ソリューション営業とは - 成功のポイント | 御用聞きから脱却せよ

ソリューション営業とは

ソリューション営業とは、解決策という意味を持つ「solution」からきており、顧客が抱えている課題やニーズを把握し、その解決策を提示する営業活動のことを指します。顧客自身が気付いていない課題を見出すことが重要です。潜在的な課題を解決する商品やサービスを提供することで、長期に渡ってWin-Winの関係を築けるとされています。

ソリューション営業と御用聞き営業、提案型営業

ソリューション営業という新しい言葉に対して、従来の営業スタイルを「御用聞き営業」、「商品提案型営業」などと区分できます。

御用聞き営業

御用聞き営業とは、サザエさんの三河屋さんのように定期的に訪問してきて、商品の注文などがないかを聞いてまわるスタイルの営業です。

定期的な訪問により受注が安定してとれるといったメリットがありますが、商品で差別化による囲い込みができているわけではなく、安価な新商品の登場で簡単に取って代わられる危険性を持っています。

提案型営業

御用聞き営業から少し進化した形が提案型営業です。定期的に購入している商品だけでなく、一歩踏み込んで商品・サービスの紹介をすることで、売上の拡大や販売機会の獲得を狙います。

しかし、求めていない顧客に提案型営業をしてしまうと、逆に敬遠されてしまい御用聞き営業の立場すら危ういものとなるでしょう。

ソリューション営業

ソリューション営業と他営業手法の決定的な違いは、単に商品やサービスだけを売るのではないということです。主眼に置くのは顧客の課題を解決することであり、その解決策（ソリューション）を商品やサービスとセットで販売します。

こうした活動が実現すれば、まさにWin-Winの構図ができあがり、長期的な信頼関係構築につながります。

ソリューション営業のPUSH型とPULL型

ソリューション営業は、その特性からPULL型営業と呼ばれることがあります。それに対して従来の営業スタイルをPUSH型といいます。まずは、両者の違いを明確化させておきます。

PUSH型営業とは

PUSH型営業は、簡単にいえば自ら顧客に接触していく営業スタイルです。代表的なものとしては飛び込み営業がこれにあたり、相手の都合や事情を考慮することなく、一方的に自社製品を売り込みます。

たとえ用が無くても顧客の下へ足を運ぶという、日本古来に多いスタイルでもありました。すでに取引がある場合には関係維持のために効果的かもしれませんが、新規顧客獲得の場合は成功率が低いため、非効率といわざるを得ません。

PULL型営業とは

それに対してPULL型営業は、顧客側から歩み寄る営業スタイルです。

飛び込み営業に代表されるローラー作戦をするよりも、ホームページから問い合わせがあった顧客に営業をかけるほうが成約の確率が上がることは当然でしょう。なぜなら、顧客が自身の課題を明確化させており、その解決策につながるのではと仮説をもってくれているからです。

上述したとおり、ソリューション営業はこのPULL型営業に分類されます。

ソリューション営業に必要なスキル

それではソリューション営業を実践するには、どうすればよいのでしょうか。必要なスキルを4つを具体的に説明していきます。

徹底したヒアリング

ソリューション営業では、まず顧客の課題を明らかにするところから始めます。そのためには、詳細なヒアリングが必要不可欠です。顧客自らが認識している顕在的な課題に加え、顧客が気づけていない潜在的な課題を探り当てることがゴールへの近道となります。

顧客のニーズの明確化

ヒアリングして得た情報を分析し仮説を立てていきます。こうした過程の中でもヒアリングを繰り返していくことで、顧客のニーズを明確化できます。

さらに、業界全体の傾向や、その会社が置かれているポジションなど、ヒアリング以外で集めた情報なども絡めて俯瞰的な分析することもポイントです。最終的に顧客の共感を得られていれば、ニーズが確定したといえるでしょう。

顧客の抵抗の解消

ニーズを満たすために解決策の提案を行います。ここで初めて自社商品を説明します。プレゼンテーションという形で時間をもらい、顧客が持っている不満や不振といった抵抗の解消につとめます。

自社商品の独自性やメリット・デメリットを紹介し、顧客に成功イメージを抱いてもらいます。同様の悩みを解決した他社導入事例があれば、なお説得力が高まるでしょう。

対等な関係の構築

営業スタイルの違いとともに、意識も大きく変えなければなりません。特に御用聞き営業時代は、「お客さまは神様」として無理難題を聞き入れることが珍しくありませんでした。

しかし、ソリューション営業には顧客と対等な関係を構築することが不可欠です。導入を躊躇している場合などは、営業がリーダーシップを発揮して背中を押すくらいの意識が必要です。時には要求を断るという対等な関係を構築することで、過度な値下げ交渉も減り、真のWin-Winにつなげられます。

ソリューション営業が注目される背景

営業スタイルが変化し、ソリューション営業が求められるようになったのは、時代背景が大きく関係しています。それらの要因を具体的に見ていきましょう。

御用聞きが不要に

一昔前の御用聞き営業は、生の声を運んでくれるため顧客にとって価値がありました。しかし、インターネットの普及によって自ら最新情報を入手することが簡単になったため、御用聞き営業は意義をなくしつつあります。

商品の差別化が困難に

商品開発のスピードがあがることで、世間で評価されるサービスや機能も簡単に模倣されます。そのため、商品やサービスの差別化が困難な時代に突入しているといえるでしょう。これにより御用聞き営業や単なる商品提案型営業スタイルでは競争に打ち勝てないようになってきているのです。

不況による予算の減少

長期の不況も市場に影響する大きな要因のひとつです。現在の市場は先行きが見えない時期が続いているため、消費行動が活発でない状況となっています。本当に必要な商品だとみなされるためには、相当に激しい競争に打ち勝つ必要があるでしょう。

こうした背景をもとに、必然的にソリューション営業が求められるようになりました。

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注目のSFA（営業支援システム）、サービス資料まとめ

ソリューション営業に役立つSFAツール

それではソリューション営業をサポートするための営業支援ツールを紹介します。SFAについて詳しく知りたいという方は以下の記事もご覧ください。

• グローバルNo.1 CRM/SFAソリューション
• 営業活動の見える化・改善を通じた売上の拡大
• 優れた更新性・充実の支援体制

Salesforce（セールスフォース）は、セールスフォースドットコム社が提供するクラウド型CRM／SFAソリューションです。業界業種を問わず全世界10万社以上に導入されており、サードパーティー性アプリケーションなども多数販売されています。また高いカスタマイズ性と拡張性も大きな特徴です。

• 社員が持つ名刺情報を会社の資産として有効活用
• 営業活動を効率化
• 名刺情報リスト化の工数とコストを削減

Eight 企業向けプレミアムは、社員全員の名刺交換による出会いを一括管理・共有し、有効活用できるサービスです。名刺情報を共有しておけば、退職や異動などがあっても築いた人脈を継承でき、同僚がすでにアプローチしている企業であれば、キーマンへのパスも見つかりやすく、効率的な営業活動を実現します。

リストとして名刺情報をダウンロードすれば、展示会やセミナーの案内メール、DMの送付、年賀状の送付リスト作成にも利用でき、工数だけでなくコストの削減も可能です。

• ソリューション営業に必要な機能を集約
• 顧客の課題を明確にし、見込み度合いを可視化する
• 営業力アップに役立つレポート機能

Freshsales（フレッシュセールス）は、ソリューション営業に必要な機能が集約されたCRMです。顧客ごとのプロフィールから現在までの接点履歴、さらには細かなメモまで、さまざまな情報を照らし合わせながら一画面で俯瞰できます。また、それぞれの顧客のデータにもとづき、見込み度合いを可視化する「リードスコアリング」機能も搭載しています。見込みの高い顧客に効率良くアプローチできるだけでなく、ベストなタイミングでアプローチすることで、成約率向上を期待できます。営業上の課題を明確にし、見やすいグラフで可視化するレポート機能により、日々の契約を取りながら営業力アップも目指せます。

• 中小企業を中心とした300社以上の導入実績
• スマホ対応
• MAツールやSlack、チャットワークとの連携

ちきゅうは中小企業向けのSFAです。収集した情報を無駄なく活用することで、営業機会の損失を減らし日々業務改善を行うことが期待できます。低価格で導入可能かつ必要な機能が揃っているため、専任担当者がいない場合でも導入が容易に行えます。
また、スマホ対応などの運用のしやすさに加え、MAツールや社内チャットシステム（Slack、チャットワーク等）との連携も可能です。

• 顧客登録・管理が簡単ラクラク
• 商談管理と日報管理に特化したインターフェース
• 低コストで気軽にスタート、最大2か月無料でお試し

ハッスルモンスターは、簡単な入力で顧客を管理できるSFAです。顧客情報を入力する際、日本全企業440万社のデータが予測候補として出てきます。これにより、会社概要を手動で入力する手間が省けます。これら会社情報は、随時メンテナンスされるので、情報の更新も不要です。

必要かつ十分な機能を搭載している点も特徴です。必要な機能だけを搭載しているので、シンプルなインターフェースとなっています。

• 機能豊富なオールインワン型
• リアルタイムで情報共有が可能
• 案件ごとに収支管理ができる

ジョブマネは、中小ベンチャー企業に必要な業務機能がオールインワンで備わっているクラウド型営業支援システムです。請求確定〜見積作成・原価管理・販売管理・売上管理などの、労働生産性を向上させるさまざまな機能を備えています。部署をまたいでリアルタイムで案件の進捗を共有することで、ミスや不要な工数を大幅に削減できます。また、案件ごとに、売上・仕入・外注費・勤怠（工数）・経費などの数値を紐づけて管理できるため、案件の収支状況を確実に把握できます。

• Google Suite連携で入力の自動化を実現
• カード形式の直感的な案件管理
• マネジメント層向けのレポートが充実

Senses（センシーズ）は、マツリカが提供する営業支援ツールです。Gmail、Googleカレンダー、Googleドライブとシームレスな連携しており、メール、予定表など入力の自動化が実現します。営業の負担を極力減らすことで、本来の仕事に専念させてくれます。

• 顧客接点を最大化させるマルチデバイス対応SFA
• 訪問後のヒアリング結果を楽に残せるモバイルインターフェース
• 顧客のステータスが地図情報に反映され、行くべき顧客を視覚化

UPWARDは、フィールドセールスに特化したクラウドサービスです。モバイルだけですべての顧客訪問業務がカバーできるため、営業スピードを飛躍的にアップできます。

訪問の量と質を向上させつつ、属人化しがちな営業ノウハウを標準化させます。また、活動はダッシュボードで見える化されます。効率的なリソース配分をはじめとした高度な分析が可能です。

• スピード開発
• 高い柔軟性
• 堅牢なセキュリティー

SPIRAL® _顧客管理は、パイプドビッツが提供するクラウド型アプリケーションです。機能を組み合わせて利用するとより効果を発揮します。顧客管理は、名刺データを活用した顧客管理とリード育成を支援します。

• 簡単入力
• 進捗管理の効率化
• 行動分析機能

WaWaFrontier（ワワフロンティア）は、アイアットOECが提供するASP 型 SFA アプリケーションです。簡易日報入力をベースに案件進捗管理、行動分析などを実施して会社の業績向上を支援します。同社が提供しているWaWaOfficeシリーズとシームレスな連携を実現しています。

• さまざまなアプリをユーザーが自由に作成できる
• 情報を統括して管理・共有
• 必要な情報をタイムリーに把握

WaWaD-Be（ワワDB）は、アイアットOECが提供するデータベースです。プログラム知識不要で、顧客情報、商談情報、商品情報、販促ツール、クレーム情報など、自由にフォームを作成し共有できます。同社提供のWaWaOfficeシリーズともシームレスな連携を実現します。

• スマホで使いやすく現場支援につながる
• 安心、充実のサポート
• プランに応じたオプション機能が充実

cyzen（サイゼン）は、現場目線で行動変革を促すサービスです。PCではなくスマートフォン最適化に着目して開発。アプリの動作速度や現場での使い勝手が優れています。無駄な会議や雑務を減らして本業にリソースを割けるので、売上アップや残業削減が期待できます。

さらにSFAツールについて知りたい方は以下の記事もご覧ください。

ソリューション営業で顧客との信頼関係を構築

時代が大きく変わり、厳しい競争を勝ち抜くためにソリューション営業を筆頭とした提案型営業が主流になりつつあります。

その確立プロセスは困難をきわめますが、確立するできれば競争化時代を生き抜く大きな武器となります。
なぜなら顧客の課題を解決することで、Win-Winの信頼関係を構築できるからです。ソリューション営業で、ヒトに価値を見出してくれれば、そう簡単に取引を失うことはありません。

スタイルの転身を模索している企業は、まず御用聞き営業からの脱却から着手すべきでしょう。

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