広告

コピー完了

記事TOP

営業管理とは?営業組織の売上を向上させるポイントを解説

最終更新日時:
記事の情報は2022-07-11時点のものです。
会社の売上を向上させるのに、営業部門は必要不可欠な存在です。競争環境が激化する昨今、営業は個人だけでなく組織の力で成果を出すことが重要視されてきました。営業管理によって組織をマネジメントする意味や、営業管理の具体的な仕事内容を解説します。

営業管理とは

営業管理とは、自社の戦略と売り上げ目標に基づいて組織としての営業プロセスを設計し、それぞれのプロセスを計測しながらマネジメントすることです。全体戦略を実行するための営業プロセスと行動計画を作成し、各々の社員が自らの行動プロセスを計測しながら改善を繰り返します。

営業部門は設定された目標と現状を比較し、それぞれの差を埋めるような施策を行い、営業部門全体の動きを管理します。そのうえで、一人ひとりの行動を最適化を図るのが営業管理です。

営業管理が必要な理由

営業管理が必要とされるのは、一人ひとりの営業担当者だけではなく、営業部門全体の活動を効率化して、営業目標を達成するのにもっとも確実な方法だからです。

従来は営業担当者の個人的なスキルや能力に部署全体の営業成績が依存する企業は少なくありませんでした。そこで営業組織全体を効率化し、さらにスタープレイヤーのスキルやノウハウを共有して全体の成績の底上げすることで営業目標を達成させようと考える企業が増えてきたのです。

たとえば、これまで一人ひとりの営業担当者が個別に管理していた営業情報を一元管理することにより、情報を営業部署全体で共有し、アプローチの方法を統一することで成約率を上げる施策が打ち出されました。次で紹介するSFAやCRMの導入は例の一つといえます。

営業管理の管理項目

営業管理はPDCAのサイクルに基づいており、主に6つの項目にわかれます。

それぞれの段階におけるポイントを細かく解説していきます。

営業のPDCAサイクルを回す方法を具体例で解説、成果をあげるSFAツールも紹介
企業の営業活動におけるPDCAサイクルの回し方について説明していきます。PDCAの目的や仕組みといった基本的な説明...
詳細を見る

ギャップ管理(目標管理)

営業部門とは、売上を向上させるための部門です。まず売上目標を設定し、目標を必ず達成する結果至上主義の考えを共有すべきです。KPI(重要業績評価指標)を意識するのも良いでしょう。

そして、設定した目標と現状を比較し、このギャップを埋めることを目指します。

ここで重要になるのは、目標を細分化することです。

まず、「営業部門の人間が何人いて、成約1件あたりの金額がいくらで、月ごとに何件の成約を取らなければならないか」のように細かい目標を設定します。さらに、到達のために長期的な目標だけでなく、短期的な目標を具体的な数値で算出しましょう。

上司が部下に対して目標を設定する際には、いくつかのポイントがあります。まず、目標となる数字は、実績や経験などをベースに算出することで納得感を持たせることが大切です。また、簡単ではないが頑張れば達成できる目標を設定することで、達成までのモチベーションを持たせるのも重要です。

ちなみに、このような管理のことを予算と実績の差分を管理するので「予実管理」と呼ぶこともあります。

案件管理

目標を定めたら、目標を達成するためにどの案件を優先的にこなしていくのかを管理します。案件は膨大な量になることを考え、表などを使って少しでも見やすくなるように工夫をしましょう。

多くの企業では、古くからMicrosoft Excel(エクセル)を使った案件管理が行われてきました。近年はクラウド型の営業管理(営業支援)ツールであるSFAも普及してきました。このほか、CRM(顧客管理システム)を使用するのも良いでしょう。

CRMについてさらによく知りたい方は、次の記事をご覧ください。

クラウドCRM(顧客管理システム)比較!料金や機能・選び方まとめ【無料あり】
クラウド型CRM(顧客管理システム)の料金や機能を比較し、厳選したおすすめサービスを紹介します。まとめて比較できる...
詳細を見る

行動管理

優先的に扱う案件を定めたら、営業一人ひとりの行動を管理します。それぞれの案件に対してどのように行動を取っているかを分析し、どの程度の確率で成約・契約を得られたかを管理します。

ここで重要になるのが、初めと終わりの数だけを見てはいけないことです。つまり、与えられた案件数と、成約数の2つの数字だけを見てしまうと、どこに問題点が存在するのかわからず、根本的な解決になりません。

すべての案件をまとめて分析してみると、どこかに問題点が見つかるかもしれません。どのフェーズを苦手としているかを明確にし、対策を行うようにしましょう。

進捗管理

個別の案件の進捗も営業管理においては必要です。営業の進捗を可視化することによって、停滞している案件を発見し、コミュニケーション履歴の情報から、止まっている理由を分析することにより管理者がサポートしながら営業担当が案件を進行します。

止まっている理由はさまざまなですが、なかには単純に営業がフォローするのを忘れていたり、クレームになりかけている案件を営業が共有していずに後を発見されたりといったケースも考えられます。

こういったケースを防ぎ、生産性の高い営業を実現するためには、営業の進捗状況が簡単に確認できて、管理者がいち早く、アラートに気づける仕組みづくりが必要です。

顧客管理

属人化が起こりやすい営業活動において、顧客管理も重要な役割を果たします。顧客管理とは、顧客情報を一元的に管理し営業活動に役立てることを言います。

次のような顧客の基本的な情報から、売上、商談状況といった案件にかかわる情報を管理します。

  • 担当者や決裁者
  • 企業情報
  • 電話番号、メールアドレス
  • 受注率
  • 進行中の案件数
  • 契約情報
  • 案件の内容
  • フォローアップの状況
  • 問い合わせ履歴

顧客管理において必要なことは、必要な情報をすぐに見つけられるように情報を一元管理し、共有することです。

特定の担当者だけが情報を把握し属人化した状態になると、ビジネスの機会損失だけでなく、担当者の退職時に引き継ぎがスムーズにできないといった問題を引き起こし、顧客とのトラブルにもつながりかねません。属人化を防ぎ、担当者が不在でも対応が困難にならないように、簡単に情報を共有できる仕組みや体制が必要になるでしょう。

モチベーション管理

営業は他の部門に比べて出張や外出が多く、オフィスにいることが少なくなります。さらに営業の成績は数値として可視化しやすいため、結果次第では営業担当者一人ひとりのモチベーションの浮き沈みが大きくなりがちです。

上司は、部下に対して直接話すのは難しいとしても、社内SNSを利用して積極的にコミュニケーションを図ったり、定期的にミーティングを開いたりして社員のモチベーションを維持するための施策を考える必要があります。営業部門のみならず、近年注目されている1on1ミーティングもモチベーション管理の一例といえるでしょう。

1on1ミーティングについては次の記事で解説しています。こちらも参考にしてください。

1on1とは?ミーティングの目的・実施方法・効果的に行うポイント
近年、日本でも注目されている人材育成手法である1on1(1on1ミーティング)とは?本記事では、1on1を行う目的...
詳細を見る

営業管理のメリット

営業管理の主なメリットは次の3つです。

  • 営業ナレッジの共有
  • 業務の効率化
  • 営業活動の可視化

それぞれのメリットについて詳しく説明します。

営業ナレッジの共有

営業管理を行うことで、営業ナレッジを部署全体で共有できます。

過去の成功事例や失敗事例の共有する、類似した案件を参考にするといったこともしやすくなるため、蓄積されたノウハウをチームで共有し、チーム全体の業績アップにつなげられるでしょう。

ナレッジを共有することで、業務が属人化するのを防ぐことにも役立ちます。退職や異動などによって特定の担当者が保有していた情報損失のリスクを防止できます。

業務の効率化

営業管理を行うと、担当者の業務効率化につながります。たとえば、クラウド型の管理ツールはスマートフォンやタブレットを含めた多様なデバイスで操作が可能です。

管理ツールを使用すれば、移動中の時間を使って日報を作成するといったことも容易にできるでしょう。報告のためだけに会社に戻る必要もなくなりますし、紙で管理を行っていた場合と比べ、営業にかかる事務作業を大幅に効率化できます。結果として、本来なすべきコア業務により集中できるでしょう。

また、ツールを導入して情報を管理しておけば、顧客からの問い合わせがあった際にすばやく回答ができるなど、あらゆる面で業務の効率化につながります。

営業活動の可視化

業務が属人化し、案件や顧客の情報を共有できていない状態も営業部門においてよくある課題の一つです。営業管理を行うと、顧客情報がチーム全体で共有でき、顧客とのトラブルを未然に防げます。

たとえば、営業履歴、案件の状況、ステータスなどをチームで共有できるため、部署全体でスムーズに情報を活用可能です。担当者が退職や異動などで不在となった場合でも、引き継ぎに問題が生じる可能性は低くなります。

上司にとっても状況や経緯を把握しやすくなり、適切なアドバイスや指示を与えるなど、営業プロセスを最適化することにもつながるでしょう。

効率的な営業管理のポイント

効率的な営業管理を行うためのポイントは次のとおりです。

  • 現場に合ったマネジメント手法を選択する
  • 実績・行動を評価する指標を作る
  • ワークフローを作成する
  • コミュニケーションを徹底する
  • 営業組織に情報共有する文化を醸成する
  • 営業支援システムを活用する

現場に合ったマネジメント手法を選択する

企業によって適切なマネジメント手法は変わってきます。他社でうまくいっているからといって、同じように導入しても機能しないケースは少なくありません。

よい事例を取り入れることは重要ですが、そこから自社の職場環境に合うように変化させることも大事です。取り入れた施策がうまくいかない場合、すぐに止めてしまうのではなく、試行錯誤を繰り返して最適な形に変えていく視点をもちましょう。とくにSFAやCRMの導入に関しては、他者の失敗事例から学びつつ柔軟な運用を心がけることが重要です。

実績・行動を評価する指標を作る

現場に合ったマネジメントに関して具体的に着手べきなのが、営業の実績・行動の評価基準を明確にすることです。

たとえば、新規営業中心の場合は、架電のコール数やアポ率、そこからの成約率を重点的にチェックした方がよいかもしれませんし、ルート営業中心の場合は、顧客当たりの年間購入単価や粗利額で評価する方がよいかもしれません。

マネジメント手法や評価を選択するにあたっては自然と実績・行動を評価する指標を追求するので、どのような指標を営業担当に意識してもらうのか。指標をどのように測定するのか、誰が改善提案をするのかについて考えてください。

ワークフローを作成する

複雑な営業プロセスを正確に、かつ効率的に進めるにはワークフローの作成は欠かせません。営業管理のためには、どういうプロセスで顧客にアプローチして、クロージングに至るのかを明確にしておく必要があります。

営業担当者の一人ひとりが好き勝手に営業するのは非効率的であり、営業部署全体で足並みを揃えられません。

しっかりしたワークフローを作成すれば、営業プロセスのどの部分に問題があるかが判断できるので、ボトルネックを解消しやすくなります。営業組織全体の成績を上げるためには管理ワークフローを作成し、営業担当者一人ひとりが頭に入れておくことが重要です。

コミュニケーションを徹底する

上述のモチベーション管理の項目でも触れたように、営業部門は個人の動機付けが成績に大きく関わってきます。管理者は一人ひとりとコミュニケーションをとりながら、社員のモチベーションをできるだけ高い水準で維持できるように工夫すべきです。

モチベーションを向上させるには、個人の自己実現の欲求や承認欲求を満たす必要があります。達成感を得られる機会を増やしたり、生産性を上げやすい業務環境を整えたりする必要があるでしょう。

仕事の優先順位をつけられるようなタスク管理も大事です。社員と対話しながら、何が動機付けに関わっているのかを把握するのも管理者の役割といえます。

営業組織に情報共有する文化を醸成する

これまで営業管理をきちんと実施していなかった組織の場合、営業管理のボトルネックになるのが情報共有です。

営業担当者はきちんと自身が進めている営業案件をシステムに登録していない、営業に行ってフェーズが変わっているのにステータスを変更していない、重要な情報がコミュニケーション履歴から抜け落ちているので引継ぎがスムーズに進まなかった、といったケースはよくあります。

このようなケースに陥らないためにも組織として情報を共有する文化の醸成が必要です。日報や営業システムなど情報を共有する制度・仕組みの構築、評価制度の中に営業情報の共有の仕方を加える、悪いことも良いことも情報共有すること自体を褒めて情報共有しやすい文化を作る、といったことが求められます。

営業支援システムを活用する

効率的な営業管理にはSFAやCRMの導入が欠かせません。自社に合ったシステムを導入すれば、より戦略的に営業目標を達成できるだけでなく、営業プロセス上に発生した課題も発見しやすくなります。

Excelによる管理だけでは営業担当者の行動プロセスの見える化は難しいですが、営業支援システムならば各々の営業パーソンの課題も見つけやすく、改善もスムーズになるでしょう。


次の記事ではおすすめの営業支援ツール(SFA)を一覧で紹介し、口コミや料金、機能を比較しています。ぜひご覧ください。

【2022年】SFAツール(営業支援システム)比較!おすすめ製品の機能や価格
クラウドSFAツール(営業支援システム)のToDo管理・売上管理・顧客管理といった基本機能や導入に失敗しないための...
詳細を見る
SFAとは?意味やCRMとの違いを図解 - 営業活動を効率化するシステム選びのポイント
SFA(営業支援システム)とは、営業活動を効率化するツールのことです。属人化しがちな営業業務を可視化し、チームプレ...
詳細を見る
案件管理システムおすすめ16選を比較!営業の顧客管理をクラウド化 - ツールでExcel脱却
営業の案件管理を行うツールには、SFA(営業支援システム)やCRM(顧客管理システム)があります。クラウドなら外勤...
詳細を見る

エクセル管理とシステム管理の違い

営業管理を行うには、エクセルを使用した管理方法とSFAやCRMといったシステムを使用した方法があります。

それぞれの詳細と違いを次の項目で説明します。

エクセル管理

営業管理を行っている会社の中には、CRMやSFAといったシステムではなくエクセルで管理しているケースも数多く存在します。

エクセル管理のメリットはなんといっても、普段使い慣れているエクセルを使うので現場に浸透しやすいことや、新規でシステムを購入しなくても良いのでシステム費用を抑えられることが挙げられるでしょう。

ただし、一方でエクセル管理には大きな欠点があります。情報を同時に更新できないことと、複雑な情報を管理できないことです。前者の欠点についてはほぼエクセルと同じような感覚で使用できるスプレッドシートを活用すれば回避できますが、後者の欠点はシステムを使用せざるをえません。

たとえば、顧客ごとにコミュニケーション履歴を何十回分も記録したい、経理システムのデータと顧客データを紐づけたい、各営業の成果やさまざまな指標を自動的にレポーティングしたいといった場合はエクセルでは対応困難です。

SFA・CRM

SFAは「Sales Force Automation(セールス・フォース・オートメーション)」の略で、営業支援システムのことを言います。案件や商談の管理、スケジュールやタスク管理、日報や週報の作成や共有、活動時間の分析やレポート作成などが可能な機能や、法人営業向けの顧客管理機能があります。

CRMは「Customer Relationship Management」の略で、顧客管理システムのことです。担当者や法人の情報、商談状況、問い合わせ履歴といった情報を一元管理できます。CRMを導入すると、エクセルでは困難だったレポートの出力、データの集計、分類やグループ分け、複数の情報を紐付けるといったことが簡単にできるようになります。またデータをリアルタイムで共有できるため、エクセルを使用した顧客管理の欠点を補えることがメリットです。

エクセルでの営業管理に限界を感じている企業は、安価なシステムも存在するのでそろそろ営業管理システムの導入を検討すべきです。

SFAとは?意味やCRMとの違いを図解 - 営業活動を効率化するシステム選びのポイント
SFA(営業支援システム)とは、営業活動を効率化するツールのことです。属人化しがちな営業業務を可視化し、チームプレ...
詳細を見る

営業管理における今後の展望

従来、日本では多くの企業で「営業力は人間力である」と思われていました。営業担当者のトークや人間性を信頼して契約を結んでもらうケースが多かったからです。しかしながら、欧米的な合理主義の定着や技術の進歩による選択肢の増加により、営業担当者のトークや力量だけでなく、論理性も重要になりました。

今後の営業担当者には、顧客からの信頼に加えて「顧客がどういうベネフィットを得られるか」を論理的に伝える力が求められているのです。顧客にとってのメリットやベネフィットは事前に情報を精査しなければわからないケースもあるので、SFAを利用しながら営業担当者同士で情報を共有し、最適なタイミングでクロージングをする必要があるでしょう。顧客に対していかに柔軟なアプローチができるかが鍵です。

営業管理と資料作り

営業管理をするマネジメント層は現場からのたたきあげであるケースが多いですが、このような管理職者を困らせているのは営業管理のための資料作りです。

今月どの営業が何件アポイントを獲得して訪問したのか、商品別の販売状況はどうなのか、など管理職がさまざまな指標や売上データ、個人の営業状況をあらゆるところからヒアリング・データを引っ張り出し、資料を作っているケースも数多く存在します。

もちろん資料作りが営業管理者に本質的に求められることではなりませんし、たたき上げであれば営業の営業ロープレに付き合ったり、トークスクリプトを使って営業の平準化、レベルアップに時間を割いたりした方が組織全体の営業効率は良くなります。

よって営業チームの生産性を高めるためには、マネージャーを資料作りから解放する、営業の状況を一目でわかるような仕組みづくりが必要です。

営業管理から始めるデータに基づいた経営

「営業」はただ独立した業務ではなく、社内のさまざまな部署に関わってきます。たとえば、工場の場合だと営業が注文を取ってくるかもしれませんが、顧客に頼まれた製品を作るのは製造部門、在庫を発送するのは倉庫、見込み客を集めるのはマーケティング、請求書を発行するのは経理といったように、営業を管理することはさまざまな部署の業務に波及します。

営業管理はただ営業組織や業務を管理するのではなく、会社全体の業務執行を管理する際の布石としても有効に機能するでしょう。

営業管理には営業支援システム(SFA)が効果的

運や勘、根性といったもので結果を求めるだけでなく、科学的で自動化されたプロセスに基づき、営業管理を行うことが成功への近道です。営業支援ツール(SFA)などを活用し、適切な営業管理を行って売上アップを目指しましょう。

SFA導入をすれば、「すべての営業活動の可視化・データに基づいた精度の高い営業」が可能になり、上記で解説した営業における管理項目を効率的にチェックできるようになります。

次の表では、おすすめのSFAの機能や価格を徹底比較しました。ぜひ自社に合ったシステムをお選びいただき、営業活動の効率化にお役立てください!

注目のSFA(営業支援システム)、サービス資料まとめ

【厳選】SFAのおすすめをまとめてチェック!
SFAツールの比較表
\DL特典【完全版】機能・価格比較表/

SFAの各サービス資料を厳選。無料でダウンロード可能です。案件管理、営業プロセス管理、商談フロー管理などさまざまな目的で導入されるSFAの比較にお役立てください。サービス比較はこちら

関連記事

【2022年】SFAツール(営業支援システム)比較!おすすめ製品の機能や価格
クラウドSFAツール(営業支援システム)のToDo管理・売上管理・顧客管理といった基本機能や導入に失敗しないための...
詳細を見る
営業管理とは?営業組織の売上を向上させるポイントを解説
会社の売上を向上させるのに、営業部門は必要不可欠な存在です。競争環境が激化する昨今、営業は個人だけでなく組織の力で...
詳細を見る
営業報告書・営業日報の書き方 - 無料テンプレート | 目的やメリット
営業報告書・営業日報は、毎日の営業活動をマネージャーが確認するためだけでなく、自分で振り返るためにも有効な書類です...
詳細を見る
営業のPDCAサイクルを回す方法を具体例で解説、成果をあげるSFAツールも紹介
企業の営業活動におけるPDCAサイクルの回し方について説明していきます。PDCAの目的や仕組みといった基本的な説明...
詳細を見る
営業力強化の方法とは?強い企業の事例・活用すべきSFA、eラーニングシステム15選
企業が成長し続けるために必要なものはズバリ「営業力」です。営業力の強い企業の課題とその施策、営業力を高めるためにや...
詳細を見る
SFA選び方ガイド
SFA(営業支援システム)
選び方ガイド
この記事が良かったら、いいね!をしてください!最新情報をお届けします!
御社のサービスを
ボクシルに掲載しませんか?
累計掲載実績700社超
BOXIL会員数130,000人超
編集部のおすすめ記事
SFA(営業支援システム)の最近更新された記事
営業マネジメントとは?プロセス管理で営業組織の目標を達成する方法
無料で使えるSFAツール(営業支援システム)比較13選!導入前のトライアルに
アプリ対応のおすすめ営業支援システム(SFA)・モバイル対応で業務を効率化
【2022年】SFAツール(営業支援システム)比較!おすすめ製品の機能や価格
営業活動の効率化ツール・アプリ比較!種類ごとにおすすめサービスを紹介
案件管理システムおすすめ16選を比較!営業の顧客管理をクラウド化 - ツールでExcel脱却
「営業とマーケティングの連携」を進める3つのポイント!SFA・CRM活用のカギ
SFAとは?意味やCRMとの違いを図解 - 営業活動を効率化するシステム選びのポイント
営業のPDCAサイクルを回す方法を具体例で解説、成果をあげるSFAツールも紹介
パイプライン管理の手法とメリットとは?Excelとツールで営業プロセスを可視化