KPIの意味とは | 目標達成するポイントやSMART・設定方法を解説

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マーケティングにおいて目標を達成するために欠かせない数値が「KPI(重要業績評価指数)」です。今回は、ビジネスの目標を達成するためのKPI設定のポイントや設定方法、KGIとの違いなどを徹底的に解説します!
書評経営者・経営幹部

KPIとは

KPIはKey Performance Indicatorの略で、日本語では「重要業績評価指数」と訳されます。KPIは最終的な目標を達成するための過程を測定する指標です。簡単にいえば、現在のビジネスの状態を表す数字がKPIです。

後ほど両者の違いを詳しく説明しますが、KPIはKGI(Key Goal Indicator、重要目標達成指数)よりも具体的かつ短期的な目標になります。

KPIを設定する意義

マーケティングや営業において、重要なのはPDCA(Plan-Do-Check-Action)のサイクルです。

PDCAサイクルでは、最初の段階でPlan、つまり計画を立てます。しかし、営業チーム全体として短期的な目標がないと、このPlanの部分で営業マンごとにズレが生じます。このズレはやがてチーム全体のズレを生み出します。

このズレが生じることを防止し、チームの全員が同じ方向に向くことを促すのが目標とする数値、すなわちKPIなのです。

KPI設定のポイント

KPIを設定するにあたっては、いくつかのポイントがあります。それぞれのポイントの頭文字をとって、SMARTと呼ばれます。

SMARTとは

SMARTとは、KPIを設定する上で注意すべき点をまとめたものです。SMARTは、次の5つで構成されています。

S(Specific):明確性
M(Measurable):計量性
A(Achievable):達成可能性
R(Relevant):関連性
T(Time-bound):期限

つまり、KPIを設定する上で重要なのは、「期限が定めてあり、明確で計量できる、最終目標に関連した達成可能なものである」ということになります。

SMARTを基にして、注意するポイントを解説します。

最終的な目標に則したものにする

KPIを設定する際、まず気をつけなければならないのが「最終目標に到達する過程として正しいものである」ことです。

これは単純なように思えますが、KPIの目標を達成し続けていても、経営上の最終的な目標を達成できないときは、最終目標とKPIにズレが生じている可能性があります。

現実的な数値的目標にする

あまりにも高すぎる非現実的なKPI、もしくは達成するのが容易すぎるKPIは、現場の人間のモチベーション低下につながります。

現実的で、かつ努力をすれば達成できるKPIを設定することによってモチベーション低下を防ぐことができます。

KPI数の項目数を多くしすぎない

ありがちなミスとして、KPIを多く設定しすぎることがあります。KPI数が多いということは、課題が多いことと一緒です。どの課題からこなしていいのかをわからず、現場の混乱を生みます。

ロジックツリーを作成する

ロジックツリーは、物事を段階ごとに分解していく際に役立ちます。ロジックツリーはKPIを設定するときにも利用できますし、KPIに基づいたアクションを見定めるときにも利用できます。

上の段階にある物事に対して、「どのように達成すれば良いのか」という疑問を問い続けることによってロジックツリーは完成します。ロジックツリーに基づいて進めることでKPIの達成が促進されます。

KPIとKGIの違い

最後に、KPIと類似の用語であるKGIとの違いについて触れておきます。

KGIとは、Key Goal Indicatorの略で、「重要目標達成指数」と訳されます。KPIとKGIの間の最大の違いは、KPIが「過程」を測定するものであるのに対し、KGIは「結果」を測定する指標であるということです。

つまり、KGIが最終的な目標、KGIを達成する中間的な目標がKPIというわけです。

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良いKPIの設定は良い結果を生む

KPIはチームや個人が進むべき道を明らかにする道標のようなものです。KPIの設定が根拠に基づいたものであれば、やるべきこともおのずと見えてきます。KPIを達成して、KGIの達成を目指しましょう!

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