営業力を強化する方法とは？営業力がある人や組織の特徴&構成要素

営業力を強化する方法を探していませんか。

• 提案力を高めるためのトレーニングを社員に行わせたい
• 営業力を高めるための仕組みを作りたい
• 研修で営業力を向上させたい

と感じている方もいらっしゃるかもしれません。

営業力には構成要素があり、ただ「販売力や提案力」を強化するだけでは、営業成果は伸びません。とくに組織規模で営業力を強化したい場合、営業力を強化する方策を実践するよりも、課題を把握し、一つ一つ対処していく方が効果的です。

そこで、「営業力の構成要素」と「どのようにすれば、営業力が高い企業にできるか」を解説します。個人にも会社にも役立つ内容になっているので、ぜひ参考にしてください。

営業力の定義とは

「営業力」は商品やサービスを「売る力」と定義されることが一般的です。

しかし実際の営業には、店舗接客のようにサービスの特徴を紹介する以外にも、営業機会を創出したり、再購入につなげたりさまざまなプロセスがあります。

そのためより正確に営業力を定義するのであれば、「顧客の抱える問題やニーズを理解し、適切な解決策を提案できる力」と言えるでしょう。

営業は、属人的な要素が強く、向き不向きがあると言われがちです。しかし実際には、営業が得意な方は「話すのが得意だから営業成績がよい」のではありません。

なぜなら営業力には構成要素があり、各要素ごとに十分なスキルを備えているかが重要だからです。

営業力がある人の特徴（営業力の構成要素）

営業力がある人の特徴から、営業力の構成要素を抽出すると、次の5つの項目が浮かび上がります。

• コミュニケーション能力
• 提案および交渉力
• 期待値の調整
• 計画力および実行力
• 課題設定能力

これらの要素を満たすことで、「買いたい」と思ってもらえるだけでなく、「次もあなたから買いたい。知人に紹介したい」と信頼関係を築くことも可能です。

各要素について、具体的にみていきましょう。

コミュニケーション能力

コミュニケーション能力は、営業の基礎とも言える能力です。

営業力と言えば、「提案力や交渉力」が最初に思い浮かびますが、実際にはコミュニケーション能力の方が重要だと言えます。なぜならコミュニケーション能力は、効果的な提案や交渉を行うための土台を作るだけでなく、顧客とのあらゆる接点で必要になる能力だからです。

コミュニケーション能力に関してとくに重要なのは、「気持ち良い対応」と「ニーズの汲み取り」です。

顧客に対して一方的にまくし立てる営業トークをする人もいますが、あまり効果的とは言えません。むしろ、自分はあまり喋らずに相手の主張に耳を傾けることで、真のニーズがわかり、効果的な提案ができます。

そのためにも気持ちのよい接客を心がけ、「また話したい、相談したい」と思ってもらうことは何より重要です。

またコミュニケーション能力は、トレーニングによって向上しやすいスキルでもあります。そのため、営業がうまくいかない方は、コミュニケーション能力の改善を検討してみるとよいでしょう。

提案力および交渉力

提案力や交渉力は、成約率に関わる要素です。

「提案力や交渉力＝話の上手さ」と思ってしまいますが、実際には2つの要素で構成されています。

1つは「ニーズ喚起」で、もう1つは「イメージ喚起」です。

通常、顧客は「そのサービスの必要性」に気づいていません。そのため、「どのような課題があるのか」を明らかにし、サービスの必要性に気づいてもらう必要があります。このようにサービスの必要性を感じてもらってはじめて、商品に興味を持ってもらえます。

また、顧客がモノやサービスを購入しようと思うのは、実際にその商品やサービスを利用している場面を具体的にイメージできたときです。そのため、商品の特徴や機能に関する説明よりも、「利用シーンを思い浮かべてもらうこと」が重要です。

このようにニーズを喚起し、使用イメージを思い浮かべてもらってはじめて、顧客は購入の検討を始めます。必要性を感じ「欲しい」と思ってもらっていれば、交渉の必要性も少なくなります。

期待値の調整

営業力が高い人に共通する3つ目の要素は、「期待値の調整」に関する能力です。

期待値とは、「サービスを利用するとどのような効果が得られるか」について顧客が期待していることを指します。サービスに対する期待を高めれば、購買してもらいやすくなるでしょう。しかし実際にサービスを使い始めたときに、期待値を下回ると、サービスを2度と使ってもらえなくなります。

営業成績が優秀な営業マンの多くは、新規営業以上に「既存顧客からの再契約」により契約件数を増やしています。そのため、長期的に営業成績を伸ばすにあたっては、適切な期待値を設定しなければなりません。

また顧客にとって「期待通り」は、「この料金を払ったのだから、このくらいは当然だよね」と同じ意味です。そのような場合、料金や機能にメリットがある競合商品への乗り換えが行われやすいでしょう。

顧客との関係性をより強固にするためにも、ニーズを満たすことに加えて、「+α」の価値を提供することが重要です。

+αの要素としてよく行われているのは、「サービスにおまけをつけること」でしょう。しかし、これは他社も模倣しやすいため、あまり効果を発揮しません。それよりも「多少料金が高くてもこの人から買いたい」と思ってもらえるような気持ちの良い接客が重要です。

計画力および実行力

4つ目の要素は、計画力と実行力です。

これらは顧客と接しているときに使う能力ではありません。しかし、営業力を支える重要な要素です。

営業に関する計画を持っていると、計画の実行を踏まえてタスクの優先順位を決められます。しかし計画がなければ、日々のタスクに追われ、コア業務に十分な時間を使えなくなってしまいます。

また、実行力は計画の遂行に欠かせない能力です。たとえば、月5件の契約には月100件のテレアポが必要だとわかっている場合、実行力が低いとどれだけ計画が優れていても、営業の結果は伸びません。また実行力が高さは、顧客との約束を守れる力でもあります。小さな約束であっても、信頼感に影響を与えます。

そのような背景から計画力と実行力は、ともに重要な要素です。

課題設定能力

最後に、営業力が高い人に共通する要素として、課題設定能力が挙げられます。

課題設定能力とは、「何が問題か、何を改善すればよりよい成果を得られるか」を考える能力のことで、業務効率の改善に欠かせません。

• 何が課題か
• どのような状態になればよいか
• どのようにすれば、状況を改善できるか
• 何に注力すればよいか
• 何から順に進めればよいか

営業力が高い方は、定期的にこれらをチェックし、さらなる自己開発につなげています。営業力を強化する源泉とも言える能力なので、コミュニケーション能力と同じく最初に高めておきたい能力の1つです。

営業力を強化する方法

個人の営業力を高めるためには、「研修によるトレーニング」や「eラーニングの活用」などで対応できます。しかし組織全体の営業力が低い場合、「個人へのアプローチ」よりも「組織の体制を見直すこと」が重要です。

一般的に営業力が強い企業には次のような特徴があります。

• ナレッジの共有体制が整っている
• 部下の育成環境が整っている
• 適切な目標管理が行われている

営業力を強化したい場合、これらのことを実行していくとよいでしょう。それぞれ具体的に解説します。

ナレッジの共有体制を作る

組織として営業力を高めるためには、情報共有の体制を作ることが不可欠です。

営業力を強化するためには、顧客ニーズを把握し、成約率の高い提案を増やさなければなりません。しかし情報を共有する体制や文化ができていなければ、一部の社員が持っている有益な情報が全体に共有されません。

営業に関する情報が共有されなければ、営業の属人化も生じてしまいます。

近年では顧客情報の一元管理が可能なSFAツールも登場しているため、情報共有は以前よりスムーズにできるでしょう。組織レベルで営業力を高めるためにも、営業で得られた顧客の意見や知見を、全体に共有する体制を構築しましょう。

部下の指導体制を整える

また若手の成長が遅いと感じる場合、指導体制の見直しを行うとよいでしょう。たとえば、次のような方法は営業力の強化に効果的です。

• 評価基準の明確化
• メンター制度の導入

評価基準の明確化

評価基準の明確化は、部下の行動促進に役立ちます。

組織の営業力が低いケースでは、行動基準が不明確なことがあります。

たとえば、「行動量」と「行動の質」のどちらを重視すればよいかわからない環境では、部下は慎重になり行動量を増やせません。

どのような行動が成果に直結するかわかっていれば、該当する行動の数を評価指標に入れるとよいでしょう。

メンター制度の導入

またメンター制度も個人の営業力アップに役立つ制度の1つです。

営業経験が浅い状態だと、「自分のどこに課題があるのかわからない場合」や「自分の課題認識が間違っている」ことがあります。

営業成績が優秀な方がメンターとして、個別に成長を支援することで、研修やその他のトレーニング以上の効果が期待できるでしょう。

目標管理体制を整える

目標の達成率が低い場合、目標管理体制の見直しも検討しましょう。

高すぎる目標は目標達成率を下げてしまいます。また目標の確認頻度が多いほど、目標達成率は高くなるとも言われています。このように目標管理の体制を見直すことでパフォーマンスを改善できます。

また目標を設定する際は、個人だけでなくチームとして目標を持つことも重要です。個人の目標設定を重視しすぎると、「情報共有を行わない方がメリットがある」と判断されてしまうことがあります。

チームで目標を達成する環境を整えることで、営業力は自然と高まっていきます。

ツールを導入する

また、情報共有や部下の育成、目標管理を行うにあたっては、営業支援ツールを導入するのもよいでしょう。

SFAと呼ばれる営業ツールであれば、情報共有や目標管理を効率化できます。また営業プロセスごとに数字を管理できるようになるため、営業課題の特定にも役立ちます。

その他、個人の営業力強化にはeラーニングシステムもおすすめです。在宅環境でも必要な知見を得られるため、個人のスキルアップに役立ちます。

ここからはSFAとeラーニングシステムのおすすめをそれぞれ紹介します。まずは、SFAについて紹介します。

営業支援（SFA）ツール8選

• 営業に関するあらゆるプロセスを一元管理
• 充実したカスタマーサポート
• 優れた分析・レポート機能

Salesforce（セールスフォース）は、営業プロセスの一元管理を可能にするクラウド型のビジネスアプリケーションです。リード（見込み客）の開拓から新規顧客の獲得、商談に関する一連のプロセス、カスタマーサービスやマーケティングに至るまで、営業における全プロセスを網羅的にサポートしてくれる点が魅力です。

• スタートアップ・中小企業向けSFA
• 低価格なのに高い営業パフォーマンス
• リアルタイムでの情報共有

Sales Cloud Lightning Essentialsmは、世界No.1のCRM※である「salesforce」が提供するスタートアップ・中小企業向けの営業支援ツールです。Salesforceと比べて低価格で導入が可能なうえ、会社規模が拡大すれば、Salesforceへの拡張ができます。リアルタイム情報共有が可能なので営業力の強化につながります。

※出典：セールスフォース・ジャパン「あなたのビジネス​にさらなる成長をはじめよう、世界No.1CRM」（2022年8月14日閲覧）

• 経営コンサルティング会社が提供
• AI秘書が現場の営業活動をアシスト
• 顧客管理、商談管理、案件管理などの効率的運用を実現

Sales Force Assistantは、経営改善ノウハウをシステム化した営業支援・情報共有ツールです。1990年代から経営コンサルティングを行ってきた会社が提供しているツールで、顧客管理、商談管理、案件管理、クレーム管理、訪問計画管理などの効率的運用を実現してくれます。AI秘書が現場の営業活動をアシストし、一日一覧日報形式の戦略デイリーモニタリングを実現してくれる点も注目です。

• 現場での圧倒的な使いやすさ
• 充実した機能郡と高いカスタマイズ性
• 専任コンサルタントがサポート

eセールスマネージャーRemix Cloudは、総合満足度No.1^※のCRM／SFAシステムです。外出中の営業マンがすぐに入力できるように工夫されており、管理画面からさまざまな機能の変更もできます。柔軟なカスタマイズ性に加え、豊富な導入実績と選任のコンサルタントがつく充実したサポートも魅力です。

※出典：ソフトブレーン「2021年度CRM/SFA（営業支援システム）のユーザー調査で「eセールスマネージャー」4年連続 総合満足度No.1を獲得！」（2022年8月14日閲覧）

「eセールスマネージャーRemix Cloud」の導入事例 【PR】

「eセールスマネージャーRemix Cloud」の資料を無料でダウンロードできます。

• SFA・グループウェア・CRMがオールインワンで機能連動
• ユーザー数無制限
• 名刺管理ツールも利用可能

Knowledge Suiteは、アカウント数を無制限に利用できるクラウド型統合ビジネスアプリケーションです。SFA/グループウェア/CRMの機能がオールインワンで利用でき、営業部門の情報の共有を容易にしてくれます。マルチデバイス対応でもあるため、どこにいても必要な情報にアクセスできる点も魅力です。

• 案件をタスク別にリスト化し管理できる
• 顧客とのコミュニケーション履歴も一元管理
• GoogleやMicrosoftと同期

pipedriveは、シンプルな操作性とタスク管理のしやすさが特徴の営業支援ツールです。案件は商談やアポをタスク別にリスト化されます。アポから商談成立のように、タスクが進んだときは案件をドラッグ＆ドロップするだけで進捗管理が可能。GoogleやMicrosoftと同期でき、連絡先やカレンダーへのスケジュール登録もスムーズ。マルチデバイス対応なので、オフィスや外出先でも場所を選ばず利用できます。

• 1,000円から利用できるリーズナブルな価格
• わかりやすいインターフェース
• 初期費用無料

WaWaFrontierは、リーズナブルな価格で導入できるクラウド型SFAアプリケーションです。パソコンでの作業に不慣れなユーザーでも理解できるわかりやすいインターフェースが強みで、企業だけではなく個人でも顧客情報を簡単に管理できます。初期費用も無料なので、まずは試してみたい人におすすめです。14日間の無料お試し期間^※もあります。

※出典：アイアットOEC「SFAシステムWaWaFrontier｜導入が簡単でお手軽なSFA」（2022年8月14日閲覧）

• 営業を効率化する機能に特化
• 案件が今どのような状況にあるのか、どの程度可能性があるかなどを一括管理
• 契約情報や売上情報などを簡単把握できる

ネクストSFAは、初めてSFAを利用する企業様にも安心して導入いただけるよう、使いやすさやサポートに重点を置き、開発されています。また、案件を眠らせないための自動アプローチ機能や、日々の行動管理から案件管理、受注管理などを一括で管理できるため、効率的な営業活動が可能に。サポートも充実しているので継続率98.6%^※を誇るサービスです。

※出典：ジオコード「ネクストSFA」（2022年8月14日閲覧）

eラーニングシステム6選

ここからは営業力の向上に欠かせない知識を得るためのeラーニングシステムを紹介します。

• 3,000以上の教材^※を見放題
• 営業担当者から管理職まで効率的に学習できる
• ID無効化によるコストカットも可能

playse. ラーニングは、3,000以上のレッスンを社員教育に利用できるeラーニングです。月額料金は「月間利用者（有効ID）数 × 利用者数に応じた1ID」で計算。使わない月はIDを無効にすれば、無駄なコストはかかりません。

「おもてなし」「販売」「営業」などの営業担当者に必要な教材はもちろん、「リーダーシップ」「マネジメント」「ビジネス推進力」といった管理職に役立つ教材も充実。

レッスンは見放題のため、「モチベーション」や「戦略」「マーケティング」など業務に関連するレッスンも受講でき、ビジネススキル向上を目指せます。マルチデバイス対応でブラウザから利用できるため、忙しい営業職にピッタリです。

※出典：manebi「playse.」（2022年8月14日閲覧）

• ソフトバンクによるオリジナルeラーニングシステム
• 受講者の増減による受講料金の変動なし
• どのような受講者でも簡単に利用できるインターフェース

Cloud Campusは、ソフトバンクによるサイバー大学の運用実績をもとに開発されたクラウド型のeラーニングシステムです。高価な機材を用意することなく高度なeラーニングコンテンツを作成でき、FAQやフォーラムといったスタッフ同士、あるいは講師担当者とスタッフ間の双方向性のあるコミュニケーションが可能です。受講者を増加しても受講料金の変動がないのも魅力です。

• 導入アカウント30,000突破^※
• 課題や階層別のコース学習
• 2分～10分の短いコンテンツで隙間時間に学べる

Smart Boardingは、充実したオンライントレーニングでインプットし、アウトプットができるまで何度も繰り返し行える画期的なeラーニングです。オンラインディスカッションやレッスン、講座、座談会といった4種類のトレーニングを用意。また、階層別のトレーニングにより、自身のスキルや適性に合った方法で学べます。

※出典：FCEトレーニングカンパニー「カスタマーサクセス」（2022年8月14日閲覧）

• 550コース^※以上の動画研修が受け放題
• 自社コースもカンタン作成
• 初期費用0円で低コスト

AirCourse（エアコース）は、企業の人材育成の悩みを解決する社員教育クラウドサービスです。わかりやすい社員研修コースが受け放題。自社の研修動画も簡単に配信できます。レポート機能や集合研修の管理など管理者向け機能も充実。社員教育を効率化します。

※出典：KIYOラーニング「受け放題 動画研修コンテンツ「標準コース」」（2022年8月14日閲覧）

• 既存の資料から、独自の教材を手軽に内製
• 研修前の現状把握から、研修後の効果測定まで可能
• 場所を問わず研修を受けられる

KnowledgeC@feは、人材育成会社が設計したeラーニングシステムです。社内のPowerPoint資料をアップロード、変換するだけで独自の教材も最小限の労力で作成可能。研修前にアンケートを実施し、研修後は実務を通して効果測定ができます。研修前後で各社員がどのように変化したかを可視化できるため、より効果の高い研修へ改善できます。マルチデバイス対応で、外出の多い営業職でも移動の合間にスマートフォンから研修を進められます。

• 管理者と利用者の双方が使いやすい
• eラーニングだけでなく、集合研修も一元管理
• 無制限の階層管理

etudesは、eラーニングの進歩の歴史を踏まえて開発されたクラウド型eラーニングシステムです。企業の人事部や情報システム部がeラーニングの導入時に苦労するポイントを分析し、その部分を補うように設計されているため、管理者・利用者双方が使いやすいメリットがあります。

今回紹介したeラーニングや、紹介しきれなかったeラーニングのおすすめサービスの詳細は以下から確認できます。ぜひ活用してください。

営業力の強い企業・営業力の強化に成功した企業の事例

最後に、営業力の強い企業やこれまでの課題を乗り越えて営業力の強化に成功した企業の事例を紹介します。

マーケティング会社の事例

課題

1つ目の事例は、営業マン個人のスキルに依存した営業に限界を感じていたマーケティング会社の例です。

あるマーケティング会社ではマーケット全体の構造や顧客ニーズの変化により、付加価値の高い商品を効率的に売り込める方法を模索しなければならない状態でした。

しかし、チームとしての営業スタイルが確立されておらず、組織としての戦略を現場に落とし込めていないといった課題に直面していました。

施策と成果

一つひとつの商材について、高い営業マンの技量によって受注を獲得していたスタイルから、さまざまな商材とノウハウを組み合わせてより高付加価値のソリューション営業へと転換実施。

個人プレーよりも、チームとしていかに貢献できるかを重視し、本人のキャリアプランに基づいた多面的な評価制度を構築することで、モチベーションの維持に努めるようにしました。

其の結果、チーム全体の業務の再評価と全体の戦略を現場に落とし込むためのPDCAサイクルを確立でき、継続的な営業力の強化につながりました。

銀行の窓口営業の事例

課題

2つ目の事例は、資産運用に関するコンサルティングを行っていた銀行の営業窓口の例です。

窓口では、来店した顧客に対して資産運用に関するコンサルティングを行っていましたが、なかなか思うような成果を出せず、現場のスタッフも日ごろの業務を非常に難しいものと感じていました。

そのためモチベーションが上がらず、それが顧客対応にも表れはじめており、組織としての営業成績も下降気味といった状況に陥っていました。

施策と成果

一人ひとりのスタッフの資産運用に関する知識をブラッシュアップさせ、同時に顧客のニーズを的確に読み取るための特別研修プロラムを実施しました。

顧客と対峙した際のコミュニケーションについて客観視するよう専任講師にアドバイスをもらうことで、各自がヒアリングの重要性を認識。

その結果、各々のスタッフの傾聴力と共感力を向上させられ、顧客の抱える問題やニーズについて自然にヒアリングできるように。今では顧客の方から積極的に自らの問題を話してくれるようになりました。

これらの例のように、営業力を高めるためには、課題を特定し、スキル面だけでなく体制面の強化も必要です。

営業力について理解し、具体的な向上策を実践する

営業力について、基本的な言葉の解説から個人もしくは組織として営業力を強化するためのポイントについて解説しました。一口に「営業力」といっても、さまざまな要因が複雑に絡み合っているため、どのポイントを重視すれば確実に営業力が上がるとは言えません。

しかし、本記事で挙げたようなポイントを一つひとつブラッシュアップし、徐々に組織としての営業力をつけられつため、ぜひチームとして実践してみてください。

また今回紹介したSFAや、紹介しきれなかったSFAのおすすめサービスの詳細は以下から確認できます。ぜひ活用してください。

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