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営業力強化の方法とは | 強い企業の事例・活用すべきSFA、eラーニングシステム12選

企業が成長し続けるために必要なものはズバリ「営業力」です。営業力の強い企業の課題とその施策、営業力を高めるためにやるべきポイントを個人と企業の観点から解説します。営業力強化につなげるためのSFAやeラーニングシステムも紹介していきます。※初回公開日:2017/11/22
営業代行
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どんな企業でも継続的に成長し続けるためには営業力の強化が必要であることは、多くの人がうなずくことでしょう。

しかし、一口に「営業力」といっても、具体的に営業に必要なスキルのどれを指すのかを明確にするのは非常に難しいのではないでしょうか?さらに組織によって営業力の定義が違っていたりすることが多いため、本質を掴みづらい概念であるともいえるでしょう。

そこで、企業の営業力についてフォーカスし、具体的な営業力強化のポイントについて解説していきます。

営業力とは

まずは「営業力」とは何かを明確にしておきましょう。

営業マン一人ひとりの営業力とチーム全体としての営業力とでは想定される範囲が違いますが、一般的に営業力といえば何を意味するのかを考えてみましょう。

営業力の定義

「営業力」とは、簡単にいえば自社の商品・サービスを「売る力」ということになりますが、単純に顧客にモノを「売る」といっても、必要となる技術やプロセスはさまざまあります。

営業力とは総合的にいえば顧客の抱える問題やニーズを理解し、適切な解決策を提案できる組織や営業マンということになるでしょう。

顧客一人ひとりを信頼関係を築くことで成約に結びつけ、その後も継続的な関係を構築できるならば、たとえ一般的な営業マンのセオリーに反しているような人でも「営業力がある」と言えるでしょう。

ただし、確実に実績を積んでいる営業マンは、受注に結びつけるために必要なポイントや勘所を外すことはありません

営業力のある人の特徴

それでは、具体的に営業力のある人の特徴について挙げてみましょう。

顧客の話をよく聴ける

顧客に対して一方的にまくし立てる営業トークをする人がいますが、なかなか成果に結びつけられないようです。
むしろ、自分はあまり喋らずに相手の主張に耳を傾けることで、心の裡にある隠れたニーズを読み取れる営業マンの方が成約に結びつくケースが多いです。

できる営業マンは「聞き上手」といわれますが、クロージングのために重要なポイントは押さえつつ、しっかりと相手の話を聴く姿勢は重要です。

常に「+α」の提供を怠らない

杓子定規な対応や顧客に言われたことしかやらないような方は、なかなか顧客と信頼関係を築き上げられません。

逆に、顧客のニーズを満たすという当たり前のことに加えて、さらに「+α」の提供をし続けられる営業マンは成功しやすいといわれます。

そうやって顧客と充実した信頼関係を築ければ、商品自体は競合とさほど変わらなくても確実に受注につなげられるでしょう。

相手にイメージさせられる

顧客がモノやサービスを購入しようと思うのは、実際に自分がその商品やサービスを利用している場面を具体的にイメージできる場合であるといわれます。

相手に使っている場面をイメージしてもらうためには、商品の特徴や機能についていくら説明してもほとんど意味がありません。

機能についての説明は最低限に留め、顧客がイメージしやすい利用シーンやメリットについて実感をもって語ることのできる営業マンが信頼されやすいといえます。

相手のニーズを満たすためのプロセスを説明できる

提案する商品やサービスについて、具体的にどういうプロセスで相手のニーズを満たすことになるのかをしっかりと説明できることも重要です。

顧客との対話のなかで顧客自身が必要性に気づくように会話の流れをコントロールしたり、前述のように実際に使っているシーンをイメージできるような話の構成を考えられる人が営業力のある人材だといえるでしょう。

営業力のある企業の特徴

次に、営業力のある企業や組織の特徴についてポイントを挙げていきます。

情報の共有ができている

チームとして顧客情報の共有ができている組織は営業力があるといえます。
近年では顧客情報の一元管理などが可能なSFAツールなども登場していますから、情報自体の共有化は以前よりスムーズにいくことが多くなっているといえるでしょう。

ただし、適切な情報共有を行うためには、各々の営業マンからが報告した情報をきちんと「見える化」するための仕組みが必要となります。

収集した情報を用途に応じてフォーマット化して、十分に活用できるような仕組みづくりも重要となります。

組織としての目標が明確になっている

バラバラの目標で動いていると、どうしてもチームとしての成績は伸び悩んでしまうでしょう。
場合によっては競争のために、お互いの足を引っ張り合うスタッフも出てくるかもしれません。

個人個人の目標を重要ですが、チームとして何を目指すのかを明らかにし、その達成のための具体的な行動計画をチームで共有することが重要です。

システマチックな営業体制が確立されている

顧客一人ひとりの営業ステージを厳密に管理し、途中で担当営業マンが代わっても確実にフォローできる体制が確立されている組織は強い営業力をもっているといえるでしょう。

顧客が営業プロセスのどの段階にいるかによって、具体的にどういうアプローチをすべきかを明確にしておく必要があります。
さらに実際の営業から得たフィードバックをチーム内でスムーズに共有できる体制も高い営業力をもつためには必要なことです。

営業マンの評価基準が明確

人事評価制度が明確である組織は、よい営業マンが育ちやすくなります。一般的には営業マン一人ひとりの売上高が基準になりますが、それ以外にもチームへの貢献や営業しやすい仕組みづくりへの貢献といったように、多角的な評価をすることが重要です。

そういった評価基準を明確にしておけば、一人ひとりが目標を立てやすくなりますし、評価への不満も出にくくなります。それが個人のモチベーションへとつながり、結果的に組織全体の営業力へとつながっていきます。

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営業力強化の方法

次に、主に組織としての営業力を強化する方法について、ポイント別に解説していきましょう。

「できる営業マン」を基準として、全体の底上げをする

企業や組織全体として営業力を上げるためには、高い成績を上げている営業マンのやり方を共有することで、組織全体の基準を上げる必要があります。チームリーダーや管理者が次の行動を示すことが重要です。

自発的に考え行動する組織文化を醸成する

言われたことだけをやる営業マンではなく、自発的に考えて柔軟に行動する営業マンを評価する土壌をつくることが重要です。

日々の営業日報などで自分なりの問題認識とその解決策を提示させるなど、一人ひとりが自身の課題を客観的に分析できるような仕組みを考えましょう。
そして、それを解決するために必要な施策を考え、実行することで評価される環境を整える必要があります。

評価基準を更新し続ける

杓子定規な評価基準だけではなく、モチベーションにつながる評価基準について分析し、定期的に基準を更新する必要があるでしょう。

単純に数字で評価されることを好む人もいれば、チームへの貢献に注目してもらいたいと考える人もいます。
営業チームのリーダーは、営業力強化のために部下の何がモチベーションの維持につながるのかを見極めることに力を入れましょう。

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チームワークを重視する

優秀な営業マンばかり集めると、組織としての営業力が落ちてしまうという研究結果があります。
これはスタッフが個人プレーに走ってしまい、チーム全体のパフォーマンスが下がってしまうことが原因といわれています。

組織として営業力を高めたいならば、個人プレーよりもチームとして成約につなげることを重視する必要があるでしょう。

そのためには、上述のような多角的な評価基準や、チームとしての目標を達成することを第一に考える組織文化を醸成することが重要となります。

営業力の強い企業・営業力の強化に成功した企業の事例

営業力の強い企業やこれまでの課題を乗り越えて営業力の強化に成功した企業の事例を紹介します。

マーケティング会社の事例

課題

あるマーケティング会社はマーケット全体の構造変化のために、営業マン個人のスキルに依存した営業法に限界を感じていた。顧客ニーズの急激な変化が予想されるため、より付加価値の高い商品を効率的に売り込める方法を模索していた。
しかし、チームとしての営業スタイルが確立されておらず、組織としての戦略を現場に落とし込むことが困難な状態だった。

施策と成果

一つひとつの商材について、高い営業マンの技量によって受注を獲得していたスタイルから、さまざまな商材とノウハウを組み合わせてより高付加価値のソリューション営業へと転換をはかった。

個人プレーよりも、チームとしていかに貢献できるかを重視し、本人のキャリアプランに基づいた多面的な評価制度を構築。モチベーションの維持に努めるようにした。

チーム全体の業務の再評価と全体の戦略を現場に落とし込むためのPDCAサイクルが確立し、継続的に営業力の強化につながりました。

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銀行の窓口営業の事例

課題

ある銀行の営業窓口では、来店した顧客に対して資産運用に関するコンサルティングを行う業務を行っていたが、なかなか思うような成果を上げられず、現場のスタッフも日ごろの業務を非常に難しいものと感じていた。

そのためモチベーションが上がらず、それが顧客対応にも表れはじめており、組織としての営業成績も下降気味だった。

施策とその成果

一人ひとりのスタッフの資産運用に関する知識をブラッシュアップさせ、同時に顧客のニーズを的確に読み取るための特別研修プロラムを実施。
これによりヒアリングの重要性を認識させ、顧客と対峙した際のコミュニケーションについて客観視するよう専任講師にアドバイスをもらった。

その結果、各々のスタッフの傾聴力と共感力を向上させられ、顧客の抱える問題やニーズについて自然にヒアリングできるように。今では顧客の方から積極的に自らの問題を話してくれるようになったという。

注目のSFA(営業支援システム)、サービス資料まとめ

【厳選】おすすめSFAシステムをまとめてチェック!
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営業支援(SFA)ツール8選

最後に、組織の営業力強化に役立つ営業支援(SFA)ツールとeラーニングシステムをいくつか紹介します。

今回紹介したSFAや、紹介しきれなかったSFAのおすすめサービスの詳細は以下からご覧になれます。ぜひご覧ください。

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Salesforce(セールスフォース)Sales Cloud

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Sales Cloud Lightning Essentialsmは、世界No.1のCRMである「salesforce」が提供するスタートアップ・中小企業向けの営業支援ツールです。Salesforceと比べ低価格での導入が可能なうえに会社規模が拡大すればそのままSalesforceへの拡張ができます。リアルタイム情報共有が可能なので営業力の強化につながります。

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Knowledge Suiteは、アカウント数を無制限に利用できるクラウド型統合ビジネスアプリケーションです。SFA/グループウェア/CRMの機能がオールインワンで利用でき、営業部門の情報の共有を容易にしてくれます。マルチデバイス対応でもあるため、どこにいても必要な情報にアクセスできる点も魅力です。

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ちきゅう

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ちきゅうは中小企業向けのSFAです。収集した情報を無駄なく活用することで、営業機会の損失を減らし日々業務改善を行うことが期待できます。
また、スマホ対応などの運用のしやすさに加え、MAツールや社内チャットシステム(Slack、チャットワーク等)との連携も可能なため、情報共有ができる組織になるサポートにとなります。

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eセールスマネージャーRemix Cloudは、ユーザーの使い勝手No.1の評価を受けたSFAです。外出中の営業マンがすぐに入力できるように工夫されており、管理画面からさまざまな機能の変更もできます。柔軟なカスタマイズ性に加え、豊富な導入実績と選任のコンサルタントがつく充実したサポートも魅力です。

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ネクストSFA

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Sales Force Assistant

  • 25年のキャリアを誇る経営コンサルティング会社が提供
  • AI秘書が現場の営業活動をアシスト
  • 顧客管理、商談管理、案件管理などの効率的運用を実現

Sales Force Assistantは、経営改善ノウハウをシステム化した営業支援・情報共有ツールです。25年以上のキャリアを誇る経営コンサルティング会社が提供しており、顧客管理、商談管理、案件管理、クレーム管理、訪問計画管理などの効率的運用を実現してくれます。AI秘書が現場の営業活動をアシストし、一日一覧日報形式の戦略デイリーモニタリングを実現してくれる点も注目です。

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eラーニングシステム5選

今回紹介したeラーニングや、紹介しきれなかったeラーニングのおすすめサービスの詳細は以下からご覧になれます。ぜひご覧ください。

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AirCourse(エアコース)

  • 導入コスト0円
  • オリジナルコース作成可能
  • ニーズの高い教育メニューを幅広くカバー

AirCourse(エアコース)は、無料で導入でき、質の高い研修メニューを即座に構築できるeラーニングシステムです。コンテンツ作成の手間がかからないため、コースの選択をするだけで誰にでも目的別・階層別にメニューを作成できます。
また、スマートフォン等で撮影した動画をアップすることでオリジナルのコース作成が可能なため社内特有の研修にも対応でき、優秀な営業のナレッジの共有にも役立ちます。

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etudes

  • 管理者・利用者双方に優しいUI
  • eラーニングだけでなく、集合研修なども一元管理
  • 無制限の階層管理

etudesは、15年にわたるeラーニングの進歩の歴史を踏まえて新たに開発された日本で一番新しいクラウド型eラーニングシステムとして知られています。企業の人事部や情報システム部がeラーニングの導入時に苦労するポイントを分析し、その部分を補うように設計されているため、管理者・利用者双方が使いやすいシステムになっています。

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Smart Boarding

  • 500以上のコンテンツ
  • 独自のコンテンツが作成可能
  • 自社環境に応じた適切なコンテンツの提供ができる

Smart Boardingは、ベンチャー企業のの人事部が開発した優に500以上の教育コンテンツを誇るeラーニングシステムです。ユーザーは自分で独自のオリジナルコンテンツの作成ができ、それぞれの環境に応じた最適なEラーニングの提供をできます。

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Cloud Campus

  • ソフトバンクによるオリジナルeラーニングシステム
  • 受講者の増減による受講料金の変動なし
  • どんな受講者でも簡単に利用できるインターフェース

Cloud Campusは、ソフトバンクによるサイバー大学の運用実績をもとに開発されたクラウド型のeラーニングシステムです。高価な機材を用意することなく高度なeラーニングコンテンツを作成でき、FAQやフォーラムといったスタッフ同士、あるいは講師担当者とスタッフ間の双方向性のあるコミュニケーションが可能です。受講者の増加しても受講料金の変動がないのも魅力です。

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CEREBRIX

  • 営業初期教育に特化
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CEREBRIXのセールスeラーニングは、法人営業に特化したクラウド型の研修プログラムです。法人営業の初期教育のための特別なカリキュラムが組まれており、マルチデバイス対応によりいつでもどこからでも学習可能です。低コストでスタッフの営業スキルの底上げをはかれ、効果の見える化によって確実な効果検証が可能です。

営業力について理解し、自社で具体的な向上策を実践する

営業力について、基本的な言葉の解説から個人もしくは組織として営業力を強化するためのポイントについて解説してきました。一口に「営業力」といっても、さまざまな要因が複雑に絡み合っているため、一概にどのポイントを重視すれば確実に営業力が上がるとは言えません。

しかし、本記事で挙げたようなポイントを一つひとつブラッシュアップし、徐々に組織としての営業力がついてきますから、ぜひチームとして実践してみてください。

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