ソリューション営業成功のポイントとは？「提案型営業」で御用聞きから脱却せよ
目次
ソリューション営業とは
ソリューション営業とは、解決策という意味を持つ「solution」からきており、お客さまが抱えている課題やニーズを把握し、その解決策を提示する営業活動のことを指します。
ここで重要なことは、このソリューション営業は、お客さま自身も気付いていない課題も見出すということです。
その潜在的な課題を解決する商品やサービスを提供することで、お互い長期に渡って双方が得をするような関係を築けるためおおいに注目されています。
PUSH型営業とPULL型営業
ソリューション営業は、その特性からPULL型営業と呼ばれることがあります。それに対して従来の営業スタイルをPUSH型といいます。
まずは、両者の違いを明確化させておきます。
PUSH型営業とは
PUSH型営業は、簡単にいえば自らお客さまに接触していく営業スタイルです。
代表的なものとしては飛び込み営業がこれにあたり、相手の都合や事情を考慮することなく、一方的に自社製品を売り込みます。
たとえ用が無くてもお客さまの下へ足を運ぶという、日本古来に多いスタイルでもありました。
すでに取引がある場合には関係維持のために効果的かもしれませんが、新規顧客獲得の場合は成功率が低いため、非効率といわざるを得ません。
PULL型営業とは
それに対してPULL型営業は、お客さま側から歩み寄る営業スタイルです。
飛び込み営業に代表されるローラー作戦をするよりも、ホームページから問い合わせがあったお客さまに営業をかけるほうが成約の確率が上がることは当然でしょう。
なぜなら、お客さまが自身の課題を明確化させており、その解決策につながるのではと仮説をもってくれているからです。
上述したとおり、ソリューション営業はこのPULL型営業に分類されます。
営業スタイル変化の歴史
PUSH型とPULL型は組み合わせて行うことにより、効果を見せることがあります。
ソリューション営業をより理解するために別の表現方法で分類してみます。ソリューション営業という新しい言葉に対して、従来の営業スタイルを「御用聞き営業」、「商品提案型営業」などと区分できます。
以下ではそれぞれについて簡単にまとめました。
御用聞き営業
「御用聞き営業」とは、おそらく多くの人が営業と言われて思い浮かべる典型的なものだと思います。
つまり、サザエさんの三河屋さんのように定期的に訪問してきて,
商品の注文などがないかなどを聞いてまわる、といった営業スタイルです。
このスタイルには定期的な訪問により受注が安定してとれるといったメリットがありますが、商品で差別化による囲い込みができているわけではなく、安価な新商品の登場で簡単に取って代わられるという危険性を持っています。
商品提案型営業
御用聞き営業から少し進化した形が商品提案型営業です。
定期的に購入している商品だけでなく、一歩踏み込んで商品・サービスの紹介をすることによる売上の拡大や販売機会の獲得を目的としています。
しかし、全く求めていないお客さまにこの商品提案型営業をしてしまうと、逆に敬遠されてしまい御用聞き営業の立場すら危ういものとなるでしょう。
ソリューション営業
ソリューション営業は、上記二つと大きく異なる一段階上の営業スタイルです。
決定的な違いは、単に商品やサービスだけを売るのではないということです。
主眼に置くのは顧客の課題を解決することであり、その解決策（ソリューション）を商品やサービスとセットで販売します。
こうした活動が実現すれば、まさにWin-Winの構図ができあがり、長期的な信頼関係構築につながります。
ソリューション営業が注目される背景とは
このように営業スタイルが変化し、ソリューション営業が求められるようになったのは、時代背景が大きく関係しています。それらの要因を具体的に見ていきましょう。
顧客が「御用聞き」が不要に
一昔前までは御用聞き営業であっても、お客さまにとって営業マンの訪問は意義があるものでした。
なぜなら営業が貴重な情報を持っていたからです。
頻繁に顔を出す営業の生の声は顧客にとって新鮮で価値があったのです。
しかし、インターネットの普及によって大きく事情が変わりました。
自ら最新情報を入手することが簡単になったために、営業から情報を得る必要がなくなり御用聞営業の意義が段々となくなっていきました。
商品の差別化が困難に
インターネットの普及によって、技術の進歩スピードは格段に上がっています。
そのため、商品開発のスピードもあがり、世間で評価されるサービスや機能も簡単に模倣されます。
これは商品やサービスの差別化が困難な時代になってきていることを意味します。
こうした時代の変化によって、御用聞き営業や単なる商品提案型営業スタイルでは競争に打ち勝てないようになってきているのです。
不況による「商品の厳選」促進
長期の不況も市場に影響する大きな要因のひとつです。
かつてのバブル時代と比較すると、現在の市場は先行きが見えない時期が続いているため、消費行動が活発でない状況となっています。
これはB to Cのみならず、B to Bのマーケティングにおいても同様で、どの企業も投資を控える傾向があります。
このような状況において、あふれる情報を元に詳細の検討をし、本当に必要な商品を厳選するため、提案側としては相当に激しい競争に打ち勝たなければなりません。
こうした背景をもとに、必然的にソリューション営業が求められるようになりました。
ソリューション営業のポイント4選
それではソリューション営業を実践するには、どうすればよいのでしょうか。言葉でいうのは簡単ですが、実際にはなかなか困難です。
以下、ポイントを4点に絞ったので、具体的に説明していきます。
徹底したヒアリング
御用聞きや商品提案型の場合は、いきなり商品の提案からスタートすることが普通でした。
しかし、ソリューション営業では、まずお客さまの課題を明らかにするところから始めます。そのためには、詳細なヒアリングが必要不可欠です。
営業というと、どうしても話すイメージが強いですが、ソリューション営業では、耳を傾けて多くのヒントを聞きださなければなりません。
そして顧客自らが認識している顕在的な課題に加え、お客さまが気付けていない潜在的な課題を探り当てることがゴールへの近道となります。
顧客のニーズの明確化
そして、ヒアリングして得た情報を分析し、自ら仮説を立てていきます。
こうした過程の中でもヒアリングを繰り返していくことで、顧客のニーズを明確化できます。
さらに、業界全体の傾向や、その会社が置かれているポジションなど、ヒアリング以外で集めた情報なども絡めて俯瞰的な分析することもポイントです。
そうして最終的にお客さまの共感を得られていれば、ニーズが確定したといえるでしょう。
顧客の抵抗の解消
ニーズを満たすために解決策の提案を行います。
ここで初めて、その手段として自社商品を説明するシーンが登場します。
プレゼンテーションという形で時間をもらい、お客さまが持っている不満や不振などの抵抗の解消につとめます。
自社商品の独自性やメリット・デメリットを紹介し、お客さまに成功イメージを抱いてもらいます。
同様の悩みを解決した他社導入事例があれば、なお説得力が高まるでしょう。
対等な関係の構築
営業スタイルの違いとともに、意識も大きく変えなければなりません。
特に御用聞き営業時代は、「お客さまは神様」として無理難題を聞き入れることが珍しくありませんでした。
しかし、ソリューション営業には顧客と対等な関係を構築することが不可欠です。
導入を躊躇している場合などは、営業がリーダーシップを発揮して背中を押すくらいの意識が必要です。
時には要求を断るという対等な関係を構築することで、過度な値下げ交渉も減り、真のWin-Winにつなげられます。
注目のSFA（営業支援システム）、サービス資料まとめ
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営業支援（SFA）ツール12選
それではソリューション営業をサポートするための営業支援ツールを紹介します。
SFAについて詳しく知りたいという方は以下の記事もご覧ください。
Salesforce（セールスフォース）Sales Cloud
- グローバルNo.1 CRM/SFAソリューション
- 営業活動の見える化・改善を通じた売上の拡大
- 優れた更新性・充実の支援体制
Salesforceは、セールスフォースドットコム社が提供するクラウド型CRM／SFAソリューションです。業界業種を問わず全世界10万社以上に導入されており、サードパーティー性アプリケーションなども多数販売されています。また高いカスタマイズ性と拡張性も大きな特徴です。
Eight 企業向けプレミアム
- 社員が持つ名刺情報を会社の資産として有効活用
- 営業活動を効率化
- 名刺情報リスト化の工数とコストを削減
Eight 企業向けプレミアムは、社員全員の名刺交換による出会いを一括管理・共有し、有効活用できるサービスです。名刺情報を共有しておけば、退職や異動などがあっても築いた人脈を継承でき、同僚がすでにアプローチしている企業であれば、キーマンへのパスも見つかりやすく、効率的な営業活動を実現します。
リストとして名刺情報をダウンロードすれば、展示会やセミナーの案内メール、DMの送付、年賀状の送付リスト作成にも利用でき、工数だけでなくコストの削減も可能です。
freshsales
- 360°カスタマービューでリードを特定
- ひと目でわかるセールスパイプライン
- 詳細なレポートによる営業内容の分析と予測
freshsalesは、営業で必要なツールすべてを1つにまとめたSFAツールです。
1つの画面上で顧客のプロフィールはもちろん、過去から現在に至るまでの顧客との接点を漏れなく割り出すことができます。これにより、Eメールや通話の履歴、関連取引、細かなメモなどのあらゆる情報を見逃すことなく、顧客へのアプローチが可能です。分かりやすいデザインの管理画面上で進行中の取引の進捗管理が行え、取引ダッシュボードから直接見込み客と繋がることも可能です。レポート作成機能により現状の営業上の課題が可視化されるので、適切な戦略を立ててチームのパフォーマンス向上も期待できます。
ちきゅう
- 中小企業を中心とした300社以上の導入実績
- スマホ対応
- MAツールやSlack、チャットワークとの連携
ちきゅうは中小企業向けのSFAです。収集した情報を無駄なく活用することで、営業機会の損失を減らし日々業務改善を行うことが期待できます。低価格で導入可能かつ必要な機能が揃っているため、専任担当者がいない場合でも導入が容易に行えます。
また、スマホ対応などの運用のしやすさに加え、MAツールや社内チャットシステム（Slack、チャットワーク等）との連携も可能です。
ハッスルモンスター
- 顧客登録・管理が簡単ラクラク
- 商談管理と日報管理に特化したインターフェース
- 低コストで気軽にスタート、最大2か月無料でお試し
ハッスルモンスターは、簡単な入力で顧客を管理できるSFAです。顧客情報を入力する際、日本全企業440万社のデータが予測候補として出てきます。これにより、会社概要を手動で入力する手間が省けます。これら会社情報は、随時メンテナンスされるので、情報の更新も不要です。
必要かつ十分な機能を搭載している点も特徴です。必要な機能だけを搭載しているので、シンプルなインターフェースとなっています。
ジョブマネ
- 機能豊富なオールインワン型
- リアルタイムで情報共有が可能
- 案件ごとに収支管理ができる
ジョブマネは、中小ベンチャー企業に必要な業務機能がオールインワンで備わっているクラウド型営業支援システムです。請求確定〜見積作成・原価管理・販売管理・売上管理などの、労働生産性を向上させるさまざまな機能を備えています。部署をまたいでリアルタイムで案件の進捗を共有することで、ミスや不要な工数を大幅に削減できます。また、案件ごとに、売上・仕入・外注費・勤怠（工数）・経費などの数値を紐づけて管理できるため、案件の収支状況を確実に把握できます。
Senses（センシーズ）
- Google Suite連携で入力の自動化を実現
- カード形式の直感的な案件管理
- マネジメント層向けのレポートが充実
Senses（センシーズ）は、マツリカが提供する営業支援ツールです。Gmail、Googleカレンダー、Googleドライブとシームレスな連携しており、メール、予定表など入力の自動化が実現します。営業の負担を極力減らすことで、本来の仕事に専念させてくれます。
UPWARD
- 顧客接点を最大化させるマルチデバイス対応SFA
- 訪問後のヒアリング結果を楽に残せるモバイルインターフェース
- 顧客のステータスが地図情報に反映され、行くべき顧客を視覚化
UPWARDは、フィールドセールスに特化したクラウドサービスです。モバイルだけですべての顧客訪問業務がカバーできるため、営業スピードを飛躍的にアップできます。
訪問の量と質を向上させつつ、属人化しがちな営業ノウハウを標準化させます。また、活動はダッシュボードで見える化されます。効率的なリソース配分をはじめとした高度な分析が可能です。
SPIRAL® _顧客管理
- スピード開発
- 高い柔軟性
- 堅牢なセキュリティー
SPIRAL® _顧客管理は、パイプドビッツが提供するクラウド型アプリケーションです。機能を組み合わせて利用するとより効果を発揮します。顧客管理は、名刺データを活用した顧客管理とリード育成を支援します。
WaWaFrontier（ワワフロンティア）
- 簡単入力
- 進捗管理の効率化
- 行動分析機能
WaWaFrontier（ワワフロンティア）は、アイアットOECが提供するASP 型 SFA アプリケーションです。簡易日報入力をベースに案件進捗管理、行動分析などを実施して会社の業績向上を支援します。同社が提供しているWaWaOfficeシリーズとシームレスな連携を実現しています。
WaWaD-Be（ワワDB）
- さまざまなアプリをユーザーが自由に作成できる
- 情報を統括して管理・共有
- 必要な情報をタイムリーに把握
WaWaD-Be（ワワDB）は、アイアットOECが提供するデータベースです。プログラム知識不要で、顧客情報、商談情報、商品情報、販促ツール、クレーム情報など、自由にフォームを作成し共有できます。同社提供のWaWaOfficeシリーズともシームレスな連携を実現します。
cyzen（サイゼン）
- 中堅・中小企業におすすめ
- 1人あたり月800円から
- 14日間の無料トライアル
cyzenは、外出先の営業マンの利便性を追求したSFAです。2014年のMCPC AWARDでは優秀プロダクト賞を獲得しています。地図上で顧客管理ができるため、地図を開くだけで電話も可能。ルート検索機能もついているため、訪問のたびに現在地から最寄駅、そして路線をわざわざ入力して調べる必要がなくなります。訪問を効率化してくれるため、「ついでの1件」の訪問の時間を増やせます。
さらにSFAツールについて知りたい方は以下の記事もご覧ください。
ソリューション営業で、顧客との長期的な信頼関係を
時代が大きく変わり、厳しい競争を勝ち抜くためにソリューション営業を筆頭とした提案型営業が主流になりつつあります。
その確立プロセスは困難をきわめますが、確立するできれば競争化時代を生き抜く大きな武器となります。
なぜなら顧客の課題を解決することで、Win-Winの信頼関係を構築できるからです。
ソリューション営業で、ヒトに価値を見出してくれれば、そう簡単に取引を失うことはありません。
スタイルの転身を模索している企業は、まず御用聞き営業からの脱却から着手すべきでしょう。
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