうせ自分のことなんて気にかけてくれない」と社員が感じてしまっては、モチベーションが下がる原因になりかねません。管理できるキャパシティの把握も需要なポイントです。

多くの商品を売らせようとしない

営業職であれば、だれでも結果を出したいと思って取り組んでいます。

それぞれが商品を売るために試行錯誤を行っているので、絶対に売らなきゃいけないというプレッシャーを与える必要はありません

また、結果を分散させないためにも、一度に多くの商品を売らせるのではなく1つずつでも確実に結果を出せる環境を作らなくてはいけません。

1つの商品売るのは簡単ではないと意識しながら対応することは、努力を理解してもらっていると社員の共感を呼び、モチベーションアップにもつながります。

インセンティブの与え方に注意する

営業の成果によるインセンティブは、与え方を間違えてしまうと、マネジメントの意味を発揮しなくなるため注意が必要です。

社員へのインセンティブの与え方は、金銭的な面にこだわりすぎないことがポイントです。

金銭的なインセンティブは、結果が出ているときは効果的ですが、出なかった際はモチベーションの管理が困難になります。継続的にモチベーションを保ち続けるためには、「高い目標を達成した」ことや「責任ある仕事を任せてもらえる」など心理的な満足感が得られる方法を重視することが大切です。

場当たり的な指導をしない

日々業務に忙殺されてしまうと、断片的な情報だけを見て場当たり的な指導をしてしまいがちです。

しかし、結果に結びつくまでには人それぞれの能力に合ったプロセスがあるため、一方的に指導するのではなく、しっかりと各々の状況を分析したうえで指導を行うことが重要です

個々の状況に合わせた指導を行うことが、結果的に社内全体の業績アップにつながります。

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intra-mart DPS for Salesは、導入実績8,900社を超えるシステム基盤である「intra-mart」に基づいたSFAツールです。名刺情報と営業活動が紐付けされるため、いつ誰にどんな営業活動を行ったのか一覧で確認できます。

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intra-mart DPS for Sales公式サイトより(2022年7月時点)

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SFA/CRM 導入運用支援サービスは、Zoho CRMの導入と運用を支援するサービスです。3S(System、Speed、Simple)の考え方に基づいて、要件定義と初期設計を実施。その後テスト運用をしながら、課題の発見や改善をしていきます。

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