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2017-07-18

営業管理とは | 営業組織の売上を向上させるポイントを解説

会社の売上を向上させるのに、営業部門は必要不可欠な存在です。競争環境が激化する昨今、営業は個人だけでなく組織の力で成果を出すことが重要視されてきました。今回は、営業管理によって組織をマネジメントする意味や、営業管理の具体的な仕事内容を解説します。
営業SFA(営業支援システム)
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企業の顔と言っても過言ではないのが営業部門。クライアントとなる企業を訪問し、自社の製品やサービスを提案して受注をもらうという役割を担うことから、営業部門は会社の売上を支えるポジションと言えます。

営業部門の組織力を高めるための「営業管理」についてを解説します。

営業管理とは

営業管理とは、組織としての営業プロセスを設計し、プロセスを計測しながらその過程をマネジメントすることを言います。

営業部門は一般的に、設定された目標と現状を比較し、その差を埋めるような施策を行っています。そして、営業部門全体の動きを管理し、一人ひとりの行動を最適化するのが営業管理です。

営業管理の管理項目

営業管理はPDCAのサイクルに基づいており、主に4つの項目に分かれます。

それぞれの段階におけるポイントを細かく解説していきます。

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ギャップ管理(目標管理)

営業部門とは、会社の売上を向上させるための部門です。そこで、まず売上目標を設定し、目標を必ず達成するという結果至上主義の考えを共有すべきです。KPI(重要業績評価指標)を意識するのも良いでしょう。

そして、設定した目標と現状を比較し、このギャップを埋めることを目指します。

ここで重要になるのは、目標を細分化することです。

まず、「営業部門の人間が何人いて、成約1件あたりの金額がいくらで、月ごとに何件の成約を取らなければならないか」というように細かい目標を設定します。その後、到達のために長期的な目標だけでなく、短期的な目標を具体的な数値で算出しましょう。

上司が部下に対して目標を設定する際には、いくつかのポイントがあります。まず、目標となる数字は、実績や経験などをベースに算出することで納得感を持たせることが大切です。

また、簡単ではないが頑張れば達成できる目標を設定することで、達成までのモチベーションを持たせるのも重要です。

案件管理

目標を定めたら、目標を達成するためにどの案件を優先的にこなしていくのかを管理します。案件は膨大な量になることを考え、表などを使って少しでも見やすくなるように工夫をしましょう。

多くの企業では、古くからMicrosoft Excel(エクセル)を使った案件管理が行われてきましたが、近年はクラウド型の営業管理(営業支援)ツールであるSFAも普及してきました。このほか、CRM(顧客管理システム)などを使用するのも良いでしょう。

なお、CRMについてもっとよく知りたい方は、以下の記事をご覧ください。

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行動管理

優先的に扱う案件を定めたら、営業一人ひとりの行動を管理します。それぞれの案件に対してどのように行動を取っているかを分析し、どの程度の確率で成約・契約を得られたかを管理します。

ここで重要になるのが、初めと終わりの数だけを見てはいけない、ということです。つまり、与えられた案件数と、成約数の2つの数字だけを見てしまうと、どこに問題点が存在するのかわからず、根本的な解決になりません。

全ての案件をまとめて分析してみると、どこかに問題点が見つかるかもしれません。どのフェーズを苦手としているかを明確にし、対策を行うようにしましょう。

モチベーション管理

最後に重要になるのが、モチベーション管理です。営業は他の部門に比べて出張や外出が多く、会社にいることが少なくなります。

また、営業の成績は数値として可視化しやすいため、結果次第では営業一人ひとりのモチベーションの浮き沈みが大きくなりがちです。

そこで上司は、部下に対して直接話すのは難しいとしても、社内SNSなどを利用して積極的にコミュニケーションを図ることが必要です。

営業管理における今後の展望

少し前まで、特に日本では「営業力は人間力である」と思われていました。営業マンのトークや人間性を信頼して契約を結ぶケースが多かったからです。

しかしながら、欧米的な合理主義の定着や技術の進歩による選択肢の増加により、営業マンのトークや力量だけでなく論理性が重要になっているのです。

つまり今後の営業マンには、「いかにメリットがあるか」を論理的に話す力が求められているのです。

営業管理を行って売上アップを目指そう!

運や勘、根性といったもので結果を求めるだけでなく、科学的で自動化されたプロセスに基づき、営業管理を行うことが成功への近道です。

エクセル、あるいは営業支援ツール(SFA)などを活用し、適切な営業管理を行って会社の売上アップを目指しましょう。

なお、以下の記事で営業支援ツール(SFA)について扱っています。ぜひご覧ください。

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営業管理には営業支援システム(SFA)が効果的

本記事で紹介した営業管理にSFAはたいへん効果的といえます。

なぜならSFA導入によって、「すべての営業活動の可視化・データに基づいた精度の高い営業」が可能になり、上記で解説した営業における管理項目を効率的にチェックできるようになるからです。

以下の表では、そのようなSFAの機能や価格を徹底比較しました。
ぜひ自社に合ったシステムをお選びいただき、営業活動の効率化にお役立てください!

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